nordridesign原创ppt模板系列

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1、LOGOPage 1LOGO由NordriDesign提供 牛文娟自然堂STP营销战略 LOGOPage 2公司简介 市场细分 目标市场选择 市场定位 LOGOPage 3n 公司简介上海自然堂诞生于2001年，前身以生产和销售专业美容品为主，在上海、沈阳和 郑州均设有自己的工厂，曾成功开发和推广了多个火爆全国的美容品牌，目前， 自然堂在全国拥有109家代理商、7500家加盟店、600多家商场形象专柜，被誉为 2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。 由自然堂参与成立的伽蓝国际美容集团，在各级政府和媒体的支持下，目前已发 展成为集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型跨国集团企业， 也

2、是目前中国规模最大、实力最强，最具发展潜质的美容、化妆品企业之一。 自然堂始终以先进的营销理念引领行业的发展。2001年，自然堂率先提出“自选 销售，前店后院”的日化店经营模式；2002年，自然堂史无前例的将Spa概念引入 到日化线中，并推出了极具轰动性的产品三日美白浓缩精华；与此同时，自 然堂发布商超5G战略，大举进攻商场和超市渠道，开启了自然堂发展的新纪元。 LOGOPage 4n 2006年，自然堂步入了新的战略发展阶段。自然堂明确提出了五大核 心任务：县级分销、户外促销、深化教育、商超升级、销量翻番。围 绕这些目标，自然堂启动品牌战略，重金邀请陈好出任形象代言人， 并斥资二千一百万元投

3、放电视广告，一时间自然堂的名字传遍大江南 北，响彻长城内外。与此同时，自然堂设计了全新的商场形象专柜。 这一年，自然堂在上海市场取得突破性进展，所有的这些举措都为自 然堂的下一次腾飞做好了战略铺垫，也为自然堂成长为世界级品牌奠 定了坚实基础。 n 自然堂的出现，是公司拓展日化线领域的新开始。自然堂以一个“有 专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢迎，被誉为2000年以来中 国唯一崛起的日化品牌。与此同时，自然堂制定了欲以十年时间“打 造中国人自己的世界级品牌”的宏远蓝图，更加稳固地实施这一中国 化妆品民族品牌的世界梦想。 LOGOPage 5市场细分n 中国化妆品市场是个充分竞争的市场，200

4、1年的中国化妆品市场已经三分天 下，三分之一市场被外资品牌控制，三分之一市场是合资品牌所有（同时合 资品牌已开始了独资的步伐，后不久的宝洁逐步甩开中国合资方就是一个典 型的例子），另外的三分之一市场才是民族品牌的空间。但民族品牌稍有成 绩的也只是低端品牌，如小护士、大宝。在一、二线市场主渠道销售的具有 较高知名度的中高端品牌羽西、郑明明、上海家化的清妃也面临着极大的挑 战，并且销售额占比、百货公司及超级市场的主渠道占有率、品牌知名度、 美誉度同比有不同程度的下降（并在之后的几年内品牌整体逐渐老化，无法 和外资品牌竞争）。在中国化妆品市场民族品牌整体生存环境恶劣的情况下 ，民族品牌特别是中小企业

5、品牌无论在资金、管理、营销及市场环境、渠道 优势上都无以和外资品牌相抗衡。n 在这种市场格局中，中国化妆品民族企业特别是中小企业只有寻找市场及 自身的比较优势才能生存，才能有发展的机会。2001年的市场，外资品牌主 要在一、二级市场和百货公司、超级卖场等主渠道针锋相对、攻城掠地。不 重视也看不上三、四线市场更看不上全国各地刚刚起步的化妆品专业店渠道 。LOGOPage 6n 市场分析 （1）在化妆品的每年购买支出方面，近半的人都在1000元以内，而 有近1/3的人花费在1001至2000元。 （2）如今的人广泛承认品牌化妆品，跟着人的年纪增长，她们对化 妆品的需求也日趋增多。 （3）人们在购买

6、化妆品时，一般都爱好到专卖店购买，然则跟着收 集的成长，人们也爱好在收集上购买化妆品。 （4）人们爱好天然护理产品 “自然堂”企业优势 （1）今朝已成长成为集科研、临盆、发卖为一体，日化线、专业线 并存的大年夜型跨国集团企业，也是今朝中国范围最大年夜、实力最 强，最具成长潜质的美容、化妆品企业之一。 （2）具有先辈的经营理念。其率先提出“自选发卖，前店后院”的 日化店经营模式；又史无前例的将Spa概念引进到日化线中，后来发 布商超5G计谋LOGOPage 7n细分策略： n（1）如今品牌化妆品在市场上照样占领很大的地位，我们也必需发明属于我们本身的 品牌。 n（2）在价格上照样要降低一些，虽然

