天津宝钢彩涂营销中心营销策略

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1、*11天津宝天津宝钢钢钢钢彩涂彩涂营销营销营销营销 中心中心 营销营销营销营销 策略策略天津宝钢天津宝钢 - 2005- 2005年年1 1月月*22目的目的 建立北方地区彩涂中心建立北方地区彩涂中心(2005(2005年计划销售年计划销售1.21.2万吨万吨) ) 在北方地区（京津、河北等地区）进一步提高宝钢在北方地区（京津、河北等地区）进一步提高宝钢 彩涂的影响力彩涂的影响力 控制和引导北方地区彩涂价格消费走势控制和引导北方地区彩涂价格消费走势 *33一、一、20032003年、年、20042004年现货年现货销售结构分析销售结构分析 *44数量构成2003年数量2004年数量销售网点（沈

2、阳 、哈尔滨）7242783直销用户68307050直销用户数量150（家）260 （家）*55结论分析：结论分析： 针对鞍钢和其他企业在北方地区新产线的投产，以针对鞍钢和其他企业在北方地区新产线的投产，以 及进口产品对北方市场的冲击，天津宝钢加大力度及进口产品对北方市场的冲击，天津宝钢加大力度 发展北方地区宝钢彩涂品牌的推广工作。发展北方地区宝钢彩涂品牌的推广工作。 20042004年比年比20032003年天津宝钢现货直销用户数量增加了年天津宝钢现货直销用户数量增加了 73%73%。*66结论分析：结论分析： 20042004年天津宝钢的彩涂现货价格逐渐受到年天津宝钢的彩涂现货价格逐渐受到

3、 用户的重视，并起到引导北方市场的效果用户的重视，并起到引导北方市场的效果 。*77二、北方彩涂消费特点二、北方彩涂消费特点*88 在高端和重点工程上北方市场非常重视品在高端和重点工程上北方市场非常重视品 牌效应，价格落在次要地位，这也是牌效应，价格落在次要地位，这也是BHPBHP在在 大打品牌战略后，产品在高端市场以高昂大打品牌战略后，产品在高端市场以高昂 的价格畅销的原因。的价格畅销的原因。 在低端市场，对价格敏感度极高，对质量在低端市场，对价格敏感度极高，对质量 要求很低使得北方地区小厂有很大的生存要求很低使得北方地区小厂有很大的生存 空间。空间。*99三、北方市场竞争对手分析三、北方市

4、场竞争对手分析*1010 据统计北方地区约有据统计北方地区约有3030多条彩涂线，从规多条彩涂线，从规 模上分析，大致可以分为两类：模上分析，大致可以分为两类：A A、有一定规模的大钢厂。（见下表）有一定规模的大钢厂。（见下表）B B、规模较小的民营短流程小厂。规模较小的民营短流程小厂。*1111序号厂名投产时间产品规格基板来源产能销售渠道目标用户1大连 浦金99年3月0.2-1.2韩国浦项20万吨代理制全国中等规 模建筑用 户及工程 2鞍钢 新轧03年5月0.2-1.6克掳伯15万吨代理制北方中等规 模建筑用 户及工程 3首钢 新轧03年5月0.2-1.25进口、国内18万吨直供制北方中等规

5、 模建筑用 户及工程 4邯钢04年6月0.25-1.5国内12万吨代理制北方中等规 模建筑用 户及工程 5天津 大无缝03年11月0.2-1.2进口、国内10万吨直供/代理北方中等规 模建筑用 户及工程 6唐钢04年7月0.3-1.2新大中15万吨代理制北方中等规 模建筑用 户及工程 7青岛 邯钢04年12月0.2-1.2国内8万吨代理制建设中*1212竞争对手特点竞争对手特点区域优势特点：区域优势特点：民营小厂定位在低档产品上，以本区域民营小厂定位在低档产品上，以本区域 为中心，幅射范围小，但交货期短、操作为中心，幅射范围小，但交货期短、操作 简捷、运输成本低，一些小的彩板压型厂简捷、运输成

