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1、LOGO标准ERP销售方法论版本发布日期作者审核人受众对象备注V 1.007.03.30崔建中冯振祥 朱祥勤标准ERP销售 标准ERP售前如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系通软产品市场部 朱祥勤 Z 053185106575文档说明四步流程五大关键六项技巧百万群英 第一篇第二篇 第三篇 第四篇标准ERP销售方法论目 录第一篇：标准第一篇：标准ERPERP销售销售-四步流程四步流程10、解除顾虑 11、价格谈判 12、分析成败4、应用需求 5、合作需求 6、技术需求7、开发方案 8、产品演示 9、讲标呈现1、细分市场 2、挖掘商机 3、定为客户引导商机挖掘需求呈现价值商务谈判1.引导商机
2、细分市场 挖掘商机 定位客户主要任务 角色担当 技能要求销售经理客户经理 Click to add Text Click to add Text Click to add Text管理工具ERP基础知识IT基础知识客户拜访技巧市场细分能力目标市场环境信息 目标市场竞争力分析 客户群结构分析表 细分市场管理表 客户SWOT分析表 客户拜访准备表 客户全貌表细分辖区市场 选择目标市场 收集目标市场信息 分析市场信息 定位目标客户 客户拜访 确认客户潜在商机 确认客户意向 信息搜集整理了解项目计划 了解项目预算 了解项目组织1.引导商机常见问题分析：信息收集客户拜访基础知识sales懒得收集信息；
3、为了信息而收集信息，而非为了帮 助营销人员进行决策 信息被隐瞒，无法共享 信息不及时，失去价值 信息不准确，误导判断 收集太盲目，过于分散拜访客户前 准备答案，不准备问题 第一次拜访客户时，形象不专业，给客户造成 不良的第一印象 拜访客户后，没有和客户一起确定下一步的工 作安排 对客户的背景了解不够，给客户不重视的印象 不关心客户的诉求，说得多，听得少对产品不了解；完全靠关系 对管理不了解；只会谈产品 对行业不了解；以不变应万变 忽视计划管理，计划经常夭折2.发掘需求应用需求 合作需求 技术需求主要任务 角色担当 技能要求销售经理客户经理售前顾问管理工具顾问式销售知识I行业知识产品知识客户三维
4、需求表项目角色分析表销售竞争评估表一项目跟进表客户情况判断 客户需求调研 决策流程与角色分析发现客户的困难问题 探索客户需求 引导客户认识问题并鼓励其采取行动 说服客户对我们的产品和服务感兴趣 评估初步销售机会 发现并拜访潜在的有影响力的客户负责人 充分理解客户采取行动的强制性理由 理清客户的业务要求 并推敲改进其需求2.发掘需求常见问题分析：需求分析客户分析 调研技巧sales分析太过笼统，不具体； 分析太表面化，不深入； 对客户的财务数字及信息不知其意味着什么 ； 以自己的产品为出发点去套客户的需求； 多以财务或硬件的眼光去分析客户的需求； 客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而 失去
5、分析的意义； 客户某些需求浪潮产品满足不了，但销售人 员仍费尽心思去搬自己的产品；不知道或弄错谁是决策人 不清楚客户的决策流程 不清楚客户角色的作用 不了解客户的个体需求不知道怎样做需求调研，生搬硬套调研提纲 不熟悉客户的行业。外行话很多，客户不信任 不做充分的准备；调研的随意性大 对被调研人员不尊重，让人反感 把调研会变成发布会3.价值呈现开发方案 产品演示 价值呈现主要任务 角色担当 技能要求 管理工具方案撰写能力行业知识产品知识演讲能力浪潮方案检测标准ERP价值分析表销售竞争评估表二方案组件方案充分认可 演示关键流程 讲标充分准备 强化客户关系 提供个性化解决方 案及初 步报价 关键客户
6、均认可浪潮 具备 的能力和价值 高层拜访 准备产品演示 安排讲标、答辩 观察和影响客户的购买行 为和评价标准 评价业务风险我方领导销售经理客户经理售前顾问3.价值呈现常见问题分析：开发方案产品演示 讲标呈现sales对客户的问题并不能真正的理解，方案的 针对性不强 过于关注细节，忽略了大问题 不明白什么是“关键成功要素” 方案中缺少价值分析 描绘不出客户实施浪潮ERP后的远景对客户需求了解不足 不是按照客户流程而是按照产品流程 过于关注细节 无限制的去满足客户需求对客户提出的问题不懂装懂，且不恰当的回答 过于讨好CEO，忽略了其他评委的感受 团队合作不够4.商务谈判解除顾虑 价格谈判 分析成败
7、主要任务 角色担当 技能要求 管理工具产品与服务报价单自我竞争力评估竞争对手报价策略分析工具客户释怀 谈判信心 自我剖析我方领导客户经理售前顾问实施顾问解释疑虑、增加信心 对解决方案做出必要的改进 解决妨碍客户做出最终决定的任 何障碍 再次评估浪潮的风险 对合同条款进行最后的谈判 准备合同，签约 宣布实施团队，确定项目实施时间表 审批合同 收款 、发货 总结成败经验谈判能力实施规划能力4.商务谈判常见问题分析：解除顾虑价格谈判 分析成败sales急于签约，不考虑客户感受 过于考虑客户感受；迟迟不能签约 不能把握客户的担心 不能提供有力的证据，解除担忧 不知道客户的担心是什么客户迟迟不同意谈判，
