好利洁市场招商战略

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1、好利洁2007全国市 场 整体招商战略第一章 市场概述一、整个涂料市场 二、水性漆市场 三、好利洁水性漆市场一、整个涂料市场1、油性漆还在被大量使用； 2、消费对生活空间内的空气污染有了普遍认识 ； 3、水性漆替代油性漆是必然趋势； 4、每年2200亿的市场消费量； 5、中国涂料的人均消费量大大低于工业发达国 家二、水性漆市场1、水性木器漆国内市场不温不火地走了近十年， 终于实现实质性的产业突破 ； 2、技术不断在更新进步，增加了市场的信任度； 3、水性漆06年销量不到10亿 ； 4、水性漆替代油性漆是必然趋势； 5、2200亿每年可争夺的巨大市场空间 6、全国各地对水性漆的投资力度加大； 7

2、、更多的厂家参与进来，但各自为战； 8、水性漆的春天已经到来。三、好利洁水性漆市场相对于06年，好利洁公司07年的市场工作可谓发生 了质的飞跃，从06年小范围、小市场及非专业线为主的市场 营销测试，掌握了大量的真实可行的市场一线数据，为07年 的全面营销启动提供了可靠的动作依据，07年4月份公司确 立了以江苏市场为先头的市场招商战略（其它市场不进行大 规模招商及市场推广，意向加盟商进入以随机方式进行）， 战略目的是以江苏市场的成功运作为样板，再复制到全国范 围。已经形成了领先水性漆同行的态势； 营销团队的建设已基本适应市场营销战略的需要 ； 市场营销网络已经初具规模； 对传统涂料行业形成了一定

3、的威胁； 有了一定的市场知名度； 江苏样板市场建设工作进展顺利； 油工对好利洁的政策有浓厚的兴趣； 消费者有强烈的环保家装需求。第二章 SWOT分析体系Strength 优势 Weakness 劣势 Opportunity 机会 Threat 威胁Strength 优势是中国率先解决了水性漆“瓶颈”技术的涂料生产企业 ， 是中国率先实现水性木器漆涂料多元化企业， 是中国率先独立开发水性漆的涂料生产企业， 是中国率先推出涂料人性化包装的企业， 是中国率先全面通过水性木器漆新国标的涂料生产企 业， 是中国率先解决现实营销瓶颈的企业。 好利洁公司全面通过了国内所有权威部门的检测。 Strength

4、优势好利洁领先国内，同步欧美的技术给好利洁产品进入 市场提供了资本。 水性漆大势所趋，引领潮流 已具规模的生产基地Weakness 劣势作为新品牌，没有品牌知名度，特别是在大众市场 经销商网络刚刚开始建立，不成熟、不健全 大部分消费者不知道水性漆的环保，更不知道好利洁； 大部分经销商知道水性漆的缺点，而不知道好利洁水性 漆的优点； 装饰公司、油工还不清楚好利洁的政策，不知道好利洁 水性漆的优势，还没有在跟好利洁的合作中赚到更多的钱； 市场需要教育和引导，需要时间。 公司对于区域市场的招商策略还不成熟； 没有主流媒体的品牌拉动作为支持； 过于注重销量而分散了招商的精力； 由于缺乏对好利洁水性漆的

5、认知，导致专业线的经营者仍然持观 望态度，甚至是敌对态度，因为他们害怕“改变”、因为原有经营范围还 有利润，所以没有紧迫感； 目前的进线咨询的，大多为非专业人士；新经济时期，国外一些水性漆生产巨头以及国内几大油 漆生产企业都在介入或研发水性漆，且造势很大，一旦这些 企业全面介入水性漆的生产销售，不管他们的技术多么不如 好利洁水性器，但他们一旦生产出符合标准的水性漆，那么 借助他们原有的庞大网络，迅速推向全国，那么对好利洁产 品将是一个很大的冲击，并分得了水性漆市场的大半市场， 同时小企业也纷纷模仿，对没有强大市场网络的好利洁水性 漆将是一个很大的威胁。Threat 威胁中国油漆涂料市场本身的混

