农资营销团队的建设与管控

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1、主讲人：尚丰营销团队的建设与管控1前面的4句话第一句话：第一句话： 不做没有意义的事不做没有意义的事明确本次课程的定位和意义明确本次课程的定位和意义第二句话：第二句话：做事就要有收获做事就要有收获锁定本次课程要达到的目的锁定本次课程要达到的目的第三句话：第三句话：承诺是做事的基础承诺是做事的基础讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：愉悦是做事的保障愉悦是做事的保障放松身体提升效果放松身体提升效果2授课提纲授课提纲营销团队及组织内的人员管控营销团队及组织内的人员管控如何让团队真正如何让团队真正“ “成型成型” ”营销团队成员的培训与激励营销团队成员的培训与激励从从“ “理解策略

2、理解策略” ”到到“ “执行策略执行策略” ”营销团队管理者的个人领导力建设营销团队管理者的个人领导力建设如何让自己感觉很如何让自己感觉很“ “变态变态” ”3管理者的个人领导力建设4规范营销团队领导者的管理动作规范营销团队领导者的管理动作营销团队的领导者是团队的核心。如何能为整个团队 的发展指明方向？如何能不断激励每一位团队人员战胜压 力和困难，完成目标？团队主管能否为团队提供足够的动 力？这首先要取决于团队的领导者对自己的管理角色是否 有正确的认识。清楚地知道自己该做什么、该怎样做。5案例：王经理的管理动作案例：王经理的管理动作王先生在一家公司做市场销售4年了，由于最近销售业绩 均在公司排

3、名前列，被公司提拔为销售主管。当别的销售人 员向他表示祝贺时，他说：“当个主管不就是召集人吗 ，把公司的那点儿事情向大家说说而已，其实自己该做的业 务还得做，而且任务额更大了，和以前当业务员没什么区别 。”某一天，某一代理商希望王经理的下属小李在进货价 上能给予优惠，但小李一直予以坚持，拒绝给予优惠。后 来，这位代理商突然给王经理打电话，说如果不降低价格 ，就改和其他公司合作了。不要去“训练”下属的依赖性！只做选择题！6案例：王经理的管理动作案例：王经理的管理动作王经理接到电话后，批评小李为什么不早些把代理商的 情况反映上来，以致这次渠道态度的强硬。然后到代理商处 进行考察，也发觉不优惠很难维

4、持现有销量，于是答应再给 代理商折让2个百分点，对方也承诺继续代理公司产品。回 来后，王经理把处理结果和小李说了，让小李放心，继续做 他的工作就是了。不要去“训练”下属的依赖性！只做选择题！不要去“训练”下属的依赖性！只做选择题！7案例：王经理的管理动作案例：王经理的管理动作如果公司最近提拔了一个团队主管，那么，最好仔细观察一下他有没有这种职位变了，思维还在员工层次的现象：第一，经常与下属肆意谈论上司；第二，经常感觉下属“神智不清”，需要自己亲自上阵才感觉“踏实”；第三，经常抱怨说，市场饱和，我们产品太差，我们服务太差了；第三，经常认为部门的问题是别人的问题或者说认为是所有部门都有的问题。8案

5、例：赵部长对团队成员的看法案例：赵部长对团队成员的看法赵先生是某公司区域销售部长，目前手下有10多名销售人员，主要负责华北 地区的市场推广。销售人员的文化程度都不是很高，从事销售工作时间最短的 半年，最长的3年。从公司最近的员工情况调查反馈得知，其中有一半的销售人 员觉得工作干得没有意思，抱怨公司不关心他们，同时对公司产品未来销售没 有多大的信心。不久，就有3个销售人员辞职而去。此时他们的上司赵部长却有自己的看法，他认为这些人大部分眼高手低 ，对个人得失斤斤计较，不愿吃苦，自己也没有办法。实际上，赵部长的个人 销售量占整个华北区销量的80%。一方面，销售人员表示工作干得被动，市场越 来越不好做

6、，没有信心；另一方面，赵部长又认为销售人员本身不能干，问题 到底出在哪里呢？从“经理销售”到“销售经理”的转变！ 形成领导者具有的包容胸怀9 问题手册化让方法自行复制 思想引导化让下属自己成长 沟通模式化 下属也需要被认同 使用“占位主观法” 采用“如果策略” 使用属性“上提法”规范营销团队领导者的管理动作规范营销团队领导者的管理动作10营销团队主管的领导角色： 领航人 提升自身的团队方向感 榜 样 身先士卒，先做认真，后做聪明 培训师 伟大的领导者一定是伟大的导师营销团队管理者的个人领导力体现营销团队管理者的个人领导力体现11 具备领导意识作为营销团队管理者，必须认识到，主管的工作是领导其他

7、人销售 、激励别人销售的过程，也就是说，要具备领导者的眼光与意识。眼光抬头远望市场发展：根据市场发展调整团队架构低头细观人员特点：寻找并发挥下属自身亮点“三种全会 ”的销售人员：会讲故事、会建感觉、会说白话 意识具备自我行动意识与训练下属行动的意识营销团队管理者的个人领导力体现营销团队管理者的个人领导力体现观察一下缺乏自我行动意识的管理者回应问题的方式：听了下属的话，回答“我知道了”（我听懂了你说的话了），不做具体答复；口头上说：“我考虑一下”结果却没有回应。当下属来催问时，就找个借口说： “再过一段时间吧”12营销团队管理者的个人领导力体现营销团队管理者的个人领导力体现让下属感觉“可预期”下

