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1、业务员成功之路 积极的心态 讨人喜欢的程度 身体健康与外观表现 产品认识 产品介绍技巧 客户接触与开发技巧 处理异议的技巧 时间管理技巧积极的心态 心态决定着行动，行动决定着结果； 知识与能力是长期积累的结果，心态可以瞬间改 变； 改变心态的方法：重新看待失败重新树立信心换个角度看问题 更重要的是有积极的行动重新看待失败、爱迪生：我成功的找到了9000种不能做灯丝的 材料。2、一般的推销规律是：每推销个人，至少会有 个人对你说“我不需要”。所以： 当你连续被个人拒绝时，你应该以更大的信 心去寻找第个推销对象； 被拒绝的越多，下一次成功的可能性越大； 你要想成交笔业务，至少要向人推销 。找回自信
2、 信心取决于人的自我意像在每个人的心灵中，都有一幅自己的图象 自我意像。人的行为，就是对自我意 像的复制。积极的自我意像使人走向成功 ，消极的自我意像使人走向失败。 在做事之前，回忆以下曾经有过的成功， 会使信心倍增！换个角度看问题 以不同的心态看待同 一个事物，可以得到 完全不同的结论。 烦恼的农夫； 哭婆婆与笑婆婆;更重要的是积极的行动 心态只是让人在主观上改变世界； 更多的时候，我们需要客观的结果； 客观上的改变，必须用行动。木桶理论 “一个由木块做成的木桶，其盛水量是由最 短的木块决定的。提高盛水量的最经济办 法是将最短木块加长。” 提高自己业务水平的最快捷办法是找出自 己的弱点，然后
3、全力克服。工程 工程：如果每天比昨天进步，一年后， 你将进步.倍。这意味着： l 你可以每天读半小时的书，一年后，你就使自 己拥有“180小时”的读书时间，按每天有效时间 6小时计，你就相当于受到整整一个月的培训； l 你每天记录一条当天的成功经验或失败教训， 一年后，你将拥有一整套你自己写的营销诀窍； l 你每天去认真调查、了解一个潜在客户 的任何信息，一年后，你将拥有一个潜力 无穷的“客户资源库” l 知识、经验、技能、业绩，不要怕进 步慢，关键是确认是否比昨天有所进步。 工程 讨人喜欢的程度 人们购买的任何东西，都是用来满足需要 的； 没有人愿意买自己讨厌的东西； 营销员首先要推销自己，
4、然后才能成功地 推销产品； 推销自己的最大诀窍是：不能让对方讨厌你想法让对方喜欢你讨人喜欢的定律 黄金定律：你想让人怎样对你，你就先怎样对 人； 白金法则：别人需要你怎样对他，你就怎样对 他。 前者适用于亲情领域； 在金钱与权力交叉的商界与政界，要学会运用后者 在任何情况下，根据别人的需要做决定，而不 要根据自己的一相情愿做决定。记住 顾客愿意给你打交道，是因为你能满足他 的需要。卖给他产品可以满足他的需要， 提供智力、感情、信息照样能满足他的需 要。成功的推销员不仅关注与自己的产品 有关的顾客需要，也要关注与产品无关的 需要。一个鼻子原理 冠军马比亚军马的奖金多十倍，但并不意味着 冠军马的速
5、度比亚军马的速度快十倍，它只需 要快出一个鼻子就行了。 l你不需要处处比别人强，只要具有自己最闪 亮的卖点，全力突出，你就有自己的市场 l也许你不用学习新的东西，只要把你现在所 掌握的东西整合起来，你就能找到自己的“一 个鼻子”； l当你确实需要新的东西时，那就为自己定好 目标，然后干起来； 原理 关键的少数因素，决定者重要的多数结果。一般 情况下： 你的销售额的是由你最重要的顾客 带来的； 20%的营销员，卖掉了你80%的产品； 完成一个任务，需要做10项工作，你只要做好最 重要的两项，这项任务就完成了80%； 在你精力、财力有限时，应该重点关注这 的关键要素。、自信心 自信心来自你的自我意
