思想营销：营销战略(doc 99)

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1、 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密思想营销：营销战略我在古井贡的四重突围 （1）六年的销售生涯，让我真正懂得了什么叫“皮厚心 细” 脸皮一定要厚，心一定要细，也可以讲， “皮厚心细”这四个字是我销售中的最大收获。 吃老本就是丢失老本，最终无立锥之地。永续学习，永续创新，是职业营销人必备的素质。 人，需要不断地总结；人，需要不断地反思。职业营销人，尤其需要培养“三个良好、三个无限” 。 董事长： 您好！ 人常说，人生十年一个坎。作为一个职业营销人，十余年的营销生涯（六年销售，四年营销）

2、，有其辛酸和汗水，但更多的是真金白银似的感悟和体验。现择其要者写出来，希望能在公司市场动态等媒体上公开发表，但求销售公司诸位同仁共勉。 六年的销售生涯，让我真正懂得了什么叫“皮厚心细”脸皮一定要厚，心一定要细，也可以讲， “皮厚心细”这四个字是我销售中的最大收获。 我是年 7 月加盟古井的，系安徽大学历史系 91 届毕业生。与营销专业科班生相比，我是半路出家，改行了。当初学起来，真像刘欢所唱的那样，一切“从头再来” 。 有一名老古话叫做“良禽择木而栖，良臣择君而从” 。1991 年，高校开始实行双向选择了，古井向我们历史学专业要了分配指标。 但是，那个时候，古井不像现在这样，名气这么大，一提到

3、安徽，都知道“南有黄山松，北有古井贡” ， “安徽有三宝，徽茶宣纸古井贡” 。 当时，我清楚地记得，我们班上的同学大都不愿意来，都想留在大城市里工作，原因很简单：查查地图，大家都知道，亳州是安徽的西伯利亚，而古井又是亳州的西伯利亚，图上距离是一厘米，实际距离又是多少呢？不言而明，地理位置太偏僻了。 但是，我还是义无反顾地选择了古井，作为人生路上第一个理想的选择。实践证明，我的选择是理想的。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密在生产车间实习结束后，8 月份，我被分配到销售公司，当时叫做到经

4、营部销售科锻炼。从 1991 年 8 月至 1997 年 10 月，我一直从事市场销售工作。天南地北地跑销售，一干就是六年，最远的跑东北的佳木斯、齐齐哈尔，西北的乌鲁木齐、呼和浩特，南方的湖南郴州。在那流逝的 1800 个日日夜夜里，我当过爷爷，也当过孙子，由心底极端不适应、不习惯到适应和习惯；业务由不熟悉到熟悉；面子薄、放不下天之骄子的书生气到脸皮厚、与下里巴人打成一片。 六年的销售生涯，我熬过来了、挺过来了，极大地克服了校园文化养成的固有的与社会大众文化冲突后的心理压抑感，最终完成了一个读书人到社会人的角色转换。 说实话，对我而言，六年的销售生涯，我不仅无怨无悔，而且心存感激感激古井给了我

5、一个良好的平台，给了我一个十分难得的环境，让我经受住了由不适应所带来的种种心理磨难和挫折。 六年的销售生涯，让我真正懂得了什么叫“皮厚心细”脸皮一定要厚，心一定要细，也可以讲， “皮厚心细”这四个字是我销售中的最大收获。 吃老本就是丢失老本，最终无立锥之地。永续学习，永续创新，是职业营销人必备的素质。 有一部非常好的电视剧，叫突出重围 。我认为突出重围是中央台播放的非常优秀的电视连续剧，我前前后后看了两遍，还看了新安晚报连载的小说。 大家想想，一个整编王牌主力师接二连三地打败仗，甚至在短短 36 个小时之内被一个二流师吃掉，这说明了什么呢？如果不在思想观念上、行为作风上真正地突出重围，老是固步

