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1、经销商发展之路 探 讨仅供探讨学习中企翔云中企翔云策略传播机构目 录经销商概述厂商合作的五个阶段生存环境透视面临的三大考验经销商战略调整透过问题找方法中企翔云目 录经销商概述厂商合作的五个阶段生存环境透视面临的三大考验经销商战略调整透过问题找方法中企翔云经销商概述概念就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人.这个就是 经销商。经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权（买断制造商 的产品/服务），获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很 少受供货商限制，与供货商责权对等。通俗来讲，经销商是指拿着钱从企业进货，他们买货不是自己用， 而是转手卖出去，他们只是经过手，再销售而已，关注的
2、是利差，而不 是实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指 商人，也就是一个商业单位。所以“经销商”，一般是企业，用来说从 企业拿钱进货的商业单位的。 中企翔云经销商概述价值链供 应 商制 造 商经 销 商零 售 商消 费 者在成长型市场中，不断涌现出新的消费者需求，谁 能更好的满足消费者需求，谁就能获得企业生存与发展 的更多机会。为了实现这一目标，制造商和经销商成为 驱动、整合、配置价值链要素的核心力量。中企翔云经销商概述核心价值作为经销商首先要明白一个问题：自身凭什么吸引企业？是资金实 力？分销网络、营销队伍？还是自己在行业有一定知名度或运作经验？通常来讲，一个企业青睐经
3、销商的目的除了快速回笼资金（特别是 初期或中小企业）外，就是看中了经销商的本地分销网络。完善或相对 完善的可以控制的产品分销网络，是经销商赖以生存、发展的唯一希望 和亮点。企业选择渠道的最终目标就是分销厂家产品的能力。中企翔云目 录经销商概述厂商合作的五个阶段生存环境透视面临的三大考验经销商战略调整透过问题找方法中企翔云厂商合作五个阶段第一阶段：厂家求着经销商做 每年都有许多新厂家、新产品出现，但产品没有名气，没有竞争优 势的时候，产品还没有样板市场，没有榜样客户的时候，厂家就得求着 经销商。初期阶段，厂家的条件必须达到经销商的要求，经销商还要提出比 较苛刻的市场支持政策。厂家就算心痛，也还要
4、硬撑着做。双方相见甚 欢，配合比较默契。此时，所有的事情都好办，所有的问题都不是问题，厂家态度好办 事速度快工作效率高，厂家最大限度地满足客户的要求。中企翔云厂商合作五个阶段第二阶段：双方商量着做 少则两三年，多则年五六年，厂家有了一定实力，品牌优势显现，厂 家就开始要求经销商提高进货折扣，要求提升业绩。这个阶段双方的力 量几乎是对等的。厂家的态度是，凡事与经销商商量着办，合计着做。 同时，采取一边压任务一边加年度返利的策略，胡萝卜加大棒。虽 然是经销商在付出，但是厂家给利益。此时双方会尽量维护双方的面子 和感情，掌握好进退的尺度。中企翔云厂商合作五个阶段第三阶段：品牌压着经销商做 这时，当品
5、牌有明星代言，或到央视做广告的时候，公司一定会把 费用分摊给经销商，提高经销商的年度任务，减少物资支持，提高供货 折扣，减少年度返利，最终减少经销商的利润，增加厂家的利润。 品牌出现广告效应的时候，厂家开始强制划小经销商的区域，一边 增加经销商的任务，一边尽量多地开发经销商，因为开发新客户就会给 厂家带来新利润。经销商辛辛苦苦地把品牌做起来，要收获的时候，果 子却被厂家摘走了。所有的厂家所有的品牌都会这样做，品牌做大也是 经销商的日子开始难过的时候，也是品牌开始挤兑经销商的时候。中企翔云厂商合作五个阶段第四阶段：厂家逼迫经销商做 随着时间的推移，此时如果品牌做大做强，厂家会马上膨胀起来， 品牌
