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1、 商务谈判多元化教学模式的构建【摘要】商务谈判的学科特点要求商务谈判课程的教学必须突出实践性，重点培养学生解决实际问题的能力，而单纯以教师为中心单方面讲授的课堂教学方式满足不了商务谈判教学的需要。笔者结合多年教学经验的总结, 探讨并构建了一种能够适应商务谈判课程特点的教学模式，即由过去以讲授为主的单向、机械式教学变为各种教学方法和手段相辅相成、兼容并进的多元结构教学模式。【关键词】商务谈判；教学模式；多元化；措施商务谈判是一门实践性和应用性极强的学科，但传统的教学方法偏重于教师的理论知识讲授，实践部分仅仅以案例分析的形式呈现给学生，无法达到商务谈判课程的教学目标。根据商务谈判课程的特点，商务谈
2、判课程在教学过程中，应该既注重商务谈判基础理论的阐述，又强调谈判实务的介绍，并将二者紧密结合。所以在教学模式上应突破传统的教学方法，综合运用各种教学方法和手段,培养学生把谈判知识应用于谈判实践的能力。在此背景下，本文探讨了一种能够满足教学工作需要和商务谈判人才培养需要的教学模式。1 多元化教学模式在商务谈判课程中的应用在商务谈判的课程教学中，为了达到专业的培养目标和学科设置的要求，笔者针对商务谈判课程实践性、操作性较强的特点， 并结合自己的教学经验，构建了一套由课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判和第二课堂五大模块相结合的多元化的课程教学模式。1.1 “课堂讲授”模式的构建与实施。在商务谈判
3、课程的学习过程中，课堂讲授是最基本也是最重要的一个环节，教师要根据教学目的和要求开展理论教学，让学生正确认识谈判与商务谈判的涵义；明确谈判在现代经济社会中的地位；掌握谈判的动因、原则、特点和基本理论；了解商务谈判的基本礼仪和礼节；掌握谈判的基本程序及每个阶段的基本任务、策略和技巧。 “课堂讲授”的实施要求教师不仅要把商务谈判课程的相关内容与知识点传授给学生，还要把自己在学习中的心得体会和方法与学生分享，激发学生对学习的积极性和能动性，使学生能主动去学习和探索商务谈判的基本知识和基本技巧，而不是被动接受，从而提高教学的效果。1.2 “案例分析”模式的构建与实施。案例教学模式也是商务谈判课程的重要
4、实践形式，它是在学生学习并掌握了一定理论知识的基础上, 通过剖析具体的案例，让学生把所学的理论知识运用于相关的实践活动, 以提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，它改变了老师讲授、学生被动接受的模式。笔者在教学过程中尝试了一套新的案例教学模式，它颠覆了传统案例教学由老师准备案例、学生解答、到老师 评定的被动教学范式,调整为一种以老师为导向, 充分发挥学生主体性的案例教学模式。具体的实施流程如下：1.2.1 让学生自己搜索案例。这样有利于激发学生学习的主动性，因为他们只有对理论知识熟悉并掌握后才能去通过网络、图书搜索、查找合适的案例。同时在这个过程中，学生还能够学会检索的方法，在自己寻找案
5、例中享受到努力后收获的成就感，进而激发学生学习的积极性和乐趣。1.2.2 让学生在课堂上作案例演示。按照笔者的经验，在开课的时候就把全班分为若干组，每组负责一章案例的演示，可以是文本案例，也可以是影像案例，如果能够将声音、动态图像和案例结合起来，效果会更好。在课堂展示的时候，鼓励让学生变为老师的角色，可以向同学们就案例提出问题，请其他同学来回答。1.2.3 老师给出案例的总结和评定。演示、讨论之后，老师有必要做一个总结、评价，包括对案例本身的评价及对演示者的表现给出评定，还可以对同学们就案例讨论的问题提出自己的观点。1.3 “视频观摩”模式的构建与实施。结合商务谈判的课程特点，多媒体教学已成为
6、一种重要的辅助教学手段，把学习内容溶入到声音、图像、动画、电影、电视等当中，不仅可以提高学生的学习兴趣，还能增加对商务谈判的感 性认识，有利于更好地掌握商务谈判的规律和技巧。例如在讲到“商务谈判礼仪“这一章时，我让学生观看了金正昆教授的商务礼仪讲座；在讲到“不同国家的谈判风格”一章时，也为学生提供了情景模拟的真实视频，这种教学方法更富有真实感，更增强了学生对谈判礼仪和世界各国文化的理解。再比如在讲授“商务谈判的技巧和策略”这个模块时，让学生观摩了美国纪录片热天午后 ，讲述了 fbi 探员运用各种谈判技巧，最后成功解救被劫匪扣押的人质的故事。1.4 “模拟谈判”模式的构建与实施。模拟谈判是指在正
7、式谈判前的“彩排” ，进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判教学法则是指将模拟谈判的形式应用于商务谈判的课堂教学当中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，仿真模拟、预演谈判过程。笔者认为，传统的模拟谈判仍然是一种以老师为主体、学生被动参与的模式，要把模拟谈判作为一种典型的亲验性的教学方法，就必须对模拟谈判的实施进行改进，树立以实践为导向，以学生为主体的教学思想。1.4.1 由学生自己选题。传统的模拟谈判教学是由教师限定模拟谈判的类型和内容，改进后的模拟谈判应由老师确定谈判的主题改为学生自由选择。学生可以根据自己的兴趣选择谈判的类型，比如进出口业务谈判、技术贸易谈判、合资企业谈判等，也
