建通咨询培训解除顾客抗拒点

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1、如何解除顾客抗拒点-建通教育咨询师培训1. 掌握销售真谛自己观念感觉好处追求快乐 逃避痛苦 方案、效果2、售的是什么？3、买的是什么？4、卖的是什么?5、销售成功的动力源是什么？6、客户真正要的是什么？1、销的是什么？2. 销售自我定位现现状 顾问专顾问专 家型不管你有没有需求，只负责负责 告知询问询问 、诊诊断、开处处方以销销售人员员的身份出现现以行业专业专 家顾问顾问 身份出现现以卖卖你产产品为为目的以协协助你解决问题为问题为 目的我要卖卖你产产品、服务务是你要买买、我公司有说说明解释为释为 主建立信赖赖、引导为导为 主说说服人成交率高、重点突破顾客抗拒怎么产生的？l因为你的语言l因为你的

2、行动顾客为何会有抗拒点没有找到顾客的需求没有与顾客建立信赖感准备不充分 我要的结果是什么？ 对方要的结果是什么？ 我的底限是什么？ 对方的底限是什么？ 可能会有什么抗拒？ 我该如何解除这些抗拒？ 我该如何成交？为你的结果做准备服务产品专业知识的准备l了解学生现状、父母个性特点、可能的需 求l（学生课程、学校、教材、年级、家庭教 育特点等等）针对客户，提供的服务产品他所获得的价值 品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点我们服务产品的竞争差异化成绩的根本是孩子自身，增强学习动力 爱学、会学、 乐学 韩教授认证一对一教师顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 第一步: 判断真假 绝大多数都是借口顾客不好意思拒

3、绝别人大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人 常见的假理由我要考虑考虑我要和家人商量商量我最近没时间我孩子不同意顾客心中真正的原因顾客可能：善意的谎言 那么，什么才是真正的反对理由 ？l 1、没钱。 2、有钱，但是要谨慎。 3、自己拿不定主意。 4、有别的公司产品可以取代。有别的更划算的买 卖。 5、另有打算，但是不告诉你。 l6、想到处比价。 7、此时忙着处理其他更重要的事。 8、不喜欢你或对你的商品没有信心。 9、对你们的公司没有信心。 10、不信任你，对你没信心。 第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点 这是你唯一不能跟我购买的原因吗？ 第三步: 再确认一次换句话说，要不是价格贵的问题 ，你今天就

4、会跟我买了是不是？假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？ 第四步: 测试成交假如我能让价格便宜一点你会买吗 ？假如我能打折你会买吗？假如我能帮你申请到优惠你会买吗 ？ 第五步: 以完全合理的解释去回答 他顾客不买的原因就是他应该购买的理由 化缺点为优点 第六步: 继续成交当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交 解决顾客抗拒）我要考虑考虑 4、家长，你现在的顾虑是什么？ 5、您考虑的第一个关键问题是什么呢？1、家长，这么重要的事你需要和家人商量商量吧？2、家长，孩子现在正是 时期，很关键，你会很认真的考虑是吗？3、家长，这件事对于孩子来说，很重要，您会很认真的做出决 定，我也一直从事教育

5、工作，每天都接触这么大的孩子，比较 了解他们的心理状态，有什么我能帮助您和孩子的？您还有什 么不大清楚的问题吗？）如何解决价格贵的问题（太贵了） 1、价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！ 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！ 家长，很高兴您能这么关注价格，因为那 正是我们最能体现服务品质的地方。其他回答：2、分解法（可用在来上自习，提供 其他服务等的学生）1、问他贵多少？2、所得的数字除以52周 3、算出平均每周的价格 4、算出平均每天多花多少钱 ）别家更便宜 家长，你说的可能没错，或许可以在别家找到更便宜的课程

6、，在现在的社会 中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好的效果，这三件事对你孩子而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？ （放低音调）还是最低的价格呢？）我孩子现在正在老师那辅导 1、要知道顾客目前所使用的产品 2、要知道顾客目前所使用的产品是否满意 3、要知道顾客目前所

7、使用产品的使用时间 4、要知道使用此产品之前用什么 5、转变时他考虑的利益有哪些 6、转变后他考虑的利益有得到吗 7、真的很满意吗 8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现 在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做 一次（考虑）呢？ ）等孩子考试完了看看成绩再说 ，（那时间我再买 ）1、某某时间后你会买吗？2、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？ 3、你知道现在买的好处吗？ 4、你知道某某时间后再买的坏处吗？ 5、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 7、如果客户无动于衷那

8、表示是借口 ）我要问某某人 1、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗 ？ 2、换句话说，你认可我的产品咯 3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品 质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对 我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你 还有别的问题吗？ 5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？ 6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次 7、让顾客在中间做推荐与保证 8）我“不需要” （顽固者） 身为一个专业的咨询师，我想把我多年 的的经验告诉我，看看能否帮助孩子的学习 和

9、成长？家长如果你是我，你忍心看到某某先生与 某某太太，对他们自己孩子的进步和成长未 说不需要吗？家长，您当然可以向任意一位只要我要求终究就会得到！要求是成交的关键！要求、要求、再要求！ 1、63%的人在结束时不敢要求 2、46%的人要求一次后放弃 3、24%的人要求两次后放弃 4、14%的人要求三次后放弃 5、12%的人要求四次后放弃 6、所有的交易有60%是在要求五次后成交的 只有4%的人能够成交60%的生意 96%的人在要求四次后就放弃了l1、强硬固执型：案例：这类客户有几个特点：1）自信：l 2）坚决：对于讨价还价，或许他有一点心理准备 ，但是往往不会给你机会，因为他会坚决捍卫自己的心