6、自封，沾沾自喜，老是认为我是“天之骄子” ，那么，一个军区的王牌第一师，就无法打赢高科技下的现代战争。 所以，现在想想，我的六年销售生涯，种种的不适应，种种的心理困惑和迷茫，从某种意义上讲，也是一种心理上的“突出重围”的过程。 但这只是人生道路上不断地“突出重围”的一个开始、一个片断。 “路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。 ”其实，求索的过程，是一个痛苦的过程，是一个炼狱的过程，需要否定自己的勇气，需要超越自己的力量，需要不断地鞭策自己：你突出重围了吗？ 一突重围： 佳木斯打响“珍宝岛之战” 六年的销售生涯中，我的第一个能够称得上是“突出重围”的战役是在黑龙江的佳木斯打响的，20 世纪 60 年

7、代的珍宝岛之战就是在那儿打的。 我认为，1992 年底，是名酒销售市场的又一个分界线。所谓的分界线，就是“当爷爷”的时代已经一去不复返了，端一把太师椅，你当仁不让地坐上去，翘着二郎腿的好日子已经没有了。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密这个时候，你好像是经销商的一位远房亲戚，客户既不热情地欢迎你，也不十分冷淡你。为啥呢？因为销售主动权有一半掌握在客户手中，市场开始产大于销，供过于求；托收承付开始变成托而不付。托收承付就是酒发出去了，我们委托银行收款，但是客户只要随随便便地找个理由，比方

8、说，破损严重、送货不及时、品种发错了，就可以拒付货款，当地银行也不认真地查，只是敷衍了事。 所以，我们只有登门要账了。 记得 1993 年元旦，也就是新年钟声敲响的时候，校园文化是狂欢之夜，载歌载舞，我还在宾馆里，抱着电话给佳木斯糖酒站的司科长问候新年好，跟他套近乎。不这样做不行呀，要账的太多了，洋河、汾酒、西凤、双沟、郎酒等名酒厂家都在排着队。 我在古井贡的四重突围 （2）(更新时间：20068:37:00本章字数：3440) 记得那次在佳木斯，我总共呆了 15 天，帮他站柜台，推荐卖酒，当天营业额是 3 万，就存 3 万，卖 5 万，就存 5 万，并办好银行汇票往厂里邮寄，前后加起来是 2

9、6 万元。有了这次要账经历，我才真正地明白了“欠钱的是大爷，要钱的是孙子”这句话的含义，也真正地尝到了“人在屋檐下，不得不低头”的滋味。 打佳木斯以后，要账成了家常便饭。后来，我总结了要账的精髓，一言以蔽之“耐得住寂寞” 。 二突重围：攻占辽沈五大市场 我的第二个意义比较大的“突出重围”是在沈阳。1993 年、1994 年我负责辽宁市场，沈、大、鞍、抚、本是辽宁的五大重点市场，是整个东北市场的门户。对于我来讲，这两年的市场建设，是一次思想观念上、行为作风上的“突出重围” 。 以前的跑销售、跑市场真的是走马观花式，沿着铁路线跑，用一句话形容叫“一肚子酒精、两袖清风、三心二意、四体不勤” ，没有认

10、真地思考过市场如何 做，没有把自己在学校里所学知识融会贯通到市场实践中去，也就是说没有找到很好的切入点，整天里“穷喷胡哈、懵懵懂懂”的。 我的转折点，换句话说，结束这种状态是在 1993 年 8 月。那天，在沈阳市糖酒公司办完事以后，我闲来无事就逛沈阳市最著名的商业街太原街。那时候，我有一个良好的习惯，就是到新华书店看看，有喜欢的书我就买。 在那里，有一套丛书让我产生了浓厚的兴趣，即中国友谊出版公司出的现代广告学名著丛书 ，一套八本，我毫不犹豫地全买下来了，其中有三本：大卫奥格威写的一个广告人的自白 、台湾颜伯勤写的成功广告 80 例 、美国艾里斯写的广告攻心战略 国最庞大的下载资料库 (整理

