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1、大型特卖活动的 策划与执行目 录一、特卖活动的规划管理二、特卖活动的策划与执行1-特卖方案书的拟定2-特卖活动操作指南活动产品结构的拟定广告宣传方式与应用现场平面及陈列人员安排特卖销售激励特卖进程操作特卖后总结与分享特卖办事指南特卖场地的择选条件3-特卖活动执行流程一、促销活动的规划管理u 区域经理每年3月份制作年度平衡积分卡时提交区域年度特卖促销活动规划表，公司审核、双方签订契约书后备案；作为该年度该区域特卖促销活动的执行依据。u 区域特卖活动计划时间允许有小幅调整：公司定期召开月/季度会议，由区域经理将调整后准确的当月特卖活动计划再次提报给营销部总监，审核通过后执行。二、特卖活动策划与执行
2、（1-方案书的拟定与审批流程）1-方案书的拟定与审批流程u 分公司/办事处区域经理根据区域的销售氛围制定适宜的特卖促销方案：认真填写我享我家促销方案流程（附表）；着重填写子表重点填写子表流程总览、促销活动方案申请单、成本预算及实际支出、活动产品明细申请表；u分公司/办事处区域经理在OA办公系统中填写我享我家促销方案申请单，并将我享我家促销方案流程（附表）以附件形式同时提交 ；u营销部（总部）、总经理、财务部审核通过后，区域做好执行准备；u促销活动方案审批通过后，区域促销专员就方案对渠道片区人员进行培训；在终端促销活动前 15 天，区域促销专员与活动相关协助部门沟通并落实促销方案需求的相关配合项
3、目（人员配置、广宣设计制作、货品发配陈列等）;二、特卖促销活动策划与执行（2-特卖活动操作指南）2-特卖活动操作指南选定产品结构；广告宣传方式及应用；现场氛围布置活动开始后4 天第 二次投放）* 投递方法：报社、中邮、广告公司三种中 选择一个，要先申请审批号，最好能安排 人现场监督夹报。2沿街发放海报* 一定要熟悉产品的人发送，指沿街店面派 发，并做适当的宣解。3小区发送；商场会员发送* * 选择距离较近的小区，并发放到户4与送牛奶/纯净水的业务员 合作发送* 与业务员合作费用低，有积极性，效果好 。5在针对性场所放置宣传资料* DM 单、X 架、及新品手册等6放置在店堂资料架上方便顾 客取阅
4、* * * * * 一定要预留部分海报放置在店堂，或店堂 内发放。方式序 号宣传方式大型 促销 活动新品 上市 推广应季 推广 方案会员 推广日常 品牌 推推 广注意事项条幅1专卖店门头* * * * * 1、要提前申请，保证有更多更好的悬挂 位置；2、采取集中原则，保证5条/街，小区/市 场出入口都悬挂才有效果；3、条幅的字越少越好，并内容一致，条 幅两端有我享我家LOGO；4、考虑条幅在当地的效果，至少保证在 20条以上。2过街条幅（主要街道及附属 县城入口路带）* 3小区条幅（高档小区或大型 社区）* 4大市场的条幅* 5公交车车头/车身条幅* 户外 广告1花车游行，配广播配音（面 包车
5、/货的）（路线确定）* 至少两辆一起游行；前三天集中，后面几 天可以隔天游行。2户外升空高炮（租用临时）* 费用低或没有费用，效果好；最好有广告 公司的朋友。3休闲或商业广场升空气球* 数量：两个/广场；挂竖幅；在气球上打上 我享我家LOGO。4锣鼓队（乐队）或中厅及表 演秀* 在专卖店店前方，两天至3天即可。5店前气球拱门（升空门）* 活动前一天开始悬挂。二、特卖促销活动策划与执行（2-特卖活动操作指南）方式序 号宣传方式大型 促销 活动新品 上市 推广应季 推广 方案会员 推广日常 品牌 推推 广注意事项户外 广告6店前刀旗或街道刀旗（包柱 ） * 可以用我享我家LOGO刀旗（布料）或专
