保险公司增员流程

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1、民生人寿保险股份有限公司总公司培训部增增 员员 实实 务务 之之增员流程、面谈增员流程、面谈1民生人寿保险股份有限公司总公司培训部课程大纲课程大纲增员意义篇增员流程篇增员对象开拓篇增员选择篇增员面谈篇拒绝处理篇2民生人寿保险股份有限公司总公司培训部增员意义篇增员意义篇3民生人寿保险股份有限公司总公司培训部( (一一) )从公司角度：从公司角度：1、为公司的持续发展，业绩提升提供人力资源；2、抢占市场，提升公司品牌形象 ( (二二) )从组织角度：从组织角度：1、增加新鲜血液，补充脱落的人力；2、提升团队生产能力；为组织健康成长创造条件 ( (三三) )从个人角度：从个人角度：1、个人发挥领导、

2、训练、激励的能力提升；2、利益的不断增长，事业的永续经营 ( (四四) )从市场角度：从市场角度：1、广大客户也急需大量诚信、专业的保险代理人为之服务增员理由增员理由4民生人寿保险股份有限公司总公司培训部营销员的终生福利营销员的终生福利增员 （养老金）准增员名单 （医疗、门诊费）销售 （现金）准客户名单 （定期存折）拜访对象5民生人寿保险股份有限公司总公司培训部走出增员误区走出增员误区1、对行业没信心；2、分身乏术，担心无力辅导新人；3、不了解增员的技巧和方法；4、不敢增员高素质的人；5、怕耽误展业时间；6、担心缘故重叠；7、担心影响个人收入；8、没有增员来源；9、看不到增员利益；从业观念从业

3、观念方法技能方法技能时间管理时间管理6民生人寿保险股份有限公司总公司培训部增员流程篇增员流程篇7民生人寿保险股份有限公司总公司培训部专业化销售流程专业化销售流程服务 接触计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务客户 介绍准主顾 接触8民生人寿保险股份有限公司总公司培训部增员对象开拓 接触前准备 增员接触 说明 促成 说明会 LASS甑选 培训考证 上岗报 增个人 接触业务员 推荐客户 推荐专业化增员流程专业化增员流程9民生人寿保险股份有限公司总公司培训部增员对象开拓篇增员对象开拓篇10民生人寿保险股份有限公司总公司培训部“许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适

4、的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。” 李嘉诚11民生人寿保险股份有限公司总公司培训部准增员对象特征准增员对象特征1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况6、性格7、其他12民生人寿保险股份有限公司总公司培训部参考特征（一）参考特征（一）年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化 社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被 增员者的年龄可能显示他的市场。3050周岁学历：有正常的教育经历的增员对象将是寿险业 社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战 。推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人 较易接受训练和接洽各行业准主顾。高中大专13民生人寿保险股份有限公司总公司培训部参考

5、特质（二）参考特质（二）性别：女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。经历：可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、家庭主妇着手。以有过工作经历为佳。14民生人寿保险股份有限公司总公司培训部参考特质（三）参考特质（三）婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程度 的经济需求，且人格特质与社会阅历亦较趋成熟。性格：寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热情 主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直、良好的挫折 承受力都是必备条件。其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场 15民生人寿保险股份有限公司总公司

6、培训部准增员类型准增员类型 淳朴型的人：刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只 是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好 培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢 慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增 员的人以淳朴型为主，因为那段时期营业部经理自 身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。营业部经营 一段时间后，单位主管自己的能力进步了，吸引力 也在增强，对增员来源对象要求的水平，条件都会 逐渐提高，因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝 ，别浪费时间及机会成本16民生人寿保险股份有限公司总公司培训部准增员类型准增员类型有社会经验的人：这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已 ，因为他们

7、已经有相当的社会工作经验，他们要找 的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的 才华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点 时间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产 生的效能是源源不断的。17民生人寿保险股份有限公司总公司培训部成功典型的人：在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的部经理来讲，较想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。准增员类型准增员类型18民生人寿保险股份有限公司总公司培训部理想增员来源的特征理想增员来源的特征在提供稳定的对象的数量之前，只需投入少量时间培育能够提供高品质的

8、准增员对象人选只需投入少量的经济成本只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动短期之内便能提供大量的合格名单能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单 能提供增员对象的相关资讯作甄选19民生人寿保险股份有限公司总公司培训部增员来源增员来源1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、 过去同事、消费对象。 2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心、 公司行政人员、公司内勤。 3、陌生增员：报纸广告、销售从业人员、人才市场。 4、其 他：DM信函增员；与其它招聘单位交换名单；目标市场；村镇有影响力人物；娱乐业从业人员；健身教练等训练者；教师、医生等有客户群

