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1、 |第10章 应收账款回收a学习目标: 通过本章的学习，了解内销制的利浆及应收账款产生的具体原因，人懂得运用科学昼的方法对应 必账款进行管理，掌握收款的基本原则，预防和降低应收账款风险的策略以及妃款的具体方法和技巧。10.1 应收账款回收概述应收账款主要是指企业在销售商品、提供劳务等业务时应向客户收取的期限在一个 来自 中国最大的资料库下载 营业周期内的货款及代垫款项。销售的最终目的就是能收到客户的钱，回收账款才是销售工作的结束。a 10.1.1 贬销制利浆分析ea (1)利:扩大销售ea 1)开发更多的客户ae 2)促成长期合作ae 9)增进销售sa 4)能开发出较大的客户 来自 中国最
2、大的资料库下载 sa 5)能增加推销员和产品在顾客心目中的信和赖感。ea 6)交易价格能比现款交易高。ea (2)浆:增加经营成本和风险a 1)支出增加 来自 中国最大的资料库下载 ae 6)精力、心理上的危害ea 10.1.2 应收账款产生的具体原因分析 日)客户方面的原因。 ea 2)员工技能方面。ae 3)企业政策问题。 ea 10.2 运用科学的方法对应收帐款进行 a 10.2.1 重视客户信 理融 调查 ae客户信用调查就是选择客户，把不合格的顾客 剔除掉，留下好的 顾客作为交易对象。 来自 中国最大的资料库下载 a 10.2.2 注意客户信用变化的征兆ea )付款变化。a 2)
3、采购的变化。sa 3)营业上的变化。ea 4)员工变化。a 10.2.3 客户信用调查ae (1)客户信用调整的内容a 1)可靠度sa 2)可信度 来自 中国最大的资料库下载 长区本3中怀钙到二公共旺忆长澳泪礼竹靶-泣 医 叶所AZ TD学近沪工的忆贷期等到愉涪卫芝旺于于生狼渴区多习逢济下活之徊明徊和女捞试志互长草坪全坏人在已天从呈本 国 有 有 有 有 硬 有 图 来自 中国最大的资料库下载 ea)客户资产负债率。a 2)客户的经营能力。ea 3)是否有风险性经营项目。ea 10.3 收款的方法和技巧ae 10.3.1 收款的基本原则ea (1)预”: 未雨绸纪a (2)快”: 债务发生
4、后，要立即要账。 (3)*勤”，经常要幅。 (4)*缠”， 对某些总想方设法不还钱的客户， 来自 中国最大的资料库下载 讨债人一定要有不达目的不罢休的精神ea (5)通”: 就是变通 ea (6)变”: 客户没有好坏，只有不同ea 10.3.2 识别从款客户的种种借口、巧妙应对a (1a (2a (3(4) )由于电脑故障，我们无法打印支票最近太忙了，再说我也没收到你的对账单支票已经寄出去了我们只能根据发票原件付款 来自 中国最大的资料库下载 | 。 最近 )最近 全人的sa (6)我对你们的产品或服务不满ea (7)一个月后我有一大笔进账，届时可以还款)a (8)我们公司还没审批下来。 (9)我们公司在X久天内付清a 10.3.3 预防和降低应收账款风险的策略a (1)建立完善的开户制。 (2)签订严密的销售合同 关 来自 中国最大的资料库下载 )控制适当的铺货广度ea (4)掌握恰当的发货频率) 者养优先的回款意识形成有序的对账制度。 (7)养成勤于拜访的习惯a 10.3.4 追款具体技巧a (1)了解客户的结算周期挤进头班车a (2)以诚待人，用商人的意识与商人打交道= (3)收款前及时提醒 来自 中国最大的资料库下载