6、门制作刀旗（喷绘）7电梯广告* * * * * 商务楼宇的分众传媒电视广告或住宅小区 内的平面广告。8店堂门口放置音箱* 选择快节奏欧美歌曲。将音箱置于店堂门 口两侧9广场、楼盘户外大型平面* * * * 10小区的看板广告* * * * * 指在小区的公告栏或广告栏粘贴活动告示商场 广告1商场广播* * * * 循环播放：内容简单、增加播放频率。2户外广告牌* * * * 我们要充分利用好商场每天的客流量，让 每个进入商场的顾客被强迫的看到，听到 我们传播的讯息。商场的VIP会员也是很 好的资源，一定要充分利用好。3橱窗* * * * * 4每层楼梯旁的X 架，升降梯 的内外平面广告，自动扶
7、梯 立牌广告* * * * * 5地面指示标识* 6商场的收银台放置海报或告 示牌* * * * * 7小中厅展示或大中厅促销* * * 商场的一楼大厅或该楼层中厅位置二、特卖促销活动策划与执行（2-特卖活动操作指南）方式序 号宣传方式大型 促销 活动新品 上市 推广应季 推广 方案会员 推广日常 品牌 推推 广注意事项卖场 平面1门头* * * * * 2立柱* 3X 展架* * * * * 4橱窗背胶* * * * * 5吊旗* * * * * 6区域主题平面* 7价格牌* 8倒计时* 二、特卖促销活动策划与执行（2-特卖活动操作指南）附注：海报县级城市至少4万份以上，地级城市至少6万份以
8、上、省会及特大型城市至少8万份以上。80%的海报可以采用夹报或人工投递的方式，剩下的20%用于会员邮寄和留店使用。夹报时一定要安排店员在现场监督，活动中途视需要可以追加海报。二、特卖促销活动策划与执行（2-特卖活动操作指南） 现场氛围布置&商品陈列：l场前平面（必选项）：气拱门（升空气球），腰鼓队，音响、地贴指引、门柱背胶、门头条幅、X 展架、橱窗背胶等。l场内平面（必选项）：吊旗，区域挂轴，总价格牌，单价格牌，倒计时、折扣牌、堆头指示牌、柜眉、地贴。l现场陈列要点： 活动前的卖场规划：场内2/3的空间陈列特价品，另外1/3空间陈列正价品，以100平米的特卖场为例，特价活动期间70平米陈列特价
9、品，余下的30平米陈列正价品；会员特供区应该陈列在场内比较显眼处，例如橱窗、收银台旁等；不同的堆头陈列在相应展示区域旁，并配以堆头指引牌；合理的利用平面衬托卖场气氛，如挂轴，柜眉，折扣牌，吊旗等；l 陈列完成的时间：活动前一天，如有会员专场，则在会员专场前一天完成。二、特卖促销活动策划与执行（2-特卖活动操作指南） 人员安排：项目序号人员分配品类人数备注人员安排1后勤人员1管理所有参加人员的食住行2销售人员芯类2详细了解该品类所销售产品的价格、属性、卖 点、销售专业术语、销售技巧、销售陈列理货 3套件14拖鞋/袜子/内裤15巾类16居家装饰品17家居服类28物流1活动涉及产品的进销存管理9收银
10、/开票2开票收银（准备收银票据、无线收银机、计算 器、纸笔、订书器等）10打包1准备包装袋、包装带、付款章印11安全守卫1在出口巡查，降低货品丢失率附注：区域促销专员/督导负责培训所有参与活动的店员，区域经理负责考核，考核内容包括：活动方案的内容，产品价格，FAB，产品摆放位置（卖场内、仓库内存放的位置），产品库存量，异议处理技巧等。 销售目标与销售激励：l 销售目标的制定保底指标=平均月销售额*5，挑战指标=保底指标*1.3；积压品处理指标；正价品销售指标。二、特卖促销活动策划与执行（2-特卖活动操作指南）二、特卖促销活动策划与执行（2-特卖活动操作指南）l销售激励办法常规的特卖活动： 核心
11、店员：完成挑战指标提成1.5%-2.5%/场,完成保底指标提成1%-1.5%/场； 临时聘用的店员：日工资50-80元/天、人； 未完成指标提成0.5%-1%/人； 超出当天指标30%以上，奖励现金50元/人；适合活动销售能达到120万元及以上的超大特卖活动： 核心店员：完成挑战指标提成1-1.5%/场,完成保底指标提成0.8-1%/人； 临时聘用的店员：日工资60-100元/天、人； 未完成指标提成0.5%/人； 超出当天指标50%以上，奖励现金100元/人；二、特卖促销活动策划与执行（2-特卖活动操作指南）特卖进程操作；l 销售分析：利用晨会和晚会的时间总结和整改，鼓励店员达成最终目标。每
