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1、某IT品牌华北大区新员工理念培训全有文档 目录N XXIT品牌对人员的要求 N XXIT品牌2003年总体市场策略N 销售中心的工作思路 N 回顾总结XXIT品牌三个要求N 团队精神 N 说到做到 N 勇于承担三个要求团队精神N 对内表现为群策群力 N 共同目标下的分工协作 N 群策：共同的智慧，一个决策 N 群力：共同的力量，分工协作 N 登山：山下、山中、山上 N 对外表现为齐心协力 N 决策：沟通= 群策=齐心（原则、思路、方法。） N 执行：协作=群力=协力（分工、支持、配合。）N 共同庆贺、相互欣赏三个要求说到做到N 团队精神的基石是信任，信任的基石是说到做到 N 没有信任无法达成
2、一致的决策 N 没有信任无法处理好分工中的协作 N 信任的基础关系： （广义）上级、平级、下级 N 成功的基础：大成功=小成功，小成功= 说到做到 N 信任=合作=成功=更信任=更合作=更成功N 反对不说就做，反对说了不做，更反对不说不做 N 沟通产生理解，理解产生信任，信任产生支持 N 提倡先说后做，说到做到 N 说=言+兑三个要求勇于承担N “企业利益第一”价值观的具体体现，价值观是条件N 责任心：全体员工，但干部、骨干首先做榜样 N 面对问题：问题就是机会、知识、能力、价值 N 实践论：实践出真知理想的实现=计划的达成N 理想=可以实现的能够实现的梦想 N 理想= 大成功，大成功=小成功
3、，小成功= 说到 做到，说到做到=完成计划N 完成计划的条件：决策可行性，实施受控 N 从大处着眼，从小处着手 N 老子曰：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细 。” 信念N 我们应该会成为一个巨人，一个让同业沮丧， 害怕，敬仰和崇拜的巨人。让我们为我们自己 骄傲和自豪！如果我们是狮子，我们就不会惧 怕狼。我们渴望和真正的对手一较高低，否则 我们会很孤独。 N 狮子的可怕源于气势，气势源于自信，自信源 于实力，实力源于强壮职能的有效整合。2003年总体市场策略 合作与发展 渠道为王 市场为翼 行业及大客户 人员管理及队伍建设合作与发展 XXIT品牌的发展战略： 第一个五年计划： 技术+资本
4、 第二个五年计划： 技术+资本 合作与发展合作与发展 要竞争 更要合作 合作是趋势 合作是必然 合作才能多赢 合作才能生存，才能 （共同）发展合作与发展 合作的层面： 行业与行业之间 厂商之间 公司内部各个部门 厂商与分销商、代理商之间 分销商与分销商之间 分销商与代理商之间 代理商与代理商之间 大区与大区、区域与区域之间 团队与团队、人与人之间 合作与发展 合作的方法 市场 产品 行业、客户 渠道 项目 资金、价格 信息 沟通、交流 合作与发展 合作的心态： 分清主要矛盾和次要矛盾，内部矛盾和外部矛盾 一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，独木难成林 大XXIT品牌利益共同体，个体利益与整体利益，
5、眼 前利益与长远利益 宽大的胸怀，退一步是为了进两步，退一步海阔天空 平等的心态，“我”与“我们”，“我们”与“你们”渠道为王 XXIT品牌电脑渠道的战略定位： 在相当长时期内，渠道合作伙伴依然会是 XXIT品牌电脑生存和发展的最重要保证基 础； XXIT品牌电脑需要充分考虑核心合作伙伴 生存和发展的利益需要，共同提升核心能力 ，共谋发展。渠道为王 为什么渠道？ Go to market & Speed to market 原子弹的威力裂变 1（客户经理）2（分销商）30（终端）3.5（ 人）3（客户/月）20（台/客户）40（成功 率）5040（台/月）252（客户） 1（客户经理）5（客户
6、/月）100（台/客户） 70（成功率）350（台/月）3.5（客户） 资源（人员、客户、行业、资金等）和销量在裂 变渠道为王 渠道的盈利和发展 生存与发展 不同地区的盈利模式 渠道差异化 能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客 户销售能力、队伍与管理 积极的心态：能力20知识40技能40态度 服务与支持 良好的市场竞争环境 规范化 谁投入谁受益种瓜得瓜，种豆得豆，因果不爽，鼓励投 入，保护收获渠道为王 渠道体系的形成和完善 加强规划； 加强认证； 加强执行； 形成骨干（核心）渠道体系（核心的分销、 行代、终端、SI等）； 集中优势资源重点投放（重点地区、骨干渠 道、重点行业、重点客户
