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1、阿拉伯人的 商务习俗及谈判风格“未来之城,梦想之城”迪拜阿拉伯国家简介阿拉伯国家是西亚、北非20多个国 家的总称。阿拉伯民族是一个整体 ，历史上是一个统一的国家阿 拉伯帝国，后来由于历史的原因分 为现在的22个国家，但阿拉伯人的 宗教信仰、语言、生活习惯和民族 传统却是统一的，或者说是相似的 ，作为整个阿拉伯民族来讲有着较 强的凝聚力。阿拉伯国家共有22个国家和地区，分为西亚12国和北非10 国，包括阿拉伯联合酋长国、阿曼、也门、沙特阿拉伯、 科威特、巴林、卡塔尔、伊拉克、约旦、黎巴嫩、叙利亚 、巴勒斯坦、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛 哥、毛里塔尼亚、苏丹、索马里、吉布提、科摩罗，总
2、面 积约1400多万平方千米，人口总数约3.4亿阿拉伯市场前景广阔、资源 丰富，是一个拥有2亿多人口的 大市场。中东迪拜是中东地区最 大的贸易市场，覆盖了非洲以及 海湾国家，贸易覆盖人口达到13 亿，相当于一个中国的总人口， 在这里云集了全世界120多个国 家的客商，迪拜市场的特点是以 批发为主要的经营方式，产品以 中低价位为主，质量为中等要求 ，求购数量巨大，主要以转口贸 易，现货交易和订货贸易形式同 时进行。飞速发展的阿拉伯阿拉伯人普遍信仰伊斯兰教，伊斯兰教被定为国 教，伊斯兰系阿拉伯语音译，原意为“顺从”、 “和平”，指顺从和信仰宇宙唯一的最高主宰安 拉及其意志，以求得两世的和平与安宁。
3、宗教信仰信奉伊斯兰教的人统称为“穆斯林”，意为“顺 从者”。作为信仰伊斯兰教的阿拉伯商人，普遍 有着诚实的特点，其诚实来源于他们对生活的态 度，他们主张“认命”“顺从”，总是说真主就 是安排我干这个的，因此我必须干好，你很少会 听到他们说华丽的辞藻，但诚实可靠却处处可见 。阿拉伯人喜爱白色，很多建筑物的外观都是白色 的，男人的传统服装是白色的缠头巾和宽大的白 色长袍。这是因为白色对强烈的阳光有反射作用 ，吸热较少。文化习俗有些严格执行教规的阿拉伯国家，规定妇女外出 ，必须面带黑纱。黑纱上只留两个小孔，以免遮 挡视线。比较开明的国家已经抛弃这种习惯，妇 女用头巾或者披肩代替黑纱，男子多穿西装。
4、勿主动与女性握手或随意拍摄女性风俗习惯右手比左手吉祥。 穆斯林以右为尊，比如进门先迈右脚，吃饭须用右手 ，接送名片、收送礼品也都要用右手。在阿拉伯国家 ，用左手拿食物或礼品给阿拉伯人会被认为是不敬之 举。 勿碰杯或祝酒。 很多中国人喜欢主动碰杯敬酒，这在阿拉伯国家会被 视为很不礼貌，因为伊斯兰教禁止任何形式的碰杯或 祝酒。以水或茶代酒也不可以。 阿拉伯国家一般是禁酒的。有些北非的阿拉伯国家虽 开放酒水，但在正式场合，餐馆里不允许卖酒和饮酒 ，正式宴会上更不能饮酒。其性格豪爽粗犷，待人热情阿拉伯人一般好客而不拘泥。阿拉伯人的时间观念不是很强，他们不像欧洲人那样有精确的时间表， 每一分钟都有自己该
5、干的事情。他们做事通常由性情决定，有时热情得令 你不知所措，有时又会冷漠得令你无地自容。在阿拉伯人的眼里，最为重要的是名誉和忠诚。他们认为，一个人名誉 的好坏是人生的一件大事，名誉差的人无论走到哪里都会受人鄙视、遭人 白眼。并且，一旦名声败坏，要想补救就势必要付出巨大的代价。因此， 跟阿拉伯人打交道一定不要干出格的事情，要赢得他们的信任，这样等于 为你的谈判开了绿灯。和阿拉伯人打交道，必须要有谈判会被随时打断的心理准备。许多外国 谈判者都对阿拉伯人的这一特点感到沮丧，但又可奈何，只好去重新创造 机会。不过，对这一点也不必过于担心，阿拉伯人的情绪是很容易点燃的 ，要衔接刚才的谈判气氛也不会太费心
6、，毕竟谈判者在他们眼中是客人。阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规矩，因此，初次与阿拉伯 人进行谈判的人必须特别注意，要尊重他们的信仰，既使你十分虔诚地信 仰天主教，那也不要在阿拉伯人面前表现出来。不尊重阿拉伯人的宗教信 仰，其后果将是不可想象的。另外，最好不要对阿拉伯人的私生活表示好奇。尽管阿拉伯人热情好客 ，但因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严，他们的日常生活明显地带有 宗教色彩，稍有不慎，就会伤害他们的宗教感情。通常而言，这是一个话 题的禁区。禁忌不送酒科威特、埃及、阿拉伯联合酋长国、阿富汗、黎 巴嫩等国的宗教是禁酒的，对他们来说喝酒是直通罪 恶的途径。对禁酒成习的教徒，应避免赠送酒
