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1、管理思路与业务开拓方法 l第一篇 管理基本职能与技巧l第二篇 管理的目的和境界l第三篇 业务技能第一篇 管理基本职能与技巧 管理的五大职能： 计划、组织、激励、领导和控制 计 划 l计划工作有广义和狭义之分。广义的计划 工作是指制定计划、执行计划和检查计划 三个阶段的工作过程。狭义的计划工作是 指制定计划，即根据组织内外部的实际情 况，权衡客观的需要和主观的可能，通过 科学的调查预测，提出在未来一定时期内 组织所需达到的具体目标以及实现目标的 方法。一、计划的认识误区 l A计划工作就是写报告，形式而已A计划工 作就是写报告，形式而已l B自己清楚就行，何必搞得这么麻烦！为了 计划浪费了很多时
2、间。自己清楚就行，何必搞 得这么麻烦！为了计划浪费了很多时间。l C计划赶不上变化！计划没用。计划赶不上 变化！计划没用。l D这也要计划那也要计划，现在是市场经济 又不是计划经济。这也要计划那也要计划，现 在是市场经济又不是计划经济。后果： （1）经常焦头烂额，一年到头处于极度忙碌 之中！年终总结发现什么也没做，什么目标也 没有达到。 （2）盲目签各种单据，造成物资呆滞泛滥。 （3）发现事情怎么也忙不完，每天都在做业 务，最后发现业绩并不咋的。此为贫乏式领导。身在其位，要么事无巨 细，忙的不可开交，要么不谋其事，大撒把式 ，放任自流！一个城市：有规划的城市、有长远规划 的城市与无规划或规划短
3、的城市比较;一个企业：有五年、十年计划目标的企 业和随遇而安的企业比较;一个人：有明确目标的20%，又有执行 计划的有30年目标及执行计划的孙正 义。计划工作的基本特征 l目的性；l主导性；l普遍性；l效率性。 企业计划的种类 l按计划内容的表现形式分类，可将计划 分为宗旨、目标、策略、政策、规则、 程序、规划和预算等内容。按计划所涉 及的时间分类，可以将计划分为长期计 划、中期计划和短期计划。计 划 l计划工作有广义和狭义之分。广义的计划工 作是指制定计划、执行计划和检查计划三个 阶段的工作过程。狭义的计划工作是指制定 计划，即根据组织内外部的实际情况，权衡 客观的需要和主观的可能，通过科学
4、的调查 预测，提出在未来一定时期内组织所需达到 的具体目标以及实现目标的方法。二、计划工作l是指制定计划、执行计划和检查计 划三个阶段的工作过程！ l基本特征是：1）目的性。2）主导性。3）普遍性。4）效率性。 （导入分析） 三、计划的制定 常见的三种计划工作现象 lA、 孤军奋战型连夜奋笔疾书，初看很完整！细 看数据正确率低，最后发现不可行。下属置之身 外，一年到头一个人在为计划而工作，辛苦！lB、极度潇洒型全权交给下属！看计划如走马观花 ，最后有E-MAIL发给上司，搞定！整年忙碌，老 板却不满意！命苦！lC、无可奈何型写计划感觉吃黄莲！不会写，只怪 本人文字功底不佳！ 没有具备管理者的基
5、本技能 ，导致老板和下属都不满意！入错行了。 科学的制定方式 l制定要遵循的原则：多征求部属的意见 ，并遵循两个原则独立性原则和排 斥性原则。组织与人事 l组织的涵义与类型通过组织机构的建立与变革，将生产经营活动 的各个要素、各个环节，从时间上、空间上科 学地组织起来，使每个成员都能接受领导、协 调行动，从而产生新的、大于个人和小集体功 能简单加总的整体职能。组织的类型，一般有正式组织与非正式组织 。 划分组织部门的原则 l目标任务原则。l责权利相结合的原则。l分工协作原则及精干高效原则。l管理幅度原则。l统一指挥原则和权力制衡原则。l集权与分权相结合的原则。领导与激励 l企业领导的作用主要表
6、现在以下方面： 制定并落实组织目标。指导组织设计并从事人员配备。保证组织维系和正常运行。领导职能是其他管理职能的集中体现 。 领导方式的历史阶段 l领头者-身先士卒，冲锋陷阵l指导者发号施令，动口不动手l监督者组织运行的维护者l旁观者超脱事外，思考战略领导要素 l（1） 领导的基本素养：爱心、责任心、 诚心、公平、公正、感恩l（2） 领导要素：思路清晰、目标明确、 方法恰当l（3） 领导基本价值观和理念：诚信、团 队协作、一身作则、追求完美、不达目 的誓不罢休-价值观是决定企业、个人 成功的关键l（4） 优秀领导者的素质和能力优秀领导者的素质和能力l为自己和组织设立愿景和价值观l建设良好的企业
