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1、易居中国.西安万科城项目组西安万科城首次车位 开盘总结内容框架第一部分 案例回顾第二部分 开盘分享第三部分 经验总结内容框架第一部分 案例回顾第二部分 开盘分享第三部分 经验总结第一部分 案例回顾开盘时间:2011年4月3日开盘地点:西安万科城售楼处开盘当天推售房源（套）286 当天认购（套）277当天解筹率97% 前期认筹客户数（组）392 当天到场客户（组）308当天成交客户（组）277 4月3日车位开盘3月27日车位认筹3月25日4月1日3月22日车位意向 客户装户认筹信息发布开盘信息发布内容框架第一部分 案例回顾第二部分 开盘分享第三部分 经验总结第二部分 开盘分享一. 开盘准备工作二
2、. 开盘过程分享 三. 认购结果分析第二部分 开盘分享/一.开盘准备工作一.开盘准备工作p项目信息p车位认筹n 车位意向客户分析n 认筹当天情况n 认筹结果分析第二部分 开盘分享/一.开盘准备工作项目信息前期总住户：1416组前期车位数：817个车户比：0.57:1前期购房客户：1386组第二部分 开盘分享/一.开盘准备工作p车位认筹n 车位意向客户分析n 认筹当天情况n 认筹结果分析第二部分 开盘分享/车位意向客户分析本次车位认筹总计对1386名业主进行了车位需求调查摸底分析，629组客户有购买需求，占45%，通过调查具体结果如下：在有需求的629组客户中：454组客户表示接受价格，并且确认
3、当天认筹，占70%184在组客户表示在考虑中，占30%第二部分 开盘分享/车位意向客户分析在629组有需求客户中，需要在本楼下购置车位的客户282组，如上图这282组客户在各楼栋的分布图如右图第二部分 开盘分享/认筹当天情况n 认筹当天累计认筹：391组n 认筹前答应要来的客户 数量：445组来办理的352组，占80%未来办理的93组，占20%n 未答应来（184组）但当天来数量：52组办理的：39组来了未办的：9组废号：4组第二部分 开盘分享/认筹结果分析n 4个废号客户原因统计 客户原晓燕，当天未办理完毕是因为还在考虑中 ，现想认筹。 客户王军平，当天有事离开，现想认筹。 客户崔东升，买了
4、两套房子，只认筹了一个号。 另外一个客户未查明。n 答应来而未来客户原因统计从右图可以看出，持暂时不考虑原因客户占54%， 因为认筹时间冲突原因客户占16%，所以，这两类 占70%的客户在后期仍要继续跟进。第二部分 开盘分享/认筹结果分析n来了的而未认筹的客户统计从上图中可以看出，暂时不考虑的占56%，对价格有抗性的占29%，临时有事离开的占13%。第二部分 开盘分享/二.开盘过程分享本次开盘目标核心问题界定解决思路价格表方案开盘流程方案风险预控过程控制开盘整体策略第二部分 开盘分享/开盘目标及核心问题界定p本次开盘目标在保证业主满意度的情况下，企业利润最大化p核心问题界定根据开盘目标对核心问
5、题做如下界定：n 解筹率如何保障n 法律风险如何回避n 销售流程及客户控制第二部分 开盘分享/价格表方案p 认筹客户需求情况排查,需要了解的数据如下n 认筹客户可以接受的价格区间n 在既定价格区间内可以认筹客户数量n 需要在本楼位下购置车位客户数量n 客户第一、第二、第三意向n 模拟车位开盘，推算未能选上意向车位客户数量及楼位n 模拟车位开盘，计算未被选购车位p 推售车位数量及位置n 根据以上客户需求排查推导出推售车位数量n 根据利用停车便利，兼顾客户需求，按比例制定车位推售图p 车位价格打分体系n 更加细化车位价格打分体系第二部分 开盘分享/开盘流程方案开盘流程方案的制定p以活动安全稳妥为原