7、类，因 为这种行为无异公然劝他破戒，绝对做不得不能双手交叉着说话。说话或跟对方面对面的时候，在中东、近东诸国 有个习惯：不可以双手交叉。在利比亚，您若搬出这 一套，会被认为在侮辱对方。其实，在任何国家，双 手交叉着说话，都被视为“态度傲慢”或是“不礼貌 ”。在中东、近东地区把这看得比较严重，认为是“ 侮辱”或是“挑战”。禁忌在阿拉伯国家洋娃娃不能当礼物回教徒严禁偶像崇拜。在中东诸国，洋娃娃等外 形类似人像的东西，禁止放在家里当装饰品。他们的 解释是：放在家里，天天观看，日子一久，会形成“ 偶像崇拜”的结果。因此在这些国家，您绝不能以洋 娃娃当礼物，否则会被误以为瞧不起他们的宗教。禁穿有星星图案
8、的衣服埃及、阿拉伯诸国对穿星星图案衣服的人反应强 烈，很是不满。原因是，其政治上的对手以色列国旗 以星星做图案。除了衣服，有星星图案的包装纸也不 受欢迎。商务活动应注意的事项阿拉伯商人有其别 具一格的思维方式，经 营方式和生活方式，是 全球商业大军中极富个 性的一支。阿拉伯人做 事规矩繁多，对人爱憎 分明，若想和他们谈成 生意，一定要十分注重 相关的礼节习俗。他们 不仅是商人，还是阿拉 伯的穆斯林，他们有自 己的信仰和追求。只有 双方以诚相见、相互尊 重、互信互让，做生意 才能取得双赢。商务活动应注意的事项1.赢得好感和信任 在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人 必须首先赢得他们的好感和
9、信任，个人关系非常重要 ，这是同阿拉伯人做生意的关键。阿拉伯人认为最失礼的行为就是一开始就谈生意，在 业务会谈时，即使是最忙的公司经理，也要花些时间 用于客套寒暄，吃些点心。因此，无论多忙，你也应 当领受对方的这番殷勤好客。商务活动应注意的事项与他们建立亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、 同族的人引见以重礼相待，如破格接待在礼仪和实际待遇上均予以照顾，使其既有面子 又得实惠。阿拉伯人好客知礼的传统使他们对亲友邻居敞开 的大门对外国客商同样是敞开的。礼物方面，家庭手 工艺品、鲜花、糖果和刻字金笔都是合适的礼物，精 致的指南针也不错，因为它可看做指引伊斯兰人找寻 其圣地麦
10、加的一种标志和象征。商务活动应注意的事项2.不涉及敏感问题 名片上要印有本国语言和英语，应注意的是， 与阿拉伯人谈话时的话题要把握分寸，不要涉及中东 政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题 。在交谈时不能架起腿，更不能将鞋底对着谈话者 ，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信。社交式的，内 容泛泛但气氛友好的会谈，可以使生意谈判取得成功 的可能性大大增加。商务活动应注意的事项3.要有耐心 同阿拉伯人做生意，须有忍耐精神。许多阿拉 伯人有不守时的毛病，和他们约会你一定要准时，而 他们却可能迟到，甚至干脆不来。阿拉伯人的谈判节 奏较缓慢，他们不喜欢通过电话来谈生意，也不爱当 场拍板，关键时刻常用一
11、些模棱两可、含糊不清的语 句敷衍对方，而且往往要很长时间才能做出最终决定 。要显得镇静而有耐心，如果这时你显得很急躁，不 断催促，往往欲速则不达。商务活动应注意的事项4.注意性别问题 由于阿拉伯社会宗教意识的 影响，妇女地位较低，一般是不 能在公开场合抛头露面的。很多 阿拉伯人到现在为止仍对从事商 业的女性抱有敌意，因此，应该 尽量避免派女性去谈生意，如果 小组中有妇女，也应该将其安排 在从属地位，以表示尊重他们的 风俗。在谈话中应尽量不涉及妇 女问题，并且注意如果不通过其 陪同人员就与阿拉伯女性打招呼 是很失礼的行为。商务活动应注意的事项5.要熟悉风俗习惯及节假日 要熟悉穆斯林的风俗习惯及他
