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1、穿越无序从湖南农资市场看当前农资流通体系近日，笔者对湖南常德、益阳、岳阳、长沙、湘西等一带的农资市场进行了调查，发现了许多亮点，如由合作社为龙头带动的全农资服务、专业化防治及大农业产业链的形成等。然而在市场中，笔者也发现了当前农资流通体系存在的一些问题，现在提出来，希望能引起有识之士的深入探讨。重叠混乱的流通渠道益阳旺农肥业公司是当地的龙头农资流通企业之一，据董事长丁小宗介绍说，三年前公司在资阳区的化肥市场份额能达到60%，但是现在只有40%了。“主要是由于中化、九禾、湘农、烟农等这些众多的有实力的大农资公司进驻了资阳市场，瓜分了部分市场份额。”“值得一提的是，我们的钾肥也都是从中化、九禾进的
2、，可是现在他们也在做这个市场，从而导致市场上价格十分混乱。所以很多时候我们只能是从中化进什么价卖什么价，基本赚不到钱。要想挣钱就只能靠信息快点儿。”这也是所有县级经销商面临的困惑。武陵区农业生产资料公司总经理王友元说她公司现在下面有150个网点，覆盖30-40个乡镇。但是除了复合肥有固定网络、定点销售外，其它产品根本谈不上有网络。“比如我的尿素、碳铵、钾肥都是从湘农拿的货，下面的乡镇级经销商也同样可以从湘农那儿进货。所以价格特别乱，大家也都赚不到钱。”在王友元的网点灌溪乡农资店，我们看到门上挂了两块牌子：“鄂中复合肥灌溪乡直营店”和“隆平高科农资连锁店”。在鄂中的县级代理商汉寿县华辉农资公司，
3、同样也挂着“湖南湘农农资连锁店”的牌子。这样的情况随处可见。“由于无序竞争，碳铵我从上面进货600元一吨，下面的网点商卖31元一包，加上搬运等各种费用，基层网点也是亏着卖的。”丁小宗说。他们把尿素、碳铵、磷肥这些产品不讲品牌、流通层级无序混乱的产品称之为“大路货”，这些产品一般都只能像赌博一样地去赌后市，赌对了，从中捞一笔，比如像去年的钾肥暴涨时，能挣到钱。在市场平稳的时候，则很难挣到钱。但是农资经营总不能不赚钱啊，利润从何而来呢？“复合肥和农药。”“相比较化肥而言，农药的利润会稳定一点。市场形势好的时候。批发利润率10%，零售能达到30%。复合肥的利润差不多在10-15%。”。临澧县兴农农资
4、有限公司总经理师远华说。重复混乱的流通渠道虽然让农民用上了便宜的肥料，但是也带来了流通环节各种资源的极大浪费，造成了人力的无谓消耗。更重要的是带来了复合肥和农药的流通环节的暴利。据了解，一般的复合肥出厂价和零售价之间的价差都在500元左右。王友元说，她的一位网点商今年春季销售了70吨“鄂中”复合肥赚了7万元。“因为厂家和流通环节降价的时候，零售环节不降。市场不稳，价格波动频繁，我们对零售环节的价格根本无法控制”。而那些为县级经销商供货的省级甚至国家级的大经销商，他们有雄厚的资金实力、能拿到便宜的资源，买主自然是不愁的，所以对于网络和渠道的建立，更多的时候是形式大于内容，与客户之间也只是一种简单
5、的买卖关系，谈不上什么网络维护和管理。令人困惑的营销网络“我下面有50个固定网点，基本在当地的每个村镇都设立了，今年春季的时候，我下面一个网点的十几个村民，来到我的门店，要求团购买4吨复合肥。这种情况下，你说我是卖还是不卖？卖吧，把我下面的网点商得罪了，不卖吧，的确是一笔大生意。”这是笔者在安乡县采访的时候，丰园化肥经营部经理熊云喜向笔者问的一个问题。“那你后来卖了没？”笔者问。“没卖，让他们到我下面的网点去买的。”熊云喜说。“你这样做就对了。”我对他的做法表示赞同，“为了维护网络，有时候需要放弃。”同样的困惑也发生在丁小宗身上。“今年政府推行的作物专业化防治，于国于民于环境都很好，我们是政府
