商务谈判案例

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1、 香港、澳门回归的成功谈判中英关于香港问题的联合声明，两国政府如期举行了香港交接 仪式，宣告中国对香港恢复行使主权。中华人民共和国香港特 别行政区正式成立。经历了百年沧桑的香港回归祖国，标志着 香港同胞从此成为祖国这块土地上的真正主人，香港的发展从 此进入一个崭新的时代。1 9 9 7年7 月1 日零点那 一刻，香港会议展览中 心大会堂全场肃立，几 千双眼睛向鲜艳的五星 红旗和紫荆花区旗行注 目礼。这是中华民族长 久期盼的一个瞬间，这 是永载世界史册的一个 瞬间！零时4 分，中华 人民共和国主席江泽民 在这里庄严宣告：根据 1999年12月19日子夜12时，葡萄牙总统桑帕约与 中国国家主席江泽

2、民分别代表双方政府主持主权移 交仪式。在2,500位中外来宾的见证下，葡萄牙国 旗及澳门市政厅旗缓缓降下；而中华人民共和国国 旗和澳门特别行政区区旗在凌晨零时零分零秒徐徐 上升，政权移交顺利完成，澳门正式回归中国。问题： 促成香港、澳门回归谈判成功的关键因素？中葡谈判前各自的准备与方针葡方方针：香港问题解决后，对澳门的管治将难 以长久，只得作撤走的准备。力争通过谈判，拖 延撤走时间，保持葡辙退时的“尊严”与“体面”，最大限度地维护葡的利益。谈判前，葡对以下三点较为关注：1.希望会谈轮流在北京和里斯本举行。葡总统对中方提出谈判澳门问题感到突然，说葡方至今 对会谈仍无准备，尚未确定会谈日期。葡方准

3、备 在第一轮会谈时听取中方的意见，在第二轮会谈 中提出相应的建议。2.尽量拖延归还澳门的时间。葡总理席尔瓦说：“澳门与香港不同，不存在条约问题，澳门若与香港同时收回，就意味 着葡国也是用枪炮侵占了中国领土”。葡把接受1997年为归还澳门的最后期限，视为葡国的耻辱，葡宁愿提早从澳 撤走，也不会答应此要求。3.对土生葡人的地位和利益表示关心。葡总理说：“澳门土生葡人的国籍问题，在中葡会谈中需要慎重处理。澳门土生 葡人只有几千人，其前两、三代可能是从葡国去的，葡不 会放弃他们。” 希望中方关心照顾土生葡人的利益，政府移交后不要改变他们目前的地位和享有的待遇。中方：基于以上考虑，中国政府提出了解决澳门

4、问题的 十一条基本方针政策。 1.关于收回澳门时间的考虑，我们的政策是，不宜过早， 也不宜太迟，而应与香港基本同时收回。为避免分散力 量，具体时间可与收回香港的时间略为错开。2.对澳门“土生葡人”拟采取团结争取的政策，欢迎他们继 续留在澳门。按照中国国籍法，在澳门出生的中葡混血 居民应被视为中国人。考虑到“土生葡人”是否有中国血 统，事实上很难辨别，为了照顾葡萄牙政府和这部分居 民的接受程度，中国收回澳门后，对“土生葡人”国籍问 题的处理，拟尊重他们的意愿。凡自认为中国人者，享 受中国公民待遇，并保留葡萄牙证件，但在中国境内不能享受葡萄牙领事保护。凡自认为葡萄牙人者，仍可作为澳门 居民，享受澳

5、门居民的一切权利，并可以个人身份受聘在特别 行政区政府中担任某些职务。 3.关于澳(门)币和港币继续流通的问题澳门流通的货币有澳门 币和港币两种。澳门币自1977年开始同港币挂钩，实际上依附 于港币。澳门币本身不能自由兑换，但可通过港币兑换其他外 币。在十一条基本方针政策中，规定澳(门)币继续流通。由于 澳门在经济上对香港的依附，将来的澳门特别行政区也继续允 许港币与澳门币同时流通，但不在“十一条”中作明文规定。 4. 关于赌博业的问题赌博业在澳门经济结构中占有特殊地位。 澳门旅游、交通、饮食等行业都与赌博业有密切联系。当时在 澳葡当局财政收入中，赌税超过财政总收入的三分之一。根据 保持澳门社

