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1、可变工资与管理层薪酬2018/7/261新的工作要求员工以绩效代替 忠诚，以创造性代替服从，以获取 代替权力。经济学家杂志2018/7/2621、可变工资：激励业务员 l可变工资是对员工个人、团队工作业绩的补偿 ，可变工资也是激励因素，奖励表现突出的员 工。可变工资传统工资有些员工对企业影响较大； 一些员工业绩 突出； 业绩 突出的员工必须有额外的补 偿； 员工的整体报酬的一部分必须用 来奖励工作突出的人。每天的工作时间 是短期业绩 的衡量准则； 从长远 看，服务年限是区分 员工的基本标准； 不同的工资级别 反应了个人 对企业的贡献差别； 对员 工进行业绩奖 励意见 不一致，破坏团队 合作。2
2、018/7/2631.1可变工资的种类 个人集体和团队团队组织组织按件计计酬 销销售提成 分红红 特殊奖奖励 （旅行或者物品） 参加者红红利分红计红计 划质质量改进进降低劳动劳动 力成本利润润分享员员工股票期权权管理者股票期权权延期薪酬2018/7/2641.2可变工资的成败可变工资与组 织文 化相 吻合与组织 目标相 联系认识 到个 体之 间的 差异清晰 、可 理解 的计 划细 节计 划 的 可 变 性薪酬 与产 出相 联系足够的财 务资源确认 可变 报酬 相互 之间 的独 立性2018/7/2651.3可变工资的一些建议l了解企业文化和资源l使可变工资方案易于理解l保持激励制度的时效性l激
3、励知道应经常修改l可变工资应尽可能联系希望达到的业绩 表现l认识员工的差异性l区分可变工资与基本工资2018/7/2662、个人激励l个人业绩鉴别l独立工作l个人竞争l企业文化强调个性2018/7/2672.1计件制l简单计件制：指员工所得根据件报酬乘 以所生产的件数得出的，不管件数多少 ，每件报酬相同。l差别计件制：指员工生产的单位数量在 一定标准以内每单位报酬有一定数额当 员工生产的单位数超过标准，则单位报 酬就高。l问题：计件制很难实行，为什么Date82.2 奖金l奖金是员工得到的额外补偿，不包括在 基本工资之内。l奖金相对于其他工资成本较低；l奖金可用于给企业出新点子，开发新技 术、
4、达到专业水平的员工；l奖金应根据组织的业绩而定；Date92.3特殊激励制度l激励制度奖：现金、实物、礼物、奖励 证书和旅游是最普遍的奖励方式；l认可奖：认可员工的业绩表现或个人服 务；如：月度最佳员工、年度最佳员工 等。l服务奖：主要奖励企业服务时间长的员 工。Date10使用各种奖励的百分比Date113、销售员工的补偿与激励制度l3.1销售业绩标准l3.2销售人员补偿制度 只有工资 直接佣金 工资加佣金或奖金Date12销售标准与相应的企业比例Date134、团队可变工资团队可变工资提高生产率 把个人所得与团队业绩相联系 提高质量 有助于招收并留住员工 提高员工士气Date144.1 团
5、队激励制度的几种形式l团队奖励制度采用多种方式补偿员工个 人，一般包括员工个人工资和团队奖励 。大部分企业根据员工的工作表现和自 身能力付给员工报酬。Date154.2分团队奖励l每个员工获得同等的奖励l每个员工的奖励各不相同 团队奖励发放的时间 团队奖励的数额Date164.3团队激励机制的问题l团队奖励的平均与合理性之间的差异， 不可避免的引发其它相关问题。l奖励平均发放的问题；l奖励合理性的问题。 （合理性是指承认不同员工的个体差异， 付出的努力程度不同，获得的报酬也不 同。）Date174.4成功的团队激励机制 l员工工作独立性较高，但团队合作是基 本l难以严格区分员工具体负责的职责级
6、别l管理者希望形成或加强员工之间的团队 合作；l奖金发放公平合理l制定团队激励机制时需考虑员工的意见Date185、集体激励机制l集体激励机制即根据整个企业在一年内 的业绩对所有员工进行补偿。集体激励 机制的理论根据是企业的发展需要整个 企业内的合作，而激励的目标是促进企 业内的团队合作。l一般来说，集体激励机制包括所得分享 、利润分享和员工股权制。Date195.1 所得分享l所得分享即指雇主分享超出预期的利润 与生产率，所得分享试图提高“自由度 努力”即一个人本身所有的最大努 力与仅保持自己不被解雇的最小努力之 间的差距。Date205.1所得分享的实施 确定报酬和业绩标准 通过分享提高劳
7、动生产率 斯坎伦制度（通过团队和企业合作提高效率） 洛克制度（洛克计算公式）Date215.2 利润分享雇主贡献的可能方式固定的利润比例 建立在销售额或资产 回报基础上的变动比例 经营单位的利润所有员工所得相同 根据员工工资或服务年限 根据员工的业绩表现分配给员工的方式Date22利润分享l利润分享制的目标 提高生产率 吸收或留住员工 提高产品和服务质量 鼓舞员工士气 l利润分享制度的缺陷 管理层必须愿意向员工出示财政和利润信息 利润可能每年不同，这些都不是员工所能控制的 。 作为高业绩、高奖励的一种手段、利润的支付似 乎与员工的努力程度有关。Date235.3 员工股票期权制l股票期权即指企
8、业给员工提供一定的股份，以提高员 工对企业的责任感和忠诚度，更加努力为企业服务l制定股票期权制l股票期权的优缺点 优点： 企业的所得税可以优惠 股票期权使员工对企业的发展和盈利有一定的主动权 缺点： 员工可能认为他们被迫参加这种分享，造成未来风险比较大 ； 管理层使股票期权是非善意的，员工股票持有者通常联合管 理层降低股价以使外部股东获益。Date246、管理层薪酬管理层薪酬构成额外津贴补充福利长期奖励年终奖工资Date256.1管理层薪酬要素l管理层工资l管理层奖金制度l业绩激励措施长期和短期l管理人员福利待遇l管理人员的额外补贴Date266.2董事会在管理层薪酬中的角色l董事薪酬委员会l董事会成员薪酬Date276.3管理层薪酬的合理性l公司业绩和管理层薪酬l对管理层薪酬的批评l管理者的黄金降落伞Date28