11、. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密品牌定位让我爱不释手，看了又看，反复研读。从此，我仿佛换了一个人似的，我的思维特别活跃，尤其是对市场的感悟。 在学校里，我学的是历史学专业，四年下来，我学会了历史思维、形象思维和辩证思维，学会了看问题的角度、立场、观点和方法，这些都是基本功，而且是十分难得的基本功。 我认为，只要基本功学得扎实了，人是可以不断地改变自己的，靠什么呢？靠学习理性，靠学习知识“知识改变命运” ， “理性让人深厚” 。 也就是这两年，我一发不可收，写了十几万字的材料，如关于产品市场的分析与研究、关于广告市

12、场的研究与分析等等。其中的代表作就是长达两万字的关于辽宁市场及其市场建设的再认识兼谈“卖好保价”销售策略及广告的做法 ，这篇市场分析报告，得到了古井集团董事长王效金先生的高度赞扬，并在集团情况通报上作为专刊发表。 可以讲，这是古井营销史上破天荒第一次。同时，这篇市场分析报告，也标志着我的思想观念作了一次成功的“突出重围” 。 行为作风上的“突出重围”是 1993 年冬天在抚顺策划“古井 988 行动”不怕吃苦，深入市场，与新抚糖酒站的销售一线促销员打成一片。策划免费品尝，开分销商会议，散发宣传单，凭报纸兑奖，整个系列活动开展得有声有色。 “不怕吃苦，深入市场” ，最能说明问题的是散发宣传单。东

13、北天气很冷，零下 20 来度。一大早，我们分成五个小分队，到各个公交总站散发。我们脸冻得通红，好多乘客都被我们的“988 行动”感动了，无形中造成了一个很好的“口碑效应” ，而口碑传播是一种最原始、最有说服力的传播手段。 现在回过头一看，这些活动太习以为常了，甚至已经麻木了，但那个时候，名酒厂家从来没有搞过， “好酒不怕巷子深” ，哪用像现在这样一个劲地吆喝。同时，我也深深地明白了“不怕吃苦，深入市场”对于一个职业营销人是多么重要。 总体来讲，抚顺 988 行动搞得红红火火、热热闹闹的，头一年卖了 13 个车皮的酒，一个车皮 3000 箱（112） ，将近 40000 来箱。应该说，这是不错的

14、业绩，在省外市场排第一名，省内是芜湖，卖得最好。 三突重围：转战武汉、长沙 我的第三个意义比较大的“突出重围”是在武汉、长沙。 1995、1996 年，我从东北市场调到中南市场，就像四野挥师南下一样，一下子从沈阳杀到武汉。日本的索尼认为， “在某一市场长期工作，会使他沉溺于个人力量，从而磨损他的创造力” ，也就是说没有挑战性了。 我认为，没有挑战的生活，必将索然无味。 在中南市场，我在全面地、深入地调查广告市场、产品市场的情况下，做了一系列的整体策划方案。1995 年 10 月，糖酒交易会在长沙召开，记得当时，公司总体销售策略是“打重点、促上量” ，但是如何打重点、促上量呢？如何敲敲杠子就能上

15、量呢？在湘江宾馆三楼会议室，公司开会研究，但是，大家的看法和认识都不一致，也没有形成一套好的促 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密销方案和操作方法。 后来，我把我写的一整套营销策划方案端出来，摆在桌面上，大家看了以后，很赞赏，认为这套对消费者的系列促销活动，真正能够起到“打重点、促上量”的作用。并且，在这次长沙会议上，公司领导亲自点将，叫我起草1995 年古井贡酒冬季销售促进计划书 ，在全国 11 大重中之重市场全面推广。 1996 年，董事长王效金先生为了这套策划，给了我一个特别贡献奖，奖了一万块钱。 现在，可以这么讲，这也是古井市场营销史上一次市场推广的经典案例。回过头来加以研究，这是古井整合营销传播的开始。