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1、方便群营业本部方便群营业本部生动化陈列讲义1课程目标 ： 本课程结束时，学员应能： 使今后在工作中充分利用生动化陈列树 立本品第一品牌的形象，从而达到提升 绩效的目的。 2课程全貌生动化陈列1.含义和目的2.陈列原 理和要素3.生动化陈列标准和方式4.POP的作用5.市场观摩3一、陈列管理的含义和目的 二、陈列的AIDA原理 三、陈列“五比” 四、陈列的8大要素 五、陈列标准和重要性 六、货架和特殊陈列方式 七、特殊陈列的位置 八、POP的作用 九、现场观摩课程大纲：4课程时间安排表：总时间内容时间:分备注180-240 分含义和目的5陈列原 理和要素5生动化陈列 标准和方式40图片POP的作
2、用10现场观摩120-180选点观摩 5生动化陈列的含义生动化陈列的含义生动化陈列：指在售点货架及特殊陈列位上对产品和广宣品的陈列与管理所做的一切工作。6生动化陈列目的生动化陈列目的1. 树立品牌形象,提高消费者的喜好度2. 扩大产品陈列空间,避免断货3. 保持产品新鲜、美观4. 提高卖场及公司的销量、利润7生动化陈列的重要性生动化陈列的重要性计 划 性 购 买冲 动 性 购 买入 店 后 才 决 定购物 备忘 单使 用率8生动化陈列生动化陈列AIDAAIDA原理原理吸引吸引ATTENTION产生INTEREST刺激DESIRE引导ACTION刺激消费者进行购买，提升其销量刺激消费者进行购买，
3、提升其销量 9货架管理的四个重点货架管理的四个重点产品组合陈列方式空间分配存货管理10生动化陈列生动化陈列“五比五比”1. 1. 比系列（产品分布）比系列（产品分布） 2. 2. 比排面（货架占比）比排面（货架占比） 3. 3. 比位置（眼高占比）比位置（眼高占比） 4. 4. 比广宣品（活化）比广宣品（活化） 5. 5. 比整洁度（市场卫生）比整洁度（市场卫生）加强红牛专案的执行加强红牛专案的执行111. 1. 比系列比系列(Series)(Series)1.1 1.1 系列的一致性系列的一致性 1.2 1.2 比本品比本品1.3 1.3 比竞品比竞品1.4 1.4 与系列的差异性与系列的差
4、异性 AAAABCBCBCBC122. 2. 比排面比排面(Display Quantity)(Display Quantity)2.1 SKU2.1 SKU数数2.2 2.2 口味的一致性口味的一致性2.3 2.3 紧贴竞品策略紧贴竞品策略2.4 2.4 色彩的搭配色彩的搭配133. 3. 比位置比位置 (Place)(Place)3.1 3.1 是否主通道的第一个货架？是否主通道的第一个货架？3.2 3.2 是否处黄金陈列层？是否处黄金陈列层？3.3 3.3 是否处客流最高点？是否处客流最高点？144. 4. 比广宣品比广宣品 ( Publicize)( Publicize)4.1 4.1
5、 如如POPPOP、堆箱围布、堆箱围布、4.2 4.2 货架插卡、吊旗等货架插卡、吊旗等。155. 5. 比整洁度比整洁度( (Clean)Clean)5.1 5.1 商品保持干净、整齐，商品保持干净、整齐，5.2 5.2 让消费者愿意购买，让消费者愿意购买，5.3 5.3 不会产生厌恶感。不会产生厌恶感。 16产品陈列要素产品陈列要素陈列8大要素数量充足 规格齐全良好的 陈列位置 确保标价 清晰易辨运用POP 做商品化 陈列布置商品化 陈列的 黄金原则争取最大 陈列面定期清理 货架保证与通 路的良好 关系17陈列的黄金原则陈列的黄金原则陈列位置对销量的影响如下：陈列位置对销量的影响如下：从膝
