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1、建材营销终端拦截之渠道开拓建材营销终端拦截的几种方式o1、小区推广：这是大部分商家最常用的 方式，也是最廉价的营销方式。一般用低 底薪+高提成的方式请几个业务员（有的 甚至无底薪），直接到小区发传单拉客户 。获得客户的基本信息并建立销售机会。 o2、电话营销：这是客户最头疼的方法。 一般业务员通过售楼小姐、物管公司的人 搞到客户的名单，然后不停地打电话约客 户上门。有的甚至是买名单，名单买到之 后再转手好几次，已经把市场过渡透支了 ，大部分客户非常厌烦这种方法。 o3、小区促销活动：这是家装建材业迅猛 发展的产物，物业公司觉得家装公司利润 高，眼红了之后想出的方法。美其名曰“为 客户把关！”，
2、实质就是收进场费。交付期 间，物业公司组织家装公司进行现场免费 咨询的促销活动。这种拦截方式类似于大 卖场的终端促销，注意利用各种宣传方式 ，抢占业主第一视角。o4、小区公益活动：商家和物业管理联合 起来，以“业主联谊会”的形式召开户型发 布会、工艺讲座，一般选取小区的会所进 行，但高档的楼盘会高档场所。这种方式 比较受欢迎，成功之处在于你的设计如何 ，你的工艺讲座是否吸引消费者。 o5、专场展会：每年在某些特定的日子， 由建材协会或广告公司组织的大型促销展 会，现在已经成为业主购买消费的一种正 常渠道了，这种活动一般都是放低价格， 多多优惠刺激消费者的消费心理。 o6、装饰渠道拓展：这种渠道
3、是专门针对 于家装公司设立，因为客户在装修过程中 ，首先接触到的必然是装饰公司，许多建 材商家已经将渠道建设作为公司业绩渠道 的重要来源之一。家装渠道拓展攻略o 1、家装渠道开发的必要性 o 2、家装渠道开发的要点 o 3、泉州家装公司现状分析 o 4、博洛尼渠道拓展思路 o 5、渠道部业务开展实务一、家装渠道开发的必要性1、家装市场巨大的潜力和空间。有购买力的顾客大部分都会请有资质的家装公司设 计装修。容易让客户接受其推荐的产品。 2、橱柜产品本身就是半成品，产品本身就是特别适合设计师二次应用。 3、提高产品知名度和美誉度的重要途径。 4、发展家装渠道不需要像网络分销花大量的资金建立大量的终
4、端，也不需要花大量 的资金投放大量的广告。 5、家装公司具有重复购买和引导顾客消费的行为 。是拓展终端的助力剂。 6、我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。 7、能造成持续的购买，产生稳定的销量。 8、家装业务工作开展具有紧迫性和排斥性，是推荐高附加值的产品和新品的重要媒介。 9、家装公司拥有大量的设计师。案例o1、金牌橱柜：金牌橱柜从2005年开始便注重家装渠道拓展工作，专门成立大客户 中心部门，用于渠道的建立和维系，06、07年更是强力推广家装渠道，总部每年营 业额的5%用于渠道建设，设计师的返点及维系也是行业内比较成功的典范。仅06年 一年，渠道推荐的客户业绩就达到300多万，对于金
5、牌橱柜在泉州市场知名度、美 誉度、销量的腾飞起到了非常重要的作用，至今依然可以看见效果。o2、好兆头橱柜：好兆头橱柜在泉州市场能有如今的知名度，很大一部分的程度在 于渠道拓展的成功，与许多公司都建立了非常良性的合作关系，从本地的一个不知 名的三线品牌做到如今在橱柜行业也算小有作为仅仅几年的时间，可见渠道建设对 于品牌的推广、宣传及口碑起到多么重要的作用。o3、永吉地板：永吉地板也是一个典范，至今为止依然跟家装公司合作紧密。 o综上所述：在泉州市场上做得比较好的地板、墙纸、瓷砖、橱柜等商家，多多少少 都跟装修公司有比较多层面上的合作，对自己品牌和业绩的提升都能起到比较正面 的作用，当然如果操作不
