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1、卓越销售技巧 破僵局 姓名 : 我以前的销售经验 : 我在销售工作中最成功的地方 : 你在销售工作中面对的主要问题 : 你最喜欢销售工作的哪一方面 : 你对此次培训的期望 : 课程内容 课程目标与介绍 销售的定义 销售的过程及销售的技巧 总结 知识 (售业绩 巧 (加强我们的销售技巧 好销售管理 习惯！ 知识 意愿 技巧 提高销售业绩和业务 管理水平！ 分析你目前做得好的地方，加 强现有技巧。 分析你目前需要加强的地方， 学习新的知识、技巧。 广义 ) 销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做 事情。而你所希望的是他们能改变他们原有观念， 能使他们喜欢并信赖你。 .售的概念 (狭义 ) 销售
2、是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加 基于买卖双方互相持久满意 的利益 , 用金钱来交换货品、服务及思想。 情关系 识与技巧 度，热情，积极性和干劲 户需求 务体系 品 热心 诚恳 好的品格 适应力 智慧 毅力 进取心 处事机智灵活 忠诚 销售是一个过程 , 不是一个简单的行动 ! 15 销售是一个过程 , 不是一个简单的行动! 探寻 酌 定需求 供解决办 法 妥交易 行定单 /服务 售的技巧 探寻及斟酌 我们必须将所有业绩管理目标与公司整体市场和渠道的目标联系起来。 它们是什么？ 我们知道吗？ 管理业务的技巧就是将其一致，并变
3、成现实 - 销售活动和销售成果 设定销售目标 具体的，有针对性的 M 以衡量的 A 有进取心的 R 实际可行的 T 有时间期限的 碍 状 标 值 9 建立销售契机 状 0 建立销售契机 组讨论 : 在日常工作中我们都要了解那些方面的信息 ? 这些信息中具体包括那些方面的内容 ? 了解这些信息对我们工作有哪些帮助 ? 售的技巧 要购买动机 对条件 有条件 要需求 认定需求 诚度 效率 增加销量 降低成本 利润 基本需求 第二需求 策略驱动源 客户有哪些需求 润 增加 销量 降低 成本 购买 忠诚度 效率 抓住现 有顾客 争取新 顾客 货 /降低成本 供应链行动 改善购物感受 对的品项 减少 浪费
4、 条件改进 对的 价格 促销活动 客单价 合理化 增加 供应商的贡献 在不影响 销售的情况 下增加商场 面积 10% 优惠 政策 其它服务 培养忠 诚度计划 减少办事 费用 1% 减少人员 变动 10% 减少供应商 10% 基本需求 第二需求 策略驱动源 为你们的客户着想 了解他们在做什么？ 为什么这么做？ 这些策略选择会 如何影响他的品类？ 它们怎样影响 你的采购和品类？ 提问 客户有哪些需求 察的价值 建立购买的准则 : 一个讯息的总 效果 100% 7% 语言 38% 方法 55% 身体语言 需要考虑的地方 1. 事实： _ 2. 感觉： _ 3. 期望： _ 有效沟通的重要性 问 与
5、聆听 获取销售的信息 认定需求 问问题的技巧 开放性 关闭性 引导性 探寻性 获取销售的信息 放性的问题 : 5个妻子 一个 丈夫 W H 何 W 么 W 里 W 么时候 W 什么 获取销售的信息 闭性的问题 : 例如 : 你这个月的生意卖得好不好 ? 什么时候使用 : 需要得到一个肯定或否定的答案 获取销售的信息 导性的问题 : 例如 : 假如 我帮你安排一个 那么 这个月 你能 达到百份之百的业绩吗 ? 什么时候使用？ 在你想试探客户的诚意及讨价还价时 获取销售的信息 询性的问题 : 例如 : 这实在太有趣了 ,你可以多讲一些吗 ? 刚才你说近日销量不好，你觉得是哪方面的 原因？ 什么时候
6、使用？ 探询对方真实的目的。 因素 具体的信息 一般性信息 开放式问起 “ 有关免费品尝的促销有何效果 ? 探寻式问起 “ 你为什么认为是。 封闭式问起 引导式提问 “ 所以如你所说 . ?” 汇总 倾听 倾听 确认因素 漏斗式提问技巧 : 获取销售的信息 的客户 介绍 大的开放式问题 (需求 ) 对于供应商的期望是什么？ 探寻式提问 (需求 ) 什么对你最重要 ? 什么是你的首选 ? 你是如何衡量的 ? 你认为自有品牌会有什么发展？ 你认为这个品类在两年后的发展会是怎样？ 总结 - 检查理解 (检查对需求的理解 ) 反问 所以你正在寻求的是 . 所以接下来的事对你很重要. 检查 是 /不是
7、. 如果不是 , 提问并使之明确 如果是 , 进入 “ 同意进行交易 ” 不经常的拜访 介绍 大的开放式问题 (需求 ) 生意如何 ? 业务量为什么上升 /下降 ? 你正在做什么 ? 我们能做什么 ? 探寻式回答 提出上次的拜访 (需求 ) 检查有何变化 上次这里你说 现在还是如此码 , ? 检查 是 /不是 . 如果不是 , 询问变化 变化的重要程度如何 ? 如果十分重要，就要立刻应付 如果不重要 , 克服并继续 如果是，进入 “ 同意进行交易” 经常拜访 寒喧 提出上次拜访 (需求 ) 检查有何变化 . 上次这里我们对在还是这样吧 ? 检查 是 /不是 . 如果不是 , 询问变化 变化的重
8、要程度如何 ? 如果十分重要，就要立刻应付 如果不重要 , 克服并继续 如果是，进入 “ 同意进行易 ” 漏斗式提问技巧练习 : 获取销售的信息 认定需求 聆听的技巧 : 专注的聆听；理解及体会顾客的言辞；不插嘴不加入自己的观点；总结信息 1. 为什么我们总想多讲些话，多谈一些呢？ 2. 为什么要多听一些，多听一些的好处是什么？ 3. 让对方多讲话的目的是什么？ 获取销售的信息 聆听技巧 : L 表现出兴趣 I 确认问题所在 S 不急于判断 T 检查你是否理解正确 E 排除你个人的感情 N 注意对方非语言的表现 获取销售的信息 听技巧 : 重复 表达心情 总结 做好销售呈现方案 售的技巧 提供解决办法 厂家一般只考虑产品的功能，包装 规格，消费者口味 . 3.
