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1、浅谈工程谈判李 宏 耕 2005.03小案例分苹果：两个孩子切分一个苹果，彼此都想要最 大的一块，应该怎样切分才能都满意？小案例分苹果（续）：1、双赢的结果；2、单赢的结果。不同的处理方式，导致不同的结果；不同的双方实力，导致不同的结果。谈判的定义$ 是人们为了改变相互关系而交换观点， 是为了取得一致而磋商协议的一种行为和 过程；$ 是人们彼此之间协调利益关系，满足各 自需要并达成共同意见的一种行为和过程 ；$ 是人们彼此之间合作的过程。工程谈判的特点$ 谈判的内容和重点均围绕项目的工程技 术问题、商务问题、合同条款进行；$ 谈判的成功与否很大程度上取决于谈判 人员对工程技术知识、经济知识、合
2、同条 款的熟悉与掌握程度；$ 技术决定经济，合同就是法律。工程谈判的基本阶段宏观： $ 五段论：准备、接触、实质、协议、执行； 微观（谈判桌上）： $ 三段论：接触、实质、协议； 通用： $ 四段论（EBBS）：探索（Exploration）、投标（Bidding） 、讨价还价（Bargaining）、解决问题（ Settling）。工程谈判的各阶段工作探索阶段（Exploration） ：$ 谈判前期准备； $ 双方接触摸底、交流信息、建立信任、 创造谈判气氛； $ 商定谈判程序，开始探讨问题； $ 开场白。工程谈判的各阶段工作（续 ）投标阶段（Bidding） ：$ 各自喊价、出价； $
3、提出期望目标和要求； $ 通过商谈，摸清对方想法和心理规律； $ 根据对方具体情况，必要时调整己方谈 判方案； $ 一般先技术会谈，后商务会谈。工程谈判的各阶段工作（续 ）讨价还价阶段（Bargaining） ：$ 双方运用策略和技巧，反复磋商； $ 通过协商消除困难或障碍，作出必要妥 协和让步； $ 逐步缩小差距。工程谈判的各阶段工作（续 ）解决问题阶段（Settling） ：$ 根据公平原则，寻求和开发双方潜在的 共同利益； $ 进一步通过事实论证，探讨互惠互利的 可行性方案； $ 通过协商，双方达成一致。工程谈判的各阶段工作（续 ）补充说明 ：$ 工程谈判自始至终贯穿于项目的全过程 及其
4、各个阶段，它是一个连续不断的过程 ； $ 不同阶段的谈判工作决不是独立的、互 不联系、个别的过程，而是相互依赖和相 互关联的、需承前启后的、连续的过程。我司工程谈判的大体种类$ 商务谈判 ：投标报价、议标、中期付款、增减及 变更工程款的审核、反索赔、结算等； $ 工程合同谈判：签约合同条款谈判、合同执行谈判、 合同解释、合同纠纷处理等； $ 工程协调谈判：有关工程协调会、纠纷处理等。工程谈判的基本类型建设型谈判 ：$ 基本行为和态度为建设性的，相互尊重 、信任，为共同利益建设性地工作； $ 气氛友好、合作、诚心诚意、讲求实效 ； $ 共同探讨，达成双方都能接受的协议； $ 不强加于人，防止冲突
5、和破裂；工程谈判的基本类型（续）建设型谈判（续） ：$建设型谈判并非是无原则退让，而 是据理力争，以理服人，有效反攻 对方进攻行为； $推荐的谈判方式； $争取双赢的机会较大； $化解进攻型谈判的有效手段。工程谈判的基本类型（续）进攻型谈判：$维护一己利益，行为和态度为进攻 性； $气氛紧张，武断、固执和咄咄逼人 ； $行为准则是多“得”少“给”； $对设定的谈判界限不妥协，施加压 力，迫使对方让步。工程谈判的基本类型（续）进攻型谈判（续）：$进攻型谈判在很多时候也是一种有 效的谈判手段； $应避免滥用权力和地位； $建议与建设型谈判结合运用，多些 和气，少些火气。案例海悦花园沉降观测事项：$
6、 卢湾区检测中心开价5200元/单体，我 司目标价位1400元/单体 $ 采用建设型谈判，第一次谈判不欢而散 $ 限制其他单位参与投标，控制竣工验收 $ 搁置，顶住压力 $ 找到机会，采用进攻型谈判 $ 付款反制，价款毫不妥协工程谈判的准备$“预习功课” $收集整理资料 $自身分析及对手分析 $拟定具体方案，模拟实施工程谈判的准备收集整理资料 $市场信息 $双方历史资料工程谈判的准备自身分析及对手分析： $自知才能知人 $双方优略势分析 $需求分析工程谈判的准备拟定具体方案及模拟实施： $讨论会、预备会 $假设 $确定谈判具体方案：对策、技巧 $模拟实施工程谈判的执行与人谋事，则须知其习性，以
7、引导之 ；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威 吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人 谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言 ；说话宜少，且须出其最不当意之际。于 一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之 想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。工程谈判的执行（续）谈判策略： $ 策略休会 $ 拖延策略 $ 苛求策略 $ 虚张声势 $ 高层调停 $ 最后通牒$ 以权压人 $ 引证法律 $ 板起面孔 $ 谋求折中 $ 深藏不露 $ 场外谈判工程谈判的执行（续）策略（续） ： $ 声东击西 $ 坦诚诉苦 $ 无尽耐心 $ 揪辫子 $ 中途退场 $ 红脸和白脸$ 先易后难 $ 假设策略 $ 谋求共同利益 $ 小题大做
8、 $ 多听少讲 $ 馈赠礼品工程谈判的执行（续）$商场如战场 $善于听 $无言的信息 $保持清醒头脑 $艰难的决定 $坚持就是胜利案例一中海馨园土建主分包工程结算事项 ：$施工方增加帐报价950多万元 $逐项核对，逐项谈判 $项目部、设计部技术支持 $分歧巨大 $高层协调，坚持立场 $一揽子谈判，最终150万元买单案例二中海大厦幕墙工程事项：$持续时间：施工全过程 $问题：无理的施工方 $建设型谈判与进攻型谈判并用 $重大利益：毫不妥协 $必要的妥协与协助 $最终的竣工和结算工程谈判的总结$对形成成果的质量进行评价 $分析能达成一致的原因，策划下一 步具体解决方案 $总结争议纠纷产生的原因，用以调 整相关工作、完善合约文件等工程谈判应注意的问题$谈判者的自身定位：执行者、决策 者 $各为其主 $避免僵局与突破僵局工程谈判应注意的问题（续）$不是棋赛 $适可而止与物极必反 $必要的妥协有用的几句话$实力就是最好的谈判筹码 $耐心和意志是谈判的坚强武器 $知彼知己，百战不殆 $没有常胜的将军结束语$谦虚使人进步 $学无止境
