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1、步步高操作流程量就是利润株洲经营部 王贤英前言v各位领导、同仁：v 大家好！v 在连锁超市发展迅速的市场，今天借此 机会与大家一起交流探讨步步高的操作流程 及06年工作计划，希望大家群策群力，为 2006年我司在步步高做得更大更强提供宝贵 的意见。目录一、步步高简介 二、营销策略 三、发展目标 四、总部采购、片区销售部、门店各负责人的主要职能和关系 五、新品进场流程 六、订单、收货流程 七、促销流程 八、财务结算流程 九、门店促销员进场流程 十、合作过程中存在的不足及困难 十一、知会事宜 十一、2005年销售汇报 十二、06年销售预计及工作计划步步高简介v步步高全称“步步高商业连锁股份有限公司
2、”,其创立于1995年 3月，起初从不足百平米的小店发展到现今25万平米的商业 连锁集团。2004年销售收入突破20亿元。从2000年起，连 续5年被中国连锁经营协会评为“全国连锁百强企业”和“全国 超市百强企业”。2004年跻身“全国连锁百强企业”，湖南省“ 百强企业”排名第37位。2005年荣获“全国优秀民营企业”和“ 湖南省服务类著名商标和著名商号”，被中国建设银行列入“ 全国100家重点扶持客户”。是湖南建行AAA资信企业、湖南 省十五规划流通领域重点扶持企业之一。现正在长、株、潭 三市核心区域兴建大型物流配送中心，总投资额近3亿，面 向长株潭，辐射华南、西南、华东、华中等地区的市场，
3、通 过物流带来人流。步步高简介v三大业态-步步高超市、步步高百货、步步高电器。形成了 以连锁经营为核心的相对完整的商业链。2005年止，步步高 已有43家门店，3家现代化购物中心、13家大型综合超市和 27家社区连锁门店。总营业面积达25万平方米，正以低价形 象和“一站式服务”满足广大消费者的需求。v事业拓展-步步高坚持以“低成本扩张、以中小城市为重点” 的发展战略。其连锁门店已遍及江西宜春、南昌、长沙、湘 潭、株洲、岳阳、益阳、醴陵、郴州、邵阳、永州、攸县等 地县级城市。未来将以京广线和湘黔线为支撑，向广西、贵 州、湖北等周边城市辐射。营销策略v步步高坚持诚信经营，“廉价省钱、以量求利”,采
4、购 主导的经营理念。在控制商品的进货和管理上，采 用优化进货、推行买断制经营，总代理总经销、开 发自有品牌等现代营销手段。2002年起，走强强连 手之路，与肯德基、国美、苏宁签订了区域合作联 盟。2004年2月，发起并成立全国第一家跨省区的 超市采购连盟-“上海家联采购连盟”，2005年，其 董事长王填在美国与IGA国际杂货联盟成功签约， 迈出了国际资源共享的第一步。发展目标v到2008年，员工达5万人，超市180家，购物 广场20家，销售额100亿元，进入全国零售 业20强，“成长为最优秀的区域零售商”。总部采购、片区销售部、门店各负责 人的主要职能和关系一、总部采购的主要职能：1、供应商的
5、引进评估以及供应商的年度合同洽谈2、供应商的新品引进v3、门店堆码、端架的洽谈与签定费用v4、相应课组的促销资源洽谈、确定v5、门店商品信息与价格的维护v6、商品价差的协调解决v7、对竞争者的市调v8、各类相关数据分析、报告与计划。考核采购的指标v1、销售完成达标率（分到各类别采购人员日 化11，家居12-14）；v2、费用收入（含俑金、堆码、端架费、促销 费、其它费用）；v3、商品总体毛利率。v 区域总经理考核采购总监，采购总监考核 采购部长，采购部长考核采购员。片区销售部的划分v步步高分为三大片区：湘南、湘北、湘中v湘南片包含：衡阳、郴州、邵阳、永州、怀化， 现共9家门店。片区基地设在衡阳