12、们的节假日，避 免在他们的斋戒日期间进行访问，在安排生意会谈时 一定要牢记这一点。有的阿拉伯国家实行六天工作制，即从星期六到 星期四都工作，有的阿拉伯国家规定每周四、五的双 休制。拜访商人最好选在上午9点至中午1点及下午5点 到晚上8点的时间段，政府部门则只工作半天，择时 不慎，易吃闭门羹。商务活动应注意的事项6.拒绝抽象的介绍说明 阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买 原始材料和统计数据。因此在谈生意中可以采用多种形式，采取数字 、图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他 们说明有关情况。对于确实需要提供的材料，必须请一流的翻译按 照阿拉伯人的语言习惯进行精细的解译，否则，翻译 的失
13、误可能造成灾难性的后果。材料中所附图片也应以从右向左的顺序排列，并 且图片内容不得冒犯阿拉伯人的风俗习惯。谈判时的注意事项1.耐心、尊重他人与阿拉伯人进行首次商业谈判时，他们不喜欢刚 和你方见面就匆匆讨论涉及业务的问题，一见面就谈 生意在他们看来是非常不礼貌的事，他们希望能花点 时间与你谈谈社会问题以及其他问题，一般要占去15 分钟或者更多的时间，特殊情况下，甚至几次会面都 会聊。处理这种情况的最好办法就是把何时开始谈生意 的主动权交给阿拉伯谈判者，在任何情况下，你方都 不要首先开始谈生意。如果会面就要接近尾声了，你 方要有礼貌地感谢阿拉伯人的慷慨好客，问他们能否 在另外的时间进行洽谈，阿拉伯
14、人肯定不会拒绝你方 的再次邀请，所以你方可以重新安排谈生意的事情。谈判时的注意事项2.注重代理商几乎所有的阿拉伯国家政府都这样坚持，无论你 方是同私营企业谈判，还是同政府部门谈判，在做生 意时，都必须通过代理商。这一政策给阿拉伯的国民们提供了有利可图的职 业和良好的收入。同时，代理商对你方也是非常有帮 助的，特别是在涉及大生意的时候，他们可以帮助你 方在政府中找到合适的关系，使项目可以得到政府的 批准，并能加速通过冗杂的政府机制，他们还可以帮 助安排劳动力、原材料、运输、仓储等等。最重要的是，他们能使你方能够较快地收到生意 的进款。反之，如果没有合适的阿拉伯代理商，你方 在生意中进展可能不会如
15、此之快。阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人一般好客而不拘 泥，最好是能和他们打成一片 。阿拉伯人的时间观念不是很 强，他们不像欧洲人那样有精 确的时间表，每一分钟都有自 己该干的事情。他们做事通常 由性情决定，有时热情得令你 不知所措，有时又会冷漠得令 你无地自容。在阿拉伯人的眼 里，最为重要的是名誉和忠诚 。因此，跟阿拉伯人打交道一 定不要干出格的事情，要赢得 他们的信任，这样等于为你的 谈判开了绿灯，因为他们重交 情，轻金钱。阿拉伯人的谈判风格他们不习惯谈判一开始就进入正题，认为这 样有失身份。在谈判前和谈判开始时，往往先进 行广泛友好的交流，喝上一杯咖啡。阿拉伯人的谈判风格在谈判的开始阶段给阿拉
16、伯人留下良好的印象十 分重要。和阿拉伯人打交道，必须要有谈判会被随时 打断的心理准备。许多外国谈判者都对阿拉伯人的这 一特点感到沮丧，但又可奈何，只好去重新创造机会 。不过，对这一点也不必过于担心，阿拉伯人的情绪 是很容易点燃的，要衔接刚才的谈判气氛也不会太费 心，毕竟谈判者在他们眼中是客人。阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人信奉伊斯 兰教，而伊斯兰教有很 多规矩，因此，初次与 阿拉伯人进行谈判的人 必须特别注意，要尊重 他们的信仰，既使你十 分虔诚地信仰天主教， 那也不要在阿拉伯人面 前表现出来。 案例美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的一位 阿拉伯代表谈判石油进出口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴 渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理只有约15厘 米的距离才停下来。美方经理稍感不舒服，就向后退了一退 ，使两个人之间保持约60厘米的距离。只见阿拉伯代表的眉 头皱了一下，略为迟疑以后又边谈边靠了过来。美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区的风俗 习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了退，这时他的助手正 在焦急地向他摇头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽 并不完
