《【工业地产】同致行－2007年无锡市五洲国际工业博览城营销推广报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【工业地产】同致行－2007年无锡市五洲国际工业博览城营销推广报告（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、五洲 国际工业博览城 深圳市同致行物业顾问有限公司 2007年 12月 营销推广报告 2 核心问题 项目的 客户群 在哪里？ 采取何种 营销推广策略 可以最大程度吸引的目标客户群？ 如何快速有效积累目标客户 ,实现销售 /招商 目标？ 项目体量巨大， 销售 /招商节奏 如何控制？ 3 报告结构 定位回顾 客户分析 整体策略 销售 /招商推广计划 4 定位回顾 产品定位 市场定位 形象定位 5 产品定位 产品形式 以专业市场商铺为主，配套写字楼、酒店、公寓、步行街的市场联合体 产品功能 世界级五金产品及相关工业产品交易中心 产品创新 携手世界电子商务翘楚网站首推一铺双店 (实体店 +网络店 )
2、产品体验 一流硬件设施、全方位物业管理、培养愉悦商业氛围 五洲国际工业博览城建设创新型的 “ 第五代专业市场 ” 6 市场定位 本案市场定位： 打造“全球五金贸易基地，中国首席五金出口基地”。 五洲国际工业博览城，将是 一个五金业界权威的商业殿堂 一个全球顶级五金产品的朝圣地 一个世界级的“生金”天堂 以“区域价值、功能布局、产业支撑 、消费体验、商业收益”商业价值体系为基础，以独特性、排他性、权威性策划思想为指导。 7 （产品主题） 全球五金贸易基地，中国首席五金出口基地 （传播主题） 起步就与世界同步，财富传奇显赫中国 形象定位 以“产品价值 发端，确定最适宜本案商业形象之传播主题，从而奠
3、定全案推广基调及支点。 8 客户分析 目标客户 地域 定位 投资客户细分 经营客户细分 9 随着本项目知名度、美誉度的提升，本项目的影响力，将吸引全国、全球五金市场的青睐。 目标客户地域定位 基础性市场 成长性市场 创造性市场 来自项目地无锡及周边的本地区域市场，如苏州、常州、江阴、常熟等项目周边区域，范围可最大化到江苏省和环太湖经济圈。 长三角范围内市场及全国五金产业集群地区 项目重点开拓区域 10 本地投资客35产业集群地投资客25周边城市投资客25其他15产业集群地投资客 本地投资客 周边城市投资客 其他投资客户细分 项目指标 五金 产品交易区 一期约 2000个 二期约 2300个 国
4、际展览中心 A、 000个 C、 000个 共计约 8300个 一期约 4000个 了解五金市场 有投资实力 新世界负面影响小 关注投资回报 新世界负面影响小 有观望情绪 受新世界负面影响大 重点销售推广目标 11 国内品牌厂家终端 10 产业集群地商户 25 国内品牌经销商 15 国际品牌经销商 5 本地客源 45 产业集群地商户 本地客源 国际品牌经销商国内品牌经销商 国内品牌厂家终端经营客户细分 项目一期指标 五金 产品交易区 一期约 2000个 国际展览中心 A、 000个 一期约 4000个 重点销售推广目标 12 整体策略 销售模式 销售控制 招商模式 招商控制 推广策略 13 销
5、售模式 采取 直接销售 片区 风情商业街 配套公寓 以上片区不存在统一管理的问题，宜采用直接销售模式达到资金回笼目的。 采取 返租销售 片区 产品交易区 国际展贸中心 直接销售和返租销售相结合 交易区、展贸区选择返租销售的模式，既能够满足后续统一管理、有序经营的要求，又能在金融政策不利的环境下降低投资门槛、树立投资者信心。 酒店公寓 写字楼 14 销售模式 坐堂销售 在完全竞争的市场环境下，靠广告拉动的坐堂销售凸显弊端。 扁平化销售 坐堂销售和扁平化销售相结合 像卖保险一样卖房子，扁平化销售模式，无论推广项目还是促进销售都具有神奇之效。 15 销售控制策略之一 本项目如果资金运营允许，建议自留