6、，部长：杨庐山 v湘北片包含：长沙、益阳、岳阳、常德、张家界 ，现共12家门店。片区基地设长沙，部长：申伟 v湘中片包含：湘潭、株洲、娄底，现共20家门店 。片区基地设湘潭，部长：刘新明。片区销售部的主要职能v主要职能：v1、执行总部的各项工作；v1、帮助各门店做好销售；v2、片区、门店促销活动的谈定、安排；v3、门店与供应商之间的协调；v4、各课组店内外广告的洽谈费用签订；联营 厂家的招商洽谈及费用签订。考核片区销售部的指标v1、销售完成达标率（分到各类别）；v2、片区总体毛收入（毛利和其它费用收入）v3、执行力。v 区域总经理考核销售部长，销售部长考核 销售主管。门店负责人的主要职能v店长
7、：负责门店全面总体工作，处长的考核 。v处长：总部、片区促销的执行、陈列安排； 店内促销的审核；对于课长市场调研结果跟 踪分析，并审核课长提报调价商品及价格； 销售相关报表数据分析，主要对本处销售的 管理和监督。门店负责人的主要职能v课长：v1、对本课商品、促销品的陈列，对本课销售（包括订单、 退货单的审核）的管理与执行；v2、课组员工（含厂家促销员）的日常管理；v3、落实、执行总部、片区传达的各项促销计划与安排；v4、促销员进场审核、门店促销资源的提报；v5、市场调研与相关数据分析，并提报相关调整商品价格；v6、有利于本课销售提升的相关事项。考核门店店长、处长的指标v1、销售完成达标率：店长
8、是考核整个门店销售达 标率，处长是考核本处销售完成达标率；v2、门店库存周转率；v3、门店订单到货率；v4、门店返厂率；v5、商品损耗率；v6、商品总体毛利率。v 区域总经理考核店长，店长考核处长。总部、片区、门店之间的关系v1、总部无DM海报促销时，每月发两档促销资源于各片区， 各片区可根据自己片区的情况选择总部提供的资源做否，再 根据本片区情况添加促销单品再印刷DM海报，一般DM海报 分片区制定和印刷。v2、片区帮助门店争取资源，提升销售。v3、门店必须无条件执行并安排总部和片区的促销活动，但 可根据门店情况选择是否特殊陈列，也可根据门店情况少量 谈促销单品。v4、总部做DM海报促销，会安
9、排品类管理部下门店检查是否 执行，如没有执行总部有权对门店处长、课长进行处罚。新品进场流程新品SKU采购洽谈样品、报价单采购员报采 购部长审批未通过通过、 引入新品按 合 同 标 准 收 取 费 用采购部长签字品管部录入 新品资料品管部维护 至各门店， 门店下单物 流 送 货填写新品维护单财务处 缴纳费用上柜生动 化陈列订单、收货流程查询卖场 实际销售和库存督促信息 员下单网上查 询订单开具我司 的送货 明细单凭卖场订单 及我司送货单 验货收货拿取卖场 入库回单双方 核对 签字PCC 客户 经理卖场与我司 单据金额核对订单 审核卖场收货处促销流程采购洽谈 及修改计划采购部长 确定单品备货市场分
10、析及 制定促销计划提前半至1个月各门店订单 及货源跟踪活动过程 监控总结分析市场分析、制定单店 促销计划并与片区 或门店课长洽淡外区门店通知 各门店审批DM二次 审批财务结算流程核对商场验收回单 与我司发货单 是否一致？整理上月 验收回单 （每月1-10日）查明原因： 1、特价品项库存调整单是否 取回？2、商场验收回单与我司 发货单差额是否调整？ 3、商场回单退货价格与 财务审核退货价格是否一致？按订单 送货（20日前） 开具税票付款 税票到后7 天内付款对帐 无误有误货款跟踪 量差：门店收货处 价差：门店课长促销员进场流程门店课长处长面试带齐三证到人事 部审核办手续课长排班安排上岗报销售部
11、审批凭促销员进场单到 财务交费合作中存在的不足及困难v 步步高还是一个正在发展中的民营企业。因发 展迅速，所以在操作过程中存在一些不足：v、因门店多而又小，总部的促销活动门店执行 力度差，总部监控不到位。v2、步步高内部各部门之间沟通、衔接不到位，各 部门同事之间相互不买帐。v3、人员变更频繁，变化大于计划；v4、全省DM海报促销少，不便于公司统一操作， 各片区促销价格力度不统一；v5、毛利要求高，特价商品总部、片区10个点以 上，门店15个点，正常商品20个点左右。合作中存在不足及困难v6、2006年整个操作模式都会有改变，以总 部采购集权，片区销售部和门店执行的操作 模式。但总部准备工作不