6、好，对品牌来说也是一个比较不理想的渠道。二、家装渠道开发要点o 1、各地区家装发展的程度不同 o 2、家装渠道的发展策略要根据本地市场装饰行 业的变 化而调整， o 3、不同的时期，装饰公司的需求和竞争对手的 策略也 在不断变化， o 4、只有与“市”俱变，才能保持老客户，获取新客户， 把家装市场变成橱柜销售的一大增值渠道。 o 5、与家装公司营建利益共同体（核心策略）营建利益共同体o 营建利益共同体是建材代理商切入家装市场 的核心策略，只有以利益共同体的形式保证 长期的合作，才能达到双赢的目的，在市场 上取得最大的收益。 o 围绕这一核心策略，从三个方向开展工作。 策略与家装公司建立利益共同
7、体o 建立关系（如何开拓）：大接触，打开局面 o 关系维护（如何管理）：提高忠诚，升高门 槛 o 开拓市场（如何推广）：强化捆绑，稳定网 络1、建立关系扩大接触、打开局面 与家装公司建立关系的一般流程： o（1）设置部门和专人 ； o（2）有吸引力的家装合作政策 ； o（3）通过报刊、黄页、装饰推荐会、走访等收集资料 ； o（4）建立家装公司档案资料 ； o（5）资料整理分类、按照计划拜访目标客户； o（6）频繁拜访、找准关键人物、促成销售； o（7）兑现承诺、强化关系（服务、送货、返点等承诺） ； o（8）完善档案，关注变化，调整策略，发展合作层面。1、建立关系扩大接触、打开局面获取家装公司
8、的名单及资料方法： a.查阅相关的资料 b.通过与已有联系客户的介绍 c.地毯式的访问法 d.广告吸引法 e.竞争取代法 f.无限连续介绍法 1、建立关系扩大接触、打开局面业务员刚开始拜访家装公司时，必须详细了解家装公司的内部情况，然后再“对症下药 ” oa.该装修公司的业务是以工程为主，还是家居为主 ob.是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人 的社会关系接单？ oc.装修档次以高档为主,还是中档、低档? od.哪些人是设计师？哪些人是老板？联系方法？对业务起到关键作用的是设计师还 是老板、材料负责人、工程监理？ oe.包工包料与包工不包料的比例？ of.该装
9、修公司（设计师）目前主要的合作品牌（橱柜）有哪些？他们对合作品牌的 回扣、质量、价格、 结算方式、款式、服务等方面的意见或建议。 o以上几方面是重点。另外，公司实力如何？地理位置怎样？内部 人事关系. o目标的初期接触。对家装公司进行详尽的调查分析后，我们可以 根据公司的实际情况挑选合适的合作对象 1、建立关系扩大接触、打开局面针对不同的家装公司采用不同的开拓方法 ： o A、与连锁型装饰公司合作。某些家装公司在同一地区品牌连 锁企业众多，且内部组织机构复杂，有材料部，设计部等，如 果全面突破，签合同按销量返点、出样做展示、兼顾众多设计 师和材料部人员， 对内部组织部门普遍不太完善的橱柜销售商
10、 来说， 难度大，成本高。事实上，大公司的材料部一般负 责 除了主材以外的其他装饰材料采购，而橱柜销售主要来自设计 师的推荐。因此，如果抓住主要矛盾，把设计师搞定，不但大 大节约成本，提高针对性，能有效出单。拜访设计师时可以送 游戏光碟， 鼠标垫，设计类杂志等一些小礼品，投其所好 B、与中小型装饰公司合作。中小型家装公司部门简单 ，材料差价是其主要来源之一，主材的选用与利润直接 挂钩，一般由老板拍板决定推荐。因此，直接与老板沟 通，与之达成书面协议，激励其重点推荐，而与设计师 保持一般友好关系即可。 2、关系维护提高忠诚，升高门槛o 经过一段时间的客源开发，接下来便是如何 做好客户关系的管理与
11、维系，提供品质优良 的产品和优质的售前、售中、售后服务。2、关系维护提高忠诚，升高门槛1、分类政策指导 分类操作、 分类指导 o 对家装公司进行大致的分类，针对不同的类 别采取不同的合作方式。在合作进行到一定 时期后通过家装公司的评级管理，对已经与 经销商合作的家装公司进行合作级别的重新 考核和评定，从而确定合作的策略调整。 2、关系维护提高忠诚，升高门槛1、分类指导对家装公司大致可以分为三种进行操作： 1）A类家装公司：规模较大、运作规范、份额集中、影响 较大 2）B类家装公司：规模一般、正规资质、业务稳定 3）C类家装公司或设计师个人：不具有正规资质、经营灵 活多变或各家装公司的加盟设计师
