[管理学]电子商务概论-6-电子市场：BtoB与电子供应链

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1、第六章第六章 电子市场电子市场：BtoBBtoB与电子与电子 供应链供应链主讲人：石 鉴南开大学商学院 管理科学与工程系*学习目标学习目标 通用公司的案例通用公司的案例 了解了解BtoBBtoB电子商务的特点电子商务的特点 了解了解BtoBBtoB电子商务模式电子商务模式 学习理解电子供应链学习理解电子供应链*本章主要内容 6.1引子通用汽车的BtoB方案 6.2 BtoB电子商务的概念、特点 6.3 BtoB电子商务模式 6.4 电子供应链 6.5 本章问题讨论*6.1 引子-通用汽车的BtoB方案 GM期望能在几年内实现大部分汽车的用户定制化。公司 希望通过这套系统来减少成品汽车库存，从而

2、节约数以亿 计的资金。目前，GM通过其经销商的网站来销售用户定 制汽车。因为这种在线销售并不是面向最终用户的直接市 场，GM可以避免与网络经销商发生渠道冲突。 GMGM面临问题及解决方式：面临问题及解决方式： 和经销商之间的有效沟通问题和经销商之间的有效沟通问题 和供应商之间的商品采购问题和供应商之间的商品采购问题为了解决这个涉及经销商和供应商的问题，GM设立了一个外部网络 称为ANX（网络自动交易）。ANX逐渐发展成了一个B2B交易市场 Covisint（），得到其它的汽车制造商的支持；至于物资采购问题，GM在它的电子采购网站上通过反向拍卖的方式 使得拍卖过程自动化。*6.2 BtoB电子商

3、务的概念、特点 6.2.1 BtoB的基本概念 6.2.2 BtoB的特点 6.2.3 BtoB中的供应链关系 6.2.4 BtoB中的虚拟服务业*6.2.1 BtoB的基本概念 企业对企业电子商务，通常也被称作eBtoB（电子的BtoB ）或者BtoB，是指企业之间通过互联网、外部网、内部网 或者企业私有网络以电子方式实现的交易。这些交易可以 发生在企业及其供应链成员之间，也可以发生在一个企业 和其它企业之间。 BtoB的主要特点是企业希望通过电子自动交易或沟通过程 来提高它们自身的效率。 特别要注意的是BtoB商务可以不通过互联网实现，但在本 书中我们使用BtoB一词特指BtoB电子商务。

4、 BtoB中最主要的商业推动因素包括：拥有安全的互联网平 台以及私有的、公开的BtoB电子市场；供应商和购买者之 间相互合作的需求；节约资金减少延迟以及促进合作的能 力；有效的内部以及外部整合技术的出现。*BtoB的市场规模和内涵：市场预测者估计到2008年全球BtoB市场将接近70，000 -100，000亿美元，并一直是电子商务市场的主要组成 部分。1997年基于互联网的BtoB交易占全部非互联网 BtoB交易的0.2%，2000年增长到2.1%，2005年增长到 10%。化工、电子计算机、机械、农业、航运和仓储、 汽车、石化、造纸、办公设备以及食品是BtoB交易的主 要项目。根据网络广告

5、跟踪商eMarketer（2003）， BtoB的美元交易值占全部电子交易的85%。 目前，BtoB电子商务现在正处于第五代。这一代包 括供应商、购买者、以及其它商业伙伴之间的合作 ，内部和外部的供应链改进，以及专业的销售体系 。*BtoB交易的基本类型： BtoB的模式： 卖方模式 一个卖家对应多个买家。 买方模式 一个买家从多个卖家手中购买。 网络交易市场模式 多个卖家对应多个买家。 协同商务模式 企业伙伴之间买卖之外的活动，例如交流、合作和 共享相关设计规划信息等类似的活动。 BtoB电子市场的基本类型： 一对多和多对一：私有电子市场 中介商 多对多：交易 协同商务 BtoBtoC*6.