6、本低，一些小的彩板压型厂 因为下游业主对质量没有过要求，为了满因为下游业主对质量没有过要求，为了满 足工期，多数使用他们的产品。足工期，多数使用他们的产品。*1313价格优势特点：价格优势特点：价格是国内小彩涂厂在市场竞争中最突价格是国内小彩涂厂在市场竞争中最突 出的优势，在北方地区，小厂的市场份额出的优势，在北方地区，小厂的市场份额 约占约占60-70%60-70%，价格比宝钢低，价格比宝钢低300-500300-500元元/ /吨。吨。 为了追求较低的价格，多数在基板、涂料为了追求较低的价格，多数在基板、涂料 、漆膜厚度、包装等方面降低成本，采用、漆膜厚度、包装等方面降低成本，采用 低价材

7、料，以降低生产成本。低价材料，以降低生产成本。*1414四、四、20052005年现货销售方向年现货销售方向 *1515 将集中力量做强京津唐地区，集中备库，将集中力量做强京津唐地区，集中备库， 在京津唐地区形成一个完整的彩涂市场，在京津唐地区形成一个完整的彩涂市场， 联合地区销售网络辐射北方各地区。联合地区销售网络辐射北方各地区。 将加大工程跟踪力度。将加大工程跟踪力度。*1616五、现货销售政策五、现货销售政策*1717 立足上海市场价格，参照各地区公司价格立足上海市场价格，参照各地区公司价格 ，制定北方地区现货价格。与上海现货市，制定北方地区现货价格。与上海现货市 场价格实现联动，形成宝

8、钢彩涂价格的全场价格实现联动，形成宝钢彩涂价格的全 局观念，逐步提高天津宝钢在北方地区的局观念，逐步提高天津宝钢在北方地区的 价格引导力。价格引导力。（一）价格联动*1818图一天津市场场价格上海市场场价格图二上海市场场价格天津市场场价格宝钢彩涂价格平台*1919 天津宝钢将规避图一的割裂的价格模式，天津宝钢将规避图一的割裂的价格模式， 做到如图二所示的价格联动。做到如图二所示的价格联动。*2020（二）统一备库 集中管理，规范操作。集中管理，规范操作。 降低成本，改善发货流程，提高运输反应降低成本，改善发货流程，提高运输反应 速度。速度。 预计达到每月预计达到每月20002000吨到吨到30

9、003000吨的现货库存吨的现货库存 量，保持库存规模及时充库。量，保持库存规模及时充库。*2121 加大与销售部关于工程信息、库存信息以加大与销售部关于工程信息、库存信息以 及竞争对手信息等方面的沟通力度。及竞争对手信息等方面的沟通力度。 以季度为单位，每季度与销售部进行专门以季度为单位，每季度与销售部进行专门 的季度交流。的季度交流。（三）加大与销售部的信息沟通*2222（四）培养彩涂销售专家 每季度彩涂销售人员到销售部学习一次。每季度彩涂销售人员到销售部学习一次。 积极参加宝钢组织的各种彩涂培训活动。积极参加宝钢组织的各种彩涂培训活动。 学习销售技巧，研究新的营销方法。学习销售技巧，研究

10、新的营销方法。*2323（五）与钢贸公司实现彩涂联动与钢贸保持联动，在资源量上实现平横互补与钢贸保持联动，在资源量上实现平横互补*2424六、工程销售加大设计院和钢结构六、工程销售加大设计院和钢结构 企业的跟踪力度，重点工程希望给企业的跟踪力度，重点工程希望给 予资源支持予资源支持 *2525 工程销售是彩涂中心的基础，也是最终的工程销售是彩涂中心的基础，也是最终的 服务对象，工程的销售过程是宝钢彩涂品服务对象，工程的销售过程是宝钢彩涂品 牌的推广过程。牌的推广过程。*2626工程发展趋势工程发展趋势设计院在工程中对原料采购的影响力占主导设计院在工程中对原料采购的影响力占主导 甲方一般对于工程

