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1、献给独御长安的商业领袖！献给独御长安的商业领袖！【运河壹号客群分析及推广思路汇报】众智集成2010.3.28首先，我们明确这是一个前所未有、超出既有模 式的高端产品，其对北京的影响力高度是空前的 ！其次，我们也要清楚的认知到：年1000万的高 额租金的所面临的市场压力！【我们的思考核心】通过有效的推广方式树立项目影响力，提升天洋品 牌价值及知名度。通过严谨的分析找到我们的目标客群，为后期租赁 提供实效意义。【明确两个目标】第一部分：社会环境中国经济崛起，富豪数量与日俱增在全球金融危机的背景下，中国崛起为经济超级大国，被评 为过去10年全球最关注的新闻。 美国福布斯杂志2010年度富豪榜上，中国
2、上榜富豪人数 达107人，第一次成为美国之外亿万富翁人数最多的国家。 在2010年胡润财富报告中，中国有825,000个千万富豪和 51,000个亿万富豪。 中国奢侈品销售额已达86亿美元，2009年占全球市场总额的 25%，超过美国成为全球第二大奢侈品销售市场。中国风盛行，文化回归成潮流观唐、北京湾，运河上的院子等中式高端别墅兴起，受到 了国内外消费者的认可和追奉。 在国际时装领域，中国元素成为世界流行的时尚设计理念 。在第46届金马奖颁奖典礼上，影后李冰冰搭配富御（Rich Jade）价值2500万的翡翠珠宝，演绎出风华绝代的东方韵味 ，成为时尚界亮点。国家方案出台，半年撤销数千家驻京办据
3、不完全统计，目前在北京，副省级以上单位的驻京办有52 家，市级单位驻京办520家，县级单位驻京办5000余家。如果 加上各级(主要是省)政府职能部门及各类开发区管委会设的联 络处(或办事处)、各种协会、国有企业和大学的联络处，各种 驻京机构超过1万家。为避免以往出现的某种不正之风，国家方案出台，除了特殊 情况的予以保留，将有数千家驻京办面临着撤离北京的命运， 但其所发挥的正面社会价值意义也随之无处发挥。 社会发展趋势为运河壹号的入市提供了良 好的市场先机，我们应该有信心，站的更 高，看的更远！第二部分：客群定位及通路思考1千万/年的 高额租金独特的 纯中式特点独栋形态的 多功能会所决定客群必定
4、是高资 产的领袖圈层。对中国风文化价值高 度认同并追捧的群体 。在北京有密切商务往 来的机构或企业。【运河壹号特点】【客群初步猜想】NO.1 高资产的领袖圈层NO.1 高资产的领袖圈层基本特征生活习惯人群特点渠道思考资产过亿 能够承受年租金在1千万左右的企业或个人，其资产 总价值应至少在1亿以上。平均年龄43岁 1亿资产以上富裕人士的平均年龄为43岁。主要的财 富来源是自己创办的企业所创造的价值，再加上房地 产、股票等等。NO.1 高资产的领袖圈层基本特征生活习惯人群特点渠道思考高端产品的购买主力。 这类人群拥有实力购买千万以上的豪宅、百万以上的 汽车等奢侈品，他们是高档珠宝和私人银行的准客户
5、 。多样化的休闲生活方式。 旅游、游泳和高尔夫是富豪最青睐的休闲方式。 美国成为富豪最青睐的国际旅游目的地。云南和三亚 是最受青睐的国内旅游目的地，其次是香港。 NO.1 高资产的领袖圈层基本特征消费习惯人群特点渠道思考这些人数不多，而且互相之间还都认识，一旦抓住 某个因素、密码，迅速就可以打开这些人群。客群腔调： 其一：玩儿一个呗（内敛洒脱老道世故） 其二：好东西，得占一个（强势张扬炫耀）NO.1 高资产的领袖圈层基本特征消费习惯人群特点渠道思考重点打击意见领导者是形成口碑的捷径 消费者的消费行为往往参照与自身相同或略高的阶层 即他所从属的圈子或他所向往的圈子的消费行为。重 要的打击意见领导