6、2.2 BtoB的特点BtoB的特征总结：交易各方交易类型直接的，卖方对买方或买方对卖方实时采购通过中介商战略式采购 BtoBtoC：一个企业向另一个企业出 售货物，但把货物送到个人用户手中 。 资源类型交易方向直接垂直间接（MRO）水平参与交易的企业数量和形式开放等级一对多：卖方（电子商店）私有交易多对一：买方公开交易多对多：交易市场 许多企业，接触：合作*BtoB 的主要优点有： 提供新的销售（采购）机会； 取代了纸面单据，节约管理成本； 加快运营速度，缩短循环周期； 降低买家寻找商品和卖主的时间、成本； 提高雇员买卖效率； 减少失误，优化服务； 更容易配置商品； 减少市场运营和销售成本（

7、对卖家）； 减少库存水平和费用； 网上商品目录客户化，不同价格对应不同顾客； 增加生产弹性，实现及时送货； 减少采购成本（对买家）； 方便大宗定制产品； 提供高效的客户服务； 增加合作机会。*6.2.3 BtoB中的供应链关系 供应链流程由一系列内部相关的子过程和主体组成。从供 货商那里购买物料开始，到生产商品或提供服务，再到包 装货物，送达批发商和零售商，这一过程以用户最终购买 商品结束。BtoB省略了一个或多个中间环节，使得整个供 应链更有效的运转，或者说它完全改变了供应链。 一个企业私有BtoB电子市场给企业提供了强大的供应链运 转动力和更多的在线内部交易的可能性。这是企业有多少 议价和

8、控制力的表现。相反，在公共电子市场交易中，企 业买卖成交的可能性更高，但也会导致对供应链的控制力 下降。企业如果借助中介商买卖，则对供应链的控制力和 成交的可能性都会降低。企业私有电子市场最有利于建立 高效的供应链关系。企业之间合作的最主要原因就是希望 促进相关的供应链。承诺未来合作的一个例子是沃尔玛的 RFID 计划。*6.2.4 BtoB中的虚拟服务业 在BtoB中除了企业间的商品交易，还提供电子服务。有些 在线面向个体消费者的服务，也可以针对企业进行，这些 服务有银行、保险、房地产和证券交易等等。 主要的BtoB服务有： 旅游和娱乐服务 房地产 金融服务 在线证券交易 在线融资 其它的在

9、线服务 咨询、律师事务所、健康机构和其 它特殊的在线服务。网上还有诸如购买电子邮票（类 似于按量计付邮资，但是由计算机生成）之类的服务 。*6.3 BtoB电子商务模式 6.2.1 一对多：卖方电子交易市场 6.2.2 BtoB的特点 6.2.3 BtoB中的供应链关系 6.2.4 BtoB中的虚拟服务业*6.3.1一对多：卖方电子交易市场 直销模式，即生产商或零售商从电子商店直接向消费者销 售商品。在一个卖方电子交易市场里，一个企业通常通过 外部网向其它企业销售商品或服务。 B2B电子市场的结构和B2C电子商务类似。其主要区别是 运营流程不同 卖方电子交易市场里的卖家可能是虚实结合的制造商，

10、也 可能是中介商（例如分销商或批发商）。这些中介商甚至 可以是纯粹的网络公司。 这种一对多模式主要有三种定价方法：根据电子目录销售 ；通过拍卖销售（如通用汽车拍卖作废设备）；一对一销 售，通常谈判达成长期合同*6.3.2多对一：买方电子市场和电 子采购 公司会选用不同的方法来采购商品和服务，这取决于什么 时候买、在那儿买，需要多少和要花多少钱等等。主要的 采购方法包括以下这几种： 在一个卖家彼此竞争的体系中进行交易（逆向拍卖）。这种方法通常用 于采购大宗货物。 直接从生产商、批发商或者是零售商处根据产品目录购买，并有可能进 行谈判。通常，签订合同方式意味着采用此种采购形式。 根据中介商（网络分