6、会、经济制度和生活方式不变的政策，中国政府拟 定将来特别行政区政府可允许赌博业继续存在。 谈判过程中葡关于澳门问题的谈判，从1986年6月30日起 到1987年3月23日止，历时近九个月，共进行了 四轮会谈，三个阶段。第一阶段，为第一轮和第二轮会谈。这个阶段是 中方代表团向葡方代表团提出谈判的各种协议文 件草案，以及关于国籍问题的中方备忘录等文件 ，并就会谈总议程达成一致意见的阶段。此阶段的最大特点，就是在会谈过程中，中方说 ，葡方听，双方没有争论和交锋。 葡方：希望中方能作出让步，同意于1999年收回 澳门。要求澳门问题的解决能使葡的国际声誉得 到维护而不致“丢失面子”。 中方：对葡国政界在

7、会谈期间，散布一些与历史 不相符合的有关澳门主权问题的观点和论调进行 了驳斥，进一步阐明了中国政府在收回澳门问题 上的坚定立场。重申了在中葡建交时两国政府就 澳门问题达成的原则谅解，中方还阐述了解决澳 门问题的基本方针政策。 谈判结果：葡对中方解决澳门问题的基本 方针政策大体上是满意的，也基本接受中 方提出的协议草案；但对文件中某些问题 的内容、排列次序和文字有补充或修改建 议。第二阶段，为第三轮会谈和中葡工作小组就全部 协议文件草案进行讨论、修订的这段时间。这个 阶段是谈判双方就各项议程实质性问题进行广泛 深入的讨论、交锋，对会谈的全部协议文件草案 进行讨论、修订，并形成一个带括号(双方尚未

8、达 成一致的部分)的共同文本的阶段。此阶段的特点是，葡方改变了第一阶段毫无准备 、完全由中方主导谈判的状况，开始与中方展开 了要价较高的讨价还价，特别是在工作小组会议 上表现得更为明显。 葡方：葡方对我收回澳门的时间等几个重大问题 ，未正式表态，他们希望周南访葡时能与葡国政 府领导人直接面商解决。企图将周南访葡作为中 葡关于澳门问题的一轮谈判，以显示其在与中国 谈判时获得比英国更高的礼遇。 中方：先听取葡方对我已提出的各项协议文件的 表态，促使葡方在解决澳门问题的各项实质性问 题上的立场和态度明朗化，并力求取得一致意见 。对可能出现的意见分歧，如涉及重大问题，我 们将按中央批准的基本方针，坚持

9、原则，说明道 理。对葡方一些非原则性的、于我利益无损的意 见，可视情况采纳。中方强调周南是以副外长而 不是谈判代表团团长身份访葡。这样既照顾了葡 方的“面子”，又坚持了访问不作为澳门问题的一 轮正式会谈的立场。 谈判结果：葡方表示基本同意协议文件草 案的基本结构和大部分实质内容，同时提 出了一些修改及补充意见和要求作澄清的 问题。 第三阶段，为1987年3月18日至23日第四 轮会谈这段时间。这是双方审议协议文本 草案，就协议文本的内容取得一致意见， 去掉括号的阶段。这个阶段，葡方代表团 成员在我方的积极工作下，感受到中方的 诚意，与我们合作，促使葡政府在中方规 定的时间内使协议最后达成一致。

