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1、 四种营销战略（一）实战学院邮件课堂 本此课程主要将通过“营销即战争”的全新理念向分公司经理、营销部经理、办事处主任、目前激烈的市场环境下如何进行营销实战，以达到打造强势品牌、扩大市场份额的目的。 问题1：企业在各个行业中的角色定位（即市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者），以及处在不同地位的企业都需要采用不同的营销战略，那么具体来讲应该采用何种战略呢？ 答案 不想看答案 答案：营销的本质即公司之间的斗争。既然是斗争，首先要考虑的当然就是 。 通 强大的 。如 ： 在 的 。市场营销 是如此， 不要 。 举例： 经 新 “ 公司进 办公 ”同“中“领先地位” ，就如同“要 的 ”的新
2、 人。”当 在办公 品的销额 不到20 ，。 问题： 理，是 在 用营销战略首先应该考虑、分 争环境，解战 各 的 ？ 答案 不想看答案 答案：是的， 的 不 向 挑战。大 来，进 要 ，应该在进 不 3。 ，营销中， 个 的 争 ，要 本不 的 那 “到 要 “ 。 问题：那么，不处 领先地位的企业，就 市场挑战者者追随者来 ，企业如何在营销中 呢？ 答案 不想看答案 答案：就是 要 的4种战略：进攻战 防御战侧翼战 游击战是分 处 不同地位的企业的营销战略。 攻战适用对象：处 市场 位 位的公司，即 的挑战者。类公司应该集中 向市场领导者发 持久进 。 攻战有三条原则：1、 目标瞄准市场领
3、导者 前，处 、 位的公司挑战者的特征是，遇到营销问的 反应是研究他 身，考虑 身的弱势：品质 、市场占 率、销人员素质、品价格、技术实 、服务品质和销渠道等。就是什么最后导 公司的行举止都像市场领导者 。 实， 、 位的公司应该做的是把精放在领导者身 ，考虑市场领导者的”素。领导者占的是 的头脑，要 赢“ ，必须去抢占领导者的位置，再代之。不想看案例 想看案例 例： 战中 被广泛招贴过的 张海报 把精 放在 人身 非 身的必要性。那， 政府最关心的是食物储备，”此政府印制爱海报“食物将赢“战争”， 士着无法让他引起食欲的应急口粮 ：“ 知道食物 赢“战争，可是 怎才能让 人吃掉些口粮呢？”让
4、 人把应急口粮吃掉 进 的主要目。 队的士气十分重要， 以应该把重 放在挫败 人的士气 。 ，让市场的 位公司认识到 不太容易。 的销计划都是“增加 的市场份额”，且 经 到类似的计划目。 论：对于第二位的公司来说，更好的策略应该是盯住领先者：“我们怎么才能让他们的市场份额减少？”这并非是要去炸掉其厂房或阻断其渠道。营销是精神战，而人的头脑就是战场，一切进攻在此进行，形象、传播和声音便是武。 、 领先者 的 ，并攻击此 。 例：价格高昂不是其 的弱 ，由 规模 和 效 本控制，本领先，在价格 来 击险的。 是不想看案例 想看案例 例：领先者都是卓越 的公司，要找出他的弱 并不容易。赫兹公司（全
5、 最大的租车公司，拥 覆盖广泛的租车网， 的车 储备， 的服务人员和服务品质些都是强势， 位的 （ 其弱势等 的队 ， 是， 在广 中 ：“ 租车 ，的队 。” 就是不想看案例 看案例 例： 特 车公司 在 位， 发起进 ， 是 呢？应该是通用，”通用占 市场。“ 容易”的法 人 弱者，不是强者。事实 反。公司规模越 ，就越 地 拥 的份额，他采价、打 等 此， 不要和一 的 。 、在 能 的 进攻。 位和 位的公司可以“在 种种品服务 。“品种全”的全解 起的。战中，进 通 都是在非 的地发起的， 在 。 后，进 才可以”向发。”在体 不占 势，能用集 ，达到部 势。 结论：营销 一在的 种 “进攻， 能的领 ，一 有的领 ，更。 “强的是， 的进 战 不 。 600公司的中， 20%的公司市场占 率高2%2%以 。 下公司的，不到，随着间的 ，市场占 率到达 就 不 ，就像 大战中， 战被 战，战 以 来计 ，非 。 想看案例 不想看案例 例：模 代的市场领先者在向 过 ” 略 ，让当的挑战者发起 烈进 ，进后者 市场领先者。 结论：进攻战适用于有”略和的营销人， 于领先者的“”， 人更、策略，就是好的进攻 。 我们 营销的四种战略二防御战
