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1、 试点版 持续不断的主顾开拓2 持续进行主顾开拓的意义 准主顾名单的来源 灵活运用各类主顾开拓工具课程大纲3你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法面对客户，除非你找到对象！持续进行主顾开拓的意义4我们为什么一直要做主顾开拓？究竟需要多少个客户才足够呢？我们来计算一下5假如我在保险公司从业20年，每月4件单4件/月12个月20年=960单960人（其中1/2加保）480人（其中1/2转介绍）240人（其中1/2家族保单）120人只需要120个客户，你就可以 在这个行业生存20年！6准主顾名单的来源发展阶段年资主顾开拓能力生存1-6个月缘故、转介绍稳定转正-2年转介
2、绍、陌拜、综合开拓成长2-5年目标市场、职场开拓、加保成熟5年以上企业保险、高保额销售7 我的直系亲属 我的姻亲关系 我的街坊邻居 我的知交好友 我的老师同学 我的同事战友 我的消费对象 我的生意伙伴 我的同趣同好 我的其他熟人缘故市场8如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会要买保险？亲朋好友是在你这里买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？！9转介绍寿险营销得以长期发展的生命线！乔吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！10各地寿险营销员转介绍客户比例调查转介绍是不断拓展 准主顾群的核心中国大陆台湾马来西亚新加坡香港75.6%77.
3、8%69.8%77.3%78.9%11陌生拜访有效拓展我们的准主顾群！12综合开拓充分发掘客户的购买潜力！吸引客户、留住客户、开发客户销售寿险产品其他 客户团体 客户团体 产品 寿险 产品其他 产品寿险 客户寿 险 业 务 员产险 产品产险 客户13 市民社会保险调查问卷 综合金融理财需求分析 短期险工具 保单存折灵活运用各类主顾开拓工具14工具一市民社会保险调查问卷15“市民社会保险调查问卷”使用方 法 工具用途：收集准主顾名单 使用场合：社区、公园等公共场所的问卷调查 注意事项： 可以配合一些小礼品以提高问卷的 回收率 遭遇拒绝了要做好情绪调整 要及时对所收集的名单进行整理及 电话跟进16
4、您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾 问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对 我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下做一个有 奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您是我们公司 的客户吗？（没买）那请您填写这份调查问卷，如果您希望生活 有一个更高的保障，欢迎与我联系（送上名片）。场景一：未投保市民接受调查参考话术17 您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财 顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意 见对我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下， 做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您 买了保险吗？ （买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清 楚自己的保险责任或了解
5、更多理财问题，欢迎与我 联系（送上名片）。场景二：已投保市民接受调查18工具二综合金融理财需求分析表19“综合金融理财需求分析表”使用方法 工具用途：收集准主顾名单、收集客户需求 使用场合：产说会、客户回访调查 注意事项： 可以配合一些小礼品以提高回收率 要及时对所收集客户需求进行分析 ，对准客户名单进行整理及跟进20场景：产说会、客户回访业：先生，您好，为了更好的为您提供服务，我们公司 正在进行一次需求调查，可以帮助您更好的进行理财规划、 享受综合金融的服务,请您填写一下这份调查表。客：好的业：我相信您周围的朋友也非常需要理财服务，您可以在这 里写下他们的联系方式，我可以为他们提供更多、更好
6、的理 财产品选择和建议。相关话术参考话术21 请把你身边的同学当作你的准客 户 参照学员手册，一对一分别演练 “市民社会保险调查问卷”和“综 合金融理财需求分析”的话术 时间：10分钟22工具三短期险工具 同类工具：平安承诺卡、短期意外险、乐享平安（A/B)卡、成长 快乐(A/B）卡等 工具用途：协助促成、索取转介绍名单 使用场合：促成、递送保单时、客户回访23以平安承诺卡为例：平安承诺卡保险保额：飞机意外伤害保障 30000元火车、轮船伤害保障 5000元汽车意外伤害保障 5000元保险期间： 90天保险对象： 0-69岁24场景一：运用“旅游“话题获取转介绍参考话术业务员：张先生，我是小李