7、中国的人均收进上升，然则贫富差距照样很大年 夜的，据查询拜访，200多元的产品照样很受通俗人群的承认。对如今的学生而言，虽 然他们照样一些花费者，然则他们但依附父母亲朋的财力支撑，他们傍边许多人的花 费程度其实不低。查询拜访注解，有过半的同窗月花费额在300元以上。 n（3）要有合适各类人应用的产品，对孩子和青年所应用产品就不合，是以产品的种类 要周全，知足不合顾客的需求。 n2001年自然堂在创业的初期清醒的分析了市场格局，明智的选择化妆品营销真空的三 四线市场及专业店渠道。选择了市场和渠道后，根据三四线市场的特点及专业店渠道 的现状，自然堂发现此渠道消费者不像一二线市场消费者对品牌的知名度

8、比较敏感， 相反她们对价格和产品效果更为关注，她们普遍易于接受30元至100元区间特别是30元 至60元之间的产品价格定位。对于产品的效果也更为关注，她们更关注美白、保湿、 补水、防衰老的产品，根据这一市场需求自然堂先后开发出适销对路的产品，这些是 自然堂创造奇迹的重要原因。自然堂截至到2008年2月底，进驻了约6000家专业店，500 家商场、超市，创造年销售规模10个亿的好成绩。 nLOGOPage 8n2、目标市场选择 n作为三四线市场异军突起的专业店品牌，自然堂于2006年推行了3S标准店策略，所谓3S就是指专柜 、专人、专卖的销售模式，此种策略有效的借鉴了资生堂化妆品专卖店营销策略的

9、方案，虽然资生 堂在专业店渠道也取得了一定的成绩，但更值得津津乐道的是自然堂整体实力远不及知名化妆品巨 头资生堂的情况下，取得如此骄人的专业店渠道的成绩 n欧莱雅集团三年来，在中国取得了骄人的业绩，其中以美宝莲、兰蔻、欧莱雅三支品牌尤为显著， 但这些品牌最典型的渠道特征是：占据了百货公司和超级市场渠道。这点充分的说明化妆品的主渠 道仍然在百货公司及大型超级市场，自然堂品牌在充分分析、研究欧莱雅等化妆品巨头之后，发现 如果想成为国内一线知名品牌，必需进驻化妆品主渠道，所以自然堂采取了营销战略的跟进策略。 在06年底实施了商超5G战略，所谓5G战略是在学习跟进欧莱雅的同时亦进行了总结、创新和提升

10、，所制定出的进攻主渠道的计划，5G是指金管道、金喇叭、今嗓子、金钥匙、金玫瑰。金管道即 是指进入主渠道（百货公司、大卖场、超市系统），只有进入主渠道才有取得更大的品牌效益及销 售规模，不进入主渠道即使取得一定成绩的品牌也谈不上是有价值的品牌。金喇叭是指广告宣传计 划，2006年以来自然堂启动了电视及平面媒体广告计划，电视方面分别在CCTV-2、CCTV-8、湖南 卫视、上海卫视投放；平面媒体分别在瑞丽女友都市主妇等投放，为自然堂有效的打 开主渠道，提高品牌知名度，建立代理商、消费者的信心打下了有效基础。金嗓子是指SST队伍即 商超促销队伍在主渠道不断通过自己的专业知识影响消费者对自然堂品牌及产

11、品的了解及认可，金 嗓子工程的SST就是自然堂品牌的形象大使，即能提高消费者对自然堂品牌的了解又能通过SST队伍 提高自然堂品牌的形象，当然也能有效的提高终端销量及建立代理商对运作主渠道的信心。金钥匙 是指制定并推行的销售促进策划案，以加强对终端消费者的拉动与吸引，相对于金管道来讲就是打 开主渠道的钥匙。金玫瑰是指推行的金玫瑰会员俱乐部，通过会员俱乐部制有效的提高消费者的忠 诚度与连带销售，这是知名品牌特别是欧珀莱、欧莱雅最有效的增强品牌忠诚度及提高终端销量的 方法。LOGOPage 9n 自2006年推行商超5G战略以来，商场及超市进场500来家，有效的奠定了自然堂成为 一线知名品牌的基础。