6、则，开盘流程基本原版采取原认筹流程，轻车熟路。p动线尽量简洁，以利于客户选购p认购区与等候区隔离，以便于控制开盘活动氛围，防止不利情绪扩散，并制造货源紧俏的气氛。p填写认购书与复核分区，增加复核环节，专人负责，尽量减少出错可能。第二部分 开盘分享/开盘整体策略开盘整体策略p 分批推货，减缓压力，为后期留足余地p 限额蓄水，摸清客户真实需求p 先到先得，减轻法律风险，同时利于对客户以公平、公正、公开的心理暗示p 价格差异，主力去化 到保障，标杆产品产生溢价，同时对未选到车位客户有排除内部销控嫌疑作用。p 提前公示，将可售车位位置与数量，在蓄水时同步公布，为客户选择做好心理铺垫。第二部分 开盘分享
7、/风险预控风险预控的措施p提前公示，将可售车位位置与数量，在蓄水时同步公布，为客户选择车位做好心理铺垫p整个开盘活动需客服及法务部门参与，客服及法务部门有一票否决权p开盘所需公示、说辞等文件须经工程、客服、法务、销售、策划多部门一直审定，达到车位信息沟通通畅，防止因沟通不到位而产生漏洞。p开盘前开辟专门VIP室，以备客户投诉等突发事件，以便隔离处理。p开盘前流程及价格方案多次审批，反复修改p开盘流程事前多次演练第二部分 开盘分享/过程控制过程控制p项目负责人全程职守开盘活动，一旦有意外事件，马上处理，防止问题恶化。p安排认筹客户分时段分批次前来选购车位，这样：一.减少认筹客户横向间沟通，保守开
8、盘信息，利于把握整个流程，降低因突发事件所引起负面因素的扩散。二.小批次选购，更可以给业主提供细致的服务，让客户感受到尊贵感。三.车位是刚性需求，认筹客户的购买意向明确，不需要太多的现场漫压气氛。p一旦出现意外情况，由该客户置业顾问第一个到现场协调，因为：第一，置业顾问对客户情况比较了解，和客户沟通比较方便。第二，置业顾问和客户一般关系密切，利于化解客户负面情绪。第三，给领导处理危机争取思考决策的时间。第四，消磨客户的冲突期望值，给领导后期介入留下谈判空间。p开盘后，由销售、客服、法务多方组建客户问题专案组，定人定时解决客户问题。第二部分 开盘分享/三.认购结果分析p当天认购情况前期认筹客户数
9、（组）392 当天到场客户（组）308当天成交客户（组）277 当场未认购客户（组）31p31组到场未认购客户分析第二部分 开盘分享/三.认购结果分析p当天未被认购车位分析就近楼位车位单价(万元)8#F159217.37#F129617.37#F129917.37#F130217.3蓝色 圆圈 标注 为未 选车 位这4组为被认购车位的共性：n价格17.3万（不含子母车位中的最高价）n位置最优越第二部分 开盘分享/三.认购结果分析p价格天花板本次17.3万价格车位共推售7个，其中4个未被选购，占57%。考虑到7#、8#楼车需求客户较多(如右图)，购买力较强，但还是4个滞销，因此可以大体判断出17
10、.3万是本次车位开盘中客户心理价位的天花板。第二部分 开盘分享/三.认购结果分析p对下次车位开盘价格（最高价和最低价）的建议在事后客户对价格的意见有：一.均价区间和表价区间混淆。客户认为对外报均价11万到15万之间，就应该有11万这个价格。所以给非业内人士的客户讲解均价和表价没有任何意义，讲多了，客户反而认为是在扣文嚼字，投机取巧，反而影响企业口碑。因为确实很多客户认购就是冲着这个11万的低价来的，所以他就很失望，感觉受欺骗了。因此，在做价格表时可以考虑，做出一两个11万的极低价格。即便是选不上的，不是我们没有推出低价，而是客户排号靠后未选上，让任何客户都没有意见。从社会学角度，只要一个群体里
