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1、太极集团之补肾益寿胶囊北京市场整合营销传播北京市场整合营销传播 方案方案 （ 草 案 ）北京影响思维广告公司北京影响思维广告公司 20012001年年9 9月月2525日日 方 案 结 构 整合营销传播的对象 整合营销传播的意义 太极启动IMC的工作内容 我们的工作 太极与我们共同开展的工作 太极自己开展的工作 方 案 结 构(续)市场环境分析 产品定位策略 北京市场现状 目前存在的问题 阶段工作分析与目标 合作方式 整合营销传播的对象整合营销传播的工作对象包括，消费 者、员工、投资者、竞争对手等直接利害关 系者，和社区、大众媒体、政府、各种社会 团体等间接利害关系者。 整合营销传播（IMC：
2、Integrated Marketing & Communications）是企业在经 营活动过程中，以由外而内的战略观点为基 础，为了有效的沟通企业与市场所开展的企 业传播战略。整合营销传播的意义整合营销传播以企业管理者为主体 ，借用企业外部第三方的客观、公证和能力，正 确评价企业与市场中各个利害关系者之间的现状 。联合企业共同制定营销和传播的组 合方案，对各利害关系者进行密切、有机的传播 和交流活动，实现提升品牌价值和提高企业获利 能力的目标。 太极启动IMC的工作内容 调查与研究 建立消费者信息数据库 开展优惠直销 传播产品信息面向消费者 太极启动IMC的工作内容发现优秀人才 培养优秀人
3、才 培训和提高人力资源 培训终端导购员及咨询大 夫面向内部员工 太极启动IMC的工作内容深入调查其市场策略与行 为 准确把握其战术与方针 跟踪了解其市场动向面向竞争者 太极启动IMC的工作内容调查和了解经销商资信等 背景 签定合作协议 铺货、供货 终端支持面向经销商 太极启动IMC的工作内容推广太极文化 发展销售通路 终端销售促进面向社 区 太极启动IMC的工作内容媒体调查 媒体关系维护 媒介应用 面向媒 体 太极启动IMC的工作内容深入了解相关政府部门 分析政府相关政策与法规 维护企业与政府的关系面向政府部门 太极启动IMC的工作内容深入了解相关社团组织 分析相关政策与动向 维护企业与相关社
4、团的关 系面向社团组织 我们的工作消费者结构 消费行为研究 消费能力调查 消费倾向和偏好度 消费者调查研究 我们的工作传播方式 广告创意 软文撰写 广告媒体开发 产品信息的传播 我们的工作广告促销 义诊活动 现场陈列与展示对媒体的调查 我们的工作媒体特点 发行量调查 受众群结构 优惠政策 广告产品的行业结构 各行业年度投放比重 销售终端的支持 我们的工作广告发布 新闻炒作 软文发布 与媒体的关系 太极与我们共同开展的工作 确定数据库内容结构 确定数据库查询方式 甄选数据库软件开发合作 单位 建立消费者信息库 太极与我们共同开展的工作 规划直销工作流程 拟订直销工作制度 甄选直销合作单位 开展优
5、惠直销 太极与我们共同开展的工作 策划各种促销活动 举办义诊讲座 产品广告产品信息的传播 太极与我们共同开展的工作 经销渠道及铺货状况 经销商实力 营销策略 产品卖点 促销手段与公关技巧 广告形式对竞争对手的调查 太极与我们共同开展的工作 资信状况 网络结构 人员素质 营销能力 代理竞争产品情况 对经销商的调查 太极自己开展的工作 制订管理方案 执行管理工作 有关资源的配置方案管理消费者数据库 太极自己开展的工作 制定直销工作流程和制度 组建直销工作队伍 直销政策及价格确定 实施和监控直销工作 甄选合作单位 开展优惠直销活动 太极自己开展的工作 详细的员工岗位职责手册 建立完善的员工执业考核