6、者，进一步影响数量众多的同类人 群和追随者。NO.2 对中国风文化价值追捧的群体NO.2 对中国风文化价值追捧的群体基本特征渠道思考拥有很好的经济基础，见多识广，对中国传统文化有 独特的理解，品质高雅，行事低调。此类客群三大特 征。藏而不露贵而不俗品味气质兼备NO.2 对中国风文化价值追捧的群体基本特征渠道思考寻找中国特色浓郁的高端俱乐部建立资源联谊，实 现客户资源共享，或通过刊物广告、活动的形式实现 项目信息的渗透。通过举办相应高端活动，吸引对中国风关注的高端 群体关注。NO.3 在北京有密切商务往来的机构或企业。基本特征人群特点需求分析渠道思考外省市驻京办事处外省市企业驻京联络处外省市商户
7、驻京私人会所受政策影响，处于被迫撤离北京的命运，但其功能价值仍较为突出，且掌握着众多企业的数据及信心，而这些数据很大程度上就是运河壹号的客群。NO.3 在北京有密切商务往来的机构或企业。基本特征人群特点需求分析渠道思考北京公司，做外地业务，外地重要客户经常来京。 形象展示及礼仪接待尤为重要。总部在外地，分部在北京，高层频繁来京处理事务 ，匹配身份及商务会晤很重要。总部在京，外地有众多分公司，分公司人员频繁来 京，场所空间很重要。NO.3 在北京有密切商务往来的机构或企业。基本特征人群特点需求分析渠道思考每次进京办事时，需要一个体现身份的下榻点进行特殊公关时，需要一个方便但私密的地方在京长驻一段
8、时间时，需要一个私人的办公室客户进京时，需要一个体面的企业接待处领导进京时，需要一个私密的、固定的办公住所NO.3 在北京有密切商务往来的机构或企业。基本特征人群特点需求分析渠道思考对重点城市的驻京办进行拜访，获得企业信息做一 对一拜访，精确制导；加强与各大协会、商会的联系，通过活动赞助的形 式，资源共享，吸引相关企业的关注。NO.3 在北京有密切商务往来的机构或企业。 新经济层峰板块：金融业、证券业、建筑业 大中型国企、国企股份制企业 CBD周边企事业单位和机关单位 外地大企业在京的驻京机构我们的目标客群：自用，将本项目作为企业总部，驻京基地，商务、 政治社交的联络站和会所服务站。他们主要考
9、虑：社会认同度、地段、环境、品质、 圈子中的人，人脉资源他们共同的消费动机：第三部分：项目推广手段细分整体推广思路线上：常规推广造势，树立高度形象线下：精准营销为核心，重渠道组合首先，运河壹号在市场上独树一帜，有最好的市场资 源条件；同时也肩负着天洋品牌形象高度的代表项目 ，需要通过常规推广来实现价值的最大化。本案客群定位高端，对极品占有欲强烈，有较强的炫 耀心理，需要常规推广扩大知名度的支撑，促进价值 认同。我们为什么要进行常规推广？可借鉴的案例盘古大观常规推广造势，树立品牌高度A. 软文先行，密集轰炸金地产专业化品牌战略综合传播平台金地产品牌机构以其在京城地产中新闻传播的专业优势， 形成独
10、特影响力，服务于宏宇集团、合生创展、保利股份等 20余家地产企业。 其理念成功应用于北京奥林匹克花园、格调、北京华侨城 、炫特区、星河湾、美景东方等知名楼盘。新闻传播专业优势，以记者角度新闻化软文的客观传播， 可信度高。 专业合作渠道广泛，覆盖众多主流媒体，传播效果强。 完善新闻传播体系，维护良好媒体关系，避免负面新闻报 道。低成本投入获得超额广告版面效果。金地产通路优势简介B. 户外领军，形象造势树立傲视CBD的商务气度与形象对最好的位置的极致的占有，以2个月的形象期，最大化的树立在CBD的高知名度与形象力。其战略意义不仅仅是蓄客的需要和项目形象告知，更肩负品牌最大化和项目高度与霸气的彰显作
11、用。常驻公司数千家，常年排满国际、国内会议，是通往机场的 重要交通枢纽。抢占CBD核心户外资源占有，树立对视国贸 项目气度与形象。C. 高峰论坛，文化垄断*运河壹号记者俱乐部构思建立记者俱乐部对外专人统一管理，引导媒体舆论导向， 在塑造项目形象发挥大作用。成员新京报、环球时报、第一财经日报、21世纪经济报道、经 济观察报、中国日报、搜房网、新浪网、写字楼信息网， 北京电视台、凤凰卫视、等各大主流媒体地产部记者组成 ，由专人维护关系。*CBD新高端商务价值论坛目的：让公众全方位了解运河壹号的诞生背景、前瞻性的理念、 新商务主张予以高度渗透。配合： 邀请行业媒体及主流财经媒体、地产专家、城市规划专