11、有得益与未得益两种意见的话，就无法达成一致意见。二.客户担心下期车位价格会更高。首先车位高对一个项目，不一定有益处，在剩余房源较多同时提高车位价格，无形中增加了房源销售的难度；其次，对于一个以为客户服务为宗旨的楼盘，如果最后剩下因价位高而未售出的楼王车位时，无异于说明项目本身就是以赚钱为目的而非为业主照想。这个问题如何解决呢？建议最高价不要定的太高，除非是奢华豪宅想以奢华为买点。因为客户是散点分布的，对均价没有概念，但是对最高、最低价比较敏感。所以不要把最高价定过高。但是车位最高价不动的话，同样也起不到鼓励客户尽早购买的想法。所以对于下次车位价格可以采取有低价，高价不太高，把溢价任务分摊到中间
12、价位上去。像本次开盘价格13万多是主力价格车位，认购时客户对价格没有太大抗性，可以考虑下次开盘时把溢价的任务放到13万多的车位上。上。内容框架第一部分 案例回顾第二部分 开盘分享第三部分 经验总结第三部分 经验总结p说辞车位销售因为涉及到老业主权益知情权、公平公正公开购买车位的权利，所以比较敏感。因此，在向业主传递信息室一定要注意：n说辞的设计从前期认筹就要整体考虑，要有一致性，整体性n严格按照说辞内容给客户传递信息n每次通话后做好记录，以便于检查相关人员说辞是否到位，和防止客户没有记清说辞。第三部分 经验总结p公示n本着公平、公开、公正的原则，要提前公示。像选车位顺序、本次要推出的车位位置及
13、数量要在认筹前，提前公示。n公示的内容一定要经过客户和法务部门审校通过。n公示的内容，公司内部一定要提前知会，避免客户问时不知道，给客户以不信任感。n风险事项，不利因素等一定要在前期提示到位，不要给客户后期留有口实。像本次2#楼客户就投诉说，当初买房子时，每人提醒楼下不直通车库。因此，在通知客户时注意一个原则：凡是例外的东西一定要注意提示。第三部分 经验总结p活动流程动线的设计总结在不同的功能区，制定不同的客户拥挤程度，以达到促使客户购买的目的签到区 宽松 体现客户一对一服务的尊贵感等候区 适度 体现现场人气旺盛销控区 拥挤 体现现场漫压 第三部分 经验总结p销控贴在本次车位开盘中为了直观，所
14、以用的是很小的销控贴。但是有二个问题：n销控贴撕下后，背板上留有价格，这让后期选车位客户，看到后心理容易不平衡，要主要后期避免。n销控贴太小，直接撕下后，容易丢失，另外因为太小，没有尊贵感。所以，可以考虑以后，做一些精值的、类似6cm*20cm的牌子，客户看着和拿在手里感觉到精致，感觉到有品质感。以后，销控贴撕下后，再贴到牌子上，然后再给客户。第三部分 经验总结p隔离在车位销售中，由于业主身份，所以一旦客户投诉，尤其是多个客户投诉时是很处理的问题。所以要尽量避免出现多个客户群体投诉情况的发生，所以要注意隔离，隔离常用方法：n时段隔离。通过分批次分时间段隔离，因为：一.减少认筹客户横向间沟通，保
15、守开盘信息，利于把握整个流程，降低因突发事件所引起负面因素的扩散。二.小批次选购，更可以给业主提供细致的服务，让客户感受到尊贵感。三.车位是刚性需求，认筹客户的购买意向明确，不需要太多的现场漫压气氛。n硬件隔离。要注意的是再准备突发事件VIP室时不能一个房间，因为往往一个客户短时间处理不完，同时把多个投诉客户放一起更麻烦。所以要提前准备多个VIP室。n空间隔离。通过主导动线来隔离，可以把礼品区和销控区、签约区远些，可以考虑放到出门口附近，让客户自然而然就离开认购现场第三部分 经验总结p礼品像万科这样社会形象极好，口碑极佳的企业给客户发送礼品，主要是为了体现企业对客户关怀的企业理念。所以，价格不是最主要的考项。质地，品质感，体现对客户细心关怀为主要出发点。所以，对于前来选购的客户应一视同仁，统一发送礼品。因为，第一，都是业主，厚此薄彼的话，和万科为业主服务的理念相违背。第二，没选上的本来都有气，再不给点礼品下，情绪就更容易产生不平衡。第三部分 经验总结p信息收集知彼知己百战不殆.要注意尽可能收集客户信息，在考虑一个活动时，不光要考虑物料、人员动线，风险把控，还要考虑到信息流，即如何去尽可能收集信息，为后期工作决策做基础。thank
