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1、竞争销售 争是必然的 商场如战场 商场如情场 对手 To of by 清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度 。 To on to do 提供分析竞争对手的亲身经验。 To on to R, in of 在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法 To a to a R. 提供一个对销售代表进行更加可行和有意义的培训的机会。 to 进入竞争对手的市场，增加市场份额 in 停止市场份额的下滑 竞争销售 推销者为扩大商品销售、提高市场占有率、打击竞争对手而采取的策略和方法。 of by to at 用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键 竞争的要素 市场 公司 代表
2、产品 品种 质量 价格 市场竞争的形式 卖方与卖方 卖方与买方 买方与买方 公司的竞争 公司的实力 公司的知名度、信誉 公司的产品 公司的市场及销售策略 表的竞争 代表的能力 代表的人品 代表的敬业精神 代表的人际、社会关系 今的医生要求医 药代表们具有广博 的科学知识，能够 提供最及时的医学 信息。 61296 5010203040506070很重要 不太重要很重要比较重要不太重要不重要怎样获得拜访机会 代表有广博的科学知识 412984051015202530354045很重要 不太重要很重要比较重要不太重要不重要代表的个人关系 怎样获得拜访机会 我们的竞争形式 我 敌 医生 患者 竞争的
3、基本原则 正当 合法 合乎伦理道德 商业道德 公平 诚实 竞争的不当行为 地方保护主义 滥用经济优势 故意制造障碍 欺诈行为 商业贿赂 侵犯商业秘密 竞争销售的特点 集中表现为争夺医生处方 竞争的对抗性越来越激烈 竞争在产品方面的优势减少 竞争在售后服务方面要求在提高 对医药代表的要求愈来愈高 竞争对手的识别 直接竞争 相关竞争 隐形竞争 竞争 is “孙子的战争艺术 100 100 知己知彼，百战百胜 100 50 知己而不知彼，一胜一负 100 100 不知己不知彼，每战必殆 竞争销售的策略 扬己之长 ,避己短 克彼之短 ,避其长 攻守兼顾 ,以攻为守 先入为主 反复重复 最佳策略 in
4、防止竞争对手的产品出现在医院的用药目录中 竞争产品 战略？ is 最好的防守是进攻 竞争销售的方法 准备 实施 反馈 改进 准备 知道你的战场 市场的背景知识 疾病的基本知识 知道你自己 产品知识（优势、弱点） 个人及公司的特点 知道你的对手 竞争产品知识（劣势、优点） 对手及其公司的特点 综合分析、找出突破口 知道你的战场 市场的背景知识 市场的大小、潜力 国家的政策、法规 经济发展状况 疾病的基本知识 疾病的发病率、危害性 疾病的发病机理及目前治疗 （医生、患者的感觉） 知道你的战场 根据产品的适应症 （公司、医生、患者） 根据医院及科室的特色 根据医生的基本情况 知道你自己 产品知识 优
5、势 劣势 公司 很强的实力、很好的声誉 专业化的促销方式 个人 长项和短处 知道你的对手 竞争产品的知识 劣势 优势 竞争厂家及代表 短处 要有足够的证据（支持材料）！ 重复、重复、再重复！ 知道你的对手 搜集竞争产品资料 产品说明书 单页 临床文献 患者手册 其他相关信息、资料 市场及销售资料 要有足够的证据（支持材料）！ 重复、重复、再重复！ 知道你的对手 搜集竞争对手资料 个人资料 主要目标医生 促销活动 要有足够的证据（支持材料）！ 重复、重复、再重复！ 知道你的对手 竞争产品资料及代表分析 产品的强项和弱项 宣传中是否有误导 资料或宣传中矛盾之处 掩盖的副作用 代表本身的长处和短处
6、促销活动中不公正 要有足够的证据（支持材料）！ 重复、重复、再重复！ to 解去建立信念 of in 了解市场上每一个竞争对手的长处和短处 of to 寻找足够的证据支持你的观点 to 用逻辑和情感去赢得信任和支持 up 进攻积累材料 s 分析竞争者的材料 画册，报纸，包装等 原始的和通用的材料 to 分析什么 误导性的声明，敏感的消息，长处和弱点 up 累防守的资料 in 认清竞争市场所面临的问题 to a 创造解决问题的方法，比如一个故事 a at 在任何可能的时候攻击你的对手 up 进攻积累材料 强调细小的地方 抓住小细节并把它放大 寻找不明显的细节 心理上的准备 战前的兴奋、激动 充满
7、自信的进入战场 善于调动情绪 机智灵活随机应变 要让你的医生感到怀疑！ 编故事 可信 逻辑 感情 造疑问 效力 安全度 产品 司 造 医药代表 实施 按计划实施 因人制宜 抓住机会 防患于未然 注意加强、巩固 反馈及改进 根据医师反应及处方，及时反馈 若医生疑虑，不要气馁，提供更有利的证据支持并重复之。 注意搜集最新的信息，不断巩固已取得的成果 提高警惕，严防对手反扑 竞争销售成功的钥匙 持续 重复 入迷 竞争销售的紧迫性 不是你死 就是我活 If to 如果你战败就得丧命，你会不会尽全力去战呢？ 竞争销售的注意事项 要做好充分的准备 开始尝试做竞争销售的对象 非目标医生 关系好的目标医生 不要树敌太多，找准最主要的对手 慎重、巧妙攻击对手 进攻做计划 慎地进攻你的竞争对手 别人察觉时暂缓进攻 of s 有技巧的展示对手的弱点 掌握最新信息，跟上发展 比较和对照 pa
