从销售的角度看采购

《从销售的角度看采购》由会员分享，可在线阅读，更多相关《从销售的角度看采购（44页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、从从 销售销售的角度看的角度看采购采购2课程内容课程内容1. 大客户销售和零售的区别2. 大客户的主要类别及其采购特征3. 销售中对客户应对策略的分析4. 销售技巧的解析和应对5. 采购人员应具备的技能3课程目的课程目的 通过此课程的培训后，将能够： 了解大客户的主要特点和采购流程 掌握大客户的购买周期与决策群体的概念，进而能了解销 售人员在采购中个阶段的不同应对措施 了解在销售人员对大客户销售过程中整合销售资源的重要 性和主要方法 学会专业的演讲技巧，增强我们采购人员的专业性信 念没有卖不出去的产品只有卖不出去产品的人一般的企业满足市场需求卓越的企业引导行业潮流5大客户的定义大客户的定义什么

2、是大客户?6大客户的定义大客户的定义狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累、大量采购，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户。7 团队 vs.个人 走商 vs.坐商 客户需求的多样性 客户接触的计划性大客户销售和零售的区别大客户销售和零售的区别 销售对象的区别8 团队对团队的顾问式销售 一对一的顾问式销售 大客户销售人员的职责 大客户销售人员的技能大客户销售和零售的区别大客户销售和零售的区别 销售流程的区别9大客户的主要特征大客户的主要特征 采购带有很强的目的性 采购人与设计者、使用者分离 决策人利益关系固化 行业间的相互影响性 采购带有计划性 对服务水准的要求更高、更专

3、业 客户对价格敏感度高 客户希望与公司建立长期伙伴关系 要求节能环保先进性10一般采购购买程序： 选择询价品牌选定计划报批合同签定购买；公开招标购买程序： 选择计划报批标书起草邀标招投标评标中标通知 合同签定购买议标购买程序： 选择计划报批邀标议标确定品牌、价格合同签定购 买大客户采购的主要形式与程序大客户采购的主要形式与程序签订合作协议 即周期性采购方式（半年或是一年为一个周期） 行业采购分一般采购、招标、签订合作协议一般采购、招标、签订合作协议三大类。 招标又分公开招标、议标公开招标、议标两种形式。大客户应对策略的分析大客户应对策略的分析12大客户应对策略大客户应对策略 需求分析显性需求隐

4、性需求13大客户应对策略大客户应对策略 决策者 真正的采购人，可能隐居幕后 采购人 整个流程的引导人，负责收集信息 产品开发者或使用者 有直接关系的人，通常取得其合作很重要 影响人 组织内外的人，通常用于引荐 看门人 负责信息过滤，通常是第一个陌生接触的人决策群体决策群体永恒“技巧”P M PH P C船 过 水 无痕15大客户应对策略大客户应对策略 决策群体的分析原则 区分决策人、采购人、设计者、使用者的角色及其对决策的影响力 了解授权架构（直接探测及间接查访） 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量（潜在受害者） 了解最终决策者周围的潜在影响力 分析部门间的彼此利害关系16大客户应对策略大

5、客户应对策略n基本技巧：1、把“聪明”和“正确”留给顾客！2、个性化、个人化的关心3、每次接触客户预先设立明确目标n基本禁忌：1、大包大揽2、直接攻击竞争对手3、介入客户内部矛盾、当面或背后评价客户（可能包括当中赞美！）17大客户应对策略大客户应对策略在进行大客户拜访之前，试问自己以下几个问题：拜访客户的最佳时间是什么？我们的产品可以解决客户哪方面问题？客户的需要是什么？客户具有准备购买的条件吗？在拜访的各阶段应该怎么做？可以使用哪些辅助工具（宣传单页、车型目录、报价单等）？客户可能的异议是什么？销售人员必备素质知识技巧态度销售人员必备素质学会 听懂得 问知道 说20大客户应对策略大客户应对策

6、略 大客户的利益鉴别 产品利益 企业利益 差别利益人无我有、人有我优、人优我新、人新我变产品所在的企业销售产品的人员产品物质差别服务差别人员差别销售技巧的解析和应对22大客户销售的制胜点之一大客户销售的制胜点之一 信息收集与分析 客户需求的分析 锁定客户的利益点 策略运用23信息收集与分析信息收集与分析 如何有效开展工作？ 了解目标信息收集（过滤）、储备、分析 确定目标潜在需求分析、成本分析 建立关系寻找关系、进入目录大客户采购带有计划性，不是随意的！客户的需求潜力决定了投入的时间与精力！24信息收集与分析信息收集与分析 客户资料收集内容决策者/采购者/ 使用者/影响者 等个人或组织资料采购时

7、间表采购预算采购流程通过整个项目 要解决什么问题客户最近的 采购计划客户基础资料25信息收集与分析信息收集与分析 竞争对手资料收集内容客户对其产品 的满意度竞争对手产品的 使用情况该销售代表 与客户的关系竞争对手的 销售代表的名字 和销售特点26 观察 寒暄 提出拜访的目的和客户的益处 取得客户认同目标客户的发掘目标客户的发掘让客户接受自己，才能让客户接受自己的产品！ 陌生拜访 陌生拜访开场白（四大步骤）：27行业客户走访计划表目标客户的发掘目标客户的发掘 制订行业客户走访计划281分为最差；5分为最好编号客户名称自身竞争优势评分目标客户吸引力评分产品优势 得分 （1-5）价格优势 得分 (1

