集团数据部经理竞聘报告--泸州移动

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1、集团数据部经理集团数据部经理竞聘报告竞聘报告竞聘人：陈宇 2010年5月目目 录录关于我关于我4工作经历能 力 成 长 模 型职业发展经历市公司数据中心2004-2006数据业务管理员协调能力、 客户导向、 团队协作2006-2008.11年数据业务营销策 划2008.11-至今江阳分公司集团行业中 心经理兼数据业务管理协调能力、客户导向 、团队协作技术创新、 内部协调创新能力、计划 能力、协调能力 、客户导向、团 队协作领导 能力、 组织能力、 控制能力江阳分公司个人优劣势总结态度决定方法，良好的工作态度+不断提升的工作能力=该工作岗位的胜任能力目目 录录岗 位 职 责 认 识2. 组织部门

2、员工 进行工作有效开 展计划组织协调管控团队 建设5. 有效开展部门企 业文化建设工作4.管控各项指标 、项目等完成情 况1. 协助分管副总 制定部门工作计划3. 协调内外部相 关资源职位职责：协助分管集团副总开展 集团客户、数据业务、集团行业产 品营销及客户服务工作；团队建设 和管理工作。岗 位 职 责 认 识新形势竞争环境新的挑战新业务营销策划目目 录录现状：集团客户市场初具规模 手机是工作工具逐渐被集团客户接受，江阳截手机是工作工具逐渐被集团客户接受，江阳截 止止1010年年3 3月，共计到达集团客户月，共计到达集团客户1010万户以上。万户以上。 初步的信息化应用探索表明移动通信是现阶

3、段初步的信息化应用探索表明移动通信是现阶段 激活应用、解决信息孤岛的有效手段激活应用、解决信息孤岛的有效手段 手机普及率高于手机普及率高于PCPC机机 使用门槛低使用门槛低 集团用户是移动电子商务的重要基础。集团用户是移动电子商务的重要基础。摸底工程圈地工程耕地工程精品工程了解市场状况和客户 需求建立客户关系、捆绑 客户挖掘客户需求、增加 收入试点示范、推广行业 应用江阳签约集团客户总到达数为江阳签约集团客户总到达数为 1010万户以上，签约单位共计万户以上，签约单位共计 23622362家，其中家，其中ABCABC类单位约家类单位约家 16901690家，家， ；集团客户整体收；集团客户整体

4、收 入累计占运营收入的入累计占运营收入的33%33%以上以上 ；集团信息化收入累计占运营；集团信息化收入累计占运营 收入比重为收入比重为0.93%0.93%，呈线性增，呈线性增 长趋势；长趋势；集团客户离网率为集团客户离网率为1.11%1.11%，低，低 于整体离网率（于整体离网率（2.91%2.91%） 集团数据部人员配备：集团数据部人员配备：2222专专 职集团客户经理和职集团客户经理和2 2明行业客明行业客 户经理户经理 引入引入1111家销售型家销售型SASA发展将集发展将集 团业务，初步走上正轨团业务，初步走上正轨 初步建立初步建立1111个行业应用模版个行业应用模版建立了一整套集团

5、管理体系提供全业务网络通信、增值应 用及整体解决方案；利用综合业务优势，重点发展 有影响力、有规模的全国性行 业和集团客户通过宽带捆绑天翼手机，通过 集团单位用户捆绑影响大众市 场成立集团客户部，加强行业 拓展和集团客户营销工作。获得WCDMA牌照，技术更为 成熟，终端更为丰富，并与 苹果达成战略合作伙伴推出“警务新时空”、“海洋新 时空”、“政务新时空”等系列 行业应用品牌形势：各运营商 全业务全面打响u各运营商都已形成了完善的管理体系u在网络和服务等方面建立了一定的基础；u在客户关系方面积累了良好资源 助力国民经济信息化，立足“移动信息专家” ，塑造公司形象，提升社会影响力 抢占关键战略资