6、会马上牛起来。经销商的销售任务会高得离谱，政策苛刻得没边， 一压再压的任务压得经销商喘不过气来，经销商变成品牌的打工者。这一阶段，厂家的态度非常强硬，做事比较粗暴，就连厂家的员工 也牛气得很，根本不考虑曾经为品牌立下汗马功劳的客户朋友，任务就 是这么多，完成年度任务享受返利，完不成任务什么也没有。中企翔云厂商合作五个阶段第五阶段：变幻莫测 经销商最终无法忍受厂家高压的时候，会有多种结果出现：有些经 销商选择放弃品牌重新接新品牌；有些经销商缩小自己的区域；有些经 销商选择按照品牌的要求做，为完成任务疲于奔命非常辛苦；有些经销 商被迫交出经销权，转变成一般的分销客户。 所有这类经销商，都会再去选择
7、一两个品 牌来重新做代理。一个新的经销商宿命轮回， 又开始了。中企翔云为什么受伤的总是我根据行业及其他行业经验和市 场研究，造成这种局面的原因不是 经销商资金问题、不是经营管理问 题，也不是企业（厂家）野心或强 势终端店的地方霸权问题，而是中 国现状经销商本身处境的变化，而 是十分被动的被市场推着走的问题 。让我们带着问题看问题。中企翔云目 录经销商概述厂商合作的五个阶段生存环境透视面临的三大考验经销商战略调整透过问题找方法中企翔云生存环境透视一、厂家渠道渠道下沉，扶持二三级经销商市场重心向地、县市场下沉， 是一个细化市场的过程，这种 细化也反映在对经销商的选择上， 厂家从重点扶持大客户转移到
8、 扶持二三级经销商。 中企翔云渠 道 变 革既然经销商是厂家将产品送达终端，与消 费者完成交易的纽带，为什么有很多企业，尤 其是知名企业要进行渠道变革、或者将渠道扁 平化，将原来帮助企业成长起来的经销商改造 成物料配送或服务商，或者干脆完全摒弃自己 控制网络？原因很简单，企业品牌意识、经济实力、 经营战略等各方面已经达到相当高的一个层次 了。随着企业进一步发展，停止不前的经销商 无法跟上企业发展的步伐。目前越来越多的经 销商没有引进先进的营销理念，与企业品牌形 象的塑造以及越来越个性化的消费需求和服务 形成强烈反差。如果说渠道变革是必然，那么经销商的结 果就是他们的“宿命”？中企翔云生存环境透
9、视二、大店强店厂家直营，切割终端蛋糕 随着竞争日趋白热化，大店强店厂家直营成为趋势。同时，随着渠 道被进一步瓜分，二级分销商的份额也逐渐被蚕食 中企翔云生存环境透视三、杀大户，控制渠道 追求渠道扁平或实现深度分销，厂家必然会“削藩”。 中企翔云生存环境透视四、厂家为上市，洗牌控制渠道和终端 为了做大业绩上市，有时厂家会向下游强势渗透，控制整个渠道甚 至终端。而部分上市公司的真实目的，则是意图将整个渠道收归己有， 完全体现自己作为资本的意志。 中企翔云生存环境透视五、厂家对经销商强势挤压，销售任务上涨厂商分歧的焦点往往在于销售指标。经销商今年完成100万，明年厂家就要求你完成200万，后年就要求
10、 300万，完全不顾市场实际，这种做法只能在表面上加大销量，却形成经 销商回款率低、存货量加大的恶性循环，厂家倒是把货卖给经销商了， 厂家销售量连年大增，但是1/3甚至1/2却压在经销商仓库里，年终常有 经销商说：“赚的钱全压在货里了。”几乎所有行业都是如此，经销商为此叫苦不迭。 中企翔云生存环境透视六、经销商面临残酷的市场竞争 厂家为了增大销量，在一个区域内发展多家经销商，这时经销商之 间会形成恶性竞争。他们原本可以都不降价，但双方都会担心对方率先 降价，自己就会吃亏。于是双方都争相降价，这就是经销商的“囚陡困 境”。而这样的恶性竞争，将会破坏整个行业，最后谁都无利 可图 ，这就是“在玻璃房
11、子里扔石头”，砸坏了房子，大家都没得住。 中企翔云生存环境透视七、竞争激烈，成本上升，利润趋零 随着竞争对手越来越多了， 市场蛋糕被每个品牌切去了一 部分。同时，产品材料、人员、 物流等各类物价成本逐步上升。中企翔云生存环境透视八、厂家自身问题波及经销商 厂家产品问题，损害经销商利益。产品质量问题使经销商损失巨大 的消息，不时可以听到。比如最近爆发的三鹿三聚氰胺事件及其 引发的乳制品行业危机，受害的经销商不计 其数。一荣不一定俱荣，一损则一定俱损， 这就是经销商的命。 中企翔云生存环境透视九、部分经销商能力不足 许多经销商就是“二道贩子”，多是从批发市场上的经营户起家， 极少有公司化的经营管理
