《IBM 渠道管理－IBM事业伙伴的招募流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《IBM 渠道管理－IBM事业伙伴的招募流程（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1 事業夥伴在市場上的定位 事業夥伴 )管理 事業夥伴發展計劃 事業夥伴的訓練 事業夥伴的支援 2 P i , P , L/E P , X , 業夥伴在市場上的定位 3 P &I y 4 業夥伴管理 事業夥伴資料庫 資料管理 關係管理 夥伴關係發展計劃 (事 業 夥 伴 客 提供支援 市場管理 最終使用者 滿意度管理 評估 合作關係 更新 /終止 /重議 合作關係 技術管理 客戶滿意管理 新 /終止 提供服務 滿意與抱怨 計劃 支援 調查 調查回饋 技術 客戶計劃 調查結果 調查結果 (資料 ) 事業夥伴參考 (資料 ) 更新事業夥伴狀態 事業夥伴狀態 合約狀態 5 事業夥伴發展計劃 ( 選擇
2、事業夥伴的標準 認證與專業認證 經銷學園之教育課程 業務發展獎勵金 事業夥伴天地 事業夥伴滿意度訪談 6 I B M C h a n n S u p p or t S t r u c t u r eR e la t C ov e r a g e P e r f o r m a n c eO p p M a n a g e m e n t M a r k e t D e v e l o p m e n t M a r k e t M a n a g e m e n M D e s ig n P a r t n e r E n a b le m e n t D e m a n d G e n e
3、r a t i o nI n f r a s t r u c t u r e S U p p or t S a le s a n d M a r k e t i n A N N E L R E P / M A N A G E R T N E R W O R L D P R O G R A MD is t r i b u t o r n f lu en c a l u e P a r t n P 6Fi n a n c e P u b l i cC o m m u n i c a t i o BD i s t r i b u t i o nI n d u s t r i a e s A I X
4、5 L C l u e r ie e ri e s S S D T o ta lS to ra g e C lu C ib m .c o mG r o w I n te g r a ti o n , E a s e o f D o i n g B u s i n e s sG r o w I n te g r a ti o n , E a s e o f D o i n g B u s i n e s & D h a n n e l S u p p o r t S t r u c t u r e - B P A r e c u r it i n g & r e n e B P s a le s
5、 p la n & D is c ou n t - M k t g P g P a r t n e r P la n B D T e c h n i c a l s u p p or t c e n t e C h a n n e l A c a d e m e B B P c e r t if ic a t i on B P S E T /M E T e c h n ic a l S u p p o r R e s p on s iv e n e s S e r v ic e Q u a C u s t om e r s a t h a n n d / C lu st C u st o m
6、l T o Se u 事業夥伴通路的重要性 事業夥伴招募重點 事業夥伴選擇標準 事業夥伴評估重點 9 事業夥伴通路的重要性 擴展在重要客戶區隔的觸角 (例如：中小企業市場 )。 引發商機 ， 包括硬體 、 軟體 、 儲存設備及服務銷售 。 使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘 /高成長的市場和產品 /服務上 。 提供互補的服務 (例如：在大筆交易案中 ， 為價值網路的一員 ) 。 就 用 來下列好處： 10 說明 銷售硬體和軟體給 備有來自不同製造商的多樣產品 訂貨周轉率高 提供行銷和技術支援給第二層要考量 產品功能和性能 技術發展 結合 增加價值 產品可得性 (做生意的容易度 具競爭力的價格
7、說明 整合自己的服務或技術以提供顧客完整的解決方案 提供產業特有的應用解決方案 主要考量 產品可得性 (業務機會的品質 與 衝突 做生意的容易度 說明 從 再直接銷售給顧客 大宗數量銷售(C, 專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結合性服務 主要考量 產品功能和性能 技術發展 結合 增加價值 P 主要類型說明 11 合 約 公司 初步確認 公司 資格審核 決定 合作關係 進行 簽約事宜 新事業夥伴 事 業 夥 伴 市場管理 提供資料 (解決方案 ) 客戶支援 (非 條件說明 附加價值 事業夥伴資料庫 資料管理 合作需求 公司資料 進行訪談 提出期許 簽約締結 合作夥伴需求 市場管理 事業夥伴
8、申請 區隔分析與計劃 合 約 12 根據產業 /產品市場管理需求 (由 來確認有機會成為合作對象的公司 。 資格審核和評估有機會成為合作對象的公司 。 以在市場上的成果誘使預期的 發展 /提出最有效率進入市場的整合性支援計劃 。 簡介 供資源 、 支援架構和合約條款 。 確保過程的順利 ， 以持續維持 13 事業夥伴選擇標準 已成立且聲譽良好公司 至少成立一年以上且 /或擁有可參考客戶 公司資金背景 具備提供附加價值能力 應用解決方案 跨產業解決方案 客戶成長 / 必須有穩健的財務狀況 需通過信用審核 必須能承諾投資於行銷 業務人力、技術人力、行政 /內勤人員、管理團隊、展示系統及客戶服務支援
9、 14 業夥伴更新、終止 事業夥伴資料庫 資料管理 關係管理 夥伴關係發展計劃 (事 業 夥 伴 客 提供支援 市場管理 最終使用者 滿意度管理 評估 合作關係 更新 /終止 /重議 合作關係 技術管理 客戶滿意管理 新 /終止 提供服務 滿意與抱怨 計劃 支援 調查 調查回饋 技術 客戶計劃 調查結果 調查結果 (資料 ) 事業夥伴參考 (資料 ) 更新事業夥伴狀態 事業夥伴狀態 合約狀態 15 (一 )績效表現 實際 銷售業績 度最少達成標準 應收帳款情況 定信用額度 一年一次信用評估 過期應收帳款金額與比率 付款情形 客戶滿意度 記錄 客戶滿意度調查記錄 重覆出現的客戶抱怨書面資料 支援 要性技術 /資源 實際人數 證明的最少業務人員人數 實際人數 證明的最少技術專員人數 (二 )承諾度 合約條款 與條件 事業夥伴 策略目標 銷策略 對 互補的 /支援性的或是衝突的 對區域管理方針的依從度 16 消費者 經銷商 消費者 消費者 17 事業夥伴 事業夥伴 客戶業務代表 客戶 業
