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1、第十四讲 人员推销与推销技术第一节参见教材：第 20、21、22、23 章现代高效推销技术黄恒学 著。听故事，坐故事，讲故事一、促销组合与人员推销1、 推销人员是最重要的市场战斗力2、 人员推销是最富人性化的促销方式（1） 促销方式的多样化与人性化。（2） 促销方式的现代化、电子化、自动化与人性化（3） 大众传播与人际传播3、 推销人员是促销组合中的主导力量（1） 组织者（2） 协调者（3） 执行者（4） 控制者（5） 咨询者（6） 市场营销渠道的多样性。二、程序化推销技术（公式化、标准化推销）1、 程序化推销技术的概念。2、 程序化推销技术的基本原则3、 程序化推销技术的主要步骤（1） 寻找
2、顾客、审查顾客。（2） 接近顾客、约见顾客。（3） 面谈（4） 处理顾客异议（5） 成交三、寻找顾客的技术和方法1、 地毯式介绍法。2、 个人观察法3、 中心开花法4、 委托助手5、 市场咨询法6、 广告开拓法7、 资料查阅法8、 其他准顾客线索资源第二节四、接近顾客的技术和方法1、 接近的概念2、 接近圈的利用3、 接近的基本原则必要的接近礼仪，大胆、主动接近客户4、 介绍接近法5、 产品接近法6、 馈赠接近法，赠品选择7、 赞美接近法8、 马戏接近法9、 求教接近法10、 好奇接近法11、 利益接近法12、 聊天接近法13、 震惊接近法14、 问题接近法15、 连续接近法第三节五、推销面谈
3、的技术与艺术1、 面谈的目标与原则和气性、针对性、灵活性、辩证法、精确性、逻辑性、参与性2、 面谈的类型与结构3、 面谈气氛及其调节与控制4、 面谈提示与演示5、 面谈工具的选择与运用六、顾客异议处理技术与方法1、 顾客异议的概念2、 顾客异议的基本类型产品异议、价格异议、服务异议、质量异议、货源人员异议、要求异议、财力异议、购买时间异议3、 顾客异议的主要根源信息不足、购买经验、成见偏见、无知、借口、品质、服务、礼仪不当4、 顾客异议的基本策略欢迎、重视，必要夸大，妥善处理5、 直接处理法（热处理）6、 间接处理法（硬处理）7、 利用处理法8、 补偿处理法（平衡处理法）9、 放过处理法（冷处
4、理法、软处理法）10、 询问处理法11、 预防处理法七、成交技术与方法1、 成交的概念2、 促成交易的基本策略（1） 保持适度成交压力（2） 识别成交信号（3） 把握成交的有利时机（4） 消除成交恐惧心理3、 主动成交法（请求成交法）4、 选择成交法5、 小点成交法6、 异议成交法7、 机会成交法8、 优惠成交法9、 保证成交法10、 假设成交法八、推销技术培训管理1、 推销培训的意义（1） 提高市场战斗力（2） 提升推销人员素质与能力（3） 最好的资金，提高士气（4） 适应市场变化2、 推销培训的规划与预算（1） 培训计划（2） 培训预算3、 推销培训的原则（1）制度化 （2）专业化（3）现代化 （4）多样化（5）经常化 （6）游戏化4、 推销培训的形式与方法（1）会议培训 （2）讲师培训（3）集中外训 （4）推销实习（5）导师指导 （6）自修学习
