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1、高绩效产说会的运作主要内容 产品说明会的形式及流程图 会前准备 会中促成 会后追踪产品说明会的形式及流程产说会的形式：一、按客户层次划分；二、按客户群体划分；三、按产品内容划分；四、按业务员职级划分;五、按说明会举办的形式划分产说会系统运作流程图：开发期宣传启动培训启动筛选客户会前准备会 前跟进期系统追踪会 后活动期会议运作事后评估会 中追踪系统贯穿始终产说会不仅能有效降低业务员促成难度，提升业 务员收入，而且可以有效解决业务员的展业过程 无法监控，绩效分析落实困难两大问题。会议流程示范附后：业绩统计，未 签单客户回访主顾开拓，电话 约访时间流程重点内容负责人音乐 1、提示客户携带老保单2、身
2、份证3、 工商行存折1、来宾答名，发放资料前台 2人礼仪4人2、填写客户服务记录表、引导入 座业务员陪同喜洋洋、动画片 猫和老鼠、小品 等。 3、播放宣传片，利用保额销售帮 助整理保单 4、说明会倒计时，提示客户去洗 手间，关手机等 1、主持人开场白 2、会议流程及时间安排向前冲1： 35 1： 40欢迎词1、热情洋溢经理向前冲 1： 40 1： 50公司介绍2、注意时间掌控主持人向前冲 轻松时刻1、渲染气氛节目表演2、彰显文化1、分红险产品介绍 2、智盈产品介绍 3、讲师讲解并提出有奖问题题目2： 35 2： 40有奖问答客户答问，送出奖品客户音乐2： 40 2： 45签单、奖 品展示工作人
3、员配合主持人音乐主持人欢乐曲全体喜洋洋 3： 00-3 ： 05幸运抽奖来宾参与主持人欢乐曲 3： 05-3 ： 10结束语感恩、惜缘主持人好日子12 ： 50-13 ： 30暖场准备主持人1： 50 1： 55业务伙伴8人会前一周左右业务员、主管感恩的心1： 55 2： 35智盈人生 产品介绍讲师向前冲2： 45 3： 00自由交流 与签单包装产品、赞颂爱心与责任心三次确认客 户是否参会 通知客户带 相关资料1： 30 1： 35正式开始客户开发期宣传启动培训启动筛选客户会前准备造势、预热、激发业务人员对产说会的“极度饥渴”配套措施：宣导版、展业工具、POP、邀约函、门票、企划案等激活参会意
4、愿、使业务员相信产说会的效果、全面了解产说 会各环节的操作及配合动作、掌握各项技能配套措施：培训版、职场演练、重温产品、通关考试市场定位 客户累积市场调研 辅助邀约展业工具确认领导小组，与会嘉宾邀约确认成立功能小组：场地组、后勤组、音效组、电脑组、礼仪组 等会议流程确认，分工明确、责任到人，会前预演，会前预备会会前准备开会前说明会进行说明会的前期宣导:先告知一级主管,强调说明会宣导 方法并征求改进意见 宣导时间以提早一周为宜 主管会议中的重要议程,提请各级 主管重视并做直辖组员的追踪 职场早会宣导,突出说明会的目的 及可以给予业务人员的帮助, 做到简单的事情重复做,象广告一 样每天讲，产说会效
5、果证明、事实说 服产品的培训及促成技巧 的掌握 会前如何邀约客户 对业务员的要求 会中氛围的凝造与配合使用心理暗示方法，切断其信息源，实行单一信息连续轰炸业务员参与产说会的5大理由： 让说明会来帮你做促成，帮助新人留存 让客户感觉高规格的公司服务，体现你的专业和 公司对客户的重视 请专家来教客户选择理财工具，比你跟他说保险 更有说服力 由公司出面说投资，显得专业、可信 单子签进不用给客户买什么礼物感谢，因为公司 已经为他准备了丰厚的礼品“有保险客户电话约访” 话 术（一）有在职业务员客户 预约员：您好！我是中国平安营销服务部业务人员我叫；我们公司想了解您或者您的家人是否投保过平安保险？ 请问您