6、乱和不规范性 成千的竞争品牌，对于进入较晚的新品牌的冲击 目标消费群体很难对油漆涂料产品树立品牌忠诚度第三章 营销定位一、产品定位 二、价格定位 三、通路定位 四、公关促销定位一、产品定位1、产品内容好利洁水性木器漆、好利洁水性墙面 漆、好利洁水性色精、好利洁水性漆专用辅 料2、卖点（USP）无味无毒、不含苯，今天涂装、今天入住 。 3、层次定位中、高档家装、工装用装饰漆。 4、功能定位 以其环保无毒的特性，替代现用不环保有 毒的传统溶剂型漆，使人们的生活更健康。5、目标消费群定位中、高档消费者6、包装定位好利洁水性漆采用了先进的产品包装 ，并申请了国家专利保护，使同行无法模仿 和超越。7、品

7、牌定位树立水性漆第一品牌。以高品质高诚 信的前瞻性产品好利洁水性漆，满足家 装、工装市场对环保、健康的需求。确立好 利洁水性漆在市场中的技术领先位置、品牌 领先位置，在其它水性漆品牌之前占领市场 。达到厂商一体共赢的目的。8、产品资质2005年好利洁通过中国十环环境标志认证2005年好利洁通过中国环保产品认证2005年好利洁通过ISO国际质量管理体系 认证2005年好利洁通过ISO国际环境管理体系 认证2007年好利洁在太平洋保险公司投放1000 万元产品质量保险 价格定位 1、零售价策略：好产品不打折，物美就得价高 2、装饰公司、油工线策略：原则上不使用打折概念， 装饰公司的销售利润以等价货

8、物来体现，油工的销售利润以 固定现金数体现。（见装饰公司、油工合作政策 3、代理分销策略：地级加盟代理商从公司进货价为4.5 折；县市区级加盟代理商从地级加盟代理商处进货价为5折 。 4、价格变动策略（提价策略与降价策略）：由总公司 根据具体市场状况统一统调整。 5、特殊价格变动：好利洁价格体系，各级加盟代理商 必须严格执行，不准擅自制定本区域价格体系，如遇特殊情 况，需进行价格变，需要向好利洁总部提交书面申请，待批 准后方可执行。 注：乳胶漆进货价另行计算。价格表见好利洁水性漆 价格表渠道定位 1、直接销售渠道：地、县级管理服务中心店铺销售 ；客服人员外展销售。 2、间接销售渠道：装饰公司、

9、油工 2、直接营销：电话和互联网。 促销公关定位 1、“缔约人与自然”好利洁杯中国首届新家的、生态的家装设计大赛XX 赛区 2、好利洁“创富共赢”油木工联谊推介会 3、区域媒体拉动（电视、报纸、互联网、户外） 4、小区现场促销 5、好利洁多媒体光盘派发 6、好利洁新产品新闻发布会 7、建材、房地产展会 8、自行车广告第四章 营销支持体系 l全程技术支持 l专业策划团队营销策划支持 l品牌形象及市场推广支持 l终端建设支持 l终端建设支持 l市场管理及监督运营支持第五章 招商实施l招商前基础条件准备 l招商级差顺序 l服务中心市场拓展运营 l合作政策1 l合作政策2l招商前基础条件准备统一品牌形

10、象 统一专卖店形象 统一影视广告形式 统一平面形象广告 统一样板房工程形象 统一公关形象l招商级差顺序省级管理服务中心地市级管理服务中心县市级管理服务中心地市级经销商县市级经销商l服务中心市场拓展运营第一步 建专卖店 第二步 细致调查市场 第三步 联系油工/木工 第四步 寻找样板房 第五步 品牌导入 第六步 产品促销 第七步 针对装饰公司营销 第八步 全面进入公装及家装市场l合作政策1缴纳加盟费省级管理服务中心500万 地级管理服务中心10万 县级管理服务中心5万 加盟费标准不限首批进货量l合作政策1缴纳加盟费省级管理服务中心3.5 折 地级管理服务中心4.5 折 县级管理服务中心4.5 折

