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1、 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密- 1 先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/ 年。 二、 餐饮目标任务： 万元/年。 三、 起止时间：自某年某月某年某月。 第二章 形势分析 一、 市场形势 1、2001 年全市酒店客房 10000 余间，预计今年还会增加12 个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈， “僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
2、3、今年与本店竞争团队市场的酒店有： 4、与本店竞争散客市场的有： 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密- 2 三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1 ）国
3、内标准团队。 （2 ）境外旅游团队。 （3 ）中档的的商务散客。 （4）各型会议。 一、客源市场分为： （1 ）团队 京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2 ）散客 岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3 ）会议 琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季：1 、2 、3 、4 、5 、10 、11 、12 月份( 其中黄金周月份：10 、2 、5 ，三个月) 2、 平季：7 、8 月份 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密- 3 淡季：6、9 月份 三、旅
4、行社分类 1、按团量大小分成 A、B 、C 三类 a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c 类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1 ） 稳定 A 类客户，逐步提高 A 类价格。 （2 ） 大力发展 B 类、C 类客户，扩大 B、C 类比例。 2、境外团旅行社： （1 ） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （
5、2 ） 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3 ） 新加坡：山海国旅 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密- 4 -（4）韩国市场 接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺
6、季：1 、2 、3 、4 、5 、10、 11、12 月份 2002 年 1 月（31 天）3 月（31 天） 、4 月（30 天） 、2001 年 11 月（30 天） 、12 月（31 天）： A、每天团队与散客预定比例：6:4， B、房价：团队价： 110 元/间，散平均价：180 元/ 间 C、月平均开房率：90% 即 161 间/日 D、每日收入：团队：9666 元，散客：10948 元 E、五个月总（153 天）收入：元，月平均：元 F、各月工作重点： 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时
7、可将此文件解密- 5 1 月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002 年 3 月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 “五一” 黄金周 月中下旬完成促销及接待方案。 2002 年 4 月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、 制定“ 母亲节” 活动方案并促销；母亲节 给母亲的爱” 为主题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2001 年 11 月、12 月份： 1、
8、加强对春节市场调查。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密- 6 强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10 、2 、5 ，三个月 各黄金周及月收入： *2001 年 10 月（31 天）: A “十一” 黄金周：全部七天 1） 2、3 、4 、5 日，团队 :散客=6：4， 房价：团：160 元/ 间，散：280 元/间 开房率：95% 即 170 间/ 日 每日收入：团：16320 元，散：19040 元 2） 1、6 日， 团: 散=7:3
9、，房价：团： 120 元/ 间，散：220 元/间 开房率：90% 即 161 间/ 日 每日收入：团：13524 元，散：10626 元 3） 7 日，团队: 散客=7:3 房价：团：100 元/ 间（含双早） ，散： 160 元/ 间 开房率：80% 即 143 间/ 日 每日收入：团：10010 元，散：6864 元 4）黄金周收入：元 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密- 7 月余下 24 日收入： 元，预定比例：团：散=6:4 房价：团队价：100 元/ 间，散平均价： 17
10、0 元/ 间 开房率：90% 即 161 间/ 日 每日收入：团：9666 元，散：10948 元 C、本月总收入：元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节0 月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、 春节客房、家宴或年夜饭宵节人节 （1 ） 餐饮部 10 月下旬完成制作方案。 （2 ） 销售部、餐饮部 10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归
11、原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密- 8 *2002 年 2 月份( 本月只有 28 天)： A 春节黄金周：全部七天 1） 2、3 、4 、5 日，团 :散=5:5 房价：团：180 元/ 间，散：280 元/间 开房率：98% 即 175 间/ 日 每日收入：团：15750 元，散：24500 元 2） 1、6 日， 团: 散=6:4 ， 房价：团：150 元/ 间，散：220 元/间 开房率：92% 即 165 间/ 日 每日收入：团：14850 元，散：14520 元 3） 7 日，团: 散=7:3 4） 房价：团
12、： 100 元/ 间（含双早） ，散：160 元/ 间 开房率：80% 即 143 间/ 日 每日收入：团：10010 元，散：6864 元 4）黄金周收入：元 B 当月余下日收入： 元(21 天) ， 预定比例：团：散=6:4 ， 房价：团队价：100 元/ 间，散平均价： 170 元/ 间 开房率：90% 即 161 间/ 日 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密- 9 ：9666 元，散：10948 元 C、本月总收入：元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促
13、销。 3、 加强“ 三八节” 活动促销。 *2002 年 5 月份 （ 31 天） A 五一黄金周，全部七天 i2、3、 4、5 日，团 :散=6：4 ， 房价：团：150 元/ 间，散：260 元/间 开房率：90% 即 161 间/ 日 每日收入：团：14490 元，散：16744 元 1、6 日， 团: 散=7:3，房价：团： 120 元/ 间，散：220 元/间 开房率：90% 即 161 间/ 日 每日收入：团：13524 元，散：10626 元 7 日，团: 散=7:3 房价：团：110 元/ 间（含双早） ，散： 160 元/ 间 开房率：80% 即 143 间/ 日 每日收入：团：11011 元，散：6864 元 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是