6、是平安的客户吗？ 客 户：是。 预约员：今年是中国平安成立20周年，我们做一个客户回访调查。请问您购买的是平安的什么保险？ 客 户：是 预约员：那么是否有平安的业务员给您服务? 客 户：有。 预约员：恭喜您已拥有了保险保障，如果有问题可以随时与您的业务员联系，打扰了，再见！会前电话约访邀约话术（二）无在职业务员客户 预约员：您好！我是中国平安营销服务部业务人员，我叫： ；我们公司想了解您或者您的家人是否投保过平安保险？ 请问您是平安的客户吗？ 客 户：是。 预约员：今年是中国平安成立20周年，我们做一个客户回访调查。请问您购买的是平安的什么保险？ 客 户：是 预约员：那么是否有平安的业务员给您
7、服务? 客 户：没有。 预约员：那么xx先生/女士，您知道您的生存金返还情况吗？了解您今年的分红是多少吗？ 客 户：不了解。 预约员：如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权利，同时为回馈老客户公司特举办大型客户答谢会，您看您周末是否能参加？ 客 户：好的 预约员：那么请问您的住址是？您放心，我们的业务员会提前和您联系的！谢谢您的配合，再见！ 客 户：好，谢谢！“有保险客户电话约访” 话 术“无保险客户电话约访”话 术（一）客户坚决拒绝 预约员：您好，我是中国平安营销服务部业务人员，我叫：；我们公司想了解您或者您的家人是否投保过平安保险？ 请问您是平安的客户吗？ 客 户：不是。
8、 预约员：那最近有保险业务员与您联系吗？ 客 户：没有。 预约员：今年是中国平安成立20周年，我们将进行客户回访调查。我们会给所有新老客户提供相关资料，并召开大型客户联谊会，特邀您参加。 客 户：谢谢，不用了！ 预约员：那好，感谢您的配合，再见！预约员：您好，我是中国平安营销服务部业务人员，我叫： ；我们公司想了解您或者您的家人是否投保过平安保险？ 请问您是平安的客户吗？ 客 户：不是。 预约员：那最近有保险业务员与您联系吗？ 客 户：没有。 预约员：今年是中国平安成立20周年，我们将进行客户回访调查。我们会给所有新老客户提供相关资料，并召开大型客户联谊会，特邀您参加 。 客 户：我考虑一下
9、预约员：xx先生/女士，您了解保险的各项功能吗？您知道保险能为您的生活提供哪些保障吗？如果您不清楚我们有义务为您提供相关的保险服务。请问您是周六有时间还是周日有时间？ 客 户：周六吧！ 预约员：好的，我们会安排最优秀的业务员为您服务，并提前再次和您联系，谢谢您的配合，再见！ 客 户：好，谢谢！“无保险客户电话约访”话 术 积累客户-“非常6佳1”卡 筛选客户-“客户侯选表”客户的条件： 家庭年收入在5-50万元； 一家之主，最好夫妻同时到场； 已购买保险产品； 会前见面2次或联络感情2次以上者；非常6佳1卡A、应邀； B、拒邀；C、不确定。回访情况联系电话业务员姓名家庭年收入家庭成员联系电话年
10、龄性别职业姓名应邀客户反馈卡注：1、此表为业务员的客户资源秘密，收集者要妥善保管，严禁泄密；2、此表使用后，业务员统计并随时更替。产品说明会候选客户资料表姓名性别男 女联系电话年龄2030岁 3040岁 4050岁 5057岁 57岁以上职业个体 企业主 公务员 企业职员 医生教师 其他_家庭结构单身 二人世界 三口之家 成熟家庭 金色晚年家庭年收入1万以下 1万2万 2万3万 3万5万 510万 10万以上 大额支出有 无支出情况经济决定权有 无是否感性是 否客户类别老客户 新客户投保情况99版前险种 趸交险种 医疗险 其他_年交保费3千以下 3千1万 1万2万 2万5万 5万以上交费期已交