6、源，谋求长久竞争优势 全业务运营后，由单一提供通信产品转变为提 供产品集成和行业应用信息化集成集成商，增加 公司核心能力挖掘集团需求，推 广整体解决方案， 拓展客户领域强化客户捆绑 稳定存量市场 发展新增客户通过行业应用推广， 关联绑定更多客户开辟行业应用 新增收入领域减少客户离网 收入损失新增客户收入 存量客户ARPU 提升客户收入兼 顾形势：集团市场发展方向存在问题目目 录录工作实施计划工作实施计划实现集团客户的稳定和发展，提高客户忠诚度，重点拓展AB类集团客户；立足于“ 移动信息专家”，集成产品，为客户提供整体解决方案和创造更大的价值，增加新的 收入。重点突破政府、园区、公安、教育、银行

7、、交通等行业，规模推广行业应用。 以客户稳定、集成产品和行业应用规模推广为目标，为公司全面完“23456”计划作 出贡献。改进工作体系，完善激励措施提升员工积极性加强精细化管理实现集团客户的稳定和发展对集团客户进行梳理，提高资料 的完整性和准确性； 根据多维度的关键指标体系对集 团客户开展价值评估工作，依此 进行市场细分 针对不同的细分市场采取不同的 市场开发和维护策略、服务标准 分层、营销服务渠道分流深入细化集团客户价值评估工作，细分集团客户市场工作部署安排： 6月前下发集团客户价值评估工作要求和办法； 7月前，下发针对不同细分市场的市场策略和工作要求； 8月前，各客户中心司在完善集团客户信

8、息基础上，开展集团客户价值评估和细分工作；客户特征 客户规模 客户影响力 客户所处行业 客户保持及获取策略客户行为 收入 用户数 业务量 产品 使用频次 信息化水平 业务发展规划 重点客户细分的选择 重点的财务分析 数据库可为集团客户产 品的营销战略提供支持 历史数据分析客户态度 价格敏感度 对促销的敏感度 忠诚度 整体满意度 目标客户获取及保留 新产品开发 业务策划 客户需求的确认 业务不断改善 A类客户：有带宽接入的全业务整 体解决方案 B类客户：基于移动的信息化解决 方案 C类客户：语音标准产品套餐细分集团客户群体，提供整体解决方案行业特点强，要求量身定制 的解决方案 对安全性、网络质量

9、、服务 响应要求高 倾向于独立组网，可以有较 高的初期投入 招标方式，议价能力强共性需求较多 低成本、低风险、快速实现 ，不愿投入网络和平台 单独组网需求较小订单式解决方案，产 品集成 跨省跨国业务调度和 网络平台 专业化的网络维护和 故障处理体系可快速移植和简单定 制的软硬件标准化产 品 应用接入平台重点行业突破：政务、公安、园区、教育、 银行、交通、酒业等等横 向 分 类纵 向 分 类立足移动优势，强化客户捆绑u以VPMN业务解决企业内部通信需求，通过绿通手 机及存费送费等手段进行话音捆绑，同时加强数据 业务及行业产品推荐增强客户粘性话 音 绑 定u以集团信息化产品和行业应用为导向捆绑带宽

10、资 源，如光纤/铁通宽带）接入，有的放矢，避免成 为单纯的通道应 用 绑 定集团客户市场竞争策略u立足“移动信息专家”的定位，积极参与政府和行业 信息化的规划和推进，规模化推广行业应用u立足移动优势，以话音组网（移动总机 VPMN+铁 通宽带）、行业应用等多种手段强化对集团客户资源 的捆绑，并以数据业务捆绑增加集团个人客户粘性u借力铁通宽带及其它资源应对竞争对手骚扰语音捆绑：（移动电话 ）天翼189、办公电话捆 绑宽带捆绑：话音与宽带 、DDN等业务捆绑中国电信集团客户市场 策略坚守光纤接入（提供语音、 专线、Internet等业务）， 加强客户关系捆绑，通过宽 带+天翼189+座机方式，加强

11、 移动业务捆绑通过信息化应用实现集团单位深度“捆绑”在 网 收 益离 网 成 本用户粘性变更号码更换终端商业影响损失网络质量服务质量内部虚拟网使用便利企业应用系统移动 收益客户 收益办公效率 经济效益 费用成本 企业形象 粘性 收入 业务普及 社会形象方案优化的程度取决于对 集团客户信息化渗透深度单一VPMN 资费优惠以移动总机为 基础的单项产 品的组合叠加综合方案，多个 产品，如与OA系 统相连，成为一 个信息化的项目信息化整体解决方案和 行业应用推广，与客户 的办公、生产、经营、 管理等信息化各个子系 统有机的结合介入融入嵌入深入整体解决方案 是灵魂和核心目的：以信息化解决方案和行业应用推