8、销售员不能了解和解决客户的真正疑虑 没有专业的谈判技巧，功亏一篑 除了一味降价，没有说服客户的理由 合同当中模棱两可得地方太多，造成后患简单归集，不求系统 怨天尤人，不从自己找原因 沾沾自喜，以偏概全第一篇：标准第一篇：标准ERPERP销售四步流程销售四步流程职责变化职责变化 Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text
9、 Click to add Text Click to add Text Click to add Text客户经理售前顾问销售产品发掘机会 单兵作战团队作战单一顾问团队顾问单项销售批量推动单项销售价值展现Title in here销售经理 挖掘机会协调资源总 体 变 化职 能 变 化 角 色第一篇：标准第一篇：标准ERPERP销售四步流程销售四步流程角色分工角色分工 Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click
10、to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text客户代表售前顾问 收集客户信息(客户邀请) 初步调研客户业务需求 学会询问技巧 熟悉产品功能 通过公司组织的 销售资格认证 负责体验式的专题讲座 负责应用场景的演示 再培训中的客户分类Title in here销售经理 对销售人员能力培训及考评 制定适合本地区的销售流程 对现有的销售机会评估 再销售组织 高层拜访预约 协调项目资源能力要求职责与任务 角 色 熟悉产品 具有项目经验 具有较强的组织
11、协调能力 通过公司组织的销售经理资格认证 非常熟悉产品； 具有丰富的行业应用经验 具有周详的分析与策划能力 通过公司组织的售前资格认证四步流程五大关键六项技巧百万群英 第一篇第二篇 第三篇 第四篇标准ERP销售方法论目 录第二篇：标准ERP销售的五项关键技能访谈技巧商机管理 角色分系FABE异议处理五项关键技能一.标准ERP销售关键技能商机管理成功的 商机管理寻找客户接近客户客户管理MAN法则 市场路径 资料路径 关系路径客户管理信函方法 电话方法1.寻找客户市场活动市场细分行业细分：是发现潜在客户的途 径：如医院 西医、中医-西医 ：胸科医院、骨科医院等 企业细分：国有企业、三资企业 、民营
12、企业 企业关联细分：关联性使你更易 成功，客户的供应商、客户的客 户、 客 户的合作伙伴、客户的 竞争对手。浪潮ERP巡展：关键是会前、 会后；会前广发英雄贴、会后 密切跟踪 竞争对手巡展：关键是会中;广 泛交换名片 行业市场活动：机械展销会、 食品博览会等市场路径市场路径1.寻找客户统计资料名录资料资料路径AB机构资料D报章资料C工商、税务、社团工商、税务、社团 等社会公共机构的资料等社会公共机构的资料报纸、广告、杂志、报纸、广告、杂志、 专业网站等资料专业网站等资料国家、省市、行业国家、省市、行业 等统计资料等统计资料 或调查报告或调查报告客户、公司、协会、客户、公司、协会、 黄页、年鉴、
13、会员、黄页、年鉴、会员、 写字楼的公司写字楼的公司 铭牌等名录资料铭牌等名录资料1.寻找客户客户介绍关系路径熟人介绍政府关系新、老客户 介绍；是成 功最重要的 法宝。新、老客 户的客户、 供应商或 竞争对手亲朋好友 介绍当地主管 信息化的 经贸委、 信产厅、 科技局、 国资委等 政府关系。相关行业2.接近客户尊敬的 ：悉闻贵公司正在进行企业管理软件的选型工作，我们浪潮 集团长期服务于企业管理信息化的建设，拥有30万家用户基础 和遍布全国的分支服务机构；如果能够有机会参与您的前期选 型工作，我们会倍感荣幸，并且与我们 行业的专家一起 ，为您做好服务！不知您本周 时间是否合适？我希望能够到贵公司拜
14、 访您，如果需要我可以请我们的行业专家一起同行，以便更好 的帮助您开展工作。望予以安排为盼！您的朋友 浪潮公司 xxx信函 /M2.接近客户电话接近的步骤： u准备u接通u引起兴趣u了解需求u结束完全 客户都有哪些需求，这些需求的优先顺序是 什么 清楚 客户的具体需求，为什么会有这个需求 证实 客户是否认同 .提及他现在可能最关心的问题，赞美对方（声音、专 业、公司），提起他的竞争对手（他们也提到您 ），谈到他熟悉的第三方（朋友、专家、名人），谈 到你曾看过最近有关他们的报道，引起他的担心和忧 虑，提到别人的经验，提到你曾寄过信话前准备电话转接引起兴趣了解需求客户姓名和职务，企业名称及主要业务，想好理 由，准备好要说的内容，如何应对客户可能提出 的问题，如何应付客户的拒绝，准备笔、本、便 签纸。通过总机，通过秘书， 通过其他，打错电话。3.管理客户Text in here3 36 610102020引导商机发掘需求呈现价值商务谈判10%35%50
