理财的探讨与理财业务营销

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1、理财的探讨与理财业务营销中国农业银行深圳市分行 2007年3月一、理 财 的 探 讨一、认识理财对理财的探讨当前“理财”身影出现的地方：银行保险公司：制定一份保险计划证券公司：股票操作建议基金公司：推荐基金信托公司：推荐信托计划一、认识理财对理财的探讨（一）银监会&中国银行业协会：个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的 财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化 服务活动。一、认识理财对理财的探讨按照管理运作方式分类：理财顾问服务综合理财服务一、认识理财对理财的探讨理财顾问服务，是指理财师向客户提供的 财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推 介等专业化服务。一、认识理财对理财的探讨综

2、合理财服务，是指理财师在向客户提供 理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授 权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进 行投资和资产管理的业务活动。一、认识理财对理财的探讨相关法律法规：商业银行个人理财业务管理暂行办法商业银行个人理财业务风险管理指引一、认识理财对理财的探讨（二）中国金融标准委员会：金融理财是一种综合金融服务,指专业理财人员通 过分析和评估客户生活各方面的财务状况、明确客户 的理财目标、最终帮助客户制订出合理的可操作的理 财方案,使其能满足客户人生不同阶段的需求，最后达 至人生在财务上的自主、自在和自由。一、认识理财对理财的探讨个人理财理论基础： 生命周期理论 投资组合理论 货

3、币时间价值一、认识理财对理财的探讨认证课程： 金融理财基础 个人税务与遗产筹划 个人风险管理与保险规划 员工福利与退休规划 投资规划 一、认识理财对理财的探讨（三）新视角探讨：围绕客户，围绕客户的需求围绕客户的定义，围绕客户的感受一、认识理财对理财的探讨1.财富增值，客户对“理财”的第一印象当谈及理财，客户的第一反应：一、认识理财对理财的探讨2.富足一生，理财的终极目标富足一生： 快乐的童年，奢侈的青春，无忧的老年 客户理财时内心其实最真的愿望 客户理财时被遗忘的出发点因此，我们需要思考：一、认识理财对理财的探讨3.生活舒心，也应该在理财中给予“名分”客户的生活困扰： 缴费排队 汇款排队 认购

4、理财产品排队我们的服务：一、认识理财对理财的探讨（四）银行理财服务投资理财生涯财务规划生活简易理财（四）银行理财服务对于财富而言，躺着不动是最危险的处境。财富 最大的天敌就是通货膨胀，通货膨胀不断侵蚀我们的 财富，资产购买力不断下降！就保值增值而言，投资就是一条非常有效的途径 。 （四）银行理财服务投资理财，银行提供的投资品种：通知存款、定期储蓄、教育储蓄本利丰、汇利丰基金、国债、信托、券商集合理财、黄金（四）银行理财服务投资理财，了解客户，建议合适的投资策略：低风险投资：这种风格要求投资基本不承担任何 风险。因此，投资组合应在不承担风险的前提下，达 成尽可能高的收益。这种投资方案，主要是根据

5、可支 配资金投资期限做好安排，保证资产的流动性，同时 达成尽可能高的收益。备选产品：通知存款、本利丰、教育储蓄，信托 、国债，自动约转、汇利丰。（四）银行理财服务投资理财，了解客户，建议合适的投资策略：高收益投资：追求高收益，这样风险投资比重一般都 比较大。然而，为了实实在在获取高回报，投资一定不能 盲目，在投资之前，必须考察以下几点：（1）是否确实具备高风险承受能力，即投资一旦失败 ，比如10%的波动，对自己的经济状况是否产生较大的影 响；（2）投资资金是否满足中长期投资期限的要求，因为 高风险投资品种其波动也通常较大，中长期投资是规避短 期振荡的重要方法。备选产品：股票基金、封闭式基金、券

6、商集合理财、 股票、外汇 （四）银行理财服务投资理财，了解客户，建议合适的投资策略：平衡型投资：能承受一定的收益波动，因此投资 组合中应包含一定比重的风险投资品种，以获取较高 的收益。只要投资组合能做到长短期投资结合，风险 投资比重适度，就基本可以规避风险，中长期收益也 通常会较为可观。备选产品：通知存款、本利丰、信托、货币基金 、债券基金、股票基金、汇利丰、外汇宝、房产、黄 金 案例一沈太太家庭年收入约30万元，在2005年认购了10 万元本利丰（0503，一年期，2.73%），以及50万货币 基金。本利丰很快就要到期了，而且近期股市行情较 好，打算提高资金效率，因此来到农业银行咨询理财 师

