《销售促进策略（ppt 30)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售促进策略（ppt 30)（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、来自 国最大的资料库下载 第十讲、销售促进策略 来自 国最大的资料库下载 一 、 促销的涵义 促销 （ 是促进产品销售的简称 。 它是企业 通过人员和非人员的方式 ，向顾客传递企业和产品的有关信息 ， 引发 、 刺激消费者的消费欲望和兴趣 ， 使其产生购买行为的活动 。 来自 国最大的资料库下载 促销工作的要点： 1、促销工作的核心是信息沟通。 2、促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3、促销方式有人员销售和非人员销售两种。人员销售为直接销售，适于消费者数量少、比较集中的市场；非人员销售为间接销售 。 来自 国最大的资料库下载 二、促销组合 以人员销售和非人员销售的形式，向目标顾客传递
2、相关市场信息，其具体方式是： 人员销售：分为上门销售、柜台销售、会议销售等。 广告：主要是指媒介广告。 营业推广：是一种特种推销方式。 公共关系：通过各种关系的建立，促进营销工作的顺畅开展。 来自 国最大的资料库下载 三 、 选择促销组合所考虑的因素 1、 产品类型 、 性质：消费品以广告为主 ，产业用品以人员销售为主； 2、 促销目标：如欲提高产品知名度 ， 可以广告 、 营业推广为主 ， 辅之以公共关系；如果让顾客了解产品的性能和使用方法 ， 则适量广告 ， 大量人员推销和某些营业推广；如果扩大推销效果 ， 重点应该是营业推广 、 人员推销 ， 并安排一些广告 。 来自 国最大的资料库下载
3、 3、 产品的经济生命周期： 导入期 ， 广告 ， 人员销售； 成长期 ， 广告为主 ， 广告应突出品牌和产品特色； 成熟期综合运用促销组合各要素 ， 广告以提示为主 ， 辅之以公关和营业推广； 衰退期应把促销规模降到最低 。 来自 国最大的资料库下载 4、 市场促销策略：推的策略是人员推销；拉的策略是广告 、 公共关系和营业推广 。 5、 市场性质和购买状况：规模大 、 地域广阔 、 购买者零星 、 分散的市场 ， 多以广告为主 ， 辅之以公共关系；反之以人员销售为主 。 6、 促销预算：应考虑促销费用的限制 。 来自 国最大的资料库下载 四 、 广告策略 广告的原意是 “ 诱导 ” 、 “
4、 注意 ” 、“ 大喊大叫 ” 、 和 “ 广而告之 ” 之意 。 （ 一 ） 广告的作用： 传递需息 、 创造需求 、 树立形象 、 指导购买； （ 二 ） 广告原则：真实性 、 思想性 、 科学性 、 艺术性 。 来自 国最大的资料库下载 （三）广告的分类： 1、根据广告的内容划分： 商品广告：以商品销售为目的的广告； 企业广告：以推广品牌为目的的广告，以品牌带动企业在社会上的影响力； 公益广告：以塑造企业形象为目的的广告。 2、根据广告的目标划分： 告知式广告，也叫开拓性广告。介绍产品说明某产品的用途、价格、功效、服务内容等； 来自 国最大的资料库下载 说服式广告，也叫竞争性广告。这是为
5、了建立顾客的品牌偏好而实施的广告策略，主要表现品牌的特征与比较优势； 提醒式广告，也叫强化性广告。主要是加强顾客对品牌的信念，稳定企业的市场占有率。 来自 国最大的资料库下载 （ 三 ） 广告媒体：报纸 、 杂志 、 广播 、 电视 、户外广告 、 售点广告 、 网络广告 。 网络广告：一是建立公司自己的网络地址 ，即以 维网 )打头的字符串；二是象常规的广告一样 ， 向某个网上的出版商购买一个广告空间 。 来自 国最大的资料库下载 网络广告的优势： 网络广告可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类 ， 分别传递不同的广告信息 。 网络广告是互动的 ， 网上的消费者有反馈的能力 。他们渴望及时的
6、信息 ， 并通过对话的形式获取信息； 网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来达到身临其境的感觉 来自 国最大的资料库下载 网络广告的用户构成是学生和受过良好教育的人 ， 平均收入较高 。 为了使自己的网址更具有吸引力 ， 一些公司自己成了网上出版商 。 来自 国最大的资料库下载 网络广告的局限性： 网络广告的范围还比较狭窄；顾客必须主动浏览 ， 才能接到广告的信息 ， 但一般情况下 ， 顾客主动浏览广告的行为几乎没有 ， 被动强迫占大多数； 网络广告与广播 、 电视 、报纸 、 杂志相比并不便宜 。 来自 国最大的资料库下载 （ 四 ） 广告预算： 目标任务法：根据广告目标 （ 如销售增长率