7、文化氛围l规划干部的职业生涯计划l培训干部l掌握目标管理方法l把握并尽快补上企业的短板，均衡发展l善于总结和不断学习的能力：世界最优秀领导者 一年看500本书以上，中国最优秀管理者一年看 100本书以上，一般企业管理者最少一年看10本以 上。控制与协调 （1）控制的类型与要求 （2）协调的内容与方法 （3）冲突协调 控制的类型与要求l控制，是指组织在动态变化的环境中， 为确保实现既定的目标，而进行的检查 、监督、纠偏等管理活动。控制是一次 管理循环过程的终点，同时又是新一轮 管理循环活动的起点。控制的类型 l前馈控制、现场控制和反馈控制。l直接控制与间接控制。l集中控制和分散控制。控制的基本要
8、求 l控制工作要具有全局观点。l控制工作应面向组织的未来发展。l控制工作应确立客观的标准。l控制工作应符合有关参与人员的要求。协调的内容与方法l协调组织内部人际关系应坚持以下原则:： 相互尊重、平等待人。互助互利。诚实守信。冲突协调 l协调组织冲突的对策是：1）回避。2）强制解决。3）妥协。4）树立更高目标。5）合作。第二篇 管理的目的和境界l理规范化:卡迪拉克的德雷斯塔 特生产高精度的投弹瞄准仪l科学管理:泰勒,动作工具标准 化第三篇 业务技能业务理念 l业务能力是学来的，不是天生的-业务能力 是练出来的；l只有真诚才能打动人；l不达目的誓不罢休，毅力也会感动客户；l心态积极、充满激情每一个
9、人都喜欢和快 乐的人在一起。扩大你的视野 ll珈利略的故事想以正确的眼光观 察事物，必须扩展自己的视野ll一般人分四种：配合型、同中求异 、异中求同、拆散型-性格决定 命运ll想改变别人首先改变自己改变你的角度 ll 事物都是一分为二的ll 让自己作了180度的转变ll 先想对的、好的一面是什么运用你的思考力和潜意识ll 笑话：两个小偷生出一个小 宝宝，一只手一生出来就紧紧握 着，医生掰都掰不开思考能力的运动，每天起床后第一件事是做12项思考能力、潜意识运动： la) 我是成功的lb) 我是可爱的lc) 我是吸引人的ld) 我是友善的le) 我是豁达的lf) 我是有理性的lg) 我是坚强的lh
10、) 我是有用的li) 我是乐观的lj) 我很勇敢lk) 我是富裕的l) 我有一棵平和之心 业务就是推销自己!-自信的人才能让顾客产 生信赖感包装自己 ll 勤于洗澡ll 护理头发ll 修剪指甲小心污点ll 保持身材ll 注意仪态ll 鞋帽搭配建立自信和勇气 ll 相信自己ll 结交有信心的人ll 使自己的信心发挥最大的功效ll 主宰自己ll 保持忙碌推销自己但不要出 卖自己坚持原则，敢 于说不；不要乱承诺。天道酬勤 时间价值是由自己决 定的！推销的十大步骤 一、做充分的准备 ll 精神准备ll 了解顾客的准备l a) 一个世界顶尖的演说家到天体场合 去演讲，天体出场l b) 原一平去见一个老板
11、，先到门卫室 确认、偷拍照、直闯办公室ll 专业知识的准备二、使自己的情绪达 到颠峰状态三、建立信赖感 ll 透过形象ll 聆听ll 跟上顾客的节奏、模仿他ll 使用顾客见证四、了解顾客的问题、需求和 渴望 ll FORMll NEADSll 购买价值观ll 找出顾客的关键按钮五、提出解决方案、塑造产品价值ll 找出顾客的价值观和关键按钮，把 产品塑造成无价六、做竞争对手分析 ll 赞美竞争对手的优点ll 讲出自己产品的优点ll 讲出竞争对手的不足（要 有证据）七、 解除顾客反对意见ll 所有反对意见都是用问的方式解决的ll 不要理睬他ll 倾听他ll 认同他ll 转换他ll 继续反问他ll
12、预先框视法 实例：帝闻一个副总说我们产品短数、说我们不 诚信l八、成交l九、 要求顾客转介 绍l十、 作好顾客服务业务技巧 如何解除顾客的反对 ll 一般人会拒绝三次l l 厚脸皮l 打开他的话匣子用问的方式 聆 听l与王永庆老婆坐飞机 呐、好、还有呢、太棒 了 问顾客感兴趣的话题 ll 观察顾客的打扮ll 观察顾客所布置的工作环境 联亚的老板爱古董ll 通过不断转换话题，寻找顾客 感兴趣的话题微 笑ll 当您不想笑的时候就笑ll 和别人分享你乐观的思想ll 用你整个脸微笑ll 把眉头舒展开来ll 大声地笑出来ll 不该笑的时候千万不要笑津地本 玄东国把我们的人臭骂了一顿赞 美 ll 把赞美养成习惯ll 人人都需要赞美ll 赞美需要你细心的观察， 赞美到点上，千万不要拍到 马蹄上