11、进货折扣地级经销商5 折 县级经销商5 折l合作政策1缴纳加盟费 享受支持首批进货3万以内（不含3万）:支持20市场推广费用支持用途：3-5套样板房 首批进货3-10万（含3万不含10万）:支持30市场推广费 用支持用途：3-5套样板房、促销海报、电视广告 首批进货10万以上（含10万）:支持50市场推广费用支持用途：3-5套样板房、促销海报、电视广告、党报软文 及广告、户外广告 经销商不享受任何支持，在上级管理服务中心的框架下运 作l合作政策1缴纳加盟费 年度考核标准省级管理服务中心年度考核标准为年进货量300万 地级管理服务中心年度考核标准为年进货量100万 县级管理服务中心年度考核标准为

12、年进货量50万 经销商年度考核标准为年进货量10万l合作政策1缴纳加盟费 年底返利省级管理服务中心100-150万部分返5 、150-200万部分返6 、200- 300万部分返8 、300-400万部分返10 、400-500万返15 、500以上部分 返18 地级管理服务中心10-50万部分返5 、50-100万部分返6 、100-150 万部分返8 、150-200万部分返10 、200-300万返15 、300万以上部分 返18 县级管理服务中心10-20万部分返5 、20-30万部分返6 、30-50万部 分返8 、50-80万部分返10 、80-100万返15 、100以上部分返1

13、8经销商年度考核标准为年进货量10万l合作政策2不缴纳加盟费省级管理服务中心500万 地级管理服务中心50万 县级管理服务中心10万 首批进货量l合作政策2缴纳加盟费省级管理服务中心3.5 折 地级管理服务中心4.5 折 县级管理服务中心4.5 折 进货折扣地级经销商5 折 县级经销商5 折l合作政策2缴纳加盟费 享受支持首批进货3万以内（不含3万）:支持20市场推广费用支持用途：3-5套样板房 首批进货3-10万（含3万不含10万）:支持30市场推广费 用支持用途：3-5套样板房、促销海报、电视广告 首批进货10万以上（含10万）:支持50市场推广费用支持用途：3-5套样板房、促销海报、电视

14、广告、党报软文 及广告、户外广告 经销商不享受任何支持，在上级管理服务中心的框架下运 作l合作政策2缴纳加盟费 年度考核标准省级管理服务中心年度考核标准为年进货量300万 地级管理服务中心年度考核标准为年进货量100万 县级管理服务中心年度考核标准为年进货量50万 经销商年度考核标准为年进货量10万l合作政策2缴纳加盟费 年底返利省级管理服务中心100-150万部分返5 、150-200万部分返6 、200- 300万部分返8 、300-400万部分返10 、400-500万返15 、500以上部分 返18 地级管理服务中心10-50万部分返5 、50-100万部分返6 、100-150 万部

15、分返8 、150-200万部分返10 、200-300万返15 、300万以上部分 返18 县级管理服务中心10-20万部分返5 、20-30万部分返6 、30-50万部 分返8 、50-80万部分返10 、80-100万返15 、100以上部分返18第六章 招商组合1、CCTV广告（品牌形象广告） 2、省级报纸媒体（招商广告） 3、网络媒体（招商广告、软文 ） 4、好利洁事业共赢方程式双击播放影片1、CCTV广告（品牌形象广告）央视广告投放表频频道栏栏目日期时间时间频道分析CCTV-1综综合频频道朝闻闻天下内周一至周日07:20两大频道并机播出，打造收视新高CCTV-新闻频闻频道朝闻闻天下内周一至周日06:20朝闻闻天下内周一至周日07:20CCTV-2 经济频经济频 道 “就在您身边边”为为您服务务周一至周五18:20中国第二大卫视频卫视频 道,覆盖率和入户户率一直在全国名列前茅,频频道紧紧扣经经 济济、生活、时时尚等主题题，让让广大观观众安坐家中，尽知天下经济经济大事。周一至周五15:00交换换空间间周五22:03周六01:47周日03:27周六17:32非常6+1周日19:30周六23:40周日13:30经济经济与法周一至周六20:28周二至周日11:00CCTV-3 综艺频综艺频 道 “艺术艺术的自由空间间