9、的人； 街道、社区服务者； 俱乐部成员； 房产交易员； 计划生育工作者； 美容护肤专家20民生人寿保险股份有限公司总公司培训部1、成交或未成交之客户 2、亲戚朋友 3、通过孩子认识的人 4、通过配偶认识的人 5、同学，校友，战友 6、由个人爱好而认识的人 7、过去及现在的邻居 8、从前一起工作过的同事 9、日常生活认识的人 10、其他行业的推销员 11、每天乘车认识的人12、人才交流中心认识的人13、单位人事处收集的人员名单 14、影响力中心推介的人15、参加各类社团认识的人16、其他 增员提示录增员提示录21民生人寿保险股份有限公司总公司培训部寒暄赞美感激与激励提出要求描绘工作内容展望发展机

10、会 推荐方向引导多次要求 推荐法的运用推荐法的运用22民生人寿保险股份有限公司总公司培训部推介法引导话术推介法引导话术1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？ 2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？ 3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗？ 4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？ 5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？ 6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？ 7、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？ 8、你知道有谁想创业吗？ 9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？ 10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？ 11、你知道

11、最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？ 12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？23民生人寿保险股份有限公司总公司培训部1、王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾， 因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一些有能力的人 员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好，能不能帮我 介绍几位合适的人选？ 2、这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训 和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付出，他会得到 一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理，甚至可 以做到更高的职位。 3、我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得 他适合，他就可以参加我们的职前培训。推介法话术范例推介法话术范例24民生人寿保险股份有限公司

12、总公司培训部课堂作业课堂作业内容：请每位学员写出20个缘故增员名单5个增员推荐人名单1个增员目标市场时间： 10分钟25民生人寿保险股份有限公司总公司培训部增员选择篇增员选择篇26民生人寿保险股份有限公司总公司培训部增员选择的定义增员选择的定义所谓“选择”，简单地说，选择就是一个过 程；一种能够确认出符合单位需要的新人而持续 进行的过程。事实上，整个选择过程的第一步骤，就是要 先审视一下部经理想建立何种型态的单位，以及 要找哪些人，使他们能在单位所选定的目标市场 中成功地发展。27民生人寿保险股份有限公司总公司培训部如果你是篮球教练，在一群都没有基础的人中 你会挑选高个还是矮个？如果你要购买轿

13、车，在同样价位的情况下你会选安全性能高的还是低的？如果你第一次赌马，你会下注在以往胜率较高 的马上还是没有胜出过的马上？生活中的选择生活中的选择28民生人寿保险股份有限公司总公司培训部为什么要进行增员选择（为什么要进行增员选择（1 1）增员选择的好处增员选择的好处 提高留存率以稳定队伍； 提升人均产能； 节约各项成本的投入； 有利于吸引更多成功机率较大的被增员者； 便于管理及执行公司的各项政策； 有利于顺利通过寿险资格考试。 29民生人寿保险股份有限公司总公司培训部1. 低产能、高脱落2. 公司训练成本的浪费3. 经理/主管时间成本的浪费4. 对内部士气的影响5. 对行业和公司形象的影响为什么

14、要进行增员选择（为什么要进行增员选择（2 2） 低潜质业务员带来的风险低潜质业务员带来的风险30民生人寿保险股份有限公司总公司培训部所有准增员对象技巧高质量的准增员对象收入文化工作动机增员选择工作的要则增员选择工作的要则不能从一个人里选人才不能从一个人里选人才31民生人寿保险股份有限公司总公司培训部增员选择工作的要则增员选择工作的要则增员和销售的相同点增员和销售的相同点主顾开拓增员来源的开拓与分析接触前准备审核过滤出符合标准的名单 接触大量的初次面谈、说明会和测试说明测试反馈及对寿险推销工作的介绍拒绝处理筛选不合格人员 促成 确认合格人选并提供工作机会 32民生人寿保险股份有限公司总公司培训部

15、q 业务员及内勤同仁的推介 q 直接接触/个人观察 q 推介人/影响力中心 q 已投保的客户 增员选择工作的要则增员选择工作的要则可控制的增员来源可控制的增员来源33民生人寿保险股份有限公司总公司培训部&报纸广告 &人力市场 &职业介绍所&自行上门者&直接邮递&互连网增员选择工作的要则增员选择工作的要则不可控制的增员来源不可控制的增员来源34民生人寿保险股份有限公司总公司培训部诊断 = 分析评估过去的增员情况目标 = 设定各项增员目标确定理想增员对象的轮廓方法 = 多采用可控制增员来源评估 = 实际增员结果与预期目标做比较,并再回到诊断分析增员选择工作的要则增员选择工作的要则增员过程的增员过程的DOMEDOME35民生人寿保险股份有限公司总公司培训部他们是否有能力做工作？他是否具备获得成功的基本条件？他们是否有意愿做工作？他是否具备获得成功的性格特征和职业道德？他们是否适合您的营业部？他是否适应你的营业部的管理机制和工作条件？选择最佳业务员的三大关键问题选择最佳业务员的三大关键问题能做适合做想做36民生人寿保险股份有限公司总公司培训部较差的准增员对象有哪些特征？l年龄40l已婚/未婚 未婚 l工作背景 不常与人打交道的工作l教育程度 低（高中文化