11、销商）的产品目录购买，这种产品目录整合了卖家 的产品目录。 根据内部网上的买方产品目录购买，这是公司选定的卖方产品目录，其 中也包含了商品的议定价格。这种方式用于桌面采购，允许需求者绕开 公司采购部直接从卖家购买。 公司作为众多买家之一，参与到私有的或公共的拍卖中，进行采购。 参加团购，团购将整合成员的需求，促成一个大的交易量，从而可以协 商价格或发起投标。 在交易市场或行业市场采购。 与供应商合作，共享销售和库存信息，减少库存积压和缺货情况，确保 时送货。*电子采购的目标和优势： 提高采购人员的生产率（节约更多的时间和减少工作压力） 通过商品标准化、逆向拍卖、数量折扣和合并采购来压低购买价格

12、 促进信息流通和管理（例如：供应商的信息和价格信息） 尽量减少在从未接触过的供应商处的采购（减少单独采购） 加快支付，节约资金（对卖方而言） 提高效率，与供应商建立合作关系 确保及时送货 通过自动调节减少订单填写和流转时间 降低对采购人员技能和训练的要求 减少供应商数量 使采购过程简洁、迅速（可能包括申请人直接桌面购买，绕开采购部） 简化发票问题的解决 降低每张订单大约90%的管理成本（例如，GM公司把成本从每单100美元降低到了每单 10美元） 寻找能够更好更便宜地提供商品或服务的供应商（改进购货渠道） 在采购过程中实现预算控制 将在购买或发货过程的人为错误减至最低 掌控和规范采购行为*电子

13、采购的实现： 在电子采购中，把采购部放到互联网上并不难，难的是实现过 程。下面是一些企业计划推行电子商务的主要实施项目： 使电子采购与公司的电子商务规划相适应。 检查和转变采购流程。 促进电子采购和企业内部信息系统的交互力度，比如ERP或供应 链管理。 买卖双方信息系统的合作。 确定常规供应商数目，与它们的信息系统甚至是商业流程进行整 合。 电子资源：当实施电子采购时，公司还要评估电子资源。电 子资源是采购过程中促使各种活动进行的流程和工具，例如报 价、约标和应标、电子拍卖、在线谈判、支出分析等。 毛艾（Moai） 技术公司（）提供了下面的电子资源解 决方案：实时资源（JITS）、战略咨询服务

14、、本地资源软件*6.3.3买方电子市场：逆向拍卖 逆向拍卖是电子采购的主要手段之一。逆向拍卖是 这样一个系统，供应商受邀进行投标，价低者胜出 。 在B2B中使用逆向拍卖，买家会在自己的服务器上 建立一个电子市场，邀请潜在的供应商对买家需要 购买的商品进行投标。这种逆向拍卖的“邀请”是一 种称为RFQ（要求报价）的表格或文件。逆向拍卖 被认为是招标模式。传统的招标通常使用暗标，而 逆向拍卖对所有的投标人是公开的。 政府和大型企业经常举办逆向拍卖，可以节约可观 的资金。电子流程更快，管理成本也更低。它还能 找到最便宜的产品和服务。*网络介入前后的逆向拍卖流程比较： 网络出现以前的招标流程以网络为基础的逆向拍卖流程 1.买方准备一份备用的产品文字说明。这 份说明包括了产品特征、草图、质量标 准、交货日期和付款方式。2.买方通过在报纸上登广告、邮件、传真 或电话方式宣布FRQ。3.投标人（卖方）表示有兴趣了解具体信息 （有些情况下要付费），资料通常使用信 件或快递传送。4.投标人准备标书 。他们可能会向公司询 问更多的信息。有时说明书还会做一些 改动，当然这会通知所有感兴趣的投标 人。5.在预定的截止日期前，投标人提交标书 及其备份。6.买方公司多个部门按顺序评议标书 。通 过书信、电话或传真进行沟通和解释。1.买方从在线资源中自动搜集整理产品信 息，并在