12、自然堂每次重要战略的出台都经历了充分的调查、学习、创新 、提升的过程，商超5G战略的制定首先是一次充分的调查、研究、学习欧莱雅等知名 品牌的过程，其次是总结、提炼并结合自然堂实际进行创新、提升的过程。今天自然 堂虽然在百货公司及超市渠道还有很长的路要走，但已经成功的迈开了第一步，这是 自然堂营销战略跟进策略的成功。 n自然堂开拓商超渠道，是品牌形象树立起来的重要一步，也是实现自然堂三年进军一 线品牌、实施为期十年的“国际品牌战略”的必由之路。但是，自然堂并没有因为商 超渠道的拓展而忽略专营店渠道，商超渠道与专营店渠道齐头并进，共同发展，是自 然堂为实现一线品牌战略目标确立的渠道策略。在伽蓝集团

13、内部有一句口号式标语： “专卖渠道是自然堂发展的根基，商超渠道是自然堂腾飞的翅膀。” 自然堂发展商超渠道，目的是为了提升品牌，扩大品牌影响力，锁定目标消费者 ，这对终端是有好处的。因为自然堂品牌提升了，影响力更广泛了，自然会促进终端 的销售。在自然堂覆盖的网络中，不乏专营店与商超专柜互相促进、相得益彰的典型 ，比如宁波、唐山、深圳等地的专营店，因为当地商超渠道的拓展，其店面反而有了 更高的销售额。这足以表明，商超渠道与专营店渠道是共赢而不是对立的，商超渠道 的拓展不会削弱专营店的利益，而是增进其收益。 n产品目标市场：化妆品专营店、精品店、适合超级市场及大型综合超市、仓储式商场 、百货商场、中

14、小型超市、类便民超市。LOGOPage 10n 品牌定位：美丽事业的倡导者与实践者营销策略：以多品牌计谋横跨日化、专业两条线专业线（美容院线）与日化 线，是独具中国特点的化妆操行业渠道现象。专业线严惩事，日化线重产品，二者合营构成了传统渠道的主体经由过程应用“自然堂”，改良脸部微轮回，促进皮肤的正常新陈代谢。使肌肤恢复健康活力，为皮肤更好的接收 各类养分成分做好充分准备。适应广大年夜年青女性花费者的青睐.。自然堂系列能保持脸部水分的综合均衡，不含有任何有害化学物质，在保湿的同时十分有益于脸部皮肤的健康。自然堂系列在源源赓续给皮肤弥补养分的同时，还十分重视情况保护工作，天然水蛭素系列在临盆、应用

15、及产品包 装收受接收再应用是基本纰谬情况造成甚么伤害，自然堂系列是一种绿色环保型产品。陈好代言明白核心定位，新品上市强化“天然植物”概念2005年下半年开端，自然堂品牌就断定了“植物+天然”的定位，“天然国度，美丽殿堂”成为其核心理念。自然堂明白提出了五大年夜核心义务：县级分销、户外促销深化教导、商超进级、销量翻番“天然国度、美丽殿堂”的自然堂品牌背景，自然堂品牌愿景：做中国人本身的世界级品牌品牌定位：天然与科技相结合品牌宣传语：你本来就很美LOGOPage 11n 广告定位 n 如果说跟进策略是自然堂起步的成功开始，会议营销、渠道营销、创新营 销是自然堂飞速发展的重要拉力，服务营销是品牌成熟

16、期的润滑剂的话，那 么自然堂的广告策略无疑是自然堂的推力，自然堂之车的油门，如果没有广 告的投放，自然堂也不会有如此高速的发展速度。 n 选择代言人的成功，自然堂2006年首先签约陈好，国内观众喜欢把她称之为 “万人迷”，她在国内无论知名度、美誉度都称的是一线明星的影响。 n 选择电视频道的成功，自然堂的电视广告率先在CCTV-2、CCTV-8及湖南卫 视投放，央视是国内收视率排名第一的电视品牌，国内收视率排名除了央视 就是湖南卫视，这两大电视台特别是对三、四线消费者的影响力特别大，所 以自然堂率先在以上电视台投放广告，对品牌的高速发展起到了关键作用。 n 广告定位的成功，自然堂的第一支广告片立足于“自然国度、美丽殿堂”， 整个广告片充分的向消费者传播了“绿色的、自然的、护肤的”的品牌理念 。感谢您的关注