8、可以 选择当前社会正在发生或热门的话题作为模拟谈判的主题，如微软收购雅虎一案。还可以将一些现成的货物买卖案例拿来作适当的修改，将其标的修改为学生生活中常见的商品，如手机、mp3、电脑等物品的交易，这样好让学生把握相关商品的各种谈判交易条件。1.4.2 早布置，跟进度。传统的模拟谈判在时间安排上往往就几个课时，这样学生的参与时间短，效果不好。笔者建议在第一节课就把模拟谈判的任务布置下去, 最晚在第一章学习结束之后布置，这样给学生留出充足的时间去查阅资料去选题。而且在课程讲到谈判的哪一个阶段, 学生就应该准备到哪个阶段, 包括从准备、开局、报价、磋商到签约这 5 个基本环节的基本任务，分别拟采用哪
9、些具体的谈判策略和技巧。让学生结合课堂的理论来检验自己安排的模拟谈判的进度，比如在课堂讲到“谈判方案的制定”的时候，要能够根据自己的拟选题制定出一份完整的谈判方案；在谈到“谈判人员选择”的时候, 就要让各个谈判小组结合课堂理论去选择合适的谈判成员, 并进行分工、明确职责。再比如在讲到“谈判合同”一章时，应拟定好相应的谈判合同。这样课堂学到的理论学生都逐步应用了。1.4.3 现场观摩和结果评定。传统的模拟谈判教学现场往往是参加谈判的同学在上面模拟，其他同学围观或者不参与，老师基本上不点评或很少点评，这样的做法学生虽然参与了，但是也只 是像做作业一样应付，效果不好。笔者认为，在模拟的谈判过程中，学
10、生要全身心投入，没有参与的同学也要在现场观摩。模拟结束后，老师和现场的学生要分别对模拟谈判的结果要进行评价。若条件允许的话，还可以对整个模拟谈判过程进行摄像，然后在模拟结束后进行回放，大家一起找出问题和不足，让学生真正能够提高谈判水平。1.5 “第二课堂”模式的构建与实施。通过拓展第二课堂的实践教学来巩固和提高课内教学效果，笔者认为可以采用的形式有:1.5.1 开设专题讲座。可以抽出几个课时聘请企业有谈判经验的资深专家来到课堂，开设专题讲座，与学生分享自己的谈判经历和心得体会，向学生真实地讲述他们在遇到谈判问题时候的处理方法和切身感受，让学生能够更加直观地感受到谈判的整个过程和各个环节所需要的
11、一些战术技巧。这样可以让学生学到书本和课堂学不到的东西，那就是实用的谈判经验，而实战经验是老师所缺乏的，通过这样的形式正好弥补了这方面的不足。1.5.2 安排专业实习。针对商务谈判课程实践性和操作性强的特点，让学生参与企业实际的商务活动。鼓励学生利用业余时间到企业中进行专业实习，让学生在企业实习过程中更贴切地去认识谈判、了解谈判。可以委托系部联系本专业实习基地的企业或者大学城周围合适的企业，让学生在课余时间深入企业，协助相 关部门为企业收集信息，参与企业商品的购销谈判，合作谈判等。例如可以安排学生做一些产品的促销，组织学生到商场观察或参与顾客与店员的讨价还价。这种方法使学生有机会在实际环境中施
12、展和运用谈判策略与技巧，同时体会到谈判课程在实际工作中的作用，从而提高学习的积极性。2 完善与保证多元化教学模式实施的措施2.1 发挥学校的职能作用。第一，在实施案例教学、观摩教学或模拟教学过程中，需要运用一些现代化的教学手段和教学工具以及特定的教学场所，这就需要学校能在教学设施和教学条件方面给予更多的支持，但是商务谈判在实践教学实施过程中，遇到的一个最大的障碍便是学校硬件设施的限制，因此为了更好地实施实践教学，要求学校必须进一步完善教学硬件设施，例如在校内建立模拟的谈判室，增强模拟谈判环境的真实性。第二， “第二课堂”的实践教学要想更好的实施，必须充分发挥好学校的主体作用，学校要搞好与企业之
13、间的外联工作，为学生寻找并提供较多的实践机会，同时也要为授课教师提供参与谈判和观摩谈判的机会，有必要的时候，还需要聘请企业界知名谈判专家到学校做报告、演讲，增强教师和学生的实践认识。第三，针对商务谈判课程的教学特点和实践教学的要求，学校应改变传统考核方式中由老师单向出卷考核或以论文结课的形式， 笔者认为变革后的考核方式可以分模块按阶段进行，并以此来决定考核的形式。例如在课堂讲授阶段可以试卷的形式对学生对商务谈判基本理论和基本知识的掌握进行考核；观摩教学、案例教学和模拟教学阶段的考核比较灵活，可以制定出相应的评分规则，对学生参与讨论、演练的临场表现等诸多方面进行多角度考核；“第二课堂”的考核以学
14、生对专题讲座的听后感、实习报告和企业对学生的评定为依据。学生的最后成绩是这五部分分别按照一定的比例进行综合。2.2 提高教师教学水平与能力。对于教师而言，不能再满足于传统的课前备课、课堂讲授、课后批改作业的教学模式，而是要真正参与到“教”与“学”两个部分中来。一方面既要具备扎实的理论知识，又要兼具灵活解决问题的能力，体现教师“教”的主导作用；另一方面，要在“教”的过程中体现“学”的能动性，即在专业知识方面不断自我学习和提高，在教学方法上不断开拓和创新。为保证教师教学水平与教学能力的提高，教师还要做好以下两方面的工作：第一，做好充分的课前准备。首先是教材的选择，应该结合学生的学历层次（本科或专科） 、专业要求，进行合理选择。其次是备课，教师在备课的时候不能局限于一本教材，而是应该结合学生实际语言水平与理论理解、掌握水平，针对课程的教学任务与教学目标，学习、参考两到三本相关教材，并认真书写教案。
