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1、1 道管理 001 2 议程 什么是渠道？ 怎样找出正确的渠道？ 怎样成功策划渠道？ 怎样来管理你的渠道带宽？ 3 is 什么是渠道 is a 么是分销渠道？ 渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。 of a 销渠道的利用 使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本 in 业计算机中典型渠道分销模式 作量模式分销；超市 增值模式 代理模式 功销售因素的关键点 需要强大的财政信用 管理费用与收入之比率很低 很高的库存周转率 (供一些种类的增值服
2、务（技术，开发 ) 产品具有深度和广度 必须有强大的 存，交易 型超市成功关键因素 需要很大的管理费用 (员工，租金，库存 ) 依赖于高水平的人流量 通过各种促销活动吸引客户 产品有良好的深度和广度 收入主要来源于产品销售 需要高的库存周转率 利用现金或信用卡交易 收入 /营业面积临界 值模式成功关键因素 销售解决方案给中小企业和大公司 获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询 没有很大的库存 针对直接市场 需要不断地更新技术以保证竞争力 老用户是他们的收入 售代表成功关键因素 对产品和库存没有权力 每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金 于潜在的用户建立初始的联系 对于供应商，此类公司比较便
3、宜，但难以管理 初期进入市场可选择此类公司 厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司 很低的保证义务的能力 易成功的关键因素 只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值 12 to 13 ow to 主孰有道 ? 将孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵众孰强 ? 士卒孰练 ? 赏罚孰明 ? 好门市 人力多 渠道销售选择合作伙伴的标准 收入增长率很高 (但没有必须的效益 ) 在局部地区拥有不大的市场占有率 有能力向某专有市场提供良好的服务 利用新产品，新技术区别于其他公司 公司不稳且营养不足 需要大的内部投入 1
4、5 to do 怎样成功的设计渠道 营销人员的态度 对工作的态度 : 老板的心态 (对挫折的态度 : 成长的机会 对顾客的态度 :衣食父母（角色转变） 对产品的态度 :生命的一部分 对学习的态度 :空杯定律 ; 教学相长 成功者与失败者的区别 成功者 失败着 它可能是困难的 , 它有可能达到 , 但它是有 可能达到的 . 但它是 很困难的 . 总是有行动 计划 . 总是找得到 借口 . 在每一个问题中寻找 答案 . 在每一个答案中找 问题 . 总是 答案 的一部分 . 总是 问题 的一部分 . 给予 索取 与自己沟通的艺术 沟通的三大功能 控制你自己的两大力量：爱，暗示 消极情绪的概念和产生的
5、原因 与自己沟通的要点： 1自我价值 2为自己负责 3自我反省，心镜 4意志与习惯 5不去判断别人 6学会放弃 与别人沟通的艺术 望 ,闻 ,问 ,切 微笑 倾听 赞美和肯定 热诚 换位思考 如何进入他人的生命董事会 : 尊重，欣赏 , 关心 , 信赖，成为资源丰富的人 与别人沟通的艺术 三不说 : 三必说 : 1. 沒准备的话 1. 赞美的话 2. 沒依据沒数据的话 2. 感激的话 3. 情绪欠佳时 3. 对不起 沟通秘籍 男人渴望被认可 有道理 ! 女人渴望被理解 我了解 ! 言者渴望被吸引 后来怎样 ? 我们的心态应该是帮助别人去买 持 系 绍 现 ot o I We to 我们习惯与其
6、他任何人打交道 I t We a in We a 信任信誉设身处地 建立信誉 ( 适当的形象 衣着，礼貌，准则，表达 能力 知识，经历，年龄，职务，公司实力 通点 爱好，学校，籍贯 意图 稍示寒暄后，及时讲清拜访意图 如何讲清意图？ 目的 we 什么我们见面 步骤 we 最终受益 we 们一起花费时间我们怎样获得利益。 拜会之前，准备 10个问题，到时主动提出！ be If in ot o 对不等于 何发现问题 得同意 it be a 果我问你许多问题会的到解决吗 询事实 ( of 现在使用的是什么配置。 解其想法 ( do of 于当前你的所有配置你感觉怎样。 如何发现问题 抹去中性语言 d
7、o 于你提供给你的雇员的福利你最喜欢的什么。 棒法 如果你不能解决问题或重要的事情将会成什么是样子。 it be if t or me 要忽略细节 me 能告诉我更多吗？ 一网打尽 Is to 他任何事情 ot 引导 (方时一定要扣题，满足其真正的需求 实在的需求个人爱好购买动机 ot 购买的四个原因 强其购买后的信心 亲自管理执行情况 处理不满 增强友谊 潜移默化，提高自己 35 怎样来管理你的渠道 to 时间管理 2. 计划 3. 把握事情的优先顺序 4. 预留时间 5. 集中力量 ,单项处理 6. 克服拖延的习惯 7. 保持生活的平衡 时间管理 紧急 重要 1 2 3 4 清轻重缓急 80/20法则 时间管理的 万用法宝