8、-5分)关系优势 得分 (1-5分)竞争优势 平均分潜在销量 得分 （1-5分）预期时间 得分 （1-5）交易获利 情况得分 (1-5分)吸引力 平均分1客户1（SQR）345453442客户2（SGM）222253443客户3 (FAW)345422224客户4 (SVW)32121322低：1分高:5分客户1客户3客户4客户2选择性渗透很强5分很弱1分 吸引力暂不开发重点客户非重点客户目标客户的定位竞争优势29外在需求实际需求需求背后的需求采购的采购的 基本要求基本要求采购的采购的 最终方案最终方案需要解决的问题需要解决的问题客户需求的分析客户需求的分析30客户需求的三个层次客户需求的三个

9、层次 外在需求 在需求出现的初期，往往是不连贯、不成熟、孤立的需求点，经 过对一系列需求点进行提炼归纳后，就会形成采购要求，这就是 客户的外在需求。 实际需求 经过对价格、产品类型、运输、服务等各种采购指标进行商讨后 ，形成正式的书面合同，并且最终选定解决方案，即客户的实际 需求。 需求背后的需求 销售人员应该与客户方共同想办法解决客户在实际工作中的问题 ，即了解需求背后的需求，以提升销售方在客户心中的可信度和 认同度，以建立继续合作的良好基础。31全员销售全员销售 G.R.P.I成功团队的秘方 G：团队的绩效目标 R：团队成员的责任与工作内容 P：成员解决问题的程序 I：成员间的互信与互动关

10、系公司内部全体成员参与销售活动，形成合力，充分而及时地满足客户的不同需求！32内部沟通内部沟通 大客户销售的要求 跨层次的沟通心理障碍 内部演练+日常训练提升自身能力能以平等的心态与客户尤其是决策人打交道！33公司相关部门的支持事项公司相关部门的支持事项 公司内部相关部门 管理团队 财务部门 销售部门 市场部门 服务部门 后勤部门-“会叫的孩子多奶吃！” 支持事项 预算 技术 人力 关系 市场信息 驻外的CCZY34大客户销售的制胜点大客户销售的制胜点 在关键时刻赢得客户 信心建立与长期关系的维护 专业的演讲技巧35优先保证大客户的货源充足充分调动大客户中的一切与销售相关的因素关注大客户的一切

11、动态，并及时寄予支持或援助安排企业高层主管对大客户的拜访工作根据大客户不同的情况，设计促销方案征求大客户对营销人员的意见，保证渠道畅通保证与大客户之间信息传递的及时、准确定期或不定期组织大客户与企业之间的交流座谈会春节，中秋节，及客户生日或是家庭的特殊日子，送礼和问候拜访。信心建立与长期关系的维护信心建立与长期关系的维护36专业的演讲技巧专业的演讲技巧 原则 保护客户隐性利益不受影响演讲所涉及内容既能打动客户，又能保护客户利益不受影响 提醒客户尚未发现的产品益处演讲过程中，善于寻找客户尚未发现的产品能带来的益处 点出客户尚未知道的对手弱点演讲过程中，善于点出客户尚未不知道的竞争对手的弱点，但不

12、要 针对具体品牌 有准备的故意卖个“破绽”让客户能提出问题，满足领导的表现欲望 准备充分的工具来支撑PPT的准备，图片、颜色、版面布置37专业的演讲技巧专业的演讲技巧 钻石型结构结尾结尾总结总结中心议题中心议题开场开场 介绍语言 清晰的语言表达 避免使用客户听不懂的专业术 语 用数字说明 用故事说明 引证 形象描绘产品利益其他促进因素其他促进因素39其他促进因素其他促进因素 谈判技巧40谈判技巧谈判技巧 专业谈判人士的表现 说得少，除非必要 态度坚决、强硬 要求双方妥协让步 控制谈判的节奏 慎重作出承诺41谈判技巧谈判技巧 谈判开始前的准备 我的责权范围是什么？ 我有哪些选择方案？ 我如何能让对方感到满意（赢的感觉）？ 我可以避免哪些危险？ 对方还剩下多少时间作出决定？ 对方的目标是什么？42谈判技巧谈判技巧 团队的支持 事先作好万全准备 热情的欢迎 充分的眼神交流 不要马上接触谈判主题 等所有人员达到后再开始提问：企业背景问题，需求问题 ！43谈判技巧谈判技巧 注意事项 至少提早10分钟到达 保持平静与放松 平易近人 选择适当的位置 保持沉默，由别人开始价格不是一种谈判，而是一种策略！ 妥协技巧 步步为营,循序渐进 要求对等的让步 提供额外的利益（别类） 不要立即说“是” 适当的休会时间 敢于说“不”