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1、区域市场营销突围主办：南昌一佳管理咨询有限公司主讲：刘晓亮 资深顾问* *1 1刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具第一单元“板块化”区域布局赢天下DateDate2 2刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具一、你懂市场“布局” 吗？很多中小企业的区域经 理面对区域市场没有布 局，区域经理没有方向 感，没有整体规划，不 能做到有计划的推进。 脚踩西瓜皮，滑到那里 算哪里？DateDate3 3刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具困惑的问题有：难题之一：“市场开发屡不成功”。 难题之二：“开发成功难起销
2、量”。 难题之三：“有销量却没有利润”。DateDate4 4刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具二、区域市场的布局瓶颈。到处“撒胡椒面”的营销方式是很多渠道型企业的基本做法， 但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制，这不是因 为商家变聪明了，也不是因为厂家变愚笨了，而是营销环境 的变化促进了厂商合作的进步和成熟。 越来越成熟的商家审视企业的不再是单纯的样板市场，而是 企业的区域整体布局，区域市场集中突破的模式。随着经济 状态的不平衡发展，消费形态的多样化，区域市场资源的集 中垄断化，样板市场的局限性和偶然性越来越凸显，不但降 低了对经销商的号召力，也弱化了
3、样板市场成功的复制性和 推广力。怎么办？DateDate5 5刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具三、区域市场“板块化战略”的优势。1、区域集中突破模式 就是首先要拥有大局观，对市场进行整体布局，再集中企业 资源和力量在局部区域成为第一，然后集中突破相关联的区 域市场，最终在整个区域成为第一。 2、从区域集中突破到板块市场 区域集中突破，连点成线，连线成面，连面成体，打造一个 区域攻防系统。 3、从区域集中突破到系统布局 板块市场联动，形成区域集中突破和竞合优势，有利于政策 统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映， 同时增强了区域市场抗风险能力。Da
4、teDate6 6刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具四、区域市场“板块化战略” 三步骤。1、划分板块范围，确定区域市场策略； 2、集中突破，点状突破，连线成片； 3、重视垂直分销，扎根终端。DateDate7 7刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具五、区域经理“市场规划六连环”动作。、领会总部营销战略。 、区域经理市场规划六连环。 、制定针对性的营销计划与作战地图。DateDate8 8刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具、领会总部营销战略：企业在不同成长阶 段有不同策略：、规模导向策略 、利润导
5、向策略DateDate9 9刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具、区域经理市场规划六连环：S1：市场调研（工具1） S2：界定市场（工具2） S3：选择渠道（工具3） S4：分解目标（工具4） S5：关注对手（工具5） S6：掌控市场（工具6）DateDate1010刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具、制定针对性的营销计划与 作战地图。、如何制定一份有效的营销计划？ 、如何制定一幅终端的作战地图？预测！计划！地图！DateDate1111刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具六、小组研讨与发表：小组
6、研讨与发表：对照 你企业的区域市场布局 现状，指出不合理的地 方，重新设计适合自己 企业成长阶段与资源优 势的市场布局？DateDate1212刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具第二单元优质经销商的开发与谈判DateDate1313刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具一、优质经销商的战略意义一流的经销商+二流的品牌=一流的市场 二流的经销商+一流的品牌=二流的市场 一流的经销商+一流的品牌=超流的市场DateDate1414刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确
7、公司销售政策； 第二步：调查区域市场特征；第三步：走访沟通准经销商； 第四步：5要素筛选经销商； 第五步：谈判签约经销商。DateDate1515刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具三、企业不同阶段需要不同的经销商。企业不同发展阶段、不同市场对经销商有不 同的要求。DateDate1616刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具人与人打交道就是一场较量，一定要讲策略、方法与技 巧。销售人员客户接触成功与否，他的沟通与说服能力 十分重要。 三道防线谈判策略是营销专家刘晓亮先生根据自己超 过10年销售经历的心血成果，简单实用。每个人与人打
8、 交道时都设有三道防线，依次为：情感防线（信任）、 逻辑防线（利益）、伦理防线（道德），你只要在信任 上做足文章，先突破对方第一道情感防线，再来攻破对 方的逻辑与伦理防线，牢牢控制住对方就容易多了。这 是与陌生人打交道、与客户沟通与谈判的金科玉律。四、经销商选择的谈判策略。DateDate1717刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具情感防线重点在于建立信任感。中国人的心理地图 依次是：“情理法”。无论天大的事，只有先解决了 “情”的问题，其他一切就好办了。比如我们常说 的，“先交朋友后做生意”。就是这句话的写照。那 么如何突破客户情感防线呢？可行方法有：A、赞美