6、至少 35%物业。 理由： 1、销控是实现项目利润最大化的捷径。 2、体现实力和信心，利于销售和招商说辞。 一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入。所以要控制好销售节拍，安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、位臵、价格保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。 16 销售控制策略之二 销售控制之“低开高走”价格制定策略 理由：本项目的体量和投资特性，适宜采用“低开高走”的 价格策略，分时间段制定出不断上升的价格走势。价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。 价格的 “ 低开 ” 并不意味着公司经济
7、利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“ 高走 ” ，销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，有序实现利益最大化。 17 招商模式 结合政府规划，因势利导，整合本地市场。 走出去，引进来 18 招商控制 业态分布、产品门类比例控制 名牌、品牌、无品牌产品经营比例控制 19 针对本案典型的投资特性，特设定 “ 广域炒作、锁定小众、分众推进 ” 的三阶段推广策略。 针对本案目标客户特性，特制定 “空军（媒体）做势、陆军（销售团队）做实、海军（公关团队）做事” 作战体系。即媒体轰炸、扁平化营销、公关事件营销的组合。 推广策略 20 推广计划 准备期 潜销期 引导期 公开期 强销期 续
8、销期 21 一、准备期 销售中心和招商中心的装修，准备销售 /招商前的工作 告资料的创意、制作 人员招聘及系统培训，进一步组织市场调查 建设五洲国际集团网站 举办“五洲会”成立酒会，创刊 五洲国际 联系相关媒体，确立合作关系 开始实施潜销期的宣传准备 开始拜访积累客户 22 二、潜销期 结合五金产业发展，联合政府组织大型论坛及相关事宜的落实 以轰动一时的中外媒体联合招待会，彰显五洲国际工业博览城非凡的商业气度及风范 借助强大的新闻舆论力量 ，形成市场快速、良性渗透，以具有话语控制权的媒体引导， “ 短、频、快 ” 实现 “ 攻势、覆盖、强度、认知度 ” 四项目标 接受客户咨询及客户积累工作 与
9、阿里巴巴或百度签署战略合作协议 完善案前的各项准备工作 23 论坛组织构想 论坛主题： 新世纪、新发展：沪苏浙五金产业合作与发展论坛 邀请对象： 政府官员、专家学者、行业商会、商界人士、各大媒体、五 洲集团新老 活动安排： 授牌仪式、行业研讨、项目考察 (展会展览 )、大型综艺演出 论坛成果： 达成定期举办年会共识；达成区域产业合作共识 论坛议题： 沪江浙五金产业一体化发展战略及前景研究； 全球五金行业发展趋势； 无锡市五金产业发展规划研究； 五洲工业博览城项目定位及规划研讨。 24 三、引导期 媒体发布工作，扩大宣传范围 中国地区：苏、京、港、沪、浙、粤、闽、鲁 、冀等地 东南亚：如日本、韩
10、国、泰国、新加坡等地； 全球推广：德国科隆、美国拉斯维加斯等； 广域推广结合适度炒做，积累人气、制造营销热点，引领投资市场的追随 ； 在以广域炒作建立投资市场热度之后，采取产品理性回归策略，制定理性推广计划、设臵招商门槛，以锁定小众市场，提升客群整体质量； 组织案场进行客户分析，对客户提出的问题寻找解决措施； 评估提升本案广域知名度及市场热度的前期目标，准备开盘工作。 25 四、公开期 宣传：软文、新闻、专访、评论、专栏报道等 “ 软资源 ” 为重点宣传形式，进行广 度宣传 ;形象广告大批上市 . 媒体：中外杂志、报纸为主的高端纸媒及电视、网络、户外联合行动，广泛报道、跟踪报道。 根据意向客户
11、前期登记情况通知排号认购，为开盘做好各项准备工作； 评估媒体运用情况，提出跟进措施； 组织案场进行客户分析，就针对性问题调整营销策略； 结合开盘举办大型综艺演出 ：中华情 /欢乐中国行活动，扩大本案知名度。 26 五、强销期 扩大媒体宣传力度，形成很好的市场口碑 做好销控工作 制定外埠及境外重点市场推广计划，以拓展新的市场平台 目标城市巡回路演；参展德国科隆国际五金展（ 08中国国际五金展（ 关注市场动态，及时调整营销、招商、广告策略 27 六、续销期 根据招商的市场反应，作策略性调整 根据产品去化的反应，作策略性调整 根据已售产品及未售产品，作策略性调整 根据市场变化做出相应的策略调整 28 汇报结束 谢谢 建设一个市场带动一个城市， 建设一个市场成就一个产业。
