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1、 2经理: 小张 X单位以前 一个星期买10多万, 怎 么这个星期还不到5万小张（业务员） : 喔! 我明天去跟他们李总 沟通一下一周后3经理: 小张，怎么这个 星期更少了,连3万都不 到小张: 我跟李总已经沟 通过了,李总说价格太高, 缺货太多,送货太慢,所以 从我公司进货越来越少4究竟问题出在哪里呢？5商务沟通提纲商务沟通提纲一、沟通的概念和目的一、沟通的概念和目的二、沟通的重要性与方式二、沟通的重要性与方式 三、沟通的种类与基本原则三、沟通的种类与基本原则四四、商务沟通的基本流程商务沟通的基本流程五、商务沟通的技巧五、商务沟通的技巧六、商务沟通中常用语言六、商务沟通中常用语言七、商务沟通
2、常见的错误七、商务沟通常见的错误6一、沟通的概念和目的一、沟通的概念和目的沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性”什么是沟通？7业务狭义的沟通 不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的。做业务的沟通就是要会忽悠8沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变9人在社会中沟通的主要对象同事下属上司同学 朋友夫妻父母领居客户子女人在社会中10二、沟通的重要性与方式二、沟通的重
3、要性与方式 重要性重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。11二、沟通的重要性与方式二、沟通的重要性与方式方式方式l口头语言(表达-倾听-反馈-总结)l书面语言l肢体语言12沟通的种类沟通的种类l单向和双向（按照信息传输方向分类）l正式和非正式（按照沟通的形式分类）l直接和间接（按照沟通的对象分类）三、沟通的种类与基本原则三、沟通的种类与基本原则13三、沟通的种类与基本原则三、沟通的种类与基本原则沟通的基本原则沟通的基本原则v双向性v差异性v相互尊重14四、商务沟通的基本流程四、商务沟通的基本流程事前准
4、备达成协议阐述观点确认需求 处理异议共同实施沟通的目标15明确沟通的目的目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功16（二）事前准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户的心态、了解市场的情况 、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案 做好情绪上的准备做好体力上的准备17（三）确认需求有效提问积极聆听及时确认18聆听的原则 适应讲话者的风格 眼耳并用 先理解他人，再被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听完全部的信息 表现出极大的兴趣19阐述计划：简单描述符合既定需求的建
5、议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益(四)：阐述观点20(1)沟通中的说服情感说服v一是利益 v二是从客户角度进行说服 v三是要有热情 21(2)沟通中的说服专业化说服 一是专业营销的理论和实践能力 一是专业药学知识理论 三是了解搜集市场数据以数据打动 22(3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提 高沟通的效果和满意度 习惯用语：“你错了，不是那样的”！ 艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我 想” 习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了” 艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允 许我再解释一遍” 23(五)：处理异议1.忽视法：对方为了取得
6、主动权故意提出的异议2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人;4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整24(六)达成协议v对于达成的一致意见再次确认，加深印象；v需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；v对于别人的支持与配合表示衷心的感谢；v将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美；25(七)共同实施v 积极合作的态度v 按既定方针处理v 发现变化及时沟通26五、商务沟通的技巧五、商务沟通的技巧内向被动主动外向分析型 支配型和蔼型表现型性格特点模型27分析型分析型 严肃认真 动作慢 有条不紊 注意细节 语调单一 语言准确 合乎逻辑 有计划步骤
7、寡言沉默 使用图表 面部表情少 喜欢有较大的个人空间 特征表现28分析型分析型注重细节 遵守时间 尽快切入主题 边说边认真记录不要有太多眼神交流多使用准确的专业术语多列举一些具体的数据沟通技巧29支配型支配型处事果断 敢于作为 指挥别人 强调效率 独立 有目光接触 说话快且有说服力 热情 语言直接，有目的性 面部表情比较少情感不外露 审慎的 特征表现30支配型支配型回答一定要非常准确； 按照实际情况，有具体的依据；直接告诉你的目的，节约时间；声音洪亮，目光接触，充满信心；要有计划，注重落实；直奔结果，从结果反推；沟通技巧31和蔼型和蔼型合作 面部表情和蔼可亲 友好 频繁的目光接触 赞同 说话慢
8、条斯理 耐心 声音轻柔,抑扬顿挫 轻松 使用鼓励性的语言 办公室里有家人照片 特征表现32和蔼型和蔼型 首先要建立好关系； 沟通过程中要时刻充满微笑； 说话要慢，注意抑扬顿挫；鼓励他，多征求他的意见； 同他要有频繁的目光接触。沟通技巧33表现型表现型外向 合群 直率友好热情 动作和手势比较快不注重细节 活泼好动语调生动活泼、抑扬顿挫令人信服 幽默语言有说服力特征表现34表现型表现型声音一定相应的要洪亮； 要有一些动作和手势； 多从宏观的角度去讲问题；说话要非常直接；进行书面的确认，反复提醒。 沟通技巧35改善沟通的七要决v推敲意念，达成共识v认清目标v集思广益（头脑风暴法）v争取天时地利人和（