12、够，人员力量小， 前期会有很多漏洞。v7、各门店正常商品零售价格不统一。v 8、课长没有考核，属基础管理人员，只拿 固定工资，实际操作过程中私人关系因素很 重。一些小厂家和经销商操作很灵活。合作中存在不足及困难v9、订单由网上生成，如门店参数设置不合理，订 单就不能按实际需求产生。而06年订单由信息部下 单并审核，将会有很多麻烦，特别是湘潭地区，因 送货从株洲仓库送出，如门店下单数量太少就很难 及时到货。难免出现断货现象。v10、中小型门店多，我司纸品还是不能占主导地位 ，二三线品牌卷纸销售好。v11、据了解2006各门店的堆码和端架费用要在05年 的基础上增长50%。合作中存在不足及困难v1
13、2、2006年签合同时我司的上柜单品数可能 会减少在90-100个之间，另以后每新增一个 新品要淘汰一个老品，还要上交新品条码费 。v13、主要竞品“金红叶”、“维达”、“洁婷”、“好 舒爽”门店投入大，特价力度大。知会事宜v一、2006年所有供应商全部在总部洽谈签定合同，片区无 权谈定合同。我司将不再分为长沙片和其它片两份合同， 统一一份合同。v二、我司供应商编码为：0810104，密码：318456。步步 高供应商网址:SCM.BBG.COM.CN。v三、步步高供应商网址作用：v1、查询供应商上柜单品明细，如总部有新增单品各门店 即可查询到商品编码和供应价；v2、查询各门店及全司销售、订单
14、、库存和入库、返厂、 调价明细。v3、对步步高公司任何人留言（提要求、询问、等）。v四、我司现只有A120（3+1）需贴码销售，贴商品编码： 11520265，另E120用单合条码入库其它单品全部按正常 产品条形码销售。知会事宜v五、我司结算方式是经销月清按单据结算， 请妥善保管好入库单，并及时上网查询核对 每月单据。v六、门店权力越来越小，片区销售部为提升整个片 区的销售会争取资源辐射到每个门店，也会重点支 持一两个品牌提升销售。这对我司是较有利的。v七、从2006年4月份起各门店的堆码、端架如需购 买必须在总部采购洽谈签订。附表格： C:Documents and Settingsnew桌
15、面步步高堆码 端架规划表.xls2005年销售汇报v2005、1、1-11、30步步高超市115类（卫纸品） 销售5234.67万元，2004年全年销售3483万元，占 11类的17.23%,05年相比增长50.3%。因新开10家 门店（元月桥北店、张家界店开业、7月邵阳红旗 路店和宜春高士店开业、9月南昌胜利路店、类底 店、衡阳店开业、11月长沙红星店、桃花仑店开业 、12月贺嘉土店开业）。同期其中我司（步步高所 有门店含江西）销售1573.61万元,占115类的 30.1%,占整个非食品部门的7.14%,各品类均独占鳌 头。2004年全年销售980万元，相比增长60.57%。我司品牌销售（
16、01、01-11、30）品牌销售金额（万元）占比 安尔乐290.4818.46% 七度空间129.808.25% 安 乐122.437.78% 安儿乐235.3414.96% 安而康7.820.50% 心相印787.7450.06% 合计1573.61品牌销售饼状图月份销售走势图竞品销售情况（1、1-10、31）品 牌 销售金额（万元）护 舒 宝 167.47洁 婷 111.9洁 伶 183.71好 舒 爽 182.93舒 而 美 74.83娇 爽 28.34卫生巾合计 749.18金 红 叶 277.22总 计 1026.4步步高门店销售状况年销售额( 万元)门店各称9000以上红旗路、基建营、罗家井、衡 阳、东塘、康富、胜利店7500-9000 邵阳店、国安、华隆店6000-7500 赫山、湘乡、祁阳、永州2006年销售预计