11、完 正交费上次见面3天内3天1周1周以上配合保额销售客户服务记录表投保人性别身份证号码 被保险人性别身份证号码 受益人性别身份证号码 电话宅/手机家庭住址单位及职务 保全服务1、电话、地址变更2、续期缴费、转账方式3、生存领取4、累计生息5、理赔6、其他 项目生效日期保额保费交费年限投保人被保险人保险单号 主险及附加险紧急联络人（1）电话：单位及职务 紧急联络人（2）电话：单位及职务 紧急联络人（3）电话：单位及职务 平安保险保险类型意外类医疗类大病类养老类理财类分 红或万能子女教育 类 应有额度男：10万 女：5万医保+商保10万社保+商保年收入的 15%20万已有保险 保险缺口客户登记服务
12、表 服务专员：整理日期：为了让您的权益得到全面的保障，如您已经清晰了解您目前已有的保险缺口请签字确认！ 客户签名： 日期： 针对本次回访，公司专程为客户推荐的优惠方案，您的意见是： 1、办理 2、考虑 3、放弃新客户邀约，促成通知客户参会 并提供办理紧急联络卡服务 或赠送假日平安卡服务源源不断的准主顾老客户回访，增值服务拜访老客户，邀约产说会 提供紧急联络卡服务 或赠送假日平安卡服务通知参加产说会 （客户联谊会）运用紧急联络卡、假日平安卡来邀约,促成产说会计划与活动盘点客户，找出良质 客户- 因为他们转介绍的 人和他们有共同点制定拜访路线与活动接触前准备工具准备 客户保单相关资料 紧急事件联络
13、卡 紧急事件联络人确认函电话约访话术准备充分“紧急联络卡”填写话术准 备接触您好！今年中国平 安成立20周年，作为老 客户，您会享受到平安 的优质服务。现在公司 根据客户需求，推出了 一种新卡式免费服务。您看,就是这种紧急联络卡（取出紧急联络卡）卡很小您可以放钱夹里随身携带. 万一遇到紧急事件,能够有更多的人为您提供帮助，可以更快的解决问题。我今天特地请您来,是请您将 “紧急事件联络卡”填写完整.您要填写的这三位应该是 您最信得过的，在紧急时刻有能力/有时间/有热情给予您最大帮助的亲戚或者朋友，我们将 建立档案维护您的权益。填写完成之后必须告知客户：日后我将和您的联络人联络确认此事,同时请你允
14、许我为 您的联络人提供相应的保险信息说明/促成在客户填写完“紧急联络卡”联络人后,必须明确告知客户:日后我将和您的联络人联络确认 此事,同时请您允许我为您的联络人提供相应的保险信息服务一定要让客户感觉你是在为他提供附加服务，而非索取名单让客户亲笔填写，为后续拜访被介绍人打下基础，容易让对方产生信任感会中促成 抽奖要兴奋 签单要鼓掌 照相要开心 促成要执着帮助客户发现需求寻找解决需求办法分析产品满足需求观念的引导办法的比较产品的使用讲师课程设计思路要有感染力，与客户产生共鸣 。观念的引导办法的比较产品的讲解会前的破冰要有亲和力，与客户拉近距离 。要有说服力，使客户能够认同 。要有诚信力，能够让客
15、户相信 。讲师对会场气氛的掌控成功的说明会，好的氛围：主持人：占40% 主讲人：占40% 其它：占20% 点头让客户与你一起认同讲师的观点 微笑让客户感受你的真诚 鼓掌让客户被会场的气氛感染 记录-让客户感觉你的重视和认真 互动-让客户投入其中会中良好的氛围是会后促成的基石直接促成 奖品促成（尤其是抽到奖品的客户 ） 从众心理促成(唱票的方式) 销售工具促成(假日平安卡） 保单“年检”促成（服务促成） 主管、组训帮忙促成 时签单、交费者享有待遇主持人保证当场促成措施：开设理财金帐户，把钱转移到保险公司理财金帐户将满足您家庭理财的最大收益、大病保障及 避税等多重需要！确保本场申请的前15名有答谢礼品投保申请步骤： 1 填写投保申请单 2 凭身份证领取礼品 3 办理投保手续 4 两天内办完存款手续 现场申请礼品的客户请于明天办理完相关手续现在是大家交流时间请各位客户坐在原位，工作人员会协助您办理投保手续： 0-50周岁,（50-60周岁要特殊申请）； 经济收入中等以上（年收入5万以上）； 个人无不良信用记录； 每人一生仅一次投保的机会(凭身份证)； 终身拥有一年一次的存款投
