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1、此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 销 售 通 路 和 经 销 商 管 理 资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 新的销售环境 在，我们遇到了忠诚度不断降低的客户上帝， 掌握着大量的市场信息； 拥有广泛的选择范围； 缺乏耐心，随时可能转向； “永不满足”。 问题：我们的出路和对策？ 他们： 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 我们将涉及和研讨如下的题目 如何创建渠道竞争优势 二 渠道设计原则和要素 三 选择经销商和经销商激励 四 渠道管理及常见问题分析 五 销售队伍管理和经销商业绩评估 六 客户信用管理和销售预警系统 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 渠道运作的误
2、区 . 销售商、代理商数量越多越好； 2. 自建渠道网络比中间商好； 3. 网络覆盖越大越密越好； 4. 一定要选实力强的经销商； 5. 合作只是暂时的； 6. 渠道政策是越优惠越好； 7. 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 . 终端渠道将得到更多资源； 2. 降价仍是 3. 用户需要厂商和渠道共同开拓； 4. 区域渠道特色更加显著； 5. 经销商定位更加明晰 . 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 制 造 业 向 分 销 业 的 价 值 转 移 o 例研究 ： 1998：四川长虹 26亿人民币 2000：四川长虹 ？ 国美： 2000年： 25家专营店， 40亿人民币销售额
3、。 同年 8月中旬：国美击跨彩电三巨头的联盟。 同样 掌握了市场和分销通路， 谁就掌握了控制权。 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 中国家电系统分销现状分析（例） 1. “天下大乱” 竞争白热化 2. 把握终端 3. 跨国公司纷纷抢滩中国 4. 价格战仍占主导地位 5. 苏宁和国美的崛起 6. 渠道成本越来越高 讨论： 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 实例研究 调营销渠道模式比较 1. 美的模式：批发商带动零售商 2. 海尔模式：零售商主导的渠道系统 3. 格力模式：厂商股份合作制 4. 志高模式：区域总代理制 5. 苏宁模式：前店后厂 此资料来自 商讯息网 , 大量管理
4、资料下载 几种典型渠道模式比较 厂家 组织结构 渠道政策 成员分工 利弊分析 美的 厂家 分公司 批发商 零售商 要求预付款， 批发商带动零售商 批发商分销，厂家促销，共同售后服务 海尔 厂家 工贸公司 零售商 专注于零售商， 直控终端 厂家承担大部分重任 格力 厂家 合资销售公司 零售商 经销商参股， 零售商权力小 合资公司负责促销、分销和售后服务 志高 厂家 省级总代理 批发商 /零售商 政策简单，区域总代理制，负责一切 总代理负责促销、分销和服务 苏宁 厂家 苏宁各分公司 与海尔模式相反 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 渠道营销管理四原则 则一：控制过程比控制结果更重要； 原
5、则二：该说的要说到，说到的要做到， 做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性 的事后管理； 原则四：渠道管理的最高境界是标准化 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 经 销 商 和 代 理 商 的 异 同 点 销商 代理商 货物买断关系 可自主定价 风险大，利润较高 本质是批发商和零售商 可逐级经销 货仍为厂家所有 通常按销售 % 或销售量提出佣金 风险小，利润稳定 典型例子：机票，保险，房地产中介 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 工 业 品 和 消 费 品 的 营 销 比 较 业品 消费品 客户数量 相对较少 非常多 产品 技术含量高，需要技术指导或需要服务工程师
6、 不太复杂，可依靠大众媒体介绍 购买量 大批量 小，散 价格 协商定价 单方定价 促销手段 强调人员推销，辅助以集团大规模促销 强调广告宣传，辅以人员推销 关系 保持个人与工作的联系 很少有个人 关系 关系 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 渠 道 覆 盖 的 密 集 程 度 of 家分销 特约分销 密集分销 目标 突出企业形象，价格稳定，保证对渠道控制和渠道成员忠诚 一般水平的市场覆盖；形象稳定，一定程度上的渠道控制和忠诚 广泛的市场覆盖；易于购买，容易接近渠道，大量销售 渠道成员 数量非常少，精心选择，建立极重信义的经销商 数量一般，精心选择较好的经销商 数量多，杂，“到处寻求增
7、长点” 客户 客户量少，品牌忠诚 数量中等，注重质量 数量多，但不稳定，没有品牌忠诚度 营销重点 人员推销，优质服务 促销组合，良好服务 广告，就近销售 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 自 建 网 和 商 网 自 建 网 利 ？ 弊？ 商 网 利 ？ 弊？ 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 渠道系统的设计 （ 1） 先要研究外部环境 产业集中度 最终客户的忠诚度 宏观经济指标 最终客户地区分布 市场发展趋势 产品生命周期 进入壁垒障碍 市场混乱和分散度 竞争者行为 客户的购买习惯 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 渠道系统的设计 （ 2） 部优势和劣势 产品竞争
8、力 有否可能直销 资金实力 产品结构和性能特性 品牌知名度 组织机构 管理水平 人员素质和专业水平 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 渠道设计的六大目标 道短，广泛布局； 求铺货率，分销密集度； 名度和建立品牌； 道保养和品牌忠诚度 设成本，维持成本，替代成本和收益 理，财力，经验，品牌和所有权 讨论 ：渠道职责的 8项功能：销售，广告，物流和配送，财务，渠道支持，客户沟通，渠道规则及奖惩所包含的内容？ 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 渠道成员关系构建 司型渠道关系 契约型渠道关系 共生型渠道关系 松散型渠道关系 管理渠型道关系 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载
9、 选 择 经 销 商 的 标 准 to a 有一定的规模，且资金信誉好； 较强的分销能力，最好有现成的客户网络； 经营历史和业绩； 规范的管理，经理和销售人员能力强； 较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力 ; 技术和专业程度 . 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 激励分销商的方面 . 产品质量 2. 适时导入产品 3. 准时交货 4. 吸引人的产品组合 5. 公司和其代表有良好形象 6. 有竞争力的价格和折扣 7. 产品享有知名度 8. 良好的双边沟通 9. 诚恳接受投诉 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 激励分销商的方面（续） 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载
10、定 位 售代表的作用 调研新市场，挑选合格的经销商 局部的市场战略和战术 培训经销商及维修站人员 最重要是回款和市场增长 经销商的日常管理和监控 及时向总部反馈问题和市场动态 帮助经销商开发下一级客户 经销商的作用 建立（第二级）客户分销网 直接零售，分销 及时向供应厂家回款 售后服务（维修，质量反馈，三包服务） 第一手的市场竞争信息 仓储存货 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 销售代表的素质和要求 敬业且不轻言失败 良好的客户沟通能力 产品专家 市场开拓和客户管理能力 目光长远，不是短期行为 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 如何提高销售代表的基本素质 培训 产品知识 悟性和积极心态 专业销售技巧 制度约束 计划性 市场预测 工作日誌和报告 领导示范 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载