7、。案例一理财师的分析：沈太太本利丰很快就要到期了，而且剩余的50万 都投资在货币基金，这样低风险资产比重太大，影响 了资产的投资收益率。事实上，沈太太和沈先生都还年轻，而且家庭收 入很高，所以有一定的风险承受能力。根据这些分析 ，理财师制作了一份新的投资建议，调整其资产分布 。案例一投资建议：10万货币基金+30万本利丰或信托+股票基金（ 首次10万及1万元/月定投）+10万股票（一）由于家庭开支较大，所以建议留10万元应急备用金，由于其较为 熟悉货币基金，这部分资金就以货币基金形式存放。（二）理财师了解到，沈太太2年后欲送小孩出国留学，费用约30万元， 因此现在就应该拨备专项准备金，正好可认

8、购2年期本利丰或信托，风 险较低，而且收益为45%，也相对可观。（三）在提取应急备用金与教育准备金之后，其余资产可作稍微激进一 些的长期投资，以追求长远的更高回报，因此剩余的20万建议投资于股 票或基金，投资金额各为10万元。（四）为了不断聚集财富，建议从现在开始，每月强制储蓄1万元，长时 间下来将会积攒一笔非常丰厚的资产。我们以投资10年为例，假设股票 基金的年平均收益率为8%，这样现在的10万元基金投资，加上每月1万 元的定投，届时将可积累一笔约200万元的财富。案例一效果分析：（一）保证了资产的流动性； （二）拨备了专项教育金； （三）投资收益：1.货币基金投资收益：2000元/年；2.

9、本利丰投资收益：12000元/年；3.基金定投投资收益：10年投资收益累计80万元；4.股票与基金投资收益：16000元/年（假设平均年回报率8%）案例一投资效果对比：（四）银行理财服务投资理财，争取客户的理由：投资品种丰富收益可观（四）银行理财服务平衡一生的收支 规避人生的风险（四）银行理财服务平衡人生收支：在资产不丰厚的时候，有着高档物 质生活需求而无法支付大额消费；随着时间的推移，资 产积累越来越丰厚的时候，但可能已经远远超过物质生 活的需求。这样，从人生周期来看，其实就产生了收支 不平衡的现象。另外，结婚、购房、购车、子女教育，以及退休养 老等众多人生目标，有时可能短期无法顾及。因此，

10、我 们需要为自己进行规划，以平衡一生的收支，并满足人 生各阶段目标需求。（四）银行理财服务规避人生风险：人的一生中，默默地为社会奉献一 辈子，无私地承担了很多责任。然而，人生百载岁月里 ，存在或大或小的风险，这些风险发生后，就有可能让 我们无法尽全人生的责任，就有可能给我们带来一些遗 憾。 风险管理：风险自留 VS 风险转移 （集中管理）案例二郑先生45岁，在某单位工作，年收入约10万元， 妻子没有工作。小孩已参加工作，不需负担小孩。父 母也有退休金基本够维持日常支出，因此每年需支付 老人赡养费较少，约5000元/年。家庭日常生活开支约3000元/月。考虑到小孩将来 结婚，而且现在经济状况也允

11、许，打算换一套大房。 目前房子约120平米，价值约80万，尚有约20万元按揭 贷款余额。拟购买一套约150平米地理位置较好的住房 ，价值约120万。前期小孩教育开支较大，并且为妻子 购买一份月交800元的养老保险，所积攒的存款并不多 ，约10万元。案例二理财目标需求分析1. 养老需求分析由于退休后，郑先生每月退休金有1000元，而且妻 子的养老保险届时每月能支付养老金1000元。考虑到 通货膨胀的因素，届时每月收支缺口约2000元。假设 退休生活30年，届时投资回报率5%，通货膨胀率3% ，将需要准备约50万资金才足以支持老年生活。2. 购房需求分析考虑到自己只能继续工作15年，并且需要为自己