6、选中的试点企业，签约了6000亩的防治合同，140元一亩（含药包打）。政府是好心，但是操作困难。一是下面的基层经销商不愿意做这个事情，因为这样一来他们的利润少了，比如说，他们以前自己卖药能赚50元，但专业防治以后他们每亩只能赚15元。如果不交给他们做吧，我自己来承担，又把他们得罪了。”“你一定要对网络进行梳理，强制他们来做这件事情。专业化防治是新形势下农资经营的另一产品，也是你奠定公司在当地地位的重要途径。”笔者说，但他还是觉得很难。尽管熊云喜和丁小宗都具有了较强的网络维护意识，但是他们的网络依然不很紧密。他们平时维护网络的方式一般是都是建立客情关系，比如礼尚往来、帮客户解决问题、组织旅游等。
7、湘北、湘西一带的县级经销商与乡镇级之间的网络关系则更加松散。岳阳市君山区合兴农资经营部李济生说他下面的零售商，基本都不固定，他们想从哪儿进货就从哪儿进。吉首市供销社农资经营部经理陈先永下面有14个网点，便是网点商也是想买谁的就买谁的，“没办法，我经营的产品单一，不能满足他们的需求。”他说。而作为零售商，抓大户的理念也没形成。岳阳市君山区钱粮湖镇高桥村村民邬德良承包900多亩土地，另外通过订单农业，签约管理及回收各类蔬菜种植面积达2000亩。他现在每年复合肥的用量几十吨，农药也是好几万元。但是都是他自己到当地的农资店和农资大市场采购。“曾经有当地的农资经销商找我进行定制供应和服务，但是由于信不过
8、，没让他们做。”现在所有的农业种植及管理工作都由他自己一人承担，包括作物施肥、田间管理、病虫防治等各项工作。邬德良还说，他在用“鄂中”复合肥之前，用的是另一品牌的，效果也不错，但是给他供肥的经销商说这个好，让他试试，他就开始用这个品牌，现在又有别的品牌向他推销。他正在试验，如果好有可能再换。由此可见，基层经销商在推广产品中起的作用是多么大。日益增多的竞争对手我们在乡村穿梭的时候，经常隔几百米就能看到一个农资店，用“三步一岗、五步一哨”形容一点都不为过。汉寿县华辉农资公司总经理张跃华说：“农资行业没有门槛儿，谁都可以经营。特别是今年受金融危机影响，很多外出打工的人都返乡了，回来的首选就是开农资店
9、，所以竞争越来越激烈。”在益阳，资阳区植保站站长张益夫说：目前资阳区大大小小的农资经营店200-300家，农资市场很混乱，临澧县陈家桥生资门市部店主雷诗元说，现在最大的问题就是开农资店的越来越多，村里与她同等规模的店有8家。岳阳市君山区合兴农资经营部经理李济生说，他们区大大小小的农资店30多家。而在吉首，陈先永说：“一共有多少农资店说不清楚，反正每个乡镇都有洋丰、鄂中、西洋、三宁、宜化等等各个品牌化肥的农资专营店。”也许这正是目前基层农资店日益增多的根本原因。随着竞争的加剧，带来了营销网络的下沉，所以一开始，复合肥就选择了一条与传统肥料不同的销售模式，就是直接做到终端。全国有6000多家各种证
10、件齐全的复合肥企业，他们中的大部分都想在全国范围内打造自己的品牌，而有了一定品牌影响力的企业为了扩大在同一地区的销售，还会采取多品牌战略，在同一地区发展2家甚至更多的网点商。几乎所有企业对经销商都有规定：不能在同一个店里销售其它品牌的同类产品。所以，尽管目前已有了那么多的县级和乡镇级经销商，国内一知名复合肥企业湖南大区经理仍说：“目前我们在吉首想找个好的合作伙伴都很难。”而在基层做得较好的农资店更是受到前所未有的追捧，在灌溪乡的鄂中复合肥直营店，店主盛光英说：“现在来找我们代理的其它品牌的企业特别多，春耕的时候，每天都有好几拨，但是我们已把手上现有的品牌做出来了，就不愿意再接新的了。经营的品牌
