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1、http:/ (海量营销管理培训资料下载) 同方电脑大客户工作手册销售中心大客户部http:/ (海量营销管理培训资料下载) 同方电脑大客户工作手册 目的目的通过对大客户工作中重要流程的制定，建立完通过对大客户工作中重要流程的制定，建立完 善的大客户工作体系，规范主要工作的操作流善的大客户工作体系，规范主要工作的操作流 程，满足客户的合理需求，更好的开展大客户程，满足客户的合理需求，更好的开展大客户 攻关工作，完成大客户销售任务攻关工作，完成大客户销售任务http:/ (海量营销管理培训资料下载) 同方电脑大客户工作手册 大客户支持与服务流程大客户支持与服务流程 区域客户档案上报流程区域客户档
2、案上报流程 区域行业市场推广活动申请流程区域行业市场推广活动申请流程 投标管理及注意事项投标管理及注意事项http:/ (海量营销管理培训资料下载) 同方电脑大客户工作手册 大客户支持与服务流程大客户支持与服务流程 区域客户档案上报流程区域客户档案上报流程 区域行业市场推广活动申请流程区域行业市场推广活动申请流程 投标管理及注意事项投标管理及注意事项http:/ (海量营销管理培训资料下载) 流程制定目的 深入了解把握客户需求，提供针对性支持和服务深入了解把握客户需求，提供针对性支持和服务 提升客户品牌忠诚度，巩固客户关系提升客户品牌忠诚度，巩固客户关系 满足客户需求，大力开拓行业市场满足客户
3、需求，大力开拓行业市场http:/ (海量营销管理培训资料下载) 流程要求 事先深入调查，掌握核心需求，提供针对性产品事先深入调查，掌握核心需求，提供针对性产品 ，保证资源的有效投入和工作效率，保证资源的有效投入和工作效率 制定具体可行的客户支持与服务计划，监控实施制定具体可行的客户支持与服务计划，监控实施 事后评估，改进提高事后评估，改进提高http:/ (海量营销管理培训资料下载) 资源支持 完整的完整的产品产品线线 完善的售后完善的售后服务服务体系体系 全国范围铁路免费全国范围铁路免费运输运输 国际认证的国际认证的质量保证质量保证体系体系 行业应用解决行业应用解决方案方案http:/ (
4、海量营销管理培训资料下载) 支持与服务内容 根据用户需求定制产品根据用户需求定制产品特殊配置特殊配置 普通服务基础上的定制服务普通服务基础上的定制服务三年有限保修，三年上门，三年全保，特殊地区三年有限保修，三年上门，三年全保，特殊地区 的保修承诺，客服部门前期介入的保修承诺，客服部门前期介入 加急供货，满足用户时间要求加急供货，满足用户时间要求标配保证备机，特配加急标配保证备机，特配加急5 5个工作日个工作日http:/ (海量营销管理培训资料下载) 支持与服务内容 有偿点对点送货上门有偿点对点送货上门送货至用户指定地址，费用由储运部核算，用户送货至用户指定地址，费用由储运部核算，用户 支付支
5、付 整合公司资源，满足客户特殊的质量、技术要求整合公司资源，满足客户特殊的质量、技术要求协调公司内部技术、质控等部门力量，体现综合协调公司内部技术、质控等部门力量，体现综合 优势优势 产品及方案培训产品及方案培训 特殊的付款方式特殊的付款方式本部总经理或营销副总审批本部总经理或营销副总审批http:/ (海量营销管理培训资料下载) 支持与服务内容 提供针对客户具体需求的专业咨询提供针对客户具体需求的专业咨询针对具体用户具体需求，提供专业的方案产品咨针对具体用户具体需求，提供专业的方案产品咨 询服务询服务 多形式的行业推广活动多形式的行业推广活动技术研讨、行业座谈、用户答谢、产品展示、行技术研讨
6、、行业座谈、用户答谢、产品展示、行 业日等业日等http:/ (海量营销管理培训资料下载) 支持与服务计划报告 提供支持与服务的必要性及对客户开拓的提供支持与服务的必要性及对客户开拓的 意义意义 详述支持与服务的具体内容详述支持与服务的具体内容 提供支持与服务的部门及对人员的要求提供支持与服务的部门及对人员的要求 其他补充说明其他补充说明 大客户服务与支持申请表大客户服务与支持申请表 http:/ (海量营销管理培训资料下载) 支持与服务评估报告 详细列出对客户进行支持与服务的内容详细列出对客户进行支持与服务的内容 对我方提供支持与服务的意见及建议对我方提供支持与服务的意见及建议 客户信息（深
7、层需求、需求变化、组织结构、人客户信息（深层需求、需求变化、组织结构、人 事变动等）事变动等） 定期的总结支持与服务情况，不断完善客户挡案定期的总结支持与服务情况，不断完善客户挡案 的内容，以及对行业市场情况变化的掌握。的内容，以及对行业市场情况变化的掌握。 大客户支持与服务评估表大客户支持与服务评估表 要求：大区大客户人员在提供支持或服务结束后要求：大区大客户人员在提供支持或服务结束后1 1周周 内完成对用户回访，并完成以上内容内完成对用户回访，并完成以上内容http:/ (海量营销管理培训资料下载) 支持与服务申请流程事先调查 定义需求大区提交申请大客户部大区大区评估 改进建议相关部门N1