12、能力，只注重眼前利益。随着新业态形式的出 现，经销商的市场前景越来越低迷。中企翔云生存环境透视经销商舞弊，虚报费用、扰乱市 场，厂家“砍你没商量”。聪明的经销商懂得如何合理地争 取厂家资源，但不顾厂家利益及市场 发展，杀鸡取卵从厂家赚费用的经销 商，只能叫“聪明一时”。 中企翔云十、违反商业规则 目 录经销商概述厂商合作的五个阶段生存环境透视面临的三大考验经销商战略调整透过问题找方法中企翔云面临的三大考验一、上游厂家正逐步减弱对经销商的依赖由于经销商受个人经营思想、营销能力、资金实力以及市场管理能 力和文化价值观念的差异和局限，往往难与厂家达成共识，有的经销商 与厂家的战略背道而驰，因此造成厂
13、家对部分经销商“不感冒”，便开 始消弱经销商分销能力，进一步将渠道扁平化发展。中企翔云面临的三大考验二、分销商正加紧对经销商的排挤经销商是厂家与之合作的第一层中间商，企业能把大量产品放手给 经销商经营销售和经销商敢于拿现金大批量进货，其最大的依赖是因为 经销商在当地有着强大的分销网络，也即各地、市区域二三级市场的分 销商。由于存在层级利润关系，更多二三级市场分销商更希望能够直接 与厂家对话，越过经销商从而取得更多利润空间。中企翔云面临的三大考验三、下游强势终端大店或4S店对经销商施压随着行业发展的逐步成熟，大型零售终端店及区域连锁店正在兴起 ，经销商的生产面临着前所未有的挑战。一方面，大型零售
14、终端或4S店 依仗自身当地影响力或强大的连锁实力，而不愿屈从经销商手里进货， 他们更多的希望能直接与厂家谈判或通过厂家协调经销商从而达到取得 优惠价格的目的；另一方面，即使从经销商处进货，他们同样会巧立名 目报销各种费用，同时又或提出账期支持，迫使经销商不堪重负。中企翔云生意越来越难做分销资源越来越不稳固现金流越来越小市场操作难度越来越大人员流失越来越明显。中企翔云经销商到底是什么？中企翔云目 录经销商概述厂商合作的五个阶段生存环境透视面临的三大考验经销商战略调整透过问题找方法中企翔云经销商战略调整经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，遭遇到渠道扁 平化浪潮和新生渠道力量的考验，在重重
15、压力下经销商或被动或主动地 在业务发展战略上作出了适应性调整：一是部分经销商开始向生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌 产品，使渠道资源效益发挥最大化；二是部分经销商开始进入零售领域，向渠道下游延伸，稳定并巩固 自身在市场中的地位；三是最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险， 追求企业经营的品类规模。中企翔云工蜂模型品牌 运营商 独特 形象贴心 服务 优秀 队伍专业 技术稳固 网络优势 产品中企翔云目 录经销商概述厂商合作的五个阶段生存环境透视面临的三大考验经销商战略调整透过问题找方法中企翔云透过问题找方法一、企业价值观投机、暴利、虚情假意，这些摆不到桌面上的行为仍然存在于国内
16、 部分经销商的发展过程中。一些销售人员为了适应这样的环境，会在与 客户协调、沟通时做些忽悠的事情。对经销商来讲，在企业管理中必须要有一股崇尚正气、尊重人情、 体现信誉、传播正确价值观的文化内涵。经销商只有好好培育市场，企 业发展才能水到渠成，省心、省力。 中企翔云透过问题找方法二、人力资源重视人才、尊重员工是当今经销商喊出的相当响亮的口号，但真正 做到的又有多少呢？对于经销商来讲，产品、人才、网络是他们生存的 根本，人才的不稳定往往会造成销售网络暂时或局部的瘫痪，这在营销 界是司空见惯的事情。个体老板的霸权主义、企业内部的个人英雄主义、管理的不平衡， 都是造成人才流失的原因之一。 中企翔云透过问题找方法三、系统管理国内经销商的发展历程可以用三句话概括：20世纪80年代靠胆识