12、天对正特价产品销售比例和库存数量进行分析和统计，及时做好补货；l提升客单价：可在活动产品中选择不同类别组合的销售形式，如婚庆套件+被芯+枕芯的形式，推进客单价的提升。l连带销售：区域负责人在完成自己区域的销售后，适时的推荐其他区域的货品，以增加货品销售的机率。l追加广告：活动中期可适量追加广告宣传，例如活动进行到第五天时，可增发海报，短信等，追加广告的内容上可以增加活动期限的提醒。l调整现场陈列：依据区域销售额对指标的贡献率，或者按照库存数量，及时合理的进行陈列调整，既可增加货品销售的机会，也可避免活动结束后产生货品积压。利用堆头来营造卖场的促销气氛；并且每天安排一定的区域调整和产品更换；货品
13、不要全部放在现场，人气旺销售好的时候，货品从门外拿进店内更能带动人气，形成抢购氛围。二、特卖促销活动策划与执行（2-特卖活动操作指南）特卖总结；序号工作事项完成标准完成时间责任人1 上报销售额销售额包括：会员专场+活动前三天 ；联系电话：每周一12： 00 前2 特价活动捷报每周提交一篇，邮箱地址：每周一17： 00 前3 现场照片提报活动照片10张。包括门口氛围、 各个区域、堆头、整体效果,户外广 告,车体，报纸等照片。回公司2 天内4 特价活动效果评估表根据活动单位的实际完成情况，按实 填写活动结束2 天内二、特卖促销活动策划与执行（2-特卖活动操作指南）特卖办事指南；序号关键事项负责人联
14、系电话手机1 我享我家促销方案申请单在活动 开始前25天提交至营销部审核2活动开始前20天，提交平面广宣 设计制作联系单与我享我家促销 方案流程（附表）至市场部，市场 部配合广宣设计（制作）3特价活动人员、出行时间安排调整4特价活动单位货物安排5物流运输：包括发货前协调和发货后 的跟踪6终端氛围布置与产品陈列序 号项目时间节点工作方法工作要求说明与备注1 预报特卖 活动月份每年品牌 行事历空 档期 特卖活动旺季：3月、6-7月；10-11 新开店，开业后6个月可以做特价活 动； 商场和专卖店可以分开做特价活动， 店中店可以跟着商场的店庆做；每月月初分公 司/办事处会统 计活动预计时 间、门店、
15、首 批量； 我享我家品牌比较强势的地区 ，可每年固定活动时间； 如要调整特价活动的月份，请 密切关注天气情况，比如雨天/ 晴天/温度等，有足够的把握才 可以调整，否则会影响销售；2 学习当季 特卖活动 方案4月(春夏 ）10月 （秋冬） 每年4月份，市场部提供明年春夏特 卖活动方案模板；每年的10月份， 市场部提供本年度秋冬特卖活动方案 ；方案出来后，由区域人员组织下属 员工认真学习和领会； 重点学习产品清单、政策引导、平面 模板等内容；学习流程： 市场部出具 活动模板、培 训区经理/店铺 经理区经理/店铺 经理培训片区 人员公司也会在每年3 月份、7月份的 春夏、秋冬新品培训会上重点讲 解促
16、销活动方案三、特卖促销活动执行流程三、特卖促销活动执行流程序 号项目时间节点工作方法工作要求说明与备注3制定本 次特卖 活动方 案（11 要素）活动 前25 天1 活 动时 间 活动开始时间：选择周五开始（也可以尝试周四 开始） 活动持续时间：10-15天，一般选择星期五开始 和星期天结束； 会员维护的比较好的地区，开在活动开始前做1- 2天的会员专场（2年内的新客户不建议做）活动前30 天填特价 活动的相 关表格传 真订单专 员 在选活动时间时，应 充分考虑到节日、学 生高考等事件的因素 ； 商场店中店的活动， 一般提前于商场时间 的一周开始；活动 前25 天2活动 主题 一般情况下选用公司当季方案中的主题； 如遇迁店、装修等情况，可选用“装修清仓”、 “迁店清仓”等主题；活动 前25 天3活动 首批 量 销售指标的确定：指标=月度平均零售额*5 活动首批量=销售指标（确保）*（70%-80