10、 葡方：葡方在未经与我商定的情况下，即派 葡方工作小组来京，要求继续举行工作小组 会议磋商，减少共同文本中带括号的问题， 并称，葡方要待括号减少到一定程度时，才 能交由团长在第四轮会谈中讨论。 中方：鉴于葡方提出这一无理要求，违反了 双方原已达成的由第四轮会谈讨论带括号共 同文本的协议，中方表示不反对开会，但重 要问题只能留待第四轮正式会谈解决。 第四轮会谈 ，双方都希望这是最后一轮的会谈。 葡方：有着早日达成协议的迫切意愿，另外，葡 国国务会议在此期间举行，各政党在澳门问题上 取得共识。 中方：希望中葡协议能赶在3月25日开幕的全国 人大会议期间，达成草签，并正式签署。 谈判结果：中葡联合发

11、表第四轮会谈新闻公报， 宣布“双方审议了协议文本草案，就协议文本的内 容取得了一致意见”，并宣布联合声明将由中葡两 国政府代表团于1987年3月26日在北京草签。中 葡两国关于解决澳门问题的谈判至此圆满结束， 双方成功地完成了一项历史性的使命。 从合作原则谈判法看香港、澳门成功回归合作谈判法：其核心和精神实质是通过强 调双方的共同利益，而非讨价还价本身， 以及通过寻求各方各有所获的方案来取得 谈判的成功。合作谈判法由以下四部分组成： （1）对待谈判对手：对事不对人 （2）对待双方利益：着眼与利益而非立场 （3）对待利益获取：创造双赢方案 （4）对待评判标准：引入客观评价标准对待谈判对手：对事不

12、对人从历时近九个月的中葡会谈的全过程来看，中葡双方虽然 在许多问题上有争论，有时甚至还较激烈，但从整体看， 谈判的气氛还是友好融洽的。中方代表团团长周南曾引用 唐诗“潮落江平未有风，兰舟共济与君同”来比喻中葡这次 谈判，比较恰当地反映了中葡两国在谈判中的关系。此外 ，谈判还有一个明显的特点：就是旅游外交，非正式的私 人会晤多。首轮会谈后，葡方代表团应中方代表团邀请， 前往承德避暑山庄游览参观，第二轮会谈和第三轮会谈后 ，又分别应邀前往山东和长江三峡参观游览。这些被外间 誉为“旅游外交”的作法，以及几轮会谈间的工作宴会和工 作会晤等，构成了会谈外的“非正式会谈”。这不仅有利于 双方的沟通和了解，

13、也促进了会谈的顺利进行，从而使会 谈取得了令人满意的结果。 谈判气氛是决定谈判双方关系的一个重要因 素。众所周知，在诚挚友好的气氛中谈判， 双方的态度比较平和，而谈判中的难题也比 较容易解决。对待双方利益：着眼于利益而非立场有关澳门问题的历史旧账(如不平等条约是 否存在或有效等)我不主动提出，如葡方提 出此类问题，可视情况申明我方立场并给 以批驳，但不纠缠。关于收回时间，根据 港、澳收回“基本同时”又“略为错开”的原则 ，并考虑到澳门实际情况和照顾葡方要求 ，将收回时间安排在1997年收回香港之后 ，但不迟于1999年，具体日期可与葡方商 定。 成功的谈判是利益的给予和付出的结果，而不是源 于

14、各自坚持自己的立场。只有当谈判一方认为自己 的基本需求的满足没有收到另一方的威胁时，谈判 才有可能取得进展。在案例中，在没有损害我国实 质利益的情况下，我国对于葡方的要求都给予了满 足与保障，强调在立场问题上不要纠缠，尽可能的 避免冲突，促进谈判的成功。创造双赢方案对澳门：采用“一国两制”、“澳人治澳”、高度 自治的基本方针对香港：采用“一国两制”、“港人治港”、高度 自治的基本方针一国两制：即“一个国家，两种制度”，其的基本涵 义是：在一个中国的前提下，国家的主体坚持的 社会主义制度；香港、澳门、台湾是中国不可分 割的组成部分，它们作为特别行政区保持原有的 资本主义制度和生活方式五十年不变！意义：一国两制”方针是史无前例的惊人之举，在 解决香港澳门问题过程中发挥了关键作用。一国 两制的实施基本满足了英葡双方的要求，同时促 进了我国的经济发展，维护了我国的主权，对双 方来说实现了双赢。