6、标准 建立具体详尽的奖励与惩 处条例 发现和培养人才 太极自己开展的工作 员工外派培训制度和计划 内部员工定期经验交流 员工工作总结和自我评价 制度 外请讲师对员工进行专业 培训 人才培训和提高 太极自己开展的工作 营销知识培训 营销礼仪培训 太极企业文化培训 产品知识培训 职业道德和岗位奖惩制度 培训 导购及咨询大夫培训 太极自己开展的工作 签定合作协议 铺货 结算 终端信息反馈 与经销商的合作 太极自己开展的工作 养生讲座 教授太极操、太极拳、太 极剑等 义诊 社区医疗机构销售补肾益 寿产品社区推广 活动太极自己开展的工作 相关政策法规的分析与应用 职权范围 权力执行机构 行业干预方式 行
7、业指导 疏通渠道 积极配合 公关手段 对政府部门公关 太极自己开展的工作 社团组织的性质 行业内的影响 专业职能 行业管理 配合工作 对社团组织公关 市场环境分析 北京作为首都，文化底蕴深厚，市 场较规范、竞争激烈。 北京人追求生活质量，传统养生意 识较强。 北京市已进入老龄化社会， 4060 岁人口438.7万。 2000年北京GDP人均2700美元，是 全国平均水平的近3.5倍。 2000年北京市居民人均可支配收入 11200元。 北京市场环境 市场环境分析 近年，补肾、抗衰老类产品种 类繁多，竞争激烈。 市场尚无品牌形成绝对的优势 ，处于“完全竞争状态”。产品销售渠道多，医院药房、 药店
8、、商场、超市、社区直销等。 广告宣传力度大。 产品市场环境 产品定位策略 产品定位：产品定位：中老年科学补肾养生 药品 品质定位：品质定位：中高档-界于中、高 档之间 市场定位：市场定位：中老年人健康幸福生 活的中高档补肾益寿药品 广告定位：广告定位：中老年人科学补肾、 益寿延年、健康幸福的养生药品 北京市场发展现状售货药店有170家。 有60%以上的销售额，来 自30家重点药店。衡康北京分公司正式员工 共5人，均来自重庆。 20名促销员，20名咨询大 夫。 营销现状 北京市场发展现状2001年上半年共投入40万 元。 电台，15秒广告。 北京晚报2次双通栏。 电台专家访谈30分钟，共8 次。
9、 重点药店周末专场促销。 劳动人民文化宫等场所的 大型义诊促销活动。 广告及促销活动 目前存在哪些问题 ？产品知名度低。 营销手段单一，层次不清 。 产品序列中，缺乏礼品装 。 售货药店的销售能力严重 失衡。 阶段工作与目标 销售收入2400万元 营销支出900万元 工 作 目 标 阶段工作与目标 工作时间：工作时间：2001年10月份 2002年春节前 销售收入：销售收入：400万元 营销费用：营销费用：300万元 工作策略：工作策略：以基础工作为主 ，兼顾正常营销活动的配合。在 实现营销收入目标的基础上，为 明年整合营销传播工作奠定基础 。 工作计划：第一阶段阶段工作与目标 工作时间：工作
10、时间：2002年2月下 旬2002年12月底 销售收入：销售收入：2000万元 营销费用：营销费用： 600万元 工作策略：工作策略：以营销活动 的运作为主，同时继续完善基 础性工作。 工作计划：第二阶段 阶段工作与目标计划与步骤完善整合营销传播方案。 设计、制作销售终端的POP资 料。 制作电视广告片。 制作宣传展板和补肾知识宣传 展板。 建立“企业信息系统”，完善管 理流程。 筹建消费者数据库（软件版） 。 DM推广和速递直销工作（建议 ）。 完善公关、促销活动的运作流 程和规范（建议）。基础准备工作 第一阶段：磨合期阶段工作与目标计划与步骤细化细化“2+20+170”“2+20+170”
11、结构结构 调查目标药店：规模、环境、 覆盖面、日客流量、同类产品月销 量、合作要求等 巩固2个百万元店（年销售额 ） 培养45家50万元店（年销售 额） 培养1520家20万元店（年销 售额） 培养50家10万元店（年销售额 ）通路与终端 第一阶段：磨合期阶段工作与目标计划与步骤社区公关与服务社区公关与服务 太极文化推广活动 社区卫生机构（销售） 组建专门工作组（建议） 通路与终端 第一阶段：磨合期阶段工作与目标计划与步骤太极文化推广活动太极文化推广活动 与社区居委会共同组织、传授 太极健身操、太极球、太极拳等。 太极企业负责老师的培训、甄 选、报酬等。 通路与终端 第一阶段：磨合期阶段工作与