7、、 市场占有率等 ） 确定广告预算； 销售比例法：按销售额 （ 预测额 ） 或单位产品销售价来确定广告费用； 竞争对等法：根据竞争对手广告支出水平确定本企业的广告预算； 量力支出法：根据企业财力确定广告预算 。 （ 五 ） 广告效果评价 （ 略 ） 来自 国最大的资料库下载 五 、 人员销售 （ 一 ） 任务：扩大传播 、 销售产品 、 加强服务 、 树立形象 。 （ 二 ） 条件：产品的行家 ， 销售的能手 ，要有策划能力 、 组织能力等 。 来自 国最大的资料库下载 （ 三 ） 程序：寻找顾客 接触前准备 接近顾客 销售介绍 排除异议 达成交易 售后服务 （ 四 ） 策略：销售人员在介绍产
8、品时所采取的方法：刺激 反应策略；需求 满足策略；配方 共鸣策略 。 来自 国最大的资料库下载 （ 五 ） 销售人员管理：招聘 选择 培训 激励措施 （ 销售定额 ， 报酬 ） 业绩评价（ 销售数量 、 销售增长率 、 访问客户的次数 、 新增客户的数量 、 销售定额完成率 、 推销费用率等 ） 。 来自 国最大的资料库下载 六 、 营业推广 （ 一 ） 概念：在一个比较大的目标市场中 ， 为了刺激早期需求 ， 扩大销售而采取的能够迅速产生鼓励作用的促销手段 。 来自 国最大的资料库下载 （ 二 ） 目标：以消费者为目标市场的营业推广；以中间商为目标市场的营业推广；以销售人员为目标市场的营业推
9、广 。 （ 三 ） 形式： 1、 对顾客采取：样品 、 优惠券 、 现金折扣 、 退还货 、 特价包装 、礼品券 、 赠品印花 、 馈赠 。 来自 国最大的资料库下载 2、 对中间商：价格折扣 、 推广津贴 、 承担促销费用 、 产品展览 、 销售竞赛 。 3、 对销售人员：提成 、 销售竞赛 、 物质奖励 、 精神奖励 、 提供学习 、 晋升的机会 。 来自 国最大的资料库下载 （ 四 ） 程序： 1、 制定营业推广方案； 2、营业推广方案的实施； 3、 评估营业推广方案的效果 。 七 、 公共关系 公共关系是为企业和产品塑造形象的手段 ， 它通过公共关系活动的开展而赢得社会公众对企业 、
10、对产品的信任 、 支持与接纳 。 来自 国最大的资料库下载 公共关系的活动方式： 1、宣传型； 2、交际型； 3、服务型； 4、社会型； 5、征询型； 6、建设型； 7、维系型； 8、进攻型； 9、防御型； 10、矫正型。 来自 国最大的资料库下载 可口可乐 97年：红色真好玩； 98年：喝可乐、看足球、赢大奖； 99年：分足六杯，大家共分享； 2000年：傍联想；2001年：傍方正。 来自 国最大的资料库下载 复习思考题： 1、应如何遴选企业新产品上市的促销方案？ 2、网络广告与其他大众媒体广告的比较优势是什么？ 3、营业推广的短期效应与公共关系的长期效应应如何配合效果会更好？ 来自 国最大
11、的资料库下载 八、客户关系管理 （一）客户关系管理中的新四 1、产品（ 产品的本质。 2、流程（ 支持核心产品和服务的供应系统。 3、人（ 与员工的互动 客户在这个过程中受到怎样的接待。 4、表现（ 按照承诺供给产品 将事情做好。 来自 国最大的资料库下载 （二）客户关系管理中的 4R： 1、保持（ 过满足客户需求而留主客户。 2、关系（ 力接近客户，试图更好地理解他们。 3、推荐（ 客户的满意而带来的口头传播效应。 4、恢复（ 复错误可以向忠诚的客户重申你的承诺。 来自 国最大的资料库下载 （三）客户关系管理的重要条件 客户满意 满足度是客户满足情况的反馈。它是对产品或服务性能，以及产品或服
12、务本身的评价。给出（或者正在给出）一个与消费者满足感有关的快乐水平，包括低于或者超过满足感的水平。 客户满意是一个不确定性指标，或是一个变动指标，能使一个客户满意的，不一定使另一个客户满意；客户在一种情况下满意，在另一种情况下不一定满意。 来自 国最大的资料库下载 （四）影响客户满意度的因素 层次一：核心产品或服务，这是供给客户最为基本的东西； 层次二：服务和系统支持，包括外围的和支持性的服务； 层次三：技术表现，向客户承诺的服务是否兑现？是否信守了承诺？ 层次四：客户互动的要素，这是公司与客户之间进行的交往与沟通。 层次五：情感因素 客户对以上各项工作的整体感觉。 来自 国最大的资料库下载 （五）客户关系管理过程 1、找出目标顾客： 界定目标市场；争取目标顾客 2、满足目标顾客的需求： 把客户价值转化为可付诸行动的客户利益； 推出能符合客户选择情景的市场产品和服务。 3、与目标客户形成持久的关系： 设计市场的情报系统； 从客户资讯中获取想法。