6、盖以下的部位移至腰围线，从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约销量增加约30%30%；从腰围线移至视平线，从腰围线移至视平线，销量增加约销量增加约60%60%；从膝盖以下的部位移至视平线，从膝盖以下的部位移至视平线，销量增加约销量增加约100%100%黄金位置 指在陈列架上，人眼 光最容易看到，手最 容易拿到的位置。 高度为80-155CM80-155CM18陈列标准陈列标准 Display StandardDisplay Standard1 1、争取通道与主通道交叉口的第一个货架，、争取通道与主通道交叉口的第一个货架，让消费者第一眼就能看到我们的产品。让消费者第一眼就能看到我们的产品。主 通
7、道19陈列标准陈列标准Display StandardDisplay Standard2 2、陈列一定要集中，、陈列一定要集中，主品项处于视线主品项处于视线等高等高的货架。的货架。20陈列标准陈列标准 Display StandardDisplay Standard3 3、产品的、产品的正面永远面对消费者正面永远面对消费者，排列方，排列方式保持式保持先进先出先进先出。21陈列标准陈列标准 Display standardDisplay standard4、产品应按系列摆放，加强产品应按系列摆放，加强红牛专案红牛专案的的 执行。执行。22陈列标准陈列标准 Display StandardDisp
8、lay Standard5 5、切勿陈列过期品（方便面保质期为、切勿陈列过期品（方便面保质期为6 6个月，故对周转慢的产品特别留意）个月，故对周转慢的产品特别留意）23陈列标准陈列标准Display StandardDisplay Standard6 6、落地陈列需使用产品宣传资料。、落地陈列需使用产品宣传资料。如如POPPOP、堆箱围布等。堆箱围布等。24陈列标准陈列标准Display StandardDisplay Standard7 7、产品排列整齐，保持干净，对于破损品应、产品排列整齐，保持干净，对于破损品应 及时调换，及时调换，避免出现中空及断货现象。避免出现中空及断货现象。25产品
9、的陈列面需与销售成产品的陈列面需与销售成由于畅销口味周转 快，库存多，故其陈列 面SKU数应与其在整个 系列的销量占比成正比正比。26陈列面的重要性陈列面的重要性1.陈列面SKU数由三个减至一个，销量将减少29%66%.29%66%.27陈列面的重要性陈列面的重要性2.陈列面由二个增至五个，销量将增加35%35%至至40%40%。杯面系列28陈列面的重要性陈列面的重要性3. 促销信息正面面对消费者可使销售提高50%50%29货架陈列方式货架陈列方式 1.水平陈列产品以水平排列方式进行系列产品集中陈列。30货架陈列方式货架陈列方式 2.2.垂直陈列垂直陈列产品以垂直排列方 式进行陈列。 2.1
10、品牌垂直陈列：以厂商品牌为区隔作系列产品的集中陈列。SUPERMARKET （GMS，农工商） 康师傅康师傅统统 一一康师傅统一312. 垂直陈列2.2 口味垂直陈列：按口味别为区隔进行系列产品的 纵向集中陈列。红烧牛肉口味红烧牛肉口味鲜汤虾仁口味鲜汤虾仁口味香菇炖鸡口味香菇炖鸡口味红烧牛肉鲜汤虾仁香菇炖鸡322.3 2.3 系列垂直陈列：系列垂直陈列：按产品系列进行按产品系列进行集中纵向陈列。集中纵向陈列。面霸系列面霸系列珍品系列珍品系列珍品系列面霸系列2. 垂直陈列33货架陈列方式货架陈列方式 3. 3. 最理想货架陈列法最理想货架陈列法3.1 厂牌垂直陈列3.2 包装大小水平排列34PO
11、PPOP对销售的影响对销售的影响 提倡使用提倡使用POPPOP 销售量可增加销售量可增加30%50%30%50% 加上生动化陈列加上生动化陈列 销售量可增加销售量可增加50%400%50%400%35POPPOP对销售的影响对销售的影响 提倡使用提倡使用POPPOP 销售量可增加销售量可增加30%50%30%50% 加上生动化陈列加上生动化陈列 销售量可增加销售量可增加50%400%50%400%36特殊陈列的特殊陈列的兴起兴起 各厂商产品品质大同小异各厂商产品品质大同小异 新产品大量上市，单一产品广告预算锐减新产品大量上市，单一产品广告预算锐减 大众媒体广告费用大，但效果却大不如前大众媒体广