9、 B、投资所好，建立相似性 C、快速提升信任的言行策划、突破第一道情感防线。DateDate1818刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具逻辑防线重点在于建立利益感。首先通过沟通 与问问题，发现他的利益点，了解对方需求与 思维方式，然后顺着他的逻辑，尊重他的逻辑 习惯，不断突显其利益感。把它提出来，这样 更容易达成共识。那么，如何突破客户的逻辑 防线呢？可行方法有： A、学会连环五问法。 B、用ROI破解四大问题。 C、用双赢谈判法突破逻辑防线。、突破第二道逻辑防线。DateDate1919刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具A、学
10、会连环五问法。一问：现状 二问：同感 三问：损失 四问：标准 五问：打算DateDate2020刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具B、用ROI破解四大问题。问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的款式单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们品牌在这里知名度不如人家。”看他用什么策 略来应对我？DateDate2121刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具C、用双赢谈判法突破逻辑防线。双赢谈判三步骤： 第一步：明白我需要什么。（要点：牢记自己的底线。） 第二步：查出他需要什么并使他听到
11、。 （要点：察觉对方的需求顾虑并说出来。） 第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。（要点：底线不变前提下，买断他的顾虑。）DateDate2222刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具伦理防线重点在于建立品德感。让他对你做 人处事的品德有更多了解。如：正直、诚 信、信念、心态等。当对方认同你的人品之 后，对你的一切就认同了。那么，如何突破 客户的伦理防线呢？可行方法有： A、以诚立信。 B、言行前后一致。 C、及时兑现你的承诺。、 突破第三道伦理防线。DateDate2323刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具五、签订合同后要注意
12、的问题。DateDate2424刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具第三单元优质经销商的培育与管控DateDate2525刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具一、渠道管理的理解。、渠道管理含义。 、渠道三台“发动机”。 、渠道管理功能中的“九阴神功”。DateDate2626刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具、渠道管理含义：一系列相互依赖的组织，他们在 利益驱动下, 致力于促使一种产 品或服务能够被使用或被消费的 过程。就称作营销渠道。渠道管 理是对分销渠道的分析、计划、 组织和控制，不仅是对直接
13、代理 的管理，更是对整体网络的调控 。如下图：* *2727刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具、渠道三台“发动机”。渠道商是否愿意经销与推广某品牌产品，主要受这 一品牌的渠道力、品牌力、产品力三大指标共同影 响，三大指标共同决定了渠道商品牌选择和推广动 力。我们把这三个力比作渠道三台发动机。 第一台“发动机”：渠道力。 第二台“发动机”：品牌力。 第三台“发动机”：产品力。DateDate2828刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具二、经销商大户的培育、经销商成长不同阶段的需求表现。 、成为经销商规范化的经营顾问。 、规范化人力
14、资源1234管理。DateDate2929刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货、陈列支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新 产品、新市场，建立客 户忠诚度，维持市场价 格保障利润、经销商成长不同阶段的需求表现。DateDate3030刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具由粗放式向规范化过渡要翻越九座“山”： 、成为经销商规范化的经营顾问。战略定位企业文化组织架构薪酬制度业务流程岗位职责员工培训经营目
15、标PDCA圈DateDate3131刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具经销型企业的成功说到底就是“人”的问题， 也就是人力资源管理的四个字：选、育、 用、留。那么，如何做呢？ 、员工招聘一原则。 、员工培训二方法。 、员工激励三策略。 、员工考核四指标。、规范化人力资源1234管理。DateDate3232刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具三、经销商大户的激励1、掌握渠道激励原理。 、有效激励经销商六方法。 、老油条鳄鱼型经销商大户激励策略。DateDate3333刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工
16、具工具1、掌握渠道激励原理。DateDate3434刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具2、有效激励经销商六方法。、返利 、商务学习考察 、扩大区域范围 、增大授信额度 、目标激励 、荣誉奖励DateDate3535刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具3、老油条鳄鱼型经销商大户激励策略。如何激励“老油条”“鳄鱼型”大户经销商？ 、大户经销商三个死穴。 、大户经销商激励五大法宝。DateDate3636刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 + + 方法方法 + + 工具工具四、经销商的冲突协调、厂商本非同根生。 、渠道冲突的十成因。 、减少渠道冲突八条措施。 、劝酒五法：喝酒摆平棘手难题。DateDate3737刘晓亮课程：理念刘晓亮课程：理念 +