12、及独立设计师2、关系维护提高忠诚，升高门槛具体操作方案： A类家装公司：规模较大、运作规范、份额集中、影响较 大，在当地影响力比较大的大型家装公司。目的：建立一种互相利用网络，互相宣传的合作模式。合作方式：与此类家装公司采取互相进驻的合作模式 1.选择2-3家此类家装公司，可无条件提供样品，并长期参 与家装公司的活动，形成共同营销。2.互相享有第一推介权，博洛尼的销售人员将这部分合作 的家装公司作为第一推介给有需要的客户，家装公司以 东鹏作为向客户的第一推介品牌。 3.按使用博洛尼产品的额度享受年度的优惠政策，采用年 度优惠的形式给予家装公司销售鼓励： 例： （销售达到一定额度可享受广告赞助）
13、 （销售达到一定额度可享受现金返利） B类家装公司：规模一般、正规资质、业务稳定，拥有牌照 的注册家装公司目的：建立一种良好的相对稳定合作关系合作方式：由于此类公司开始比较注重市场美誉度等问题 ，因此会出现直接将返点返给消费者的做法，为了减少 这种做法对销售体系的影响，满足他们建立公众形象的 需求，可提供两种形式的合作协议供家装公司选择.1.一种低返点+高宣传，确定一个略低于正常返点的额度， 将其他返点额度统一计算折成适度的宣传配合，比如报 纸宣传、参加博洛尼举办的促销活动等，整体价值高于 纯高返点，帮助家装公司建立公众形象。2.一种纯返点，按照正常返点的额度给家装公司，但此返 点不能直接返给
14、消费者，一经发现就取消返点优惠。 无论选择那一种协议均可享受由博洛尼提供的家装跟进服务。 C类家装公司：不具有正规资质，经营灵活多变的其他家 装公司目的：建立基于利润的合作关系合作方式：对于这部分直接追求返点利益的非正规家装公 司采用灵活的合作方式主要以利益吸引，同时在合作中 注意人际关系的渗透和对重要负责人关系的培养，通过 灵活的手段提高合作机会。主要使用人员跟进的方式抓 住主要的信息点，多合作多利润。针对设计师的操作方式： 1、给予设计师会员卡，可凭卡享受返点； 2、销售达到一定额度可享受现金返利； 3、人员跟进，保持与设计师的联系（设计师大赛、设计师 联谊、设计师沙龙等） 4、设计师作品
15、出书公开发行（博洛尼家装画集） 5、博洛尼艺术长廊展示，提供设计师个人作品展示空间。 6、举办设计大赛及设计师联谊活动，打台球，春游等，为 设计师提供亲情化的服务 o 家装公司的设计师，归纳起来无非是 “贪财”、“好色”、 或“财色兼收” 三种类型。 o 所谓“贪财”者，指这类设计师较为注重销售返点。 返 点越高， 设计师的积极性自然就越高。 o 所谓“好色”者，是指对装修用产品的风格、颜色、工艺 等产品本身品质的喜好。这一类设计师对产品较为敏感 ，艺术感悟能力强，个性鲜明。 o 更多的设计师均是“财色兼收”型。对销售提成与产品的 品质同样较为重视。毕竟，设计师的作品能否为客户认 可是其安身立
16、命的根本,实际上设计师也是人，人与人 之间的交往当然要注重人际关系的技巧。只要与设计师 建立了真正的朋友关系。业务自然会如期而至。 3、开拓市场强化捆绑，稳定网络o 1、进入市场准备o 2、针对性推广o 3、亲情化服务3、开拓市场强化捆绑，稳定网络进入市场的准备给予家装公司信心、 奠定网络基 础 o 主要包括： 针对性的产品结构家装主推产品 合理的价格体系维持价格体系稳定、保证利润的 操作空间 完善的返利制度保证对家装公司的返点有吸引力 丰富的宣传物料保证家装公司有丰富多样的产品 素材库 3、开拓市场强化捆绑，稳定网络针对性推广强调与家装公司的联动，提升 网络凝聚力1)、实施家装公司和设计师会员俱乐部制 、 鉴于现在很多商家采用最多的就是会员制的 方式与家装公司建立联系，因此这样的操作 是否有效主要取决于会员制提供的服务以及 会员卡发放后的跟进服务。o策略会员俱乐部制的操作方式： o1、限制会员
