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1、80%的销售 来源于第 4至 11次的跟踪 作 记得 95年在欧洲工作的时候 ， 我先前的美国老板对我说：嗨 ， 伙计 ， 做销售 ，你得学会跟踪 。 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例： 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作 有个人看到我们的招聘广告 ， 在应聘截止最后一天 ， 他向我们投来他的简历 （ 最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面 ） 。一周后 ， 他打电话来询问我们是否收到他的简历（ 当然是安全送达 ） 。 这就是跟踪 。 四天后 ， 他来第二次电话 ， 询问我们是否愿意接受他新的推荐信（ 西方人对
2、推荐信格外重视 ） ， 我们的回答当然是肯定的 。 这是他第二次跟踪 。 再两天后 ， 他将新的推荐信传真至我的办公室 ， 紧接着他电话又跟过来 ， 询问传真内容是否清晰 。 这是第三次跟踪 。 我们对他专业的跟踪工作印象极深 。 他现在在我们美国公司工作 。 从那时起 ， 我体会到跟踪工作的重要性 。直到一星期前 ， 我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后 ，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思 。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第 4至 1
3、1次跟踪后完成！ 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作 附图： 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作 几乎形成鲜明对比的是 ， 在我们日常工作中 ， 我们发现 ，80%的销售人员在跟踪一次后 ， 不再进行第二次 、 第三次跟踪 。 少于 2%的销售人员会坚持到第四次跟踪 。 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作 跟踪工作使您的客户记住您 ， 一旦客户采取行动时 ， 首先想到您 。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作 跟踪工作除了注意系统连续外 ， 我们更须注意其正确的策略： 1. 采取较为特殊的跟踪方式 ， 加深客户对您的印象； 2. 为每一次跟踪找到漂亮的借口； 3. 注意两次跟踪时间间隔 ， 太短会使客户厌烦 ， 太长会使客户淡忘 ， 我们推荐的间隔为 2 4. 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望 ， 想做这一单 。 调整自己的姿态 ， 试着帮助客户解决其问题 ， 了解您客户最近在想些什么 ？ 工作进展如何 ？ 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作 请记住： 80%的销售是在第 4至 11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作