11、太多了，就乱了，量也上不来。”农资店的增多带来管理上的困难也是显而易见的，比如窜货、还有赊销难以克服的赊销顽疾赊销在县级就开始出现。丁小宗说：“目前赊销是最头疼的事情，很难解决。下面做农资的人太多，要是做现款，生意就有可能就被别人抢走了。虽然大家同在一地，客户相互之间很了解，有信任感，如果有异常情况也能及时解决。但是每年仍有几十万收不回来。”汉寿华辉农资公司张跃华也面临的情况：“现在做农资的人太多了，几万元就开始经营，我又想把市场打开，就只能赊销。反正我不赊别人赊。现在下面所有的网点商都差我的钱。一季下来，外面赊账上百万，不过到年底都能收回来。华容丰收农资有限责任公司同样赊账缠身，总经理刘福泉
12、说：“一年2000万元的经营额，现在还有外面还有100多万元，特别是要推新产品的时候，必须赊。不过磷肥、碳铵这些产品，不赊。”对于这些二级批发商来说，赊销的另一个重要原因是与中化、九禾这样的大型省级公司竞争的另一手段：“中化、九禾不赊，很难做到终端。”丁小宗说。在乡镇终端，赊销就是更是家常便饭，在汉寿聂家桥祥发农资店，经理黄祥发一听说我们要了解赊销情况，提出了一个大袋子，里面放了20几本帐本，都是去年和今年的，一人一个账户，记得满满的，他说因为赊不赊账，价格都是一样的，所以来购农资的人90%都赊。“这几年赊销愈演愈烈。农户收入太低了，有的的确是没钱才赊。我们一般还是赊给有信誉的人，尽管这样，还
13、是有10%的钱收不回来。比如农民有的修了房子、得了大病，实在没有钱了，就收不回来了。另外就是人没了也收不回来。去年就有好几万没收回来”“赊销是恶性循环。由于农民赊我们的，所以我们就只能向上赊，农药基本都可以赊到，化肥就只能从上游张跃华那儿赊，但是化肥厂家是不赊的，所以赊账压力都转嫁到张跃华那儿了。”黄祥发说。“由于赊销成风，有的农民有钱也赊。”临澧县陈家桥生资门市部店主雷诗元说。据了解，在走访的几个地区，都不同程度地存在赊销现象，无论是县级还是乡镇级经销商，平均赊销额都占经营总额的30%左右。但是也有不赊销的，比如宁乡县黄材镇农技站农资店，站长谢喜中说：“我们这宁肯不做生意也不赊。也有因此流失
14、了客户的，但是影响不大。赊账并不是销售的重要手段，关键还是质量过硬的产品和专业的服务。”如何穿越无序竞争？其实造成当前农资市场混乱无序的现状的根本原因就是现在的市场竞争还不够充分激烈，大家都想从中分一杯羹，也能分到一杯羹。生产企业、国家级和省级流通企业、县级代理都在纷纷打造自己的渠道和网络，但是又没有能力也许无心对网络进行很好的维护和管理，从而形成现在的混乱。在采访中，笔者发现一个很明显的现象就是复合肥销售网络基本都直接做到县级，而有的农药企业有的已经越过县级，直接做到乡镇终端。这种现象已经向省级农资流通企业提出挑战，如果再不进行良好的渠道和网络管理，就会被架空。建立网络和铺设渠道并不是挂一个
15、牌子那么简单，而是要有丰沛的“水”在渠道中畅通有序的流动才行，而现在的农资流通体系是“沧海横流，群龙无首”。而农资店无序增加的重要原因是复合肥企业尚未整合到位，目前国内最大的复合肥企业在全国的市场占有率达不到10%。数量众多、品牌各异的复合肥企业都想要在全国范围内建立自己的专卖店，必然也就催生了无数的经销商。所以解决渠道混乱、网络繁重、农资店越来越多以及赊销的根本办法就是：整合。当大的龙头流通品牌，像“国美”“大中”这样的和复合肥品牌出现后，那些庞杂的渠道和网络就会不生自灭，而新开的农资店也会因为复合肥品牌的消亡而消失。此外就是加速农业产业化的发展进程，建立一条像灌溪乡和黄材镇那样的农资经营+农化服务+ 农产品回购及深加工的大农业产业链模式，实现农业的商业化运作。湖南省植保总站站长欧高财说：“目前在湖南推行的还只是以农药为主营的专业化服务，这只是专业化服务的一个环节。真正有生命力还是需要全程化服务：统种、统治、统销。”在农业专业化服务过程中，农资经销商是最有优势来承担这一重任的，这也是农资经销商开创光明前景的重要途径！