8、个工作日3个工作日审批后15日内实施实施完毕后2日内评估http:/ (海量营销管理培训资料下载) 定制服务申请流程大区提交定制申请产品、生产、服务等部门大区执行N1个工作日3个工作日销售中心总经理N2个工作日http:/ (海量营销管理培训资料下载) 同方电脑大客户工作手册 大客户支持与服务流程大客户支持与服务流程 区域客户档案上报流程区域客户档案上报流程 区域行业市场推广活动申请流程区域行业市场推广活动申请流程 投标管理及注意事项投标管理及注意事项http:/ (海量营销管理培训资料下载) 流程目的 建立同方自己的客户档案系统建立同方自己的客户档案系统 发现核心客户群，提供特殊关怀发现核心
9、客户群，提供特殊关怀 了解客户采购流程，制定针对性措施了解客户采购流程，制定针对性措施 实现公司客户资源共享实现公司客户资源共享 为保证行业政策的连续性和一贯性提供依据为保证行业政策的连续性和一贯性提供依据http:/ (海量营销管理培训资料下载) 流程要求 各大区定期定量上报客户信息档案，并不定期各大区定期定量上报客户信息档案，并不定期 完善完善 档案中的单位及客户基本信息，不得空项档案中的单位及客户基本信息，不得空项 档案中的客户信息必须真实，并作为进行客户档案中的客户信息必须真实，并作为进行客户 支持的基础依据支持的基础依据 客户信息上报的情况，将作为总部对大区从事客户信息上报的情况，将
10、作为总部对大区从事 行业开拓进行支持的参考因素行业开拓进行支持的参考因素 客户信息上报的情况，将作为销售中心对大区客户信息上报的情况，将作为销售中心对大区 经理考核内容之一经理考核内容之一http:/ (海量营销管理培训资料下载) 客户信息内容 区域客户档案单位信息表区域客户档案单位信息表 区域客户档案个人信息表区域客户档案个人信息表http:/ (海量营销管理培训资料下载) 客户信息上报流程新客户信息大区大客户部审核大区补充大客户部备案大区回访Nhttp:/ (海量营销管理培训资料下载) 同方电脑大客户工作手册 大客户支持与服务流程大客户支持与服务流程 区域客户档案上报流程区域客户档案上报流
11、程 区域行业市场推广活动申请流程区域行业市场推广活动申请流程 投标管理及注意事项投标管理及注意事项http:/ (海量营销管理培训资料下载) 流程目的 规范市场活动的运做步骤规范市场活动的运做步骤 增强大区行业市场推广的策划实施能力增强大区行业市场推广的策划实施能力 提高行业市场推广活动的针对性提高行业市场推广活动的针对性 便于总部更好的了解大区，为大区提供支持便于总部更好的了解大区，为大区提供支持 便于公司整体资源监控，提高资源利用率便于公司整体资源监控，提高资源利用率http:/ (海量营销管理培训资料下载) 流程要求 事先调查，确保活动的有效性和针对性事先调查，确保活动的有效性和针对性
12、详细的活动策划实施方案详细的活动策划实施方案 详细的时间推进计划表详细的时间推进计划表 活动策划及实施方案责任必须落实到人活动策划及实施方案责任必须落实到人 做好活动后期的评估做好活动后期的评估 制定并实施后期的跟进措施，巩固效果制定并实施后期的跟进措施，巩固效果http:/ (海量营销管理培训资料下载) 活动形式界定 技术研讨会技术研讨会内容：技术交流、技术讲座内容：技术交流、技术讲座目的：体现同方技术能力，目的：体现同方技术能力，对象：技术专家，部分技术出身的采购主管对象：技术专家，部分技术出身的采购主管 http:/ (海量营销管理培训资料下载) 活动形式界定 行业座谈会行业座谈会内容内
13、容：以应用交流、意见沟通为主，结合适当以应用交流、意见沟通为主，结合适当的娱乐休闲活动，的娱乐休闲活动，目的：强调亲和力，强化客户关系目的：强调亲和力，强化客户关系对象：设备采购负责人及部分最终使用者对象：设备采购负责人及部分最终使用者 http:/ (海量营销管理培训资料下载) 活动形式界定 客户联谊会（用户答谢会）客户联谊会（用户答谢会）内容：轻松的休闲、娱乐项目为主，并就某一双内容：轻松的休闲、娱乐项目为主，并就某一双方关心的业务主题进行沟通、探讨，也可方关心的业务主题进行沟通、探讨，也可以采取赠音乐会票等方式。以采取赠音乐会票等方式。目的：作为行业攻关，特别是节假日攻关的辅助目的：作为
14、行业攻关，特别是节假日攻关的辅助手段之一。强化客户关系手段之一。强化客户关系 对象：设备采购负责人及高层领导对象：设备采购负责人及高层领导 http:/ (海量营销管理培训资料下载) 活动形式界定 方案展示会方案展示会内容：内容：以新产品、新方案的展示、讲解为主以新产品、新方案的展示、讲解为主 目的：新产品、方案推介目的：新产品、方案推介 对象：用户全体对象：用户全体特例：到用户单位现场组织特例：到用户单位现场组织“ “同方日同方日” ”，宣传产品，宣传产品 ， 收集用户全员信息，辅以适当有奖问答及收集用户全员信息，辅以适当有奖问答及 优惠促销优惠促销 其他形式其他形式灵活掌控，一事一议灵活掌控，一事一议http:/ (海量营销管理培训资料下载) 计划报告内容 活动目的及重要性活动目的及重要性 活动主题、形式活动主题、形式 活动时间