12、家 、国际不动产顾问公司对CBD高端商务形态标准、现状缺 失等进行探讨。对项目进行全面说明，邀请张颐武教授对 项目文化内涵进行讲解。D. 纸媒亮相，高调面世新京报投放项目形象报广投放媒体：新京报新京报就建立在光明日报、南 方日报报业坚实宽广的平台上，发 行量45万份左右。在新京报的读者 构成中70%为20-45岁的社会主流阶 层 “五高”人群。 投放形式：A叠前八版，整版彩色；业内杂志专刊投放投放媒体：楼市/红地产 与房地产业内专业渠道合作，形成项目专题，硬广与软文相结 合，对项目进行系统宣传，参与相关奖项的评选，扩大项目知 名度与美誉度。 投放形式：跨版硬广、软文、媒体楼书写字楼门户网站投放
13、项目广告投放媒体：写字楼信息网根据全球权威访问量统计网站Alexa最新数据显示，北京写字楼信息网在在中国商业地产类和写字楼类网站中排名第一 。 投放形式：首页通栏、特型窗口、精品图文等。首页窗口首页小通栏E. 权威奖项，文化加分2010 威尼斯建筑双年展 亚洲代表建筑威尼斯艺术双年展是国际最著名的当代艺术大展，堪称艺术的 奥林匹克。 作为双年展这一特殊展览形式，她已经具有110年历史。它的每 一次展览都表现了当代国际艺术最前沿的状态，预示着当代艺 术发展的潮流方向。 自20世纪70年代以来，威尼斯双年展特别关注世界建筑艺术发 展，设立国际建筑展，与艺术双年展隔年举办，是目前世界顶 级建筑艺术双
14、年展，对世界建筑发展的方向具有举足轻重的影 响。F. 品牌展示，场所精神售楼处开放暨天洋16年品牌展目的1、让公众了解天洋集团(开发理念、专业精神、特别贡献)2、品牌声望最大化，为运河壹号入市造势。配合主动邀请记者俱乐部成员与同行参与，活动前后做阶段性软性新闻报道，最大化品牌效应。展示内容： 1、重点介绍：2010主推七大核心项目； 2、近年来天洋所获的主要荣誉 3、16年来所做的公益慈善活动； 4、为售楼处增加品牌附加值，为品牌增加市场知名 度，一举两得 。 展示形式： 平面图片影视展播 风水大师李守力 商务风水讲座聘请中国建筑文化中心易学与建 筑文化高层论坛组委会副主任李 守力结合通惠河水
15、绕金城的风水 价值和长安街千年帝气，结合项 目讲述风水对生意的辅助作用。精准营销为核心，重渠道组合渠道建议一：点对点数据库DM直投/短信营销DM直投实名制信函直投与专门从事DM数据直投的第三方服务机构合作， 制作项目宣传品，针对其数据库资源筛选目标客 群名录，做实名制的信函直投。收件人为领袖人士，避免资源浪费；实名制信函 形式，避免公司前台人员代收，或物业公司屏蔽 等状况的发生。相关第三方推荐l加华博库 国际数据库营销协会全球会员企业，服务于奥 迪、花旗银行及众多房地产项目，其中包括多 个高端别墅项目，运作经验丰富。l翰信达公司 拥有长期、稳定的数据采购渠道优势，资源丰 富。l一禾直投公司投递
16、客群范围赛选资产过亿的企业负责人 高端别墅业主（1000万以上） 高档私家车车主（宝马、奔驰、陆虎等） 奢侈品俱乐部会员 京城四大俱乐部会员 京城四大夜总会 著名高尔夫VIP客户 五星级酒店会员 保险公司VIP数据库 银行VIP数据库n高档车车主：n各类高档俱乐部高消费会员： 针对以上提及的DM投递人员，不定期的发送项目信息的短信广告。广告形式：1图+1文 也可以为纯文字或 图片图片尺寸：176*134 （单位：像素）图片格式：GIF格式，小于10K ，不超过 2帧；JPG格式，小于4k,适用于A-E版位短信数据库群发渠道建议二：针对领袖圈层活动场所做广告投放n 户外 高尔夫球场内大型广告牌高尔夫练习场打位挡板高尔夫球场内码数牌预算：20*2=40万高尔夫球场内的广告位媒体位置：停车楼前往服务区人行过桥柱间 媒体