10、理价格，丝毫不给你进一步商量的余地。3）强硬 l 4）压价：这类客户往往会搬出你的竞争对手的价格 来压你，其实你要比客户更了解竞争对手，但是在这种 场合，我们都知道，去直接反驳客户的观点肯定是谈判 之大忌，如果不去反驳，往往又会让客户自以为自己是 对的，而进一步使你自己陷于不利的局面。l 对于这类客户，或许可以这样去做。1）适可而止：如果客户在整个谈判过程中，对你 的提议始终是持有这种态度，那么，我想或许这个客户 其实并没有确定就是要购买你的产品，而仅仅是通过打 压这类产品的不同厂商而最终使自己得利，因此，如果 你分析出是这种原因，那么，我认为你应该到此为止了 ，对于这样的客户或许并没有太多的

11、意义去争取。2）有理有据：如果这类客户不是处于以上的原因 ，而是就是想用一个他认为合理的价格购买你的产品， 那么，这个时候你就需要摆出一些能够支撑你价格的依 据出来，千万不要空谈什么质量，服务这些内容，毕竟 用户还没有用你的产品，他是无非知道的，凭你的一家 之言就想打动他，几乎没有可能。因此，这个时候要说 明问题，就需要拿出能够让客户信服或者是他能立刻感 知的依据出来，例如和孩子沟通，展示你的能力。演示 让客户最能有感受的效果，这样的话，其实也是把客户 的注意力从价格谈判转移到了效果评估上。l2、保守封闭型案例：l这类客户有几个特点：1）保守：l 2）缺乏自信：内心澎湃不断，外在优柔寡 断，前

12、怕狼，后怕虎，想的太多必然畏首畏尾 。3）没有想象力：对于你所提出的建议，这 类客户丝毫没有感觉，他们的每一步前进都不 能离开你的引导，虽然频频点头，但却不做决 断。4）关注细枝末节：之所以没有说是细节， 就是因为这类客户所关注的问题都是和产品没 有直接关系或者说是根本没有关系的内容，有 时候让你这个产品经理真是哭笑不得。l这类客户相对于第一类客户来说，是容易应对的，1）解开心解：这类客户的保守，并不一定是直接 针对你的产品的，更多的是有其它的想法造成的，例如 对于他们现有制度是否会有冲击的风险，购买产品后是 否会有明显效果的顾虑等等，只要你能保持一种自信， 用积极的，是为客户解决问题的态度，

13、而不是想着去了 就是要掏客户钱的目的去和客户交流，通过交流了解到 客户的顾虑在什么地方，然后通过你的智慧消除客户的 顾虑，那么，这类客户往往会成为你忠实的客户。2）多用案例：他们的不自信有很大原因是建立在 对产品的一无所知上的，但是直接上来就和他们说产品 如何如何，那么，估计客户要么就晕掉了，要么就会进 一步打击客户的自信，因此，在交流的过程中，最好不 要多提产品，而是通过交流，一步一步引导客户说出他 的想法，然后用现实的案例来说明你是如何解决的，这 样会促使他通过案例来作出自己的判断，而不是我买强 压给他一个结论。 l3、热情如火型案例：l这类客户有几个特点：1）友善：暂且不去讨论这是客户的

14、本性还是演戏，但是这种 表现出来的友善能够很快拉近我们和客户之间的距离，是有助于交 流的。2）大度：不像前两类客户，如果你说的内容有和他的想法不 一致的地方，这类客户不会去反驳或者表现出不满，而是根本不会 放在心上。3）随意：和你的交流往往过于随意，有时候交流的主题会随 着他的焦点的转移而变化，可能我们都经历过，有时候和一个年纪 比较大的客户交流，聊着聊着，他就天南海北，历史地理，国内国 际的和你聊起来了，这就是这类客户的一大问题了。4）自信：这里的自信应该是真正的自信，不像第一类客户那 样，即使这类客户没有做过什么调查，他也能够就你的产品和你进 行一些分析，而这种分析往往不会是夸夸其谈，因为

15、做产品的思路 都是一样的，尤其对于一个在商海里摸爬滚打多年的人来说，这种 自信肯定是非常明显的。l其实，对于这类客户，我们往往是最喜欢遇到 的，因为他们既不会和你斤斤计较，又不会优 柔寡断，我们唯一要做的就是控制好交流的节 奏，尽量能够在你期望的时间内把你所想好的 主题和客户进行交流，但是，就我的经历来看 ，其实这个往往也是比较难的。这类客户往往都是商海经验比我们都要丰 富的多的人，他们的那种自信往往会给我们一 种压力，再加上我们是期望要谈单成功，那么 ，从我们的心理上来说，通常会放纵一些客户 的行为，最终的结果就是“反主为客“，反而让客 户控制了交流节奏，我们被他的思维牵着走了 ，或许最终会谈单成功，但是时间成本可能会 浪费了更多。自以为是型案例：这类客户有两个比较明显的属性：名校出身，要么是名企出身。l1）宽容忍耐：为了谈单和签单成功，一 切都可以忍了。2）不卑不亢：以事实为依据，以效果为 准绳，以真诚为武器