6、象自己心目中 的自我形象。在做事以前，先回忆一下曾 经有过的成功，会使你的自信心在瞬间增 长。身体健康与外观表现 营销员要有健康的身体 营销员要有良好的外观表现： 衣着、 谈吐、用具、自己住宿的宾馆、 接待客户的环境，这些都会影响客户 的选择。 一些大公司规定：营销员到任何地方谈业 务，都必须住当地最好的宾馆； 在你财力有限时，怎样做 产品认识对产品的认识，不能仅限于熟悉产品说明书；营 销员需要了解： 与竞争对手相比，产品的相对优势是什么？ 与客户的需要相比，能给客户带来的利益是什么 ？有些利益客户有认识，有些必须引导客户认识 ； 产品的生产工艺、质量管理、原材料供应，将来 的发展趋势、使用中
7、应注意的问题甚至有关 产品的典故、笑话等等。 例：客户接触技巧 间接定律 看透顾客潜意识的需要，善于：微笑：表示你接受他人的最简单方法 是对他微笑；赞同：用合适的方式、选择合适的时 机，赞美他合适的地方；感激：想办法对你的客户表达感激之情；聆听：善于聆听，可以建立更好的客户信赖。客户接触技巧记住：以下原则对你，对客户都起作用： 礼尚往来原则：互惠、帮忙、让步 承诺与惯性原则；腊肠切片法 社会认同原则：随身携带一份客户名单 喜爱与友谊原则：客户介绍的客户，成交率更高 权威影响原则：利用客户认同的权威 缺乏原则：制造紧张 对比原则：第二个推出的产品要更好。产品介绍技巧 促使人们购买的两大动机：一是
8、害怕失去，一是渴望得到。 找出客户的心动按扭； 20%的因素，决定了80%的购买可能性； 找出产品的“一个鼻子”。 、 处理异议与结束销售的技巧 让客户把异议说完； 表示你的同情、理解； 学会打太极拳； 绝对不要与客户辩论； 在客户情绪激动时，几种具体诀窍：先顺着他说出你的感受；表示你的同情；尽量 降低你的声音；做出友善的举动；巧妙地说出你 对“异议”的异议；想出办法。、 时间管理技巧 处理“出差”问题 处理时间分配问题 成功营销金科玉律 l 坚信定律 l 期望定律 l 情绪定律 l 吸引定律 l 间接效用定律 l 相关定律坚信定律 l 你信仰的事物终究成为事实。你相 信自己产品价值与你能销售
9、的多少之间 ，有互动的关系。期望定律 l 你的期望决定你所持的态度，而你所持 的态度又决定要事情的结果。情绪定律 l 每一个购买决定都是100%受情绪所控制 。 两种影响购买决定的情绪是:渴望拥有和害 怕失去。吸引定律l 你就是一个活生生的磁块，想办法把目标 顾客吸引到你的身边。间接效用定律 l 在我们生活中,大部分的事是经由间接手 段来完成的,而非我们亲自动手去做。间接 手段越充分，可能获得的成功越大。相关定律 l 你的外表往往就是你内心世界的投射.营销员的经验营销经验直接经验间接经验自己成功的经验自己失败的教训研究古今中外成功或失败案例自己熟悉的人成功或失败案例文学、影视作品中的相关案例如何总结经验从自己最成功营销行为中总结经验 ； 从自己最失败的营销行为中总结教 训 从著名的成功案例中学习经验和教 训 从自己熟悉的人的成功或失败中吸 取经验和教训； 从文学作品描述的相关案例中学习 经验教训； 从电影、电视塑造的人物经历中学 习经验 与您共勉修 行 岂 止 在 佛 中 ， 入 世 也 能 炼 心 性 ， 悟 得 人 生 真 谛 在 ， 何 必 刻 意 求 功 名 ！尧 舜 让 贤 非 为 名 ， 禹 王 治 水 未 谋 功 ， 慈 母 爱 子 不 图 报 ， 天 道 自 然 是 恭 行 ！