11、用料的具体质量并不了甲方一般对于工程用料的具体质量并不了 解，因此设计院的关于工程用料的建议对解，因此设计院的关于工程用料的建议对 于甲方而言显得极其重要。于甲方而言显得极其重要。*2727 设计院在工程设计时如对使用原料具有倾设计院在工程设计时如对使用原料具有倾 向性，则会在设计中针对其所倾向的原料向性，则会在设计中针对其所倾向的原料 性能设计工程结构（彩涂的强度、板型、性能设计工程结构（彩涂的强度、板型、 颜色等等）以此形成技术壁垒，在招标书颜色等等）以此形成技术壁垒，在招标书 中暗示原料来源。中暗示原料来源。工程发展趋势工程发展趋势*2828 甲方把整个工程承包给设计院由设计院来甲方把整

12、个工程承包给设计院由设计院来 进行招投标成为一种重要趋势。进行招投标成为一种重要趋势。工程发展趋势工程发展趋势*2929 加大设计院和重点钢结构企业的跟踪力度加大设计院和重点钢结构企业的跟踪力度 。 源源不断地获得工程信息。源源不断地获得工程信息。 加强重点工程的跟踪力度，希望股份给予加强重点工程的跟踪力度，希望股份给予 支持。支持。工作重点工作重点*3030工程信息收集影响甲方的原料采购购推广品牌设计设计 院工程工程工程*3131七、提升宝钢彩涂品牌，开展彩涂七、提升宝钢彩涂品牌，开展彩涂 产品推广活动产品推广活动 *3232（一）明确产品策略（一）明确产品策略 定位镀铝锌彩涂，氟碳彩涂开发

13、高端市场，定位镀铝锌彩涂，氟碳彩涂开发高端市场， 树立产品形象。树立产品形象。 以普通彩涂，吸引客户。以普通彩涂，吸引客户。*3333（二）开展针对性调研工作。（二）开展针对性调研工作。 对北方地区设计院和钢结构企业进行大范对北方地区设计院和钢结构企业进行大范 围调研，联合网络成员单位，掌握选择区围调研，联合网络成员单位，掌握选择区 域内重点设计院和钢构企业相关信息，确域内重点设计院和钢构企业相关信息，确 立联系人对其进行汇总，实施跟踪。立联系人对其进行汇总，实施跟踪。*3434（三）策划引导性宣传（三）策划引导性宣传 因大部分设计院和甲方都不是彩涂专家，因大部分设计院和甲方都不是彩涂专家，

14、不懂技术术语。在彩涂的实际销售过程中不懂技术术语。在彩涂的实际销售过程中 ，如果能够从他们的实际需求出发，将起，如果能够从他们的实际需求出发，将起 到很好的效果。到很好的效果。*3535 具体工作：具体工作： 将产品的技术特点转化为顾客的需求利益将产品的技术特点转化为顾客的需求利益 。 制作人性化宣传材料制作人性化宣传材料 对彩涂进行对彩涂进行“ “立邦漆立邦漆” ”模式的商业宣传模式的商业宣传*3636技术术特点 如： 抗粉化性， 涂膜的硬度 ，光泽泽保持 性顾顾客利益 如： 超凡的防尘尘 能力、低廉 的保养以维维 护费护费 用。在销销售产产品时时，针针 对对工程用户户的利益将 产产品的技术

15、术特点转转化 为顾为顾 客的利益。*3737（四）制作专用的彩涂销售工具（四）制作专用的彩涂销售工具制作专用的彩涂宣传材料，使彩涂销售制作专用的彩涂宣传材料，使彩涂销售 人员可以在不同地点对宝钢彩涂产品的相人员可以在不同地点对宝钢彩涂产品的相 关性能进行演示、讲解。提升销售人员在关性能进行演示、讲解。提升销售人员在 用户心中的专家地位。用户心中的专家地位。*3838（五）技术资料（五）技术资料 定期将产品的技术资料、推广活动安排以定期将产品的技术资料、推广活动安排以 及报价和现货清单及时传递给客户。及报价和现货清单及时传递给客户。*3939（六）精品推介会制度（六）精品推介会制度 通过推介会与设计院建立互动关系，实现通过推介会与设计院建立互动关系，实现 双方信息的沟通顺畅。双方信息的沟通顺畅。 代表性工程成果发布，起到样板效应。代表性工程成果发布，起到样板效应。*4040谢谢!