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1、 1 销售技巧 (1306) 2 课程目标 认识销售价值 /利益 的概念 掌握销售及谈判之技巧 3 銷售 主管级 跟 销售员 的工作 有什麼分別 ? 領導及管理 教练 - 協助 及培训销售员 解問題 管理 ,负责市场生动化及执行 建議如何增長業務 ,做好分銷及生動化 “ 超級銷售人員 ” ! 4 我們賣什麼 ? 可 口可 樂 ? 汽水 ? 品牌 ? 利潤 ? 服務 ? 價值 /利益 ! 5 客戶眼中的價值 什麼 ? 最低價格 最高毛利 售后服务 準時送貨 頻密送貨 無斷貨 促銷活動 全面品種 暢銷品牌 促销活动 增加顾客人流量 ,增加顾客购买次 ,增加交易金额 您跟客户的关系 长期投资 ! 6
2、 我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料 客户得到的多方面利益，不光是价格 客户 消费者 领导品牌 全面品種 各类包装 利润 销售服务 可靠的品质 可靠的分销 器材技术 7 客戶 眼中最讨厌的销售员 是提供最高价格的销售员 ? 不 ! 是 : 讲就天下无敌 ,做就无能为力 缺乏稳定服务 ,特别是下定单后 8 卖 價值 是 卖特点 價值 “客户”的利益 量化 , 让他看到是多少钱 ! “请放个冰柜 ” 卖特点 “此冰柜会吸引更多消费者购买 此能将你的销量提升百分之四十 ,即为一年五万元 ! 卖 價值 9 怎样提供最大的价值给客户 ? 找出客户眼中的价值 /利益 客户眼中的价值 各有不同 不同渠道
3、 性格 个人目标 问自己 :“如果我是这客户 ,我想要什么 ?” 问自己 :“客户有什么选择 ?” 量化 , 让他看到是多少钱 ! 往前看，不要往后看。并且看远一点 列出 价值 /利益的清单 很多情况 , 最强大的利益是人的基本需求 (成功感 ,工作安全 ,面子 ) 告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分 10 找出谁是真正的买手 (决策者 /影响者 ) 现代渠道 : 多于一个决策者及影响者 (或部门 ) 食杂店 : 是老公还是老婆 ? “最后审判长 ” ： 采购部门主管 (现代渠道 ) 或 老板 (食杂店 ) “在这项目 ,我们能得到多少回报 ?” “运作买手 ” : 买手及店长 (现代渠道
4、 ) 或 老板 (食杂店 ) “这怎样能为我的业务工作带来得着 ?” “你的教练 ” : 客户或我司的同事 /长辈 “ 我们怎样可推动这项目 ” 11 谁是真正的买手 (决策者 /影响者 ) 在 “ 最后审判长 ” 批前 , 一定要先搞定 “ 运作买手 ” 帮助他来帮助你 协助 “ 运作买手 ” 卖给 “ 最后审判长 ” : 组织 “ 卖点 ” ,“利润故事 ” , 支持文件 ,数据及分析 多个 “ 方案 ” ” 建议方案 “ (你和 “ 运作买手 ” 的 ) 12 谈判技巧 13 谈判的成功之路 1. 找出 “ 要谈判的问题 ” 2. 找出多个 “ 两方均能接受及有利的方案 ” 3. 找出
5、“ 两方的人的因素 ” 小心 : “集中在价值 /利益 , 不是立场 ” 小心 : “用客观条件 ,事实及数据来谈判” 14 “要谈判的问题 ” 列出 谈判体目 的清单 , 改变客户所想谈判的范围 别集中在单一的问题 特别是 钱 $ 请经常预备好你希望客户可提供给我司价值 一个问题 是 /否 15 发展可行方案，互惠互利 不容易 ,发展可行方案困难的原因： 太武断，太早做决定 只找一个答案 假设饼的大小是固定的 认为 ： “ 解决他们的问题是他们的事 ” 怎样 发展可行方案 ? 问 : “何时 ,何地 ,怎样 ,什么 ,为什么 ” ( 让专家看看你发明的方案 发明不同强度的方案 发明几个强度相
6、同的方案让 对方选择 把发明和做决定的动作分开 X 16 人的因素 了解他 ! 对方的个人目标 工作或工作以外 (希望成功 ? 行动型 ? 用最少时间完成工作 ,早点下班 ?) 对方的处事方式 - 关注人 /关系 ? 事实 ? 过程 ? 数据 ? 对方的个性 “面子 ” , 随和 , 爱辩论 , 合作 ? 对方的兴趣 嗜好 , 运动 , 家庭 ? 买手的个人表现评估指价及格薪金计算 ,花红 ,月底 ,年底? 怎样找出 : 问 “ 我怎样可以协助你 (达到你公司对你的要求 )?” (请务必知道客户的名字 !) 17 人的因素 两方关系 我做什么会激怒他 ? 我做什么会让他对我有正面的感受 ? 有
7、没有沟通的特别注意点 ? (不同文化背景的沟通方式 ) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系 18 谈判技巧 资料预备 别懒惰 每次谈判也必须预备好 找出谁是真正的买手及他们的动机 找出所有有关的事实及数据 找出对方能有其他 方案 19 专注聆听 大部分人 听得不好 : 38%的了解来自于听觉 7%来自于书面 55%来自于身体语言 集中 别发梦 别假设别人的答案 , 请 专注聆听 ! 别打断对方 提问来确认是否正确了解 提问的艺术 : 开放式问题 ,别只让人答 “ 是 ” ,“不是 ” 有效利用问题及 “ 沉默 “ 别相信假设 ,测试一下 20 非语言沟通 - 身体语言 你的身体语言 : 要跟你想转达的信息一致 表现出对他的谈话很有意思 站近些 表达友善动作 适度的身体接触 , 一根烟 , 一杯茶 尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作 ) 可用身体语言来表达停止 ,或不同意 (别 “ 说不 ” !) 他的身体语言 : 他的身体语言 = 他的对你的态度 ,心理状况 留意身体语言突然变化 21 电话谈判 别要电话谈判 ,除非你想说不 如必要