7、），保证骨干渠道 的利益。渠道为王 家用渠道工作重点 蜕变痛苦的涅磐，痛苦的再生 骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展 ； 变被动营销为主动营销能力的提升：观念的 转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队 伍与管理能力。 市场规范； 内部及渠道的培训。渠道为王 商用渠道工作重点 蜕变痛苦的涅磐，烈火中永生 骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展； 变被动营销为主动营销能力的提升：观念的转变、产 品能力、市场能力、行业及客户的攻关能力、客户销售能 力、增值及服务的能力、队伍与管理能力； 渠道的多样化、差异化，提高地域及行业的覆盖率（广度 和深度）及与之相适应的行业政策； 产品及解决方
8、案的支持。 市场规范； 内部及渠道的培训。渠道为王 提高竞争力，规避风险 地域上逐步实现全国一盘棋，相对均衡发展 （华东、华北、中南，西北、西南、东北） ； 行业上，巩固和加强教育行业，突破政府、 中小型企业、大型企业（卫生、交通、制造 、石油等）等行业中的23个。市场为翼 为什么市场为翼？ 价格牌已经过时了（联想留给我们的空间有 限） 进一步的发展需要品牌高度、知名度和产品 市场推广作为主要的新的动力（下面主要讨 论产品市场推广而不是品牌市场推广）市场为翼 家用产品市场工作的策略重点： 增加市场基金（100元/台左右）； 调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式电 脑事业部总部、大区、地区
9、、分销商、核心终端的 市场队伍并在实战中提升其市场能力； 最终形成渠道主动配合XXIT品牌进行市场投入（三 个阶段）； 大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督市场为翼 商用产品市场工作的策略重点： 增加市场基金（金额待定）； 调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式电脑 事业部总部、大区、地区、分销商、核心终端的市场 队伍并在实战中提升其市场能力； 最终形成渠道主动配合XXIT品牌进行市场投入（三个 阶段）； 投放形式会与家用有区别 大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督行业及大客户 节点客户关系开发、管理节点客户关系开发、管理 行业市场推广行业市场推广 行业渠道建设行业渠道建设 重
10、要项目推广重要项目推广 重要标案的跟踪和支持重要标案的跟踪和支持 行业及大客户队伍的建设和管理行业及大客户队伍的建设和管理人员管理及队伍建设 人员招聘 队伍建设 优胜劣汰 管理与培训 心态:家长、官僚 我们与你们 工作与个人感情剥离销售中心工作思路原则管理人员业务工作方法信息销售中心工作思路原则三个“有利于”，两个“提倡”和一个“反对” 有利于XXIT品牌电脑品牌， 有利于XXIT品牌电脑销量， 有利于XXIT品牌电脑长远发展； 提倡XXIT品牌文化， 提倡阳光收入； 反对贪污腐败。 销售中心工作思路管理逐步完善各项管理制度， 令行禁止，强调执行和效率； 推行扁平管理（特别是各地区销售）。 销
11、售中心工作思路人员给空间、给舞台、给机会； 增加交流和培训机会； 能者多劳，多劳多得； 培养和引进优秀人才(中层及骨干)； 优胜劣汰（末尾淘汰或待/换岗）销售中心工作思路业务心态与激情（内部及渠道）； 渠道为王； 行业拓展； 区域差异化策略； 市场规范；销售中心工作思路工作方法推行PDCA工作方法：P-计划D-实施C-检查A-调整销售中心工作思路信息 加强内部、外部信息沟通渠道建设、管理和协 调，及时、准确、高效。携手合作 共图发展后续工作规划思路重点 合作与发展 渠道为王 市场为翼 行业及大客户 人员管理及队伍建设回顾总结 关键点： 责权利明确的组织体系； 推行PDCA的工作方法； 实行差异化的营销策略； 原则：三个“有利于”，两个“提倡”和一个“反 对” 逐步完善各项管理制度； 令行禁止，强调执行和效率； 优胜劣汰； 市场规范回顾总结 关键点（续）： 信息沟通 合作与发展 渠道为王 骨干渠道 市场为翼 行业及大客户 人员管理及队伍建设携手共创美好明天