12、目标计划与步骤社区卫生机构（销售）社区卫生机构（销售） 与社区卫生机构共同在规模较 大的小区开展义诊活动。 卫生机构负责在其辖区内销售 “补肾益寿胶囊”产品。坐堂大夫的进行产品知识、企 业文化、营销知识培训等。 通路与终端 第一阶段：磨合期阶段工作与目标计划与步骤组建专门工作组（建议）组建专门工作组（建议） 组建一个由北京公司领导的， 由2人组成的专门工作组。人员来源：总公司派遣，或北 京公司招聘。 通路与终端 第一阶段：磨合期阶段工作与目标计划与步骤建立直销体系建立直销体系直销目的 建立消费者数据库（软件版） 直销运作组建专门工作组（建议） 通路与终端 第一阶段：磨合期阶段工作与目标计划与步
13、骤直销目的直销目的 拓宽销售通路 培养利润增长点 完善消费者资源管理体系 拉近企业与消费者之间的距离 通路与终端 第一阶段：磨合期阶段工作与目标计划与步骤直销运作直销运作 选择快递公司作为合作伙伴。 建立消费者咨询热线。 北京分公司与快递公司共同组 建配送中心。合作方式（待定）。 通路与终端 第一阶段：磨合期阶段工作与目标计划与步骤组建专门工作组（建议）组建专门工作组（建议） 组建一个由北京公司领导的， 由2人组成的专门工作组。人员来源：总公司派遣，或北 京公司招聘。 通路与终端 第一阶段：磨合期阶段工作与目标计划与步骤促进销售促进销售 氛围：吊旗、展板、招贴、陈 列、促销礼仪及知识培训等。体
14、系：礼品层次化、促销内容 多样化、宣传手段系统化。 通路与终端 第一阶段：磨合期阶段工作与目标计划与步骤礼品装上市推广（为礼品装上市推广（为“ “春节春节 ” ”热销做准备）热销做准备） 12月中旬，礼品装产品正式上 市销售。 上市宣传：媒介广告、药店显 眼位置陈列、现场POP展示、导购推 荐、大型促销会展示等。 通路与终端 第一阶段：磨合期阶段工作与目标计划与步骤组织与实施计划组织与实施计划 成立专门“太极项目组”。专人负责专项工作。 日期确定（将根据北京分公司 的活动时间确定）。 通路与终端 第一阶段：磨合期阶段工作与目标计划与步骤时间：2002年2月下2002年 12月底 深入开展和推广
15、“社区服务”工 作。 在现有药店基础上，培育和挖 掘出10家左右50万元药店，40家左 右20万元药店，60家左右10万元药 店。 进一步完善通路管理、药店服 务、消费者服务等工作。 第二阶段 ：正式操作合作方式设立三个小组设立三个小组 策划组、市场组和媒介组每 个小组均由专人负责。 北京项目小组，每月必须有1 2周在太极E1分公司联合办公。 小组之间以“工作派送单”的 形式进行相互间的沟通。 以“简报”的方式与太极集团 的有关部门进行沟通。 专门成立太极服务部合作方式工作配合部门工作配合部门 北京影响思维广告公司重庆 办事处，负责与太极集团有关部门 进行沟通接洽。将太极公司的发展 策略构想，
16、及相关的市场信息及时 传递给公司。重庆办事处，由项目小组负 责人直接负责。 专门成立太极服务部合作方式市场部市场部专访和调查消费者、经销商 和终端。 设计市场调查内容，并组织 实施市场调查的实施。 对广告活动效果进行评估与 分析。 向太极提供市场反馈信息。 跟踪了解和分析竞争对手的 市场状况。 工作内容 合作方式策划部策划部 负责整体IMC活动策划。征询太极相关意见及经销商 建议。 广告创意表现及文案。 配合北京E1公司策划、制定 促销方案。 工作内容 合作方式媒介部媒介部 广告发布计划及落实。 广告批文的审批及软文的审 核。 开发重要的媒体。 定期向太极提供媒体信息。 媒体购买、广告发布监督。 工作内容 合作方式项目
