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1、李宁空间管理与陈列生动化企划部目录：什么是空间及陈列管理 空间及陈列管理的好处 空间及陈列管理的运用原则及方法 运动鞋 运动服装 运动配件 空间及陈列管理案例分析 空间及陈列管理工具使用辅导与步骤流程说明 工具 零售人员/ 销售人员1.什么是空间和陈列管理 space - 服装板墙好于中岛位置- 板墙正挂位置好于侧挂位置以上有利位置优先安排主推和重点服装品类新旧布局- 旧产品只能位于中岛进行促销展示动线布局- 通道可以让2人并排从容通过A优点各品类接触购物者机会增多(视觉吸引和触觉接触) 购物者停留店铺时间更长;方便购物者选购使消费者感觉店铺产品常新,并关注新品B利益（卖点）购物者满意度更高逗
2、留时间/产品接触机会增多,有效提升成交率主推和新产品被有效关注后,促进其销售,提升店铺平均客单旧产品的专区分销有效满足了该部分顾客. 执行部分照片空间及陈列管理之服装原则占比F特征销售贡献占比等于服装板墙资源占比( 服装板为资源 )A优点货架资源使用更合理服装品类产品结构更加符合该店铺商圈购物者需求店铺服装库存结构更合理商品缺货率减少B利益（卖点）成交率增高平均交易额增大整体生意增加购物者满意度增高服装货品及占用货架资源的投资回报增大执行部分项目品类名称现有空 间占比综合销售 贡献占比 男子运 动服装综训 (含团购 / 基础/户外)42%62%篮球25%19%足球17%11%网球17%7% 小
3、类合 计 100%100% 女子运 动服装综训 (含团购 / 基础/户外)43%62%网球52%29%健美5%8% 小类合 计 100%100%某运动店服装系列的空间与销售占比对照空间及陈列管理之服装原则展示F特征入口生动化- 入口处模特结合相关POP,进行主推同系列产品陈列搭配(大类/小类/色彩)关联(故事)搭配- 类别(大/小类)搭配- 色彩组合搭配重复出样- 服装挂装出样4件(夏)- 服装叠装3-6件(夏)A优点产品更有生命力,故事主题更加明确.更容易引起购物者的关注使消费者易于了解故事产品中的所有款式及款色可增加消费者一同试穿的机会可增加消费者购买多件产品的机会整体视觉冲击力更强B利益
4、（卖点）进店率更高成交率更高平均交易金额更高平均连带销售更高照片错误正确选用款式不同但颜色相近的产品(服 装,配件,鞋类)组合陈列,形成大面 积的色彩主题.使产品更加人性化 ,生动化主题明确,色彩于款式的 合理搭配. 刺激进店率/刺激成交 率/刺激客单价(平均每单价格)/ 刺激连带销售(平均每单个数)产品组合搭配不够人性化,主 题不够明确,色彩与款式的搭 配不合理,无法吸引消费者注 意力空间及陈列管理之服装原则总览图服装空间与展示策略分类原则占比原则布局原则展示原则男女分开品类销售分 配货架占比新旧布局故事/关联 陈列搭配系列分开新旧分开有利位置动线布局重复出样入口生动化服装十件事空间及陈列管
5、理之配件原则总览图配件空间与展示策略分类原则占比原则布局原则展示原则类别分开店铺占比 不超过15%小类集中款台位配件多点布局重复出样配件七件事 平衡对称空间及陈列管理之配件原则分类F特征类别分开- 包/帽/袜 分开A优点吸引购物者注意力方便购物者挑选更有利于店铺商品分类规划管理B利益（卖点）成交率会提升增进总体销售额空间及陈列管理之配件原则布局F特征款台位置布局- 将配件(必须包含帽子,袜子产品)板墙陈列于款台左侧的第一个板墙位置.多点布局- 足球/篮球/网球/健身产品的背包/帽子可以根据运动系列不同产品故事的色彩出现在服装板墙处或与模特展示共同出现,关联展示A优点增加购物者接触和试用,购买的