12、告费用大，但效果却大不如前 为了快速拥有市场占有率为了快速拥有市场占有率 消费者自主权及自助购买的比例愈来愈高消费者自主权及自助购买的比例愈来愈高 视觉化店内陈列效果越来越大视觉化店内陈列效果越来越大37特殊陈列方式特殊陈列方式 1 1、岛式堆箱陈列、岛式堆箱陈列处于通道中央，四周处于通道中央，四周 均可被消费者接触到，配均可被消费者接触到，配 合合POPPOP或堆箱围布，具良好或堆箱围布，具良好 的宣传效果的宣传效果, ,多见于多见于量贩通量贩通路路。 3839特殊陈列方式特殊陈列方式 2 2、梯形堆箱陈列、梯形堆箱陈列紧贴墙壁或立柱，三紧贴墙壁或立柱，三 面空间可被消费接触，面空间可被消费
13、接触， 配合配合POPPOP，具良好的宣具良好的宣 传效果传效果, ,多见于多见于连锁通路连锁通路. .墙 壁40特殊陈列方式特殊陈列方式 （Special Display)Special Display) 2 2、梯形堆箱陈列、梯形堆箱陈列 紧贴墙壁或立柱，三紧贴墙壁或立柱，三 面空间可被消费接触面空间可被消费接触 ， 配合配合POPPOP，具良好的具良好的宣传效果。宣传效果。 多见于连锁通路多见于连锁通路。墙壁41特殊陈列方式特殊陈列方式 3 3、端架陈列、端架陈列处于正常货架顶端，处于正常货架顶端， 面对通道或主通道，以面对通道或主通道，以 陈列陈列DMDM上的促销商品为上的促销商品为
14、主。主。主通道42特殊陈列方式特殊陈列方式 4 4、促销货架陈列、促销货架陈列处于正常货架中部，处于正常货架中部，以陈列以陈列DMDM商品为主。商品为主。促销货架促销货架正常货架正常货架特殊货架正常货架43特殊陈列方式特殊陈列方式 5 5、特殊货架陈列、特殊货架陈列5.15.1多为厂家自制的陈列道具，以陈列新品或有特多为厂家自制的陈列道具，以陈列新品或有特殊用途的产品为主。殊用途的产品为主。5.25.2常见的有以下几种陈列方式：常见的有以下几种陈列方式：5.2.1 5.2.1 挂架挂架5.2.2 5.2.2 落地陈列架落地陈列架5.2.3 5.2.3 落地陈列桶落地陈列桶5.2.4 5.2.4
15、 堆箱堆箱5.2.5 5.2.5 专架或包柱专架或包柱44挂架45落地陈列架 146落地陈列架 247落地陈列架 348落地陈列桶49堆箱50专架或包柱51特殊陈列位置特殊陈列位置1. 1. 战略位置：战略位置：高客流量地区高客流量地区人流流向地区人流流向地区 2. 2. 战术位置：战术位置：视平线高度视平线高度黄金位置黄金位置52销售路线销售路线大多数顾客通过卖场的流动方向。应把我们的大多数顾客通过卖场的流动方向。应把我们的 产品产品陈列在人流量最多，影响力最大的区域陈列在人流量最多，影响力最大的区域。如。如 卖场入口、货架主干道、收银机出口处。卖场入口、货架主干道、收银机出口处。入口出口 收银机53商品陈列材料（商品陈列材料（POPPOP）的作用的作用1. 1. 可强化广告的基本讯息可强化广告的基本讯息 2. 2. 可提醒消费者有促销活动举行可提醒消费者有促销活动举行 3. 3. 可巩固宝贵的陈列空间，使陈列更为突出可巩固宝贵的陈列空间，使陈列更为突出 4. 4. 货架陈列位置不佳时，可借货架陈列位置不佳时，可借POPPOP增加吸引力。增加吸引力。54POPPOP广告物的种类广告物的种类1. 1. 厂商提供厂商提供1.1 1.1 吊旗吊旗1.2 1.2 海报海报1.3 1.3 跳跳卡跳跳卡1.4 1.4 面身贴纸面身贴纸1.5 1.5 特殊陈列
