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1、来自 市场营销的几项定理 主讲人：张华 来自 基础原则 作为一个有着市场营销战略的公司不仅仅需要满意的客户 ， 还需要忠诚的客户 。也就是说只有满足了客户的需求的价值系统的时候 ， 企业才会产生利润 ， 包括研发 、 创新 ， 如果研发 、 创新没有对市场的利润发生作用 ， 那么企业的投资都是浪费 。 来自 竞争原则 市场战争学的竞争就是价值的竞争，而客户的价值是客户的获益除以客户的费用，改善客户的价值就是你赢得营销之战的关键。 来自 整合和组合原则 企业应该明白每一个客户的个性和特性，要知道他们的特性以后才可以找到共性，并和客户建立亲密的关系，了解他们的要求和期望、需求。很多的销售人员不懂得
2、满意度等于实际交付 客户的期待 。 来自 客户保持力原则 比如说我们今天的可乐，不管是百事还是可口可乐，消费者都满意了，但是如果不忠诚，那么这个精力还是被浪费了。所以在做自己的推销或者是企业的推销的时候，一定要注意 “ 吸引力、满意度和保持力的成本 ” 。 来自 品牌原则 价值推进力的第一个推动力是品牌 ， 因为品牌是公司的价值标志 。 企业只有建立了品牌 ， 才可以从供求曲线和价值平衡点中解脱出来 ， 成为价格的制定者 ， 而不是价值的接受者 ， 对你自己也是这样的 。 怎么样从老板告诉你你能拿多少钱 ， 变成老板想从你这里知道你想收入多少钱 。 如果你只是芸芸众生中的一个 ， 那么你不可能
3、收入很多 。 只有你建立了品牌 ， 你的价值才可以真正地体现 。 来自 服务原则 这个不仅仅是售后服务 、 售前服务和售中服务 ， 我们说服务是价值的增强剂 。客户的选择是很简单的 ， 但是通过服务的系统管理 ， 可以把这个增强剂的作用发挥出来 ， 你品牌可以达到这里 ， 如果服务还好 ， 你的品牌也会下降的 ， 第一次买东西是靠鼓动 、 鼓吹 ， 第二 、 第三次就是靠服务了 。 来自 市场分层和分割原则 这实际上不是一个简单的划分，需要有创造性！比如在进入一个行业之前，首先要作一个市场调查，但是同样的量化的调查，市场机会却是不一样的。 来自 “市场营销组合 ” 原则 我们现在说从 4P(产品 价格 点 促销 到 4C， 到决方案 、 信息 、 价值和可获得性 )， 但实际上 ， 4 因为企业的市场份额 、 设定目标和定位 ， 以及差异化 、 销售 ， 还有产品 、 服务 、 品牌 、 流程都是靠 4 来自 “销售 ” 原则 (捕捉战术 ) 建立一个客户非常困难，但毁一个客户却非常简单，所以企业和顾客之间的关系不仅仅是简单的买卖关系，所以现代企业在销售的层面上要体现特色的销售、获益的销售、解决方案的销售，从而增加自己企业的吸引力、满意度和保持力。