6、机会 方便购物者选购增加整体产品故事的完整性,增加连带销售率B利益（卖点）提升连带销售率增加成交率执行部分照片空间及陈列管理之配件原则占比F特征配件货架资源占比建议为15% ( 一般销售占比约15% )A优点店铺货架资源使用更合理(将资源有效分配给服装品类)店铺配件库存结构更合理B利益（卖点）整体生意增加店铺货架/货品资源投入的ROI更高执行部分空间及陈列管理之配件原则展示F特征小类集中- 包 / 帽子 / 袜子 三个小类集中展示,不要混乱陈列重复出样- 主推配件产品陈列不少于2个(主要为包类)- 袜子陈列需要重复出样,并保证货架丰满并无缺货情况展示展示对称- 整个配件板墙要平衡对称A优点可增
7、加消费者购买多件产品的机会整体视觉冲击力更强,更易于抓住购物者眼球增加连带销售时的服务效率B利益（卖点）成交率更高平均连带销售更高照片错误正确消费者更容易发现产品.吸 引消费者的眼球,增强视觉 冲击力.有效刺激成交率产品摆放混乱,无视觉 焦点,消费者很难找到 想要购买的产品.丢失 了销售机会空间及陈列管理案例说明分析店铺调整说明:西单华威(调整前)男子足球女子网球男子篮球女子综训男子网球男子综训及网球问题: 分类 / 布局 / 陈列 ?空间及陈列管理案例说明分析“西单华威”地铺店调整前情况结论: 女子服装占用货架资源偏少,需要扩大以满足购物者需求.问题: 占比 ?“西单华威”地铺店调整前运动系
8、列销售与货架占比对照图空间及陈列管理案例说明分析问题: 占比 ?空间及陈列管理案例说明分析“西单华威”地铺(调整后)女子网球男子网球男子综训男子篮球女子综训女子综训男子足球男子综训调整点: 分类 / 布局 / 占比 / 陈列空间及陈列管理案例说明分析调整结果分析与追踪 “西单华威”店同一店铺调整前后各category品类销售增长情况对比图空间及陈列管理案例说明分析“东方广场”店中店:(调整前)配件包类产品男子足球男子综训男子篮球男子网球女子综训/网球问题: 布局占比陈列?空间及陈列管理案例说明分析“东方广场”地铺店调整前男女服装及配件货架资源与销售贡献占比对 照图结论: 店铺女子和配件货架资源
9、占比不合理,女子 需要扩大,配件需要减少货架资源.空间及陈列管理案例说明分析“东方广场”店中店调整前运动系列销售与货架占比对照图问题及调整行动 空间及陈列问题调整方案(女子服装)结论 : 店铺中女子综训货架资源占用较多，网球占用资源较少，需要调整（根据销售贡献）“东方广场”店中店(调整后)空间及陈列管理案例说明分析女子综训焦点展示台女子网球中岛配件区男子网球男子综训男子足球男子篮球女子网球空间及陈列管理案例说明分析调整结果分析与追踪 “东方广场”店同一店铺调整前后各各系列产品销售金额对比图发现:1.配件空间占用 面积在减少后,通 过陈列调整,销售 没有下降.2.网球系列在更 换布局和陈列后,
10、销售提升.调整店铺中鞋类产品布局与陈列时有以下问题: 产品分类摆放不好 - 如新产品和折扣产品同时摆放在较好只鞋墙位 置(上四行) 鞋类布局不好 - 如在黄金位置的鞋摆放的为低周转,低单价的产品 面积占用不合理 - 部分运动系列占用鞋托资源远大于销售贡献占比针对以上问题,调整的现场实施为: 折扣产品布局调整至鞋墙下部 高贡献产品摆放在黄金位置 面积占用过大的运动系列减少了鞋托占用.空间及陈列管理案例说明分析空间及陈列管理案例说明分析调整后结果分析与追踪 店对店品类对比( 非调整店铺与调整店铺 同商圈3倍数量的店铺综合对比 )空间及陈列管理工作步骤与流程 - 零售/销售 人员版空间及陈列管理工作
11、步骤与流程分析数据目标与调整到店拜访跟踪与评估有EPOS数据 1小时 1.进入综合查询,找出示范店分品类销售 2.将数据填入空间表设置调整目标 与方案: 1.空间布局调整 2.面积占用调整 3.陈列方法调整记录各品类所 占用货架资源销售数 据跟踪: 1.店铺内对比 2.店对店对比发现新问题 下一步行动 计划方案观察并发现: 2小时 需要将各 品类货架 占比填入表 1.空间布局 2.面积占用 3.陈列展示三方面问题无EPOS数据 1.将售点销售金额/量 店铺货架使用现状表 交给店铺,每周收集. 2.填入空间表分析掌握并能运用以下三件事,是您生意中空间 与陈列管理的关键:一句话 - 空间及陈列生动化定义 一张图 - 鞋/服装/配件空间与陈列总览图 一张表 - 空间管理工具表执行一同看店!