12、广实现信息化覆盖，深度捆绑集团单位用户推动信息化的几个层次可分为：介入、深入、嵌入、融入首席客户代表客户经理合作伙伴其它渠道公司老总、副 总担当客 户 经 理以客户经理为基础 的集团市场主营销 渠道管 理 员行 业 经 理销 售 型 代 理营 业 厅 专 区 / 专 厅客 服 营 销网 上 营 业 厅增 值 型 代 理集团客户市场公司各级部门支撑市场营销服务 体系充分利用已有的营业厅、服务热线，建立业务体验区、服务专席；新开 辟行业应用演示厅、集团客户网上营业厅、SI合作渠道。业务管理规范和流程合作管理规范和流程服务管理规范和流程行 业 应 用 演 示 厅派 驻 营 业 厅优化集团客户业务流程

13、，提高业务调度能力， 健全集团客户营销服务渠道体系通过创新有效提升客户管理水平提高客户满意度加强集团客户经营分析集团客户总体分析集团客户概貌分析集团客户构成分析集团客户业务情况分析集团客户产品分析集团客户欠费分析集团客户成员构成分析专题分析集团客户互联互通分析集团客户发展能力分析集团客户信用风险分析集团客户盈利能力分析集团客户忠诚度分析主题专题分析以营销工具包统一营销界面， 强化对集团客户经理的营销服 务支撑集团客户营销工具包营销服务技能手册加强对客户经理的营销支撑和信息化支撑业务演示、宣传手册 操作手册建立完善集团客户经理“大树”管理系统客户产品库 知识库加强对集团客户经理 的能力素质提升和

14、解 决方案支撑以集团客户经理管理系统加强对客户经理日常工作的管理和支 撑，实现目标管理、日常管理和考核管理，提高工作效率有序高效完成部门有序高效完成部门KPIKPI及卓越目标及卓越目标有序、高效的完成市公司下达的各项KPI、卓越目标是工作最低底线， 为确保指标完成，将采取以下管控措施：近期集团重点工作安排28近期数据业务工作安排1、将业务指标分解到大众、集团、校园三个市场，做好市场细分，分 别进行管控。 2、创新营销模式，促进业务持续健康发展 3、资源整合，做好差异化管理，避免资源浪费广告宣传体验营销优惠促销资源整合和差异化管理挖掘用户需求，针对不同 市场选取不同业务进行差 异化发展建立一套完

15、整的培训体制 ，加强江阳营销经理、代 理商数据业务营销能力提高新业务终端内置率， 实现新业务与终端的有效 结合。探索通过其它渠道进行数 据业务宣传和营销（如 KTV,联盟商户等）建立起闭环的客户自传播的业务营销模式热点营销互动活动积分新用户老用户活跃 用户种子 用户互动营 销互动营 销互动营 销口碑营 销规模活性创新模式29党政军旅游能源交通物流金融保险教育系统医疗制造近期行业应用工作公共事业1、第一季度：根据不同行业，对AB 类集团进行行业应用摸底，确定目 标及实施计划； 2、第二季度：根据目标，开展重点 公关及行业解决方案需求挖掘工作 及谈判工作； 4、第三季度：对签约客户完成项目 实施工

16、作； 5、第四季度：继续实施、收尾工作 。 6、建立行业经理激励政策，提高积 极性，打造优秀团队；30团队建设工作6、加强集团 基础建设 4、定期开展 部门活动3、定期组织 业务培训5、大力开展QC、 创新等活动完善激励机制调动员工积极性开展企业文化建设，提高员工归属感定期进行业务培训和沟通，提升战斗力保持领先地位2、定期开展员 工思想沟通1、完善部门 激励制度开展QC和创新等工作，提升管理水平7、定期内部沟通， 讨论成功案例，分 享经验和技巧员工个人能力提升计划培训考核 激励 交流 晋升常态化培训月考评，季度考核 ，年终考评出台各项激励措施搭建员工交流平台，拓展员工思路给与员工公平机会建立完善晋升机制在管理学中有个“木桶定律”就是说，一个用 许多木板箍成的木桶，其水容量的多少不取决 于最长的木板或全部木板