8、属需要知道领导的要 求言必施，行必果行为积极，感染他人关心并协助员工成长培养他人，提升自己随时放弃惯性思维培养成功领导者的常态 具备领导意识13重复相同错误的行为重复相同错误的行为却总是期待正确的结果却总是期待正确的结果营销团队管理者的个人领导力体现营销团队管理者的个人领导力体现14营销团队及组织内的人员管控15 如何安排团队中的“野马”与“妖魔员 工” 激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感 攻心为上 + 说服教育 一架天平两边平衡营销团队成员的日常管理营销团队成员的日常管理你想雇佣一个人的“手”，但他总是 “整个人”一起来的！16 用有效管理整合出优秀员工 灌输协作取胜的观念，岗

9、位难度 = “给猴子合适的食物” 寻找团队成员比自己还要强的积极品质摇好我们的“羽毛扇” 护起团队成员的“短”，赢得下属感激迂回式管理营销团队成员的日常管理营销团队成员的日常管理17案例背景：李强做了8年的销售和4年的管理，半年前被 猎头挖至某知名企业任营销总监，主抓产品的营销工作。负 责公司产品大陆地区的市场销售和人员管理工作，属下共40 多人的销售团队。刚任职的前三个月，他“什么也没干”。经过三个月对公司所进入的市场深入调查，以及对团队 成员的察言观色，李强对整个团队的实力、每个成员的销售 能力、销售业绩，以及性格特点、为人出世，调查的一清二 楚。李强又利用一个月的时间，完成了对中国市场的

10、重新战 略部署。现在，该轮到我们李总监出手的时候啦！如何解决营销团队发展中的多种矛盾如何解决营销团队发展中的多种矛盾18 工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖 设立专门的员工谈心时间每月、每周 红脸白脸法选出 “工会主席”，避免“双面人” 小恩小惠法如何解决营销团队发展中的多种矛盾如何解决营销团队发展中的多种矛盾19 团队目标 Vs 个人目标员工不懂我伤悲个人的目标是为了晋升，为了薪水的提高。可晋 升的名额有限。团队目标在于按时按量地完成公司制 定的销售任务，并不会为每一个人都提供晋升的机会 。这样，机会只有一个，成员之间的关系成了负向依 赖关系。此时我们如何去处理呢？如何解决营销团队发展中的

11、多种矛盾如何解决营销团队发展中的多种矛盾20 团队目标 Vs 个人目标员工不懂我伤悲采用晋升资格的80 / 20分配法，把晋升考核进行调整，80%看个人的任务完成情况，20%由团队其他成员打分决定。如何解决营销团队发展中的多种矛盾如何解决营销团队发展中的多种矛盾21 如何引导团队成员完成占80%份额的任务 如何让下属心甘情愿的接受任务 理解下属面对任务时的心理领会“人间疾苦”，避免抵抗把任务下派安排得更加轻松电话 = 手榴弹 效果道理异议回答，早做准备做好营销团队的“首席培训师”如何解决营销团队发展中的多种矛盾如何解决营销团队发展中的多种矛盾22 如何引导团队成员完成80%的任务 如何最大化的

12、调动员工的积极性权利分散法“经理不在，你就是经理”市场互换法用流动性激发能动性竞赛调动法少花成本多办事如何解决营销团队发展中的多种矛盾如何解决营销团队发展中的多种矛盾23 如何引导团队成员进行20%的互相打分 团队成员给你打分的高低，取决于对你的印象和看法是否具有正面的思维抗压指数对同事的支持与关怀信任度指数管理能力可培养指数如何解决营销团队发展中的多种矛盾如何解决营销团队发展中的多种矛盾24 整体任务 Vs 个人薪酬公司制定的整体任务是需要团队全体成员的努力，但并不要求所有成员完成的量一致。而个人薪酬与个人完成的销售数量有关，于是每个成员均希望自己的销售数量最高。必然引起团队成员间的矛盾，互

13、不帮忙，甚至互挖客户的情况时有出现。如何解决？如何解决营销团队发展中的多种矛盾如何解决营销团队发展中的多种矛盾25 整体任务 Vs 个人薪酬如何解决：把团队成员重新分成了8个小组，让小组与小组间展 开竞赛。这样，就把小组成员紧紧团结到一起。从以前40多个人40 多条心，慢慢凝聚成5条心。每个小组的整体业绩与本小组成员个 人挂钩，这样同一个小组的成员互相帮助、共同作战的能力加强了 ，而且只剩下了5个对手，比原来要对付40多个对手省心多了，自 然省下的心思都用在了销售任务上。 如何解决营销团队发展中的多种矛盾如何解决营销团队发展中的多种矛盾26 个人能力 Vs 团队职位团队成员的销售能力各异，教育

14、程度也不大一样。成员武义虽然 是高中学历，脑子灵活，工作勤快，每天都是早早来到公司，销售业 绩也不凡，被提升为区域经理。而他的手下的多名部属都比他学历高 很多，自然对他有点不服不忿。按道理说，只要实行销售业绩评定，手下的销售人员就会没有话 说了。但是，销售主管是一个管理职位，并不是你的销售业绩好，就 可以让众人心服口服的，而且学历在人们心目中的地位根深蒂固。可 是，如果罢免武义的职位，也不好办。一是，确实也找不出来比他更 合适的人选；而是，武义除了学历低以外，销售、管理样样拿手，确 实是一个不可多得的既懂销售又懂管理的人才。我们该怎么办呢？如何解决营销团队发展中的多种矛盾如何解决营销团队发展中的多种矛盾27