12、 安排养老资金，因此，换房时，首期款的缴纳及供款 年限的确定都需要合理的安排，甚至是否需要安排小 孩接着供，这些问题都需要考虑。案例二资产与收支分析1. 资产：现金10万元，住房一套价值约80万元。2. 收支结构收入 10万元/年支出 赡养费5000元/年日常开支 3000元/月储蓄 59000元/年案例二理财规划设计 1. 养老规划假设养老金50万元，依靠每年投资积累。 一笔15年的年金投资，我们可以假设其平均年 投资报酬率约8%，经过计算，每年需储蓄 18415元，即每年需投资约2万元。案例二理财规划设计 2购房规划根据收支结构表可知，每年储蓄约59000元，扣除每 年养老金储蓄，每年剩余

13、约3万元，即月供只能承受2500 元/月。如果，计划在15年内付清贷款，这样只能贷款约30万 元，因此首期必须缴纳90万。然而，卖去旧房偿还贷款 剩余60万元，手上存款只有10万元。因此，只能购买100 万元的房子。如果购买120万的房子，按揭50万元，须供款25年， 这样只能以小孩的名义借款，由郑先生先为小孩支付15 年的月供，接下来10年由小孩继续支付。（四）银行理财服务人生规划理财，争取客户的理由：一支强大的理财规划师队伍，为您提供专业周到 的理财服务丰富完备的信用品种，可为您平衡一生的现金流 ，成就美好生活品种齐全的保险产品，可帮您制定贴身的保险规 划方案，为成长的人生路上保驾护航 （

14、四）银行理财服务在深圳这个繁荣且繁忙的希望之地，“时间就是金 钱，效率就是生命”，这话对于深圳人来说，理解得 比谁都深刻。因此，提升客户的人生效率，为客户留 给自己更多的时间和空间，就是一个很重要的课题！ 现代金融已越来越多的渗透到我们的家庭生活中 ，我们也一直致力于为客户提供更快更便捷的服务。 （四）银行理财服务写意生活，从农行开始（四）银行理财服务写意生活，从农行开始案例三烦恼的申女士申女士是一位职业女性，同时总管家庭财务，经常 为家庭财务琐事来回奔波于各家银行。你看，她每月要到A银行缴纳物业管理费、水电费、 煤气费等家庭生活的各种费用；要到B银行还按揭贷款， 去C银行给给父母寄赡养费，给

15、在英国读书的女儿汇款； 去D银行归还信用卡，还要到证券公司买卖股票这样一来二去，申女士烦恼不已，经常感到生活有 点疲惫！案例三舒心的申女士自从那天咨询了农行理财师,申女士开始快乐起来首先，申女士办理了一张综合理财卡，利用其强大的现金账户管 理功能，将家里的收支归集到这张卡，还开通了自动供款功能，所有 供款缴费都不用操心了；再为这些账户开通了动帐通知功能，账户的 每一个变化尽在掌握之中。其次，申女士开通了网上银行，现在她只要悠闲地在家中轻点鼠 标，不仅能转账、汇款实时到账，还免收手续费，汇款、寄赡养费、 帐务查询等事情全部一并解决。另外，申女士给自己和女儿办理了农行的贷记卡主附卡并组合使 用，可

16、以解决女儿在英国读书的很多开支，平时如果急需现金，通过 西联汇款只要几分钟即可汇到。申女士感到人生的效率大大提高，终于她的眉头舒展开了案例三后话：时间成就情感！申女士在农行办理业务可谓越来 越顺，逐渐把所有金融资产全部转至农行，成为农行 的白金卡客户。生活从此更加有品质了！办理业务时，尊享宽敞明亮的理财中心，还有理 财师为其提供“一对一”的专业理财服务；旅行出差 时，出入机场贵宾通道，还有机场工作人员帮助办理 登机手续，引领登机；抽得空的时候，参加农业银行 金钥匙VIP俱乐部组织的高雅活动，倍感尊荣与华贵！二、理 财 业 务 营 销（一）营销的探讨1.销售模式推销专业化营销（一）营销的探讨2.营销成功的必要条件：营销自己银行工作人员的先天优势（一）营销的探讨3.如何取得客户的信任功在平时切忌急功近利（一）营销的探讨4