7、啊，上次您跟我说过节要跟朋友一起出去旅 游，我特地给您送来一张“平安承诺卡”。您别小看这一张卡 ，可保障旅游期间所有意外，最长可保障3个月呢。有了这张 卡，出门旅游父母也放心啊。 客 户：小李，你想的真周到，谢谢啊。 业务员：先别谢我，你不是说要跟朋友一起出游吗，把你想同行的朋友 名单写在这里，我也替您给他们一同送上这份礼品，也算交 个朋友吧。无论去没去，都是一份您的心意嘛（取出笔） 客 户：好的（将名单记录在卡上）。25场景二：透过陌生拜访争取转介绍（此方法可结 合调查问卷一同使用）业务员：先生，很冒昧地打扰您，能占用您几分钟时间吗？ 客 户：什么事啊？ 业务员：我是平安保险的代理人，我们公
8、司最近在做一个客户回馈活动，能 够为您提供一份高达三万的意外保险。 客 户：保险啊，我不需要。 业务员：先生，您放心，我并非要向您推销保险，而是要把这份保障免费送 给您。 客 户：免费？ 业务员：是的，这份保障是免费送给您的，只要您在这儿签下您的大名，您 将在未来三个月内获得最高达3万元的意外保障。 客 户：那好啊 业务员：好东西一定要和朋友们一起分享，您还希望哪些朋友获得这份免费 的保障呢？请在这儿写下他们的联系方式，他们一定会很惊喜的。26业务员：您不是要给您父母（6680岁）买保险吗？客 户：是啊，可是现在一把年纪了还会有谁给他们保呢？ 业务员：平安公司给他们保！今天我就是来成全您的一片
9、孝心 乐享平安B卡（介绍保障利益） 客 户：谢谢你。 业务员：我知道您周围有很多和您有同样困惑的人，如果有幸让 自己的父母都能得到这样一份保障，岂不是很好？这样 的机会不多，把和您有同样需求的同事或朋友的名字、 联系方式写在这里，我会一一为他们送上祝福的。也算 是您对朋友的一片心意吧。 客 户：可以啊。场景三：透过“老年人可投保”进行接触，并争取转介绍27工具四保单存折保单存折是一种卡折式的展业工具，包含保险类型、投保人、被保险人、险种姓名、基本保额、保险期限、保费、生效日、保险责任等项目。 工具用途：收集客户需求、收集准主顾名单 使用场合：产说会、客户回访调查28创造了业务员与客户见面的理由
10、从以产品销售为导向转到以客户需求为导向保单存折直观展示保障缺口,轻松创造加保以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户是准客户量收集的最大法宝之一n 运用保单存折进行保单年检的好处29保单年检的流程： 再次讲解保单利益保障缺口分析保全项目提醒参考话术：业务员：张先生，您好。（可以根据情况进行赞美）我这次拜访您可能需要占用您30分钟时间。客 户：没关系。业务员：谢谢张先生。我们公司最近调查发现许多购买公司保险的客户并不清楚自己拥有的保障，更不清楚保单存在什么缺口，因此公司要求我们必须在公司司庆日期间对所有老客户进行一次保单年检，以维护客户的权益不受损害。客 户：谢谢。业务员：张先生，您现在方便把您和家
11、人的保单拿给我检查一下吗？（同时拿出保单存折）30客 户：可以。（客户拿保单时，注意与其家人沟通，营造轻松氛围）业务员：进行保单年检（时间控制在15分钟左右，要求认真投入，并及时和客户就疑难问题进行沟通）。业务员：张先生，我已经对您和家人的保单进行了整理。应该说您和家人的保险意识非常强，保障也比较充足。只是在医疗保障方面存在缺口。张先生，您也知道现在医疗费用越来越高，我们个人承担的医疗费用支出也越来越多。如果我们能够尽早的就这方面进行考虑，未来对我们的生活影响就越小。张先生，您是否考虑过为您和家人就医疗方面做一些必要的补充呢？客 户：以后再说吧。31业务员：张先生，您可能最近一段时期有其他财务
12、安排。但有一项权益 我必须告诉您，公司此次要求我们对客户进行保单年检活动中 有项规定：就是必须如实告知客户及其家人的保单缺口，并要 求我们为客户提出建议方案。我们公司刚刚为老客户推出一种 市场上现在最好的一款终身医疗保险，可以一直保到老。我占 用您五分钟时间给您做一个介绍。（说明参考卖点介绍内容） 客 户：好是好，就是太贵了。 业务员：张先生，这个产品和以往的医疗险不一样，他是保障到终身， 而以往的医疗险最多只能保到65岁。而且65岁以后保障项目多 达8项。张先生，其实您只要每天投入几元钱就能拥有一份终 身的医疗保障。您看10万的医疗保障够不够。（进行促成） 业务员：张先生，您的朋友有没有需要进行保单年检服务的？有没有需 要了解保险的？有没有需要更换工作的？（要求进行转介绍或 者增员）32婚姻状况变动添加新成员个人和家人健康亮红灯失去家人对保险态度转变买房子自行创业资产变动对保险有疑问退休计划拟订财产规划债务增减其他售后服务n 保单年检的时机33 请把您身边的同学当作您的准客户 参照学员手册，一对一分别演练“ 平安承诺卡”和“运用保单存折进行 保单年检”的话术 时间：20分钟34 持续进行主顾开拓的意义 准主顾名单的来源 灵活运用各类主顾开拓工具3536Thank you!