9、取势，明道，优术 ）v为他人着想v细心聆听v跟进成效36小结我知道问题出在哪里 了！我再去找李总！37商务谈判提纲商务谈判提纲（一）谈判与商务谈判的概念（二）商务谈判的主要特点（三）商务谈判的基本流程（四）商务谈判的原则 （五）商务谈判的方法 （六）公司销售谈判的基本技巧（七）公司销售谈判的表现形式 （八）商务谈判的禁忌（九）商务谈判中的让步策略 3839(一)什么是谈判？谈判是人们为了协调彼此之间的关系 ，满足各自的需要，通过协商而争取达到 意见一致的行为和过程。 政治谈判、军事谈判、外交谈判、经济谈判谈判的概念谈判的概念40(二)什么是商务谈判？ 商务谈判是经济谈判的一种，是指不 同利益群
10、体之间，以经济利益为目的，就 双方的商务关系而进行的谈判。货物买卖、工程承包、技术转让、融资合作 商务谈判的概念商务谈判的概念4142商务谈判的主要特点商务谈判的主要特点（一）以获得经济利益为目的1.可能涉及很多因素，但其最终目标是经济利益；2.谈判者非常关注所涉及的成本、效率和效益；3.获取经济效益的大小是商务谈判成败的标准；4.不讲经济效益，商务谈判就失去了价值。43商务谈判的主要特点商务谈判的主要特点（二）以价值谈判作为核心 1.价值是所有商务谈判的核心内容；2.价格是价值最直接的表现形式；3.很多利益的得失都要通过价格升降进行体现；4.既要以价格为中心，又不能仅仅局限于价格；4445商
11、务谈判的基本流程商务谈判的基本流程l前期准备l正式谈判l决策46商务谈判前的准备1.仪表、气质：v良好的心态：必定获胜的心态、面对挫折时不言放弃v专业的形象：着正装与运动装的区别v专业知识：通过自己的长处影响客户与客户面对面时，要让客户对你在第一时 间产生好感，留下深刻、美好的第一印象 （个人亲和力）47商务谈判前的准备2.资料收集、准备：知己知彼百战百胜，在谈判前需要收集你的目标客户诸 多相关数据信息，从而初步判断谈判方向和目标。v需准备的资料：数据证明资料v需要收集的信息：目标客户的商业信誉、财务状况、业务量、市场份额、 与其他单位合作方式、人事结构（谁能拍板算数、权力 分配构造）v收集信
12、息渠道: 药贩子、厂家业务员、同区域其他客户 48商务谈判前的准备3.心理准备l方案制定 l最坏结果的解决预案l事后有总结反馈 49商务谈判前的准备4.目标准备l最优期望l实际需求l可接受的l最低目标 50谈判前准备目标分类结合你前期收集到的综合信息结合公司要求，初步拟定谈 判目标。尽量将实行目标优化管理。l目标归结起来有四类，从低到高依次是：最低 可接受 实际需要 最优期 望各种目标。l 谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的 。51谈判前准备1.最优期望目标实际需求增加值。是不易实现，但却是最佳的理想目标。注意：期望目标制定是否适合例如：预付款+高毛利+自提 2. 实际需求目标实际需求目
13、标是较理想的最佳的目标。 52谈判前准备3.可接受目标：只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目 标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的 谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不成，出 口气”的态度，把关系搞僵，形成误解，影响正 常合作。注意客户具体承受能力和谈判人员权利、性格53谈判前准备4.最低目标：即公司要求的最低底线，低于此线以下将使公司蒙受损 失注意：留一定的余地，切忌一开始就量底牌例如：有单位需要承兑贴点，目前公司的最低底线是在1.8%， 你的权力范围是在01.8%之间浮动，高于1.8%以上， 意味着你要补贴中间差额，同时将受公司制度处罚5455商务谈判的原则 l诚实守信l公平公
14、正l利益最大化l坚持公司原则l合理让步l风险意识，有备无患谈判原则：掌握主动权是关键56商务谈判原则商务谈判原则1、取大同、存小异2、利益最大化原则谈判中争取综合利益最大化是谈判双方的追求的目标。综合利益最大 化包含两个方面的内容：一是要以最小的代价争取最大的利益。二是 要从多个方面、多种渠道得到最大回报。谈判中追求综合利益最大化，不但可以扩大谈判范围，拓展合作面、 而且也更容易让对方接受，可以达到满足双方多方面要求的目的。比 如:在与商业公司谈判及时回款是核心，销量是重点，同时付款方式 、资信额度、其采购渠道尽可能以我公司为主要渠道、代理品种销售 等等都可以作谈判议题，都是争取利益最大化的方
15、式。 3、合理让步原则在谈判中，把握原则，适当妥协，合理承诺，可以有效推动谈判顺利 进行。为了赢得大局利益、长久利益，对于局部利益、非核心利益可 以适当让步。对于我方有能力做到的，对我方利益损伤较小的，也可 以合理承诺。57Case：XXX医药有限公司销售合同1、对方要求：月结，付承兑，无上升量2、历史合作：15天左右结款，电汇，月均20万左右3、我方提出：月均40万，月底办电汇4、原因：电汇比承兑点率至少高2-3%，按照目前的银行贷款 利息比较，多出的20万、15天的利息，两者基本持平，但 相比多出20万销售，即可为公司赢得3%(6000)利润5859商务谈判的方法v（一）选择法v设定两个或
16、两个以上的对我方有利的方案供客户选择。v要求业务员：谨慎、从容不迫、不可泄露天机v（二）情感影响法v笑：微笑让人无法拒绝v哭：眼泪让人妥协v一种方式是：利用平时拜访的专业专注形象，去影响对 方做出决定。v另一种方式是：利用自己坚决的态度与伤感去博得客户 的理解与支持60v（三）抬价法v在谈判即将成功时以某种商品紧俏涨价的借口进行抬价 ，迫使对方重新谈判，增加达到某个目的新筹码。v利用涨价商品的紧缺，通过供货数量与价格诱导来达到 我们的还款目的。v（四）充分利用环境法v合理选择空间环境，使客户处于和谐、融洽的无心理压 力环境或使客户处于不利空间环境，制造适当的压力的 环境。v客户使用该方法时的对策：理直气壮进行交涉或中止谈判重要中间人在或酒桌谈判61（五）投石问路法有目的地提出各种问题，摸清对方底细应用于协议签订之前竞争对手情况调查
