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1、营运部 专柜管理课培训教程 之 柜台销售技巧 编制日期： 2005年 10月 柜台销售技巧 一、分析顾客的购买心理动机 二、购买过程的心理活动 三、柜台销售技巧 四、商品介绍的技巧 分析顾客的购买心理动机 1、求实心理动机 2、求新心理动机 3、求美心理动机 4、求廉心理动机 5、偏好心理动机 6、求名心理动机 7、新奇购买心理动机 8、便利心理动机 购买过程的心理活动 1、 注意 2、 兴趣 3、 联想 4、 欲望 5、 比较 6、 决定 7、 购买 柜台销售技巧 1、展开联想 2、动作示范 3、拉近关系 4、适当让步 5、随机应变 商品介绍的技巧 1、 针对不同商品的特点进行介绍 a. 侧
2、重介绍商品的成分 ,性能 . b. 侧重介绍商品的造型 ,花色 ,式样 . c. 侧重介绍商品的质量特点 . d、 对有特殊效能商品的介绍 . e、 对连带商品的介绍 . 商品介绍的技巧 2、 新上市商品的介绍 a、 不同类型新上市的介绍方法 b、 解答顾客对新上市商品的疑问 3、 对名牌产品的介绍 4、 掌握商品的相关知识 商品介绍的技巧 5、 在介绍时要尽量避免倾力推销 a、 不要总是向顾客介绍价格昂贵的高档商品 ,如果你对此不注意 ,不重视 ,顾客会怀疑你的动机 . b、 对小客户不要冷淡或藐视 ,顾客小量的向你订货也可能是有意识地对你进行考验 . c、 千万不要轻易许下不能履行的诺言 . d、 营业员应与顾客一起研究顾客的需求 . e、 不要讨论竞争对手的情况 ,要把它视为禁题 . f、 要敢于承认